Ближайшее время мне нередко сетуют на спад в продажах.У Вас тоже такая неувязка?
Вот то, что мы обычно делаем с компаниями в период спада:

  1. выясняем, спад за счет уменьшения количества сделок либо за счет уменьшения средней суммы сделки? Зависимо от того в каком из причин причина, или компенсируем за счет второго из причин, или прорабатываем оба;
  2. если уменьшилось количество сделок, выясняем, за счет уменьшения количества контактов с клиентами либо за счет ухудшения воронки продаж? если реализации были пассивными, обычно миниатюризируется количество входящих контактов. это компенсируем за счет роста исходящих контактов на таковой же процент. Если реализации были активными, может ухудшаться воронка продаж. При ухудшении воронки на 10-30% все выравнивается за счет проведения тренинга предвосхищения и преодоления возражений для продажников и предстоящей проработки возражений за счет внедренной методики. При ухудшении воронки более чем на 30% требуются более суровые конфигурации, тогда тренинг делается только как один из шагов. Кстати, отлично еще отследить кто из соперников "сберегает на оружии", другими словами не учит персонал, понижает заработной платы продажников, уменьшает рекламные усилия — у таких соперников легче отобрать часть продаж;
  3. если снизилась средняя сумма сделки: на 10-20% — прорабатываем с каждым из продажников что и как они предлагают клиенту (аргументы) и прорабатываем возражения в ответ на такие предложения (тренинг по проработке среднего чека); если более чем на 20% — 1-го тренинга недостаточно, необходимо прорабатывать ассортимент и политику цен.

Кстати, параллельно в проектах прорабатываем как на 10-20% понизить издержки. Пока выходит… А что делаете Вы?