На вопрос о том, что такое активные реализации, данный среднему менеджеру по продажам, на данный момент, в большинстве случаев, можно получить относительно верный ответ, так как многие читают профильную литературу, проходили тренинги, и в целом, с темой знакомы. При всем этом в большинстве случаев, для менеджера по продажам понятие «активные продажи» не то же самое, что для компании, в какой он работает.
Для компании активные реализации – сначала возможность. Возможность количественно и отменно расширить клиентскую базу, сначала за счёт клиентов, которые сами навряд ли постучаться в дверь с просьбой о сотрудничестве, возможность улучшить расходы на рекламу, и не только лишь. В текущее время фактически не осталось уникальных продуктов, рынков с низкой конкурентнстью, и куда ни взгляни – всюду идёт борьба за клиента. И клиент, в критериях способностей современных информационных технологий, пошёл разборчивый, и часто, сам знает, что желает приобрести, каким образом, у кого, и при всем этом может хорошо ориентироваться в ценах. Будет очень оптимистично представить, что в природе остались «незамужние» клиенты,- вероятнее всего то, что вы сможете предложить, приобретают уже у кого-либо из ваших соперников. И для того, чтоб их отбить, часто брутальной политики с целью «убить» соперников ценой продукта либо некоторой «уникальностью» предложения очевидно недостаточно. И вот здесь вашим конкурентноспособным преимуществом может стать отлично приготовленный отдел активных продаж.
Для большей части продавцов, активные реализации это боль, так как практические деяния в процессе активных продаж впрямую связаны с выходом за рамки личного комфорта, сначала связанного с необходимостью часто тужиться, совершать прохладные звонки, повсевременно быть в не очень комфортабельном для разума состоянии «здесь и сейчас» с целью отыскать совокупа поведения и аргументации, чтоб пройти секретаря, заинтриговать лицо принимающее решение, работать с сопротивлением, и достаточно нередко при всем этом слышать в ответ «нет», и опять работать с этим…
И логично, что даже в больших компаниях с сильными позициями на рынке отдел активных продаж в процессе некого времени равномерно обновляется, и, к примеру, через 1,5 года из 10 активных продавцов первого состава могут остаться только 2, другие обновляются. Предпосылки для этого могут быть различными, из более распространённых – эмоциональное «выгорание», являющееся следствием работы в состоянии неизменного напряжения, и кажущегося несоответствия вложенного труда и приобретенного результата, причём не непременно исключительно в виде призов, с этим может быть всё в порядке, а в основном – в том, что из месяца за месяц, чтоб получить запланированный итог, тужиться меньше не приходится.
Дальше, удачные на шаге стартапа менеджеры по активным продажам, наработав клиентскую базу, понижают темп либо перестают интенсивно находить новых клиентов, и работают «на удержание»,- для чего тужиться, если всё хорошо? Причина в старом как мир людском стремлении понизить боль напряжения и целью сберечь силы. Лишне гласить, какие будут последствия для компании. И управление компании, заметив такую ситуацию, в большинстве случаев начинает работать с вещественной мотивацией,- к примеру, чтоб заработать прежний приз, торговцу сейчас приходится заключить сделок в полтора раза больше, и тужиться соответственно. Естественно, что далековато не все торговцы с этим согласны, и люди начинают находить новейшую работу, а кого-либо просто увольняют, как невыполняющих план,- есть и такие подходы, и кое-где они могут считаться действенными.
Так и скитаются торговцы из компании в компанию по рынку, пока не усвоют, что в принципе, тужиться всюду нужно идиентично, и расслабиться, если ты назвался активным торговцем, не получится.
Так что все-таки делать управлению компании, чтоб сделать и развить действенные активные реализации?
Велик уже изобретён, может быть, то, что будет ниже, многим уже понятно, при всем этом, принципиально отметить, что познание решения практической задачки в теории, на практике, более чем в половине случаев, не срабатывает, либо срабатывает ровно так, как компетентны управленцы, воплощающие эти решения на практике. И, непременно, нужно осознавать, что любые примеры решений нужно адаптировать под реальный бизнес, реальный продукт и цикл сделки, и реальную компанию, в какой вы планируете развивать активные реализации.

Мы опустим тут значимость такового шага, как квалификация способностей компании на рынке, таких как возможность закупать/создавать вровень/дешевле соперников, оптимальность логистики, качество продукта/услуги, и прочее,- если всего этого нет, шансы выжить на рынке невелики, и это вопрос времени. Если с этими параметрами всё относительно в порядке,- всё будут решать способности отдела продаж, и эти способности нужно создавать.
И если ваша компания уже работает на рынке, начинать стоит с аудита модели продаж, в который будет заходить, в том числе асессмент персонала отдела продаж, мотивационных решений, и благодаря этому вы можете осознать, на каком шаге сделки в большинстве случаев срываются и почему, соблюдаются ли сотрудниками установленные правила и аннотации, найти сильные и слабенькие стороны в работе определенных менеджеров, и почти все другое, и главное – получить осознание, что со всем этим делать.
Как понятно, активные реализации – это хоть какое действие, направленное на поиск и вербование клиента. И тут, сначала нужно осознать, кто эти люди, кто будет этими активными продажами заниматься. Опыт указывает, что делать активных продавцов наименее отлично из последующих категорий:
Продавцов, сменивших много компаний, в том числе из вашего рынка,- у их в большинстве случаев уже есть закоренелые представления об этом мире бизнеса, и они не всегда готовы узреть способности там, где они есть, предпочитая действовать по привычке, ломясь в стенку, когда рядом открылась дверь, либо, видя стенку, не замечая двери, и гласить, что войти нереально, при всем этом хорошо аргументируя свою позицию, и заражая своими мыслями окружающих.Имеющегося отдела продаж, спецы которого привыкли работать по входящим звонкам,- в рамках вашей компании им трудно будет перейти на другой метод поведения, переучить их можно, при одном условии,- если каждый определенный человек, претендующий на роль активного торговца, вправду этого желает, и готов выйти за рамки комфорта.
Оставим тонкости подбора персонала спецам HR, для управляющего необходимо знать, что для активного торговца критически важны последующие характеристики – любовь к борьбе, рвение побеждать, желание и готовность обучаться всегда и у всех, в том числе у проигравших, умение отыскивать неординарные решения, а главное – фокус внимания на решении задачи, а не на переживании её трудности.
Найдите таких людей, совсем необязательно, чтоб они были знакомы с продуктом, были звёздами продаж в других компаниях. Считается, что для продаж с длинноватым циклом сделки на первом месте стоит совокупа ментальных возможностей, которые участвуют в понимании и осознании собственных чувств и чувств окружающих – на данный момент это понятно под определением «эмоциональный интеллект». И только позже идут способности продаж, осознание бизнеса, управление проектами, и познание продукта.
Собрав отдел, слово «команда» здесь не всегда подходит, так как люди, направленные на достижение результата, часто, в силу собственных лидерских свойств, одиночки, сегментируем рынок клиентов таким макаром, чтоб чётко были разграничены охотничьи угодья, в каких будет работать любой из охотников. Более всераспространена сегментация по вертикальным рынкам,- страхование/банки, логистика, муниципальные организации, и остальные. Зависимо от особенностей бизнеса могут встречаться и другие модели сегментации,- к примеру по местности.
Если в вашей компании применяется считающийся на данный момент прогрессивным подход деления продавцов на «охотников» и «фермеров», то принципиально обмыслить схемы мотивации как для одних, так и для других. Обычно, в таковой модели продаж основная часть приза охотника находится в зависимости от количества новых привлечённых клиентов, а фермера – от объёма сделок с уже привлечёнными клиентами.
Если у вас только активные торговцы, и вы на шаге стартапа, мотивация активных продавцов на период от Два до 6 месяцев, зависимо от длительности цикла сделки, должна быть смещена в сторону поиска и разработки новых клиентов с целью сотворения клиентской базы.
Необходимо осознавать — чтоб привлечь 1-го клиента, может пригодиться сильно много времени — недели, месяцы, а то и годы, зависимо от вида продукта либо услуги. Когда клиентская база достаточна, бонусная часть сдвигается с количества привлечённых клиентов в сторону суммы сделок. Причём, бонусная матрица, зависимо от бизнеса может очень различаться, от месячного приза в случае сделок с маленьким циклом, до годичного в случае огромных продаж с длинноватым циклом.

Подробную информацию о том, как это сделать, можно отыскать в профильной литературе, либо на соответственных тренингах, и тут охото направить внимание на принципиальные нюансы, принципиальные для управляющего отдела продаж и не только лишь, которые часто остаются без внимания.
Руководителю отдела продаж стоит быть повсевременно в курсе происходящего в отделе, и работать с мотивацией коллег не только лишь вещественной, меняя бонусную матрицу, да и самое принципиальное – с нематериальной. Такой могут быть совещания, на которых каждый сотрудник может поделиться своими достижениями либо побеседовать о сложностях с целью поиска решений, повторяющиеся совместные выезды «в поля», подсказка либо поддержка в подходящий момент.
Независимо от уровня продавцов — своевременное и постоянное обучение, позволяющее торговцам «стряхнуть пыль» с способностей, узреть зоны развития, осознать, что нужно развивать,- это также является неплохой нематериальной мотивацией для активных продавцов, даже если они считают себя гуру продаж.
И главное – ни на минутку не останавливаться в намеченных действиях и поиске новых решений в продажах, для того, чтоб быть на шаг впереди соперников, ведь, как понятно, в неких случаях, чтоб стоять на месте, нужно изо всех сил бежать вперёд, а чтоб двигаться вперёд – нужно бежать вдвое резвее.
Нередко можно от продавцов и не только лишь слышать о том, что реализации не идут, так как не сезон, либо кризис. Казалось бы, есть конкретные оправдания, почему реализации не идут. И тут сходу появляется вопрос вот о чём: чем заниматься в этот момент,- поиском разъяснений, почему не продаём, либо поиском решения, что нужно сделать, чтоб реализации пошли. Отличия высочайший/маленький сезон, кризис/не кризис, известны всем, и всё сводится к покупательской активности клиентов.
Уникального действующего решения для этой ситуации нет, если б было, оно было бы понятно всем, и вопроса не появилось бы. Можно и ценами поиграть, причём кто-то понижает их, а кто-то напротив – увеличивает, можно придумать рекламные акции, и непременно, вы это делаете.
Из личного опыта, который приносит итог мне, и тем, кто действует также, нужно отметить несколько критически принципиальных моментов.
Время низкого сезона либо кризиса нужно использовать с полезностью, так как освобождается время от рутинной работы по оформлению текущих сделок, и есть не плохая возможность, как поддержать дела с историческими клиентами, уделяя им чуток больше времени, чем обычно, так и завязать дела с новыми. Даже если вы слышите от потенциального клиента, что он на данный момент ничего не закупает, если вы можете познакомиться с ним, повстречаться, завязать дела, то при первой способности закупки с кем он будет гласить? Верно, с тем, кто окажется поближе, и к кому будет выше уровень доверия. Тогда и в высочайший сезон либо при стабилизации экономической ситуации объём продаж компенсирует с лихвой все вероятные утраты.
Маленький сезон для активного торговца – не плохое время увеличивать способности, расширяя контакты с историческими клиентами, знакомясь с новыми, проходить дополнительное обучение, и создавать задел на будущее, не запамятывая при всем этом продавать при мельчайшей способности.
Лишне гласить, что другие компании-конкуренты, вероятнее всего, будут делать то же самое, и здесь для вас придётся биться с соперниками, завоёвывая новых клиентов, и защищая исторических.

И в данном случае всё находится в зависимости от уровня подготовки и личных свойств служащих отдела активных продаж, которые не опускают руки, услышав "мы уже сотрудничаем с другой компанией", а готовы к большинству таких ответов и находят, что сказать и показать клиенту. Конкретно умение заинтриговать клиента, хорошо показать факты и числа, выстроить с ним дела, и будет залогом фуррора в борьбе за клиента. Потому активные реализации достаточно непростая, но в то же время очень увлекательная деятельность, и тот торговец, кто получил положительный опыт активных продаж, и не опасается разочарований отказов и сопротивления клиентов, и получает наслаждение от схожей охоты — остаётся в этом навечно.
А тем, кто задаётся вопросом как это отлично делать на практике, в помощь есть бессчетная литература, профильные навыковые тренинги, и большущее поле для получения опыта в виде множества клиентов, которые есть и будут вокруг.