Во время проведения собственного еще одного семинара по повышению продаж и вербованию клиентов для хозяев ресторанов, один узнаваемый рекламщик по очереди задавал участникам один и тот же вопрос: «Каким делом вы занимаетесь?». И один за одним участники отвечали: «Ресторанным», «Я обладатель сети кафе», «Я управляю маленьким бистро» и т.д.
На что рекламщик ответил: «Вы все неправы! Каким бы делом вы не занимались, вы все в рекламном бизнесе, где основной задачей есть вербование клиентов».
Юридический бизнес также не является исключением. Принципиально не просто быть неплохим специалистом-юристом и отменно делать свою работу, а и уметь отлично продавать, завлекать клиентов, управлять доходами и сотрудниками…
Что мешает юридической фирме прирастить количество клиентов и прибыль?
Мое мировоззрение такое, что основная сложность в продвижении юридической компании заключается конкретно в том, что в компании очень нередко допускают ошибки, устранив которые, компания получает резкий рост, как количества клиентов, так и прибыли, которую приносят эти самые клиенты.
Итак, давайте разберем Восемь критичных ошибок, которые понижают прибыль в юридическом бизнесе.
Ошибка №1: Убежденность в собственных познаниях и умениях в области продвижения юридических услуг
При разработке своей компании, юристу принципиально осознавать, что он является специалистом в юридической сфере, а маркетинг – это совершенно другая проф сфера. И аспекты фуррора спеца и управляющего компании также совсем различные.

Выход как обычно есть. Учиться «умному маркетингу» должен каждый управляющий юридической компании. Потому что фуррор малого бизнеса на 80% находится в зависимости от того как его продвигают.
Ошибка №2: Внедрение стандартных «классических» методов рекламы
Часто сотрудники юридической конторы при подготовке маркетинговой компании ориентируются на собственных соперников. Изучают буклеты других компаний, глядят рекламу других компаний, заходят на веб-сайты других компаний и все делают как они.
Недостаточно просто «слепо» копировать то, что делают соперники. А тем паче рекламную деятельность больших юридических компаний. Потому что она в корне отличается от маркетинга в малой юридической фирме.
Пробы использовать «подсмотренные» выработки, в конечном счете, приводят к тому, что компания пропадает в перечнях других компаний-конкурентов по одной обычной причине – для потенциального клиента все предложения будут казаться схожими и выбирать он будет только по стоимости, потому что других критериев просто нет.
Ошибка №3: «слепое» внедрение скопированных наработок у соперников
Как понятно в каждой компании свои законы и способы работы. Также свои планы и ценности. Время от времени, когда мы лицезреем рекламу некий продукции, которая продается вдвое дешевле по сопоставлению с соперниками, становится не понятно, почему компания работает для себя в убыток.
По сути компания употребляет двухступенчатую модель продаж. 1-ый шаг – это вербование клиента в кабинет, гипермаркет, магазин, за счет очень малой стоимости некий группы продуктов либо одной услуги. 2-ой шаг – это продажа основной услуги либо остальной продукции уже по ценам, которые приносят хороший доход.
Сейчас, если перенести такую модель в юридический бизнес и, например, понизить стоимость на одну из главных «денежных» услуг, как это сделал «большой игрок» рынка, можно стремительно истратить весь бюджет и разориться. Если естественно ранее не была обмыслена двухшаговая модель продаж.
Ошибка №4: Внедрение малоэффективных инструментов продвижения юридических услуг

Существует большая разница меж построением бренда и повышением продаж в малом бизнесе.
Как нередко мы слышим от юристов и управляющих юридических компаний: «Для того чтоб было много клиентов – необходимо быть известным и иметь имя». Вправду – это так. Единственная неувязка в том, как заработать репутацию, если бюджет не таковой большой, клиентов ещё не настолько не мало и вообщем компания совершенно молодая…
Неэффективно для юридической компании заказывать и завешивать весь город внешней рекламой с девизом: «Мы открылись» либо «Самые проф юристы города».
Также некие юридические компании прибегают к развешиванию табличек на столбах и даже умудряются получать с этого вида внешней рекламы несколько заказов. Правда таковой метод только отпугивает вправду больших клиентов.
Во-1-х, так как эту рекламу они не увидят, в силу того, что у таких клиентов нет времени на исследование столбов. Во-2-х, даже если реклама и будет увидена, выбор в пользу данной компании изготовлен не будет, так как реклама на таком носителе (столбе) гласит о состоянии дел снутри компании и не подтверждает определенный статус.
Для новичков таковой метод рекламироваться может быть применим в случае полного отсутствия базы клиентов и для того, чтоб наработать хотя бы первых заказчиков. Правда, есть методы еще проще, чтоб получить первых многообещающих клиентов.
Юридическая сфере, как и неважно какая другая высокопрофессиональная сфера бизнеса, просит определенного подхода к собственному продвижению. И не может быть однообразный метод рекламы для пылесосов и юридических услуг.
Используя непрямые методы рекламы, компания добьется еще огромных результатов по сопоставлению малоэффективной традиционной рекламой.
Ошибка №5: скептическое отношение к необычным и непривычным способам продвижения юридической компании
В 82% юридических компаний нет обмысленной рекламной стратегии. В главном весь маркетинг сводится к размещению маркетинговых блоков в газетах, всех маркетинговых площадках, веб реклама и другие стандартные методы традиционной рекламы, которые в точности употребляют соперники.

И любые неординарные методы, которые употребляются, например, западными юридическими компаниями, в нашей стране отбрасываются из-за «это несерьезно» либо «это у нас работать не будет».
Сколько раз я слышал фразу от хозяев бизнеса «в нашем бизнесе это работать не будет»…Да, вправду, что-то может и не сработать. Но как выяснить что, если не испытать?
Недоверие к принципно новым программкам и наружным профессионалам не позволяет юридической компании развиваться. Компания из года в год может получать один и тот же размеренный доход и не мыслить о каком-то развитии. Но только до момента, пока на рынок не придет сильный соперник с готовыми стратегиями и стратегиями завоевания рынка. Тогда уже будет поздно мыслить о новшествах…
Ошибка №6: отсутствие готовой и обмысленной системы вербования клиентов
Главным источником новых клиентов являются советы. И, конечно, это один из самых наилучших источников. В тоже время это самый непрогнозируемый источник возможных клиентов. Если вы будете использовать дополнительные источники вербования клиентов – это будет повышение потока возможных клиентов, которые конвертируются в реальных. А реальные клиенты – дают реальные средства.
Вербование клиентов в юридических фирмах связано с повышением их потока. Если прирастить поток клиентов соответственно реализации должны вырасти. Правда, часто употребляется всего 1-2 метода роста трафика. При этом 90% возможных клиентов компания теряет после первого разговора, и только 10% заинтересованных клиентов могут приобрести, а из их – 2-3% становятся реальными покупателями (клиентами).
А что если купит не 2-3%, а 5-6%? Как это отразится на доходе компании? Верно! Он возрастет практически вдвое!
Принципиально не только лишь иметь готовую систему вербования клиентов, а и уметь получать больше сделок с такого же количества клиентов. Только за счет роста конверсии можно уменьшить издержки на рекламу. Сэкономленные средства – заработанные средства.
Ошибка №7: отсутствие уникальности
Веб реклама стала одним из главных источников вербования клиентов в юридическую компанию. Во-1-х, она сравнимо дешевая, во-2-х, дает резвые результаты. Правда соотношение зашедших гостей на веб-сайт и позвонивших в кабинет становится меньше. Это связано с повышением конкуренции, также с одни из важных критериев, на которые уделяет свое внимание возможный клиент – уникальностью.
Когда в yandex либо гугл возможный клиент набирает «регистрация ООО» и перебегает по ссылкам, он попадает на 10-ки схожих веб-сайтов. Складывается такое мировоззрение, что все списывают с 1-го первоисточника, и вообщем никто не чем же не отличается, не считая, как цветовой политрой, и какими-то другими деталями, которые для клиента вообщем никакого значения не имеют, и не оказывают влияние на процесс покупки.
Такая же ситуация и с печатными материалами. К примеру, берется брошюра одной из самых больших компаний рынка и копируется вся информация. Пожалуйста, ещё один клон готов.
Если вы отыщите свою уникальность, вы тот час отстроитесь от соперников. В очах возможных клиентов ваша компания будет выделяться посреди 10-ов и сотен других компаний-конкурентов, которые не сумеют с Вами конкурировать.
Уникальностью может стать ваша нацеленность на работу с определенной сферой бизнеса либо только по одному направлению, сервис и т.д.
Уникальностью не может быть малая стоимость.
Ошибка №8: Ценовые войны
Снижать свои цены и продавать свои услуги дешевле, чем соперники – это путь не только лишь к уменьшению собственных доходов, а и путь к банкротству.
А что если большая юридическая компания-конкурент понизит цены на 30-50%, с целью поражения более маленьких компаний? Что тогда ваша компания сумеет предложить рынку? Как указывает западная практика, это в какой-то момент произойдет.
Для ваших возможных клиентов важнейшим и единственным аспектом выбора является стоимость! Пока вы не покажете ценность вашего предложения, уникальность вашей компании и неплохой сервис.
У многих управляющих компаний создается воспоминание, что для клиента решающим и самым главным фактором при выборе его компании является стоимость по одной обычной причине – так как клиенты в большинстве случаев об этом спрашивают.
Если вы прямо на данный момент повысите цены в вашем прайс-листе на 10-20%, вы потеряете только 10% клиентов, которым это будет недешево. В конечном итоге, вы ничего не потеряете, так как те клиенты, которые выбирают по стоимости, находятся в нижнем ценовом секторе и являются часто проблемными. Они много звонят, отымают время, «качают права», а заработок с их не таковой уж и большой.
Легче отрешиться от этих клиентов, чем растрачивать огромное количество собственного времени на их. Лучше иметь 10 клиентов, которые приобретают по 10$, чем 100 клиентов, которые приобретают по 1$.
Не имея в собственном арсенале более действенных техник и технологий, многие юридические компании начинают снижать цены, тем лишая себя прибыли, которую можно получить и без этого.
Нередко даже приходится работать в убыток, только бы привлечь нового клиента. Правда, это путь в пропасть, так как всегда найдется соперник, у которого цены будут дешевле.
Покажите ценность вашего предложение, и для вас больше никогда не надо будет соперничать по стоимости!