Мой опыт указывает, что в почти всех случаях только кажется, что сотрудники не могут, не желают и не могут работать. Но настоящая причина трудности — слабенькое и неэффективное управление. Система продаж не выстроена, работа отдела продаж не налажена. Не ведется жесткое и постоянное административное управление продажами.
После приема на работу новых служащих в отделы продаж для их не проводятся массивные адаптационные программки, дозволяющие сходу заложить суровую базу их обучения продажам и специфике Вашего бизнеса. Потом для служащих не проводится никаких постоянных тренингов по продажам и предстоящему обучению специфике. Набор кадров также строится очень неэффективно. Вприбавок в почти всех компаниях к тому же условия оплаты у коммерсантов — слабенькие, кривые и неадекватные. А позже удивляемся — почему реализации не идут? Почему результаты продаж такие низкие и прискорбные?
Напротив, в проф системе продаж отлично выстроены набор, адаптация и постоянная проф. подготовка служащих отдела продаж. Разработаны и внедрены технологии и эталоны продаж — до 20 семь видов документов. Плюс общая база клиентов на компьютере, или проф CRM-система. Построено и ведется жесткое и постоянное управление продажами. Руководители продаж держут под контролем работу служащих в режиме реального времени, совместно с тем интенсивно поддерживая их в переговорах с клиентами — благодаря наставничеству, совместным переговорам с клиентами. И помощи в дожиме сделок с клиентами собственных служащих. Если Вы выстроите такую систему продаж, те же самые сотрудники, работая в рамках этой системы, могут обеспечивать Для вас совсем другие результаты. Конкретно о таковой системе продаж рассказывается на моем тренинге "Построение системы продаж для первых лиц", который в последнее время будет проводиться в Краснодаре.
У нас нет традиций предпринимательства, ведения собственного бизнеса. Точнее, они были до революции, но на данный момент приходится обучаться и всё строить поновой.
Реализации — это технологии, определенные способности. И учить этому могут только бывалые, сильные профессионалы-практики. Обучение продажам, не связанное с практикой, полезным быть не может. Как следует, для того чтоб в университетах учили продавать, и учили отменно, нужно ввести удачных управляющих и представителей бизнеса в преподавательский состав, чтобы они передавали собственный практический опыт студентам.
Но в Рф вся вузовская система выстроена так, что к качеству образования в сфере бизнеса, и в том числе в сфере продаж, она не имеет никакого дела. Для высшей школы уровень образования, соответственный требованиям развития современного общества, не важен. Это хорошо описано в восхитительной книжке Миши Арсенина «Чужие тут не ходят».
Невзирая на то, что в университетах есть огромное количество курсов, связанных с менеджментом организации, маркетингом, продажами и пр. и пр., они не дают суровой подготовки по данным дисциплинам. Потому что часто это только пересказы книжек, не имеющие никакого дела к практике. Отсюда следует вывод, что обучаться люди могут исключительно в рамках реальной, практической работы. Потому в почти всех компаниях строится собственная система проф подготовки. И это единственное, что может дать шанс на фуррор.
К огорчению, я до сего времени наблюдаю менеджеров по продажам, которые после семи-десяти лет работы по специальности не способны сделать простый «холодный звонок». Они не получили специальной подготовки и мастерски очень слабы. Следствие этого — низкие характеристики по продажам. Подобные люди перебегают с места на место, продолжая работать некомпетентно. Пока не попадут (если повезет) в компанию, которая дает сильную профподготовку, и уже после полугода работы ситуация в корне изменяется в наилучшую сторону. Единственное, что можно сделать в таковой ситуации, — пожелать, чтобы компаний, своими силами обеспечивающих суровую, системную профессиональную подготовку и обучение на практике, было больше.

Отдельный вопрос — о престижности данной профессии. Если поглядеть предложения по трудоустройству, большая часть свободных мест — это менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, торговые представители. В упомянутой профессии есть много удачных профессионалов, нередко зарабатывающих больше, чем руководители компаний, в каких они работают. Если менеджер по продажам имеет очень высочайшие доходы, неплохой уровень жизни, хорошие перспективы, можно ли сказать, что это не респектабельная, не симпатичная работа? Нет, нельзя.
Но так как данной профессии нигде не учат, не считая как на рабочих местах, — человека можно взять практически без опыта работы. И многие маленькие компании берут таких людей, так как не могут для себя позволить более суровых служащих.
Студенты, пожилые люди, юные матери, отставные офицеры и т. д., не имеющие опыта работы в данной области, устраиваются на такие места. И нередко бывает, что работа идет у их очень отлично и продуктивно, они получают хороший доход и через некое время становятся специалистами. Схожая работа дает этим людям неплохой шанс стать квалифицированными спецами и сделать лучше свое вещественное положение.