В Великобритании существует клуб высокопоставленных джентльменов, которые встречаются раз в неделю, чтоб испить чая и обсудить свежайшие анонсы. Эти джентльмены обожают отыскивать дорогие и редчайшие разновидности чая и на их базе создавать новые сорта с самым неповторимым запахом и неподражаемым вкусом.
Как-то пришла пора самого старенького члена чайного клуба показать своё мастерство заварки чая. Седовласый мастер заваривал чай так, как будто находился на приёме самой царицы. Его движения практически гипнотизировали присутствующих своим грациозным ритмом.
При всем этом он каждому заварил в чашечку отдельный листочек собственного загадочного чая. Напиток получил высочайшую оценку у всех собравшихся гурманов. Они стали умолять старого джентльмена, раскрыть загадочный секрет этой уникальной заварки.
Старик улыбнулся и произнес: «Джентльмены, этот метод заварки чая, который вы так высоко оценили, употребляют фермеры на одной из моих ферм. Самые величавые секреты в жизни лежат на поверхности и их не надо длительно находить…»
…Нередко у тех, кто занимается делом появляется один и тот же назойливый вопрос: почему некие договоры, которые казалось бы уже у тебя в кармашке, вдруг внезапно срываются?
Тут может быть огромное количество воззрений, но я, исходя из собственного долголетнего переговорного опыта, знаю, что ничего случайного не бывает. Ни в жизни, ни в бизнесе… В деловых переговорах есть свои тонкости, аспекты и мелкие секреты…
Позвольте, я приоткрою для вас несколько таких малеханьких секретов, незримых кодов доступа к огромным договорам.
1. Метод вызвать доверие

Принцип: «Вам доверяют, означает вас понимают»
1-ый шаг к действенному переговорному соглашению — это способность вызывать доверие. Естественно, можно поставить к виску человека пистолет и нежно попросить его подписать нужные документы.
Это наверное сработает. Но есть одно огромное «Но». Как молвят мудрецы, лошадка можно вынудить силой зайти в реку, но нереально вынудить её пить против воли.
Так и у людей — можно вынудить подписать собственного оппонента подходящий контракт. Но нельзя вынудить его радиво делать взятые на себя обязательства.
Искреннее доверие — это ключ к осознанию интересов другой стороны. Помните ответ на традиционный вопрос: что самое главное в переговорах? Главное — это глубоко осознавать настоящие, сокрытые интересы ваших оппонентов.
Естественно, ни для кого не тайна, что хорошо бы обдумывать и свои собственные интересы до начала переговоров. Но, действовать в переговорах без познания настоящих интересов ваших оппонентов — это означает стрелять втемную по передвигающимся мишеням. Шанс попасть в яблочко практически равен нулю.
В качестве приёма для установления доверия употребляется психический «принцип обмена». Учёными издавна было выявлено очень древнее свойство людской психики: если для вас кто-то что-то даёт, причём от всей души и бескорыстно, то для вас охото этому человеку также, что-то дать.
Это затрагивает некоторые очень глубочайшие струны людского сознания. Можно даже сказать, что «принцип обмена» затрагивает подсознательные пружины людского поведения. Что все-таки мы можем дать человеку в качестве детонатора для пуска механизма «принципа обмена»?
Это не непременно нечто вещественное. Хотя и не большой символ внимания, в виде маленького подарка, никогда не будет излишним. Но мы можем также дать человеку своё внимание. От всей души и бескорыстно. Мы можем дать ему подабающее почтение к его личности, способностям, соц статусу.
К примеру, на востоке, без подготовительного проявления почтения к человеку, будь то подарок либо, как написано выше, проявление активного внимания к персоне оппонента, реальные переговоры вообщем могут так и не начаться.

Потому 1-ый совет тем, кто желает вести действенные переговоры — используйте «принцип обмена» для начала переговоров и установления доверительных отношений с вашим визави.
Давайте разглядим маленькой, но броский исторический пример.
Технологии установления доверия со сложными оппонентами удачно использовали русские дипломаты. Так в воспоминаниях дипломата Ивана Михайловича Майского, можно прочесть о построении сложного диалога с министром денег Англии, фактическим фаворитом Ограниченной партии? Невиллем Чемберленом. При подготовке этой беседы русский дипломат использовал для заслуги стратегической цели по установлению доверия две обычных тактических полосы.
1) Аппеляция к сыновним эмоциям НевиллаЧемберлена2) Аппеляция к здравому смыслу собственного визави в вопросах ведения интернационального бизнеса.
1-ая стратегия была успешна ввиду искреннего восхищения Майским теоретической работой Чемберлена-отца «Имперское единство и тарифная реформа», что было полной и приятной неожиданностью для его оппонента.
2-ая стратегия была базирована на показе негативных торговых перспектив при однобоком запрете импорта русских продуктов в Великобританию. Обе стратегии искрометно сработали, и в итоге переговоров был найден компромисс, позволивший заключить Временное торговое соглашение Одна тыща девятьсот 30 четыре года меж СССР и Великобританией.
2. Правильные вопросы
Нереально переоценить значимость этого принципа ведения переговоров. Я не устану повторять, что сама сущность действенных переговоров — это обмен правильными вопросами и ответами сторон ведущих переговорный диалог.
Правильным вопросам посвящено огромное количество книжек и научных монографий. Не буду вдаваться в тонкости. Позволю для себя только напомнить о том, что правильные вопросы всегда подчиняются нижеследующим обычным правилам:
а) Вопрос должен преследовать определенную цель: установить доверительные дела, узнать позицию собеседника, выявить настоящие интересы оппонента, детализировать ответ либо дать осознать вашему партнёру, что затронутая им тема не подлежит дискуссии

б) Вопрос должен быть положительным и благожелательным. Даже самый верный вопрос, насыщенный озлобленностью и негативом, окажет для вас медвежью услугу в процессе переговоров. Тупо удивляться, почему не сработала техника вопросов, если вы их задавали находясь в бездне отрицательных эмоций. Об этом изредка молвят и практически не пишут. Но если игнорировать это правило, то не стоит ничего неплохого ждать от ваших переговоров.
г) Вопрос должен быть «открытым». Т.е. таким, на который нельзя ответить односложно «да» либо «нет». По другому говоря, вопрос должен вдохновлять человека к размышлению, к осознанным ответам, а не к рефлекторным односложным «да», «нет», «не знаю».
3. Искусство слушать и слушать
Если вы задаёте вопрос за вопросом, как из пулемёта, не дожидаясь ответа собственного партнёра по переговорам. Если вы перебиваете не дослушав человека, то не удивляйтесь, что ваши переговоры нередко могут входить в безнадежный переговорный тупик.
И выход из этого тупика всегда размещен там же, и где и вход в него. Необходимо вновь начать интенсивно слушать собственного оппонента и демонстрировать ему, что вы его осознаете. И тут не пройдёт механическое кивание головой по принципу китайского болванчика. Для вас придётся вправду «увидеть» мир очами вашего визави. Чтоб сделать это естественно и элегантно, для вас поможет последующий секрет…
4. Зеркальное эхо
Для того, чтоб человек не только лишь увидел и услышал, да и ощутил, что мы интенсивно слушаем, а означает уважаем его, как личность, нужно использовать принцип «зеркального эхо». Для этого довольно спросить: «Правильно ли я вас понимаю…», а дальше повторить сущность выражения вашего оппонента.
Я не лицезрел ещё ни 1-го человека на которого бы этот приём не оказал волшебного воздействия! Остаётся только удивляться, почему люди так изредка употребляют эту простую технику. Может быть всё дело в том, что истинные секреты ни от кого не укрыты, а лежат на поверхности?
Единственное, тут есть одна маленькая обмолвка. Осознать человека ещё не означает с ним согласиться! И это очень принципиально глубоко понять и принять.
У многих складывается превратное воспоминание, что используя данную технику вы поступитесь своими принципами. Ведь у многих из нас работает безотчетный блок к действенному общению в виде установки: «Если я его понимаю, то означает я с ним согласен!»
Нет ничего более катастрофического и поболее далёкого от правды. Если вы осознаете человека это значит только только то, что меж вами начинает устанавливаться некоторая незримая симпатия и глубочайшее доверие.
К примеру, вы нередко сможете быть не согласны с поведением вашего ребёнка, но при всем этом, являясь его мудрейшими и любящими родителями, вы направляете его деяния в более рациональное русло без скандалов и истерических аффектов. При всем этом вы его осознаете, но вы с ним не согласны.
5. Чувственная нейтральность
Чувственная нейтральность — главный фактор отличающий проф переговорщика от дилетанта.
В качестве иллюстрации можно вспомнить переговоры министра зарубежных дел СССР А.А.Громыко и президента Египта Анвара Садата.
После тяжелейших пятичасовых переговоров, которые проходили в формате «один на один», по мемуарам русского дипломата П.С. Акопова, Анвар Садат вышел с красноватым лицом, в сильном чувственном потрясении. В то время как Громыко оставался полностью размеренным.
Эмоции вызывают неконтролируемое возбуждение коры мозга, при котором практически блокируется рациональность и здравый смысл.
Человек начинает действовать по принципу простого примата: удирать либо штурмовать. И та и другая стратегия не ведёт к действенным деловым переговорам.
Но достигается чувственная нейтральность тщательными и поочередными тренировками. Без этого любой из нас в той либо другой мере подвержен чувственному отождествлению с негативными иллюзиями.
Мы так просто верим в абсолютное зло, что просто готовы поставить клеймо непоправимого злодея на любом не вписывающимся в наше мироописание оппонента.
Некие проф манипуляторы употребляют эмоциональное отождествление собственных жертв. Человеком просто управлять когда его глаза наливаются кровью и он преобразуется в обезумевшего быка… Весь вопрос в том, у какого матадора окажется в руках красноватая тряпка…
6. Действенная модель поведения
Помогает держать под контролем собственный чувственный фон, в процессе переговорного процесса, действенная модель поведения.
Всё что нужно для выработки таковой модели — это направить внимание на свои текущие поведенческие привычки: ритм движений, негативность либо позитивность, склонность к активному самовыражению либо к пассивной, выжидательной манере поведения.
Для каждого психотипа существует собственный безупречный поведенческий шаблон. Своя действенная модель поведения. Тема правильной модели поведения — очень глубочайшая. Этому вопросу можно предназначить отдельный многодневный курс обучения. Но игра стоит свеч.
Верная модель поведения на безотчетном уровне внушает к для вас почтение со стороны всех оппонентов. Об этом отлично знают политические имиджмейкеры. Поглядите на самых действенных политических фаворитов современности.
На тех политиков, которые славятся своим политическим долголетием. Их модели поведения являются не последними спицами в колесе взлёта их популярности, влиятельности и фуррора политической карьеры.
7. Убедительная аргументация
Ещё один секрет удачных переговорщиков — это владение навыком убедительной аргументации. Молвят, что одна картина подменяет тыщи слов. Это правда. Но правдой является также и то, что некие слова сами по для себя делают нужные рисунки в голове того кто эти слова слышит.
Я люблю повторять своим ученикам тезис: «Истории обосновывают лучше статистики».
И это базовый принцип ведения переговорного диалога. Убедительная аргументация должна затрагивать не только лишь разум, да и сердечко человека.
Так один мудрейший политик желая аргументировать свою позицию по поводу затянувшегося обсуждения некоторой негативной истории за столом переговоров поведал очень забавнй смешной рассказ. Все присутствующие невольно рассмеялись.
Тогда искушённый политический фаворит повторно сказал тот же смешной рассказ никто из участников переговоров не рассмеялся. Тогда этот смешной рассказ он поведал в 3-ий раз. В комнате переговоров повисла гнетущая пауза. Тогда политик спросил:
Почему вы не смеётесь над одной и той же шуточкой, но позволяете для себя нескончаемо возмущаться по поводу одной и той же драматической истории?
Используйте силу историй при построении полосы собственной аргументации и вы станете по-настоящему убедительными переговорщиками.
В заключении желаю поделиться с вами одной менторской историей…
Сохранилась легенда, согласно которой Леонардо Да Винчи оставил своим ученика главный секрет своегохудожественного гения. На одном из холстов он, с помощью собственных алхимических знаний, написал потаенный шифр, который открывал самый главный секрет его живописи.
Ученики мастера сохранили этот холст. И вот сначала XXI века группа учёных используя самое передовое оборудование в области экспертизы картин нашла шифр Леонардо на полотне, которое принадлежало одному из учеников величавого Да Винчи.
Расшифровка не была обычным процессом. Даже самым массивным компьютерам пригодилось около месяца, чтоб расшифровать надпись гения и подарить населению земли священный секрет идеальной живописи…
После окончания процесса дешифровки изумлённым взглядам учёных стала надпись из трёх обычных слов. В этой надписи как будто живой прозвучал глас Леонардо, через место и время в пол тыщи лет: «Начинайте писать немедля!»? В период меж 2-мя глобальными войнами (1918—1939) Ограниченная партия практически всё время находилась у власти. Политика Консерваторов характеризовалась очень нехорошим отношением к установлению торговых отношений СССР-Великобритании, прямо до разрыва в Одна тыща девятьсот 20 семь году дипломатичных отношений.
© Александр Кондратович