Неважно какая даже негативная, на 1-ый взор, ситуация несет внутри себя сокрытые положительные моменты. Только ими нужно пользоваться! Как придать новый толчок развития компании даже в трудные времена – об этом и речь пойдет.

Прошел 1-ый шок после санкций и роста курсов, на многих рынках начинается активный сезон, и компании уже спокойнее пересматривают рыночную политику. Итак, какими элементами улучшения можно пользоваться в текущей ситуации?

1) Оздоровление клиентской базы

Нередко вижу ситуацию, когда в рабочей базе компании до 5-7 тыщ клиентов, но активных из их не больше 20-30%. Проведите аудит клиентской базы без помощи других. Обрисую пошагово, как это сделать в недлинные сроки и своими силами:

  • Делаем выгрузку – отчет по продажам в динамике (к примеру, по месяцам, начиная с января Две тыщи четырнадцать года).
  • Ранжируем клиентов по обороту (сортировка от больших к маленьким).
  • Удаляем «аномальные» выбросы: к примеру, клиент закупился на Два млн руб. и больше заказов не производил.
  • И передаем такие списки клиентов менеджерам на обзвон.

Тщательно схему диагностики клиентов я давала ранее.

Принципиальная подсказка: за ранее прокрутите в голове, куда конкретно будет вноситься приобретенная от клиентов информация. Приведу пример вопросов блока «Внутренний профиль клиента». Вопросы этого блока позволят разгруппировать клиентов на крупных-мелких-средних. И самое главное:выделить платежеспособных с постоянной потребностью в вашем товаре/услуге.

2) Оздоровление ассортиментного ранца

Итак, работа по «реанимации» клиентов проведена. Сейчас стоит задуматься не только лишь над вопросом «А что мы можем предложить?». Этот вопрос вгоняет в ступор отделы маркетинга и многих коммерческих директоров – принципно поменять ассортимент в недлинные сроки фактически нереально. Означает, будем действовать по принципу «Продадим то, что есть на нашем складе».

Принципиальная подсказка: разбейте весь ассортимент на огромные товарные категории и проанализируйте каждую категорию (обычно их бывает малость: 5-8) в разрезе оборачиваемости. Сделайте упор на ускорение продаж «подвисших» товарных позиций. Нередко такие позиции именуют «Стоками». Также рекомендую направить повышенное внимание на позиции с «нулевой реализацией». Конкретно по такому ассортименту создают разные уценки и акции. Но я рекомендую сделать основной упор на допродажи. Предлагая клиентам те виды продукции, которые есть в вашем ассортименте, но по любым причинам клиенту не отгружались.

Для этого в общении с клиентами непременно выясняем:

  • с какими товарными категориями и группами работает клиент в целом (в том числе с другими поставщиками);
  • лучше выяснять если не суммы заказов (могут не сказать), то хотя бы примерные толики других поставщиков в обороте каждого клиента.

Приведу пример такового оценочного блока:

3) Укрепление команды и делегирование

Приток новых технологий полезен всегда. Не тайна, что это обеспечивают почаще новые топ-менеджеры. Невзирая на споры, рекомендую брать временами системщиков с других рынков, не делать упор на то, что сотрудник с этого же рынка способен привести новых разработанных клиентов. Известна масса случаев, когда такие «чужие» клиентские базы не срабатывали, ведь клиенты нередко выбирают не только лишь уникальность продукта. А сначала, нетоварные составляющие: сервис, бесперебойность внутренних бизнес-процессов и даже внешний облик и тембр голоса обслуживающего менеджера.

Принципиальная подсказка: при наборе кандидатов используйте технику «Пробный тестовый день». Продолжительность такового «дня» может составлять от пары часиков до того периода времени, которое нужно кандидату для «Блиц-погружения» в должность. Обычно ведь 1-ый рабочий денек проходит как? Кандидату открывают веб-сайт компании с фразой «Почитайте», выдается выборка маркетинговых буклетов о продукции, при всем этом доступ в базу (1С) нередко не предоставляется (боязнь копирования инфы). А ведь можно предоставить доступ в запасную копию либо предоставить кандидату нужные аналитические выгрузки (отчеты). Мне, к примеру, довольно 15-20 минут, чтоб сложить представление о том:

  • С какими каналами работает компания, какой канал разработан интенсивно, а где есть припас роста.
  • Ситуация с территориальной экспансией (у опытнейшего коммерсанта в памяти непременно хранится перечень городов-миллионников и рейтинг регионов).
  • Вклад каждого менеджера в общую результативность отдела (правда, если клиенты закреплены за менеджерами).
  • Ассортиментная матрица (толики категорий либо марок, рентабельность продаж в разрезе ассортимента).

Итогом «Тестового дня» и может служить предоставление кандидатом не только лишь словесного рассказа-впечатлений, да и хотя бы лаконичный «План развития собственного подразделения». Даже если идет речь о линейном менеджере. Квалифицированный спец обладает системными способностями и широким кругозором, позволяющим иметь нужное представление и о работе смежных подразделений.

Таким макаром, даже энергия разрушения может быть созидательной. Возлагаем надежды, что для вас понадобятся наши практические приемы и советы. Будем благодарны за оборотную связь.