Заочное знакомство торговца и покупателя очень принципиальный шаг в формировании последующих, плодотворных с ним отношений. Как и в всех дела, самое главное это «сразу понравиться». Неувязка только в том, что на этом шаге вы с клиентом не соприкасаетесь лично, другими словами не сможете воздействует на него никак, не считая как через косвенные каналы коммуникации.
Что такое косвенные каналы коммуникаций?
Во-1-х, в век больших технологий, – это все каналы коммуникаций, которые вероятны через сеть веб, так как веб – это самый глобальный источник, который содержит информацию о вас и вашем бизнесе. К огорчению, я до сего времени встречаю предпринимателей и бизнесменов, которые очень попустительски относятся к такому сильному инструменту, как on-line коммуникации: веб-сайт «на коленке», длительное его не обновление, не реагирование на отзывы о компании и о для себя на общедоступных площадках, не представление себя в соц сетях – все это неприемлимо и ведет к суровому недополучению прибыли.
Во-2-х, это естественно, сарафанное радио – рассказы ваших клиентов о вас своим знакомым, которые являются или вашими возможными клиентами, или возможной коммуникационном группой, другими словами говоря ординарными словами, людьми, которые будут просто передавать информацию о вас далее, уже своим собственных знакомым и т.д.
Я сознательно не рассматриваю рекламу, так как все современные ее виды, к огорчению, не имеют достаточного воздействия на потребительское решение (не считая контекстной). И очень малы в сопоставлении с вебом и сарафанным радио. Более тщательно мы гласили об этом в прошлых статьях.
Но ни on-lineкоммуникации, ни сарафанное радио сами по для себя не работают, для получения эффекта нужна кропотливая подготовка и прохладный расчет. Более тщательно разбирать специфику работы сарафанного радио мы будем в других статьях, потому что это больше относится к шагу «поддержания и укрепления отношений с клиентами» чем к заочному знакомству, на данный момент же я предлагаю разглядеть сферу on-line.
С чего начинается заочное знакомство через косвенные on-lineканалы коммуникации? Естественно с препядствия (потребности) покупателя. Представим человек собрался сделать ремонт, и ему срочно нужен дизайнер интерьера. Его деяния: он или спрашивает у знакомых — кого они порекомендуют, или погружается в глубины веба. Согласны?
В случае, если он спрашивает у знакомых, процесс поиска исполнителя будет смотреться так:

  1. Возникновение задачи
  2. Вопрос знакомым
  3. Получение имени(наименования) исполнителя
  4. Наведение справок (веб)
  5. Воззвание к исполнителю

В случае, если человек решил находить исполнителя без помощи других, процесс будет смотреться так:

  1. Возникновение препядствия
  2. Поиск предложения в вебе
  3. Оценивание предложения по: стоимости, ассортименту, качеству не только лишь продукта, да и самого предложения, портфолио (выполненные работы), отзывам
  4. Поиск отзывов об исполнителях на посторониих площадках, в соц сетях
  5. Принятие решения
  6. Воззвание к исполнителю

Как вы видите, и в том и в другом случае, для принятия решения, употребляется веб и анализируются выставленные в нем данные. В случае, если информацию о вас и/либо вашей компании, как исполнителе, отыскивают по советы знакомых, для вас подфартило. Возможный заказчик будет наименее предвзят. Его цель, при наведении справок, – сформировать собственное мировоззрение и уточнить некие данные. Для этого ему довольно вашего веб-сайта. А если конкретнее, разделов: стоимость и портфолио. И если информация будет исчерпающей – в Девяносто восемь из 100 вы получаете клиента.

Но если возможный заказчик отыскивает исполнителя без помощи других, то вы и ваша компания встаете на одну планку с для себя схожими и начинаете конкурентную борьбу за клиента. И одолеет тот, кто сумеет дистанционно уверить потенциального клиента работать с ним, а умение так убеждать — это истинное искусство, и для того чтоб быть во всеоружии нужно осознавать, что нужно держать на контроле:
8 on-lineканалов коммуникации, которые оказывают влияние на принятие потребительского решения:

  1. Поисковая выдача – потому очень принципиально, чтоб ваш веб-сайт, блог либо визитка находились в первой 10-ке при высокочастотных поисковых запросах (при условии отсутствия контекстной рекламы) либо ваши статьи и видео, размещенные на высокочастотных площадках, которые помогают для вас отражаться в 10-ке в поисковой выдаче
  2. Веб-сайт – непринципиально что у вас есть: веб-сайт визитка, настоящий корпоративный веб-сайт, веб-сайт портфолио, главное, чтоб его дизайн и контент посодействовал возможному заказчику решить его делему, а означает и избрать конкретно вас
  3. Порталы отзывов – очень принципиально выслеживать и работать с негативом, если он есть
  4. Социальные сети – ваша индивидуальная страничка в соц сетях — это возможность для заказчика узреть вас не только лишь исходя из убеждений специалиста, да и как живого человека, владеющего человечьими чувствами
  5. Публикации в СМИ (on-line, off-line), если они есть, то являются показателем высочайшего ранга исполнителя, и наращивают возможность выбора конкретно вас
  6. Книжки – самый высочайший показатель экспертности
  7. Видео – самый пользующийся популярностью косвенный канал коммуникаций. Динамика роста популярности видео блогов и тренингов указывает, что в скором времени этот канал коммуникации займет лидирующее положение
  8. Контекстная реклама – пожалуй это единственный вид веб рекламы, который до сего времени работает и оправдывает средства, вложенные в нее

Вне зависимости от того в каком статусе вы ведете свою деятельность: собственника компании, фрилансера либо менеджера по продажам, нужно стремиться к тому, чтоб любой из этих каналов коммуникации был вами задействован.
Если вы обладатель бизнеса, то вашей визитной карточкой будет: ваш корпоративный веб-сайт с отдельным разделом под ваш личный блог либо страницей-визиткой, также статьи в СМИ с вашим интервью, странички в соц сетях, ваши видео интервью и т.д. Это дозволит для вас не только лишь управлять своим личным брендом, без заморочек отыскивать инвесторов для развития бизнеса, да и существенно прирастить прибыль от продаж, потому что потребители более приклнны к компаниям «с лицом». Вот поэтому в Рф до революции так популярны были «фамильные» компании, и вот поэтому такие компании ворачиваются на наш рынок: шубы Каляева, тортики от Палыча, салоны Елены Лениной и т.д. Человек, потребитель, всегда больше доверяет человеку, чем обезличенной компании.
Если вы фрилансер, то вы просто должны использовать все on-line каналы коммуникации, с которыми будет соприкасаться клиент в поиске: ваш веб-сайт портфолио, ваши экспертные статьи, ваши видео мастер-классы, странички в соц сетях и отзывы о вас на направленных на определенную тематику площадках и площадках ваших партнеров и т.д. Все это даст гарантию того, что вы понравитесь возможному клиенту, а, как следует, он изберет конкретно вас.
Если вы менеджер по продажам и работаете по найму, для вас совершенно не непременно быть сероватой мышью и ожидать, пока на вас «свалится» обеспеченный клиент – придет по рекламе, которую дает компания либо для вас этого клиента передадут «по наследству». Помните, что для ваших клиентов тоже принципиально знать, что их менеджер не «какой-то там», а тот, кем можно гордиться и про которого можно говорить своим сотрудникам. Участвуйте в конференциях, пишите проф очерки, ведите направленный на определенную тематику блог и публикуйте, публикуйте все это на собственных страничках в вебе. Это дозволит для вас не только лишь прирастить свою популярность на проф рынке, прирастить ценность себя для компании, прирастить свои доходы, да и новые клиенты, обращаясь в компанию, будут вначале просить работать конкретно с вами.
Фурроров!