Конечно для того, чтоб продавать больше, нет надобности знать о Клиенте какие то интимные подробности. Вряд ли Для вас в переговорах понадобится информация о том, как и с кем он ест, где и с кем он дремлет. Хотя… может, и понадобится. Может быть даже, что Вам—илиВашим сотрудникам либо сотрудницам—придется и есть сКлиентом, и даже… не исключено… спать с ним. В должностных обязательствах такое не прописывается, добиваться этого ни от кого из служащих нельзя. Но в реальной жизни ради стратегического партнерства либо по-настоящему большого договора люди идут на почти все. Душу готовы реализовать, а тело—тем паче.
Вобщем, все это имеет смысл делать разве что ради ОЧЕНЬ, ОЧЕНЬ Огромных Средств. Массовые маленькие и средние сделки того не стоят.Но основной информацией о Клиенте Вы должны владеть. Информацией о том:

  • Сколько и в каких количествах он закупает.
  • В каких количествах мог бы закупать в дальнейшем.
  • Кто его главные поставщики и соперники.
  • Куда в дальнейшем он желал был инвестировать свои средства.
  • Готов ли он открывать новые направления в собственном бизнесе.

Для того, чтоб продавать Клиенту больше, нужно его доверие к нам. Клиент должен точно знать, что Вы на его стороне. Что Вы никогда не предложите ему то, что ему не пригодится. Либо на какую-то долю секунды может его не устроить.
А для того, чтоб расположить Клиента к для себя, нужно потрудиться. Потому что все мы знаем, что и типов Клиентов много, и репрезентативная система различная. Для начала нужно верно задавать вопросы, помогающие разговорить клиента, вызвать чувство его значимости. Они, обычно, начинаются со слов: КТО, ЧТО, КАК, ГДЕ, СКОЛЬКО. К этой категории вопросов также относятся «вопросы по Карнеги». Их задают, исходя из «правила дедушки Карнеги»:Клиенту безразличны Вы, Ваш бизнес и Ваши предложения.Его интересует ОН САМ, ЕГО бизнес.И чем Ваши предложения могут быть увлекательны и полезныЕМУ и ЕГО бизнесу.
Но, задавая такие вопросы, Вы должны держать в голове, что они от Вас потребуют внедрения особых техник активного слушания. Если Вы умеете задавать вопросы, но не умеете извлекать информацию из ответов Клиента, то стоимость этому — грош.
Об умении слушать и слышать. Вы должны держать в голове, что нужно избегать негативного, тенденциозного, избирательного и безразличного слушания. Остерегайтесь тех моментов, когда Для вас кажется, что Вы заблаговременно понимаете, что клиент может сказать. И Вы — даже против собственной воли — будете на его речь реагировать тенденциозно и даже плохо. Что неприемлимо, если Вы желаете удачно продавать. Вы должны уметь слушать включенно, открыто, давать знать, что человек услышан в каждом его слове.
Один из приемов активного слушания — техника «ПАРАФРАЗ». Дословное повторение главных положений, высказанных Клиентом:

  • Как я Вас сообразил, …
  • Вы считаете, что …

Клиенту будет приятно, что Вы не только лишь пристально его слушали, да и даже способны цитировать его выражения:

  • Итак, Вас интересует…
  • Необходимыми вам аспектами выбора являются…
  • Если исходить из того, что Вы произнесли, Вас сначала интересует …

Можно, используя данную технику, к фразе Клиента добавлять вопрос:

  • Верно ли я Вас сообразил, что……………..?

А можно вообщем все его предложение поставить в вопросительную форму и озвучить ему. При всем этом, он с еще огромным энтузиазмом будет отвечать на этот вопрос, давая более развернутые ответы.
Так же тут можно использовать уточняющие вопросы, для того чтоб получить более точную информацию:

  • Это очень любопытно, не могли бы Вы уточнить…
  • Поведайте нам поподробнее о…

Также очень принципиально невербальное сопровождение. Вы пристально смотрите на Клиента, временами давая ему осознать словами — «Да, Вы правы, хорошая идея!» — что Для вас любопытно. Что Вы заинтересованы в этом так же, как и он. И самое принципиальное — все таки не пытайтесь в беседе с Клиентом применить всё и сходу. Сначала будьте с ним искренними.
Но какую методику Вы бы не избрали, Вы должны уметь сделать всё для того, чтоб Клиент Вас услышал. Переговоры можно вести по-разному, но в любом случае принципиально знать несколько правил:

  1. Гласите медлительно, маленькими предложениями. По статистике большая часть взрослого населения не улавливает смысл фразы, если в ней больше Тринадцать слов. Либо если фраза продолжается без паузы больше 6 секунд.
  2. Но более бывалые торговцы бывают в особенности убедительны, когда их речь состоит из длинноватых фраз, соединенных меж собой союзами «и» и «или». Такие длинноватые фразы вводят клиента в транс либо гипнотическое состояние.
  3. Варьируйте громкостью, каждые 2-3 минутки.
  4. Привлекайте внимание сменой позы, резким движением руки, вопросом (чтоб включать клиента в диалог), шуточкой.
  5. Используйте присоединение к Клиенту — «сейчас мы с Вами поглядим, подумаем, послушаем, сделаем».
  6. Создавайте моменты ожидания и подогревайте энтузиазм: «Это Для вас покажется в особенности интересным», «Это важнее, чем Вы сможете подумать».
  7. Используйте элементы внушения. Соединяйте действительность с будущим — «Как только я Для вас расскажу, Вы подберете себе то, что Для вас надо», «Если я Для вас покажу, то у Вас будет возможность….», «Так как Вы уже будете знать это, Вы уже можете…».
  8. Выбор без выбора — «Вы оплатите заказ на данный момент либо завтра, когда я Для вас его привезу?»
  9. Суммарное воспоминание от переговоров на 80% определяется тем, как мы начинаем и заканчиваем свою речь.
  10. И снова из внушения — способ циклического «ДА». Чем больше Клиент соглашается, тем больше ему охото соглашаться и далее. Начните с вопросов, ни к чему Клиента не обязывающих, и после его утвердительных ответов задайте принципно принципиальный вопрос.

И конечно, отвечая на вопрос Клиента, непременно похвалите этот вопрос. Скажите «Как впору задан вопрос!», либо «Какой принципиальный вопрос!»

Не воспринимайте вопросы как символ злости против Вас. Не защищайтесь и не оправдывайтесь. Если Вы все таки не готовы ответить на вопрос, то все равно похвалите Клиента. При всем этом скажите, что вопрос задан не совершенно вовремя, и Вы непременно ответите на него, но чуток позднее. А позднее у Вас будет возможность приготовить ответ на этот вопрос. Либо сам Клиент может запамятовать о вопросе. Или этот вопрос будет уже не животрепещущ.Не затягивайте ответ, не превращайте его в еще одну презентацию. Отвечайте по известной формуле «КиЯ»: Кратко и Ясно.Помните три «золотых» правила:

  1. Никогда не запамятовывайте про Клиента, никогда не давайте Клиенту запамятовать о Вас.
  2. Хлопочите о Клиентах — и они будут хлопотать о Вас.
  3. Не запамятовывайте: кто тормознул, тот здесь же начал отставать.

Помните: Вы имеете право на ошибку, но не имеете права на повторение ошибки.