В заглавии статьи не просто выдуманная фраза – а реальные слова 1-го из моих первых клиентов. Да, конкретно так он и определил задачки для аудита системы продаж. Переубедить мне естественно его удалось, но трудов это стоило не малых. И подобные фразы от управляющих и собственников компаний я слышу не изредка.
Я твердо уверен, что «Система продаж» – это не только лишь деятельность подразделения «Отдел продаж», а верно выстроенная работа всех подразделений компании, приводящая к одному результату.
Вот только 5 главных псевдо способов, которыми пользуются многие руководители и собственники компаний, когда реализации свалились либо реализации в глубочайшей стагнации и мои короткие комменты на их:
Способ: «Больше заплатим – лучше будут работать». Начинают поменять мотивацию для служащих коммерческого подразделения.
Комментарий: А Вы спросили у служащих – что им мешает в работе? Может дело и не в окладах и процентах? Думали ли Вы над нематериальной мотивацией?
Способ: «Виноват всегда стрелочник». Отыскивают нового коммерческого директора либо управляющего отдела продаж.
Комментарий: А будет ли новый управляющий лучше старенького? Вспомните – а кто утверждал его на эту позицию? А сколько времени Вы дали ему на заслуги поставленных целей? А Вы помогали ему достигнуть результатов, которые поставили ему в планах? Ответы явны.
Способ: «Нам необходимы только профи и сходу со школьной скамьи!». Увольняют тех, кто по их воззрению «плохой» торговец.

Комментарий: А Вы сами сходу сели в кресло управляющего? Если ответ положительный – то вопросов больше не имею :)
Способ: «Волшебная пилюля нам поможет». Сразу приглашают тренеров по продажам и переговорам, для проведения 1-го «супер – пупер» тренинга.
Комментарий: Тренинги по продажам, переговорам, коммуникациям, общественным выступлениям – неотклонимы! Но за ранее необходимо осознать – в чем у Ваших профессионалов главные препядствия, на чем необходимо сделать акцент и что Вы желаете получить в итоге. И приглашать необходимо тренеров практиков из бизнеса, а не тех, кто исследовал теорию по книгам и по видео других тренеров, при всем этом – кол-во проведенных тренингов – не показатель свойства. Примеров на рынке тренинговых услуг – предостаточно. И необходимо осознавать — ни один тренинг не даст Для вас моментальный итог. Магических пилюль — не существует! Только всеохватывающее последовательное обучение и неотклонимая корректировка программки обучения, по результатам работы служащих.
Способ: «Боятся – означает уважают!». Вводят 10-ки регламентов и приказов, в главном дисциплинарных.
Комментарий: Сотрудники не страшатся – они спрятались и тихо отыскивают новейшую работу. Регламенты и приказы – должны провоцировать процессы, а не демотивировать служащих!
Уверен, многие узнали эти способы, которые применялись либо до настоящего времени используются в их компаниях. Но результата как не было, так и нет.
Но не всё так грустно для развития – если даже все 5 способов ранее уже использованы в Вашей компании. Минусы каждого способа можно перевоплотить в плюсы, если естественно сами руководители этого желают. Но до того как начинать перевоплощения – стоит детально разобраться в причинах введения этих способов, проанализировать все последствия конфигураций.
А это ни что другое – как провести настоящий, подчеркну слово «полноценный», аудит системы продаж в компании.
А сейчас давайте детально разберем главные ошибки при выборе консультантов по продажам для аудита. Бегите от тех, кто гласит и обещает Для вас:
Мы проведем высококачественный аудит отдела продаж!

Комментарий: «Аудит отдела продаж» — это прошедший век! Деятельность всей компании ориентирована на получение одного результата, а итог – это размеренная финансовая прибыль и её каждогодний рост. Поэтому и проводить необходимо «Аудит системы продаж», а не раздельно взятого подразделения. Если ассоциировать с медициной – то мастера вылечивают не «прыщик на коже», а проводят диагностику организма и выявляют – что конкретно оказывает влияние на возникновение этого самого «прыщика». И только позже назначают исцеление.
Мы напишем Для вас скрипты для менеджеров и реализации возрастут на 100%!
Комментарий: Это «идея фикс» дилетантов, которые проработали в продажах год и решили, что они всё сейчас знают и могут учить других. Да скрипты нужны, но только как один из инструментов в арсенале спеца по продажам, и лишь на шаге его исходного обучения в компании.
Наш веб – маркетинг поменяет всех Ваших менеджеров!
Комментарий: Да, интернет–маркетинг принципиальная часть в вербовании новых клиентов. Но, никогда веб инструменты не поменяют живое общение менеджера с клиентом. Эмоции, симпатии, знакомства, речь – никто не отменял! Все мы живы люди и только хорошо выстроенные людские дела приводят к результатам в бизнесе.
Увольте весь отдел продаж – мы наберем Для вас супер спецов!
Комментарий: А почему бы и нет? И сидите для себя позже на телефоне и сами звоните и принимайте звонки! До этого подумайте – что Вы, как управляющий, сделали для того – чтоб Ваши сотрудники отлично работали? Никто лучше Вас не знает Ваших служащих – их плюсы и минусы.
Мы проф коучи и психологи и на рынке услуг уже более Пятнадцать лет, и точно знаем, что необходимо чтоб усилить реализации!
Комментарий: Рынок консалтинговых услуг перенасыщен любителями дать Для вас познания в области продаж.
При всем этом – большая часть никогда не работали в сфере продаж. Я всегда провожу аналогию с директором магазина либо Управляющим рестораном: если Вы никогда не работали торговцами либо официантами – Вы не имеете ни морального, ни мастерски права управлять другими людьми в этой сфере, а тем паче давать консультации. У хоть какого консультанта должен быть, как и у доктора, принцип — «Не навреди!»

Капля мёда.
Есть естественно компании, в каких система поставлена на ноги и правильно идет вперед. От таких компаний обычно поступает запрос: «Что нового нам придумать для роста эффективности?». Кто–то произнесет: «Зачем что-то поменять? Ведь всё размеренно!»
Но мы все точно знаем — всё предугадать нереально! И стратегически мыслящие руководители часто делают корректировки развития стратегии продаж. И им моё огромное почтение и уважение!
О том, как хорошо проводится настоящий аудит системы продаж – я расскажу в последующей статье.