В сельском хозяйстве есть четыре главных предпосылки неурожая. Помните, какие? Верно: зима, лето, весна, осень. Так и в продажах есть четыре предпосылки, по которым что-либо не продаётся. Другими словами, дежурные конкретные предпосылки невыполнения плана, непродажи какого-то продукта, неработы с нами какого-нибудь клиента. Эти предпосылки:

  • стоимость,
  • качество,
  • клиент,
  • и соперники.

Другими словами, стоимость очень высочайшая. Качество продукта либо обслуживания (в т.ч. условия сотрудничества, уровень сервиса, сроки поставки, наличие на складе, место расположения и т.п.) чему-то не соответствует. Клиент чего-то не желает, не соображает, не делает и т.д., не привык. И соперники – такие-сякие, демпингуют, делают лучше, активнее в рекламе и т.д. и т.п.
Разглядим каждую из дежурных обстоятельств поблизости.
Начнем с последнего пт: с соперника.
Если б не было соперников, это означало бы что? Что у клиентов не было бы другого выхода, не считая как приобрести у нас. Представьте на минутку: ВЫ – МОНОПОЛИСТ! Другими словами клиент в любом случае купил бы у Вас. Позвонил бы, пришёл бы и купил. В данном случае довольно, чтоб у компании был, диспетчер, который воспринимает заказы, и грузчик. Если компания занимается услугами, то диспетчер, который просто воспринимает заказы и те, кто оказывает эти услуги. Другими словами, торговец, либо менеджер по продажам был бы не нужен как такой. Могли быть не необходимы все, кто занимается продажами и управляет продажами. Их можно было бы уволить! Таким макаром, наличие соперников – 1-ая причина, по которой торговцы вообщем необходимы! И 1-ая многофункциональная обязанность всех кто реализует и управляет продажами: переманивать клиентов от соперников, и не отдавать им собственных клиентов. А раз так, то «КОНКУРЕНТ» не может быть предпосылкой непродажи, не выполнения плана, не выполнения торговцами собственных задач и многофункциональных обязанностей…
Клиент. Есть таковой закон – «ответственность за осознание лежит на говорящем». Другими словами, если клиент чего-то не сообразил, означает, не донесли. Вообщем, в жизни каждого человека (в жизни, работе, продажах, бизнесе) есть возможность выбора одной из 3-х позиций. 1-ая позиция: позиция «Я». В позиции «Я» человек осознает, что все происходящее в жизни (продажах, бизнесе, работе) зависит только от него! Все что с ним/с ней сейчас происходит – это итог того, что он/она делал/делала вчера, позавчера, месяц вспять, годом ранее, 5 годов назад, 10 годов назад. А все, что с ним завтра будет происходить, зависит только от того, что он делает сейчас, плюс делал вчера, позавчера, месяц вспять, годом ранее, 5 годов назад, 10 годов назад. Делал либо не делал, гласил либо не гласил, задумывался либо не задумывался. В позиции «я» человек осознает, что все от него зависит, и может достигнуть всего, что пожелает. И исключительно в позиции «я» человек может достигнуть чего-то вправду известного в жизни, работе, продажах, бизнесе. В позиции «я» слова и понятия «невозможно» нет. Не считая того, в позиции «я» человек соображает и то, что есть стопроцентная ответственность за все что он делает, гласит либо думает… Не в смысле того, что «кто-то по шейке даст». Просто у всего гарантированно и безизбежно есть последствия. У хоть какого деяния есть последствия. И у бездействия есть всегда последствия, так как бездействия не бывает, бездействие значит, что человек делал что-то другое (к примеру, смотрел телек, либо пил пиво…). У слов также есть последствия. В виде отношений с теми людьми, с которыми нам позже достигать результатов. И даже у мыслей есть последствия. Последствия в виде слов и действий. Слова и деяния появляются в идей. Наши деяния, а позже и результаты, зависят сначала от того, что мы думаем, задумывались, не задумывались, позволяли либо не позволяли для себя думать… В позиции «я» человек также осознает, что повсевременно делает выбор и воспринимает решения. Даже если Вы ничего не решаете – Вы РЕШИЛИ не решать. И это тоже Ваше решение. Вы решили бросить предшествующее решение, либо решили чтоб кто-то решал за Вас. Если Вы управляющий – сейчас днем Вы решили не увольнять всех собственных подчиненных. Практически, не уволив их днем, Вы их опять приняли на работу. Отлично если не уволили и «приняли» так как они лучше других подходят для Ваших целей. Плохо – если просто так как не думали об этом… А если Вы подчиненный – сейчас днем Вы решили не поменять компанию в какой Вы работаете. Не увольняться, не поменять на другую компанию. Надеюсь, что это так как Вас устраивает работа, а не так как просто не думали о таковой способности, варианте… А если Вы собственник – сейчас днем Вы опять приобрели собственный бизнес. И покупаете его каждое утро. Решая его не продавать, Вы практически, покупаете его опять и опять. Отлично, если покупаете/не реализуете так как он Вас устраивает, плохо если делаете это просто по привычке, просто так как не думали об этом либо так как просто лень что-либо поменять.
Торговец – тут: хоть какой человек, который реализует либо/и управляет продажами, независимо от того, как эти должности именуются в Вашей компании.
Если Вы на данный момент ничего не выбираете – означает, Вы избрали бросить все как есть, избрали не выбирать. А вариантов-то для выбора всегда масса. Если Вы на данный момент отложите статью и перечислите на листике варианты того, что могли бы делать в данный момент… получится несколько сотен, а то и тыщ вариантов…
Позиция «я»–трудная позиция. Тяжело обдумывать, что естьстопроцентная ответственность, что от тебя все зависит, что повсевременно необходимо выбирать и принимать решения. Большая часть предпочитает другие позиции – позиции самообмана. Позиции, которые еще проще и легче. Может потому на свете не много удачных людей. Еще больше людей в позиции «ты, он, она». Это позиция, в какой виноватого либо виновного в собственных неудачах (т.е. последствиях) считают «кого-то». Слышали когда-нибудь в жизни фразу «ты мне всю жизнь напортил!!!!» либо «ты мне всю жизнь попортила!!!» Это ж представляете, какая власть нужно мной должна быть у человека, чтоб от него либо от нее зависело ВСЕ-ВСЕ-ВСЕ происходившее в моей жизни. Это уже «клиника» если человек в такое верует. Это уже не разъяснять, это уже вылечивать надо… Но почаще, естественно, в бизнесе встречается эта позиция не в форме «ты» а в форме «он» либо «она». Когда не на 1-го человека все «валят», а всякий раз находится новый виноватый либо виновный, либо от которого зависело либо зависит. Даже если от кого-либо зависит, я могу этого человека уверить, заинтриговать, вынудить, могу ему дать подсказку, напомнить, посодействовать, сделать за него либо заместо него, перестраховаться другими вариантами… А если я не понимаю всего перечисленного и вправду верю в то, что зависело и зависит «от него», а не от меня, означает, и в последующий раз я получу итог разве что случаем! Так как и в последующий раз будет зависеть «от него». А это жутко, когда итог можно получить разве что случаем. Чтоб в случае, если у нас что-либо не выходит, и есть причины-отговорки о неодолимых препятствиях и беспристрастных причинах, перевести себя из ленивой в активную позицию, другими словами из позиции «ты, он, она», в позицию «я», довольно задать для себя один жесткий, но добросовестный вопрос: «Если бы от наличия этого результата зависела моя жизнь, итог бы был?». «Что бы я в данном случае делал, чтоб гарантировать наличие этого результата?».

Еще есть более ленивая позиция. Это позиция «они». В позиции «они» человек ленится даже отыскать кого-либо определенного, от кого зависит, т.е. на кого необходимо воздействовать. В этой позиции всегда повинны «государство», «правительство», «руководство», «такие-сякие клиенты, которые не желают, не делают, не платят, не делают, руки выкручивают», «руководство, которое не осознает, не желает, не делает, должно и т.п.», «подчиненные, которые некомпетентны, не желают, наплевательски относятся, не умеют» либо вообщем «кадровый голод в регионе[1]». В том же перечне «сезонность», «неплатежеспособность клиентов», «спад на рынке», «кризисы», «емкость рынка», «отсутствие спроса» и т.п.
Надеюсь, что Вы, читатель, все-же находитесь в позиции «я». А в позиции «я» мы осознаем, что все, что клиент делает либо не делает, зависит только от нас. От того, достигнули мы этого от клиента, либо не добились…
Вообщем, если б клиент сам все осознавал, желал, делал, делал, платил, мы (другими словами торговцы, все кто реализует и управляет продажами) могли быть просто не необходимы! Можно было бы нас изгнать, высадить диспетчера, грузчиков…
Другими словами 2-ая причина нашего существования в компании в том и заключается, что клиент сам не делает, не желает, не осознает, не делает, не платит, и с ним необходимо РАБОТАТЬ. В этом и заключается наша 2-ая многофункциональная обязанность! А раз так, то ЭТО не может быть предпосылкой невыполнения многофункциональных обязательств.
Качество. Не существует продукта либо услуги безупречного свойства. Просто так как «качество»–это соответствие требованиям конкретногочеловека. Даже если Вы реализуете не «физикам», т.е. физлицам, а «юрикам», т.е. юрлицам, Вы все равно реализуете не стенкам, не логотипу, не расчетному счету, а определенному человеку, либо нескольким человекам… А требования у каждого – свои. Одному, как говорится, щи водянистые, а другому – жемчуга маленькие. У Дейла Карнеги есть на данную тему очень отменная фраза: «мне нравится земляника со сливками. Рыбе, почему-либо нравятся черви. И если я иду на рыбалку, и желаю изловить рыбу, я беру с собой … червяков». А если представить для себя то, что устроит и меня и рыбу, это… земляника с червями со сливками, что ли? Я точно такую мерзость есть не буду! Рыба, думаю, тоже не очень обрадуется… Мне еще вспоминается не плохая фраза, которую я когда-то прочел на anekdot.ru: «Я живу в 5 минутках от аэропорта, рядом с стальной дорогой. Ну для чего мне ваша бесшумная стиральная машина!…». Т.е. нет продукта безупречного свойства. Поточнее, мне только один вариант такового продукта приходит в голову. Помните фразу «не 100 баксов, чтоб всем нравиться»? Вот единственный продукт, который всем нравится. И то уже не многим. Кто-то произнесет: «100 баксов? Какая мелочь, лучше 1000!». А кто-то предпочитает, в особенности в ближайшее время, евро. А кто-то патриот, ему рубли, гривны либо тенге подавай! Другими словами, все-же нет продукта безупречного свойства, который всем бы нравился и всех бы устраивал!
Но представим для себя, что свершилось волшебство! И у Вас появился продукт безупречного свойства! Продукт, который всех устраивает и реализует сам себя! И можно уволить всех, кто занимается продажами и управляет продажами, только дать рекламу, проинформировать клиентов, высадить диспетчера, грузчиков… Т.е. несовершенное качество – 3-я причина существования продавцов всех кто управляет продажами, 3-я многофункциональная обязанность. А раз так, то и эта причина не может быть предпосылкой невыполнения собственных задач и обязательств продавцами…
Стоимость. Если б стоимость была самой низкой, то, при иных равных, продукт также продавался бы сам по для себя. Другими словами торговец был бы тоже не нужен. Можно было бы высадить диспетчера, грузчиков… и изгнать всех кто занимается продажами и управляет продажами. 4-ая причина нашего существования в компании, и 4-ая многофункциональная обязанность заключается как раз в том, что необходимо продавать по стоимости дороже соперников, по стоимости, которая позволяет заработать достойную прибыль. Вообщем, если продукт продается за счет малой стоимости, это означает продажа за счет недополученной части прибыли. Ведь прибыль – это разница меж ценой и затратами. И чем выше стоимость тем выше прибыль на единице продукта, чем ниже стоимость, тем ниже прибыль. Если продукт продан дешевле соперника, означает, компания уже заплатила за факт реализации частью собственной прибыли. Почему это компания должна платить за тот же факт снова торговцу?…
Выходит Стоимость, КАЧЕСТВО, КЛИЕНТЫ и КОНКУРЕНТЫ–это четырепричины, по которым торговец вообщем существует на белоснежном свете. Четыре предпосылки, почему мы с вами есть, предпосылки по которым мы с вами необходимы своим компаниям, тем компаниям, в каких мы работаем. А раз это четыре предпосылки нашего существования, наши главные многофункциональные обязанности, то они не могут быть, естественно, причинами невыполнения нашей работы. И все техники реализации и усилия торговца как раз и призваны совладать с этими причинами…
И, на мой взор, самое принципиальное в продажах: у большинства из нас есть масса отговорок, которые позволяют нам что-то не делать. Более либо наименее беспристрастно и внушительно звучащих. Самое главное – не слушать и не принимать свои отговорки. Управляться с ними, какими бы они ни были. Если мы не можем совладать со своими отговорками, то и с отговорками клиентов нам также очень тяжело будет управляться. А если научились управляться с хоть какими своими отговорками, то и с отговорками клиента (либо подчиненного) будет управляться уже намного легче. Желаете научиться убеждать – начните с себя…
Приложение 1:

Один из добротных методов осознать вообщем, почему что-то не продаётся, почему «крокодил не ловится и не растёт кокос», либо продукт не продаётся либо клиент с нами не работает. И перейти от «почему» к «что делать». Берём листик бумаги, пишем – «крокодил не ловится», либо, скажем, «товар не продаётся так как:». Поставив двоеточие, пишем пункт 1-ый: ту фразу, которая обычно посиживает в голове. Ставим запятую. Другими словами, не точку, и процесс мышления закончился, а запятую, и пишем вторую, третью причину… Обычно на четвёртом, 5-ом, седьмом, десятом пт (до кого-либо, естественно, и на 20 5-ом не дойдёт) молвят: «Все понятно. Можно идти делать?» Можно. Как дошли до того, что необходимо делать, уже можно…