В ноябре Две тыщи четырнадцать года я окончил проведение опроса посреди менеджеров по закупкам, которые учавствовали в моих тренингах. Им задавался один вопрос: «Что вас бесит в поставщиках?»
В опросе приняли роль 100 семь менеджеров по закупкам. Это были закупщики В2В сектора из различных отраслей и самой различной специфичностью закупок, начиная от оборудования бурения нефтяных скважин и заканчивая расходными материалами для склада и кабинета.
Для чистоты опыта, чтоб получить информацию о «самом наболевшем», я не детализировал вопрос и не уточнял, идет ли речь о возможных (новых) поставщиках либо о тех, с кем закупщик уже сотрудничает.
В среднем, каждый участник записал по три пт в предложенном вопросе. Результаты их ответов сведены мной в таблицу, похожие по смыслу варианты я соединил в группы.

Самым пользующимся популярностью вариантом ответа было слово «навязчивость». Конкретно это слово встречалось в ответах опрашиваемых более, чем 30 раз.
Уникальные ответы, которые я не сумел отнести получившимся группам попали в категорию «другие». Это, например, «нежелание сделать чуток больше, чем от него просят», «обижаются при отказе», «дружеские дела собственников», «неряшливость и необязательность при подготовке предложений».

Руководителям и менеджерам по продажам принципиально направить пристальное внимание на пятерку фаворитов. Более раздражающие причины для закупщиков – это то, что можно было бы именовать «отношением к клиенту», и только уже потом идут причины, связанные с проф подготовкой торговца.
Опрос в очередной раз выделил, что для построения крепких отношений с клиентами, торговцы должны глядеть на то, что ими предлагается, еще обширнее, чем только стоимость, качество и работа с возражениями.
Стоимость для менеджеров по продажам является несвергаемым кумиром построения работы с клиентом. Непременно, стоимость – важный фактор выбора поставщика, но, торговцы не всегда даже успевают дойти до шага обсуждения цены.
В тех случаях, когда стоимость рассматривается ими как «универсальная таблетка» при поиске и удержании клиентов, менеджеры по продажам осознанно либо нет, помещают себя в очень комфортабельную себе среду, где всё решает стоимость, а от их фактически ничего не зависит. На стоимость комфортно сваливать любые свои ошибки, пассивность, некомпетентность, лень и отсутствие желания пробовать новые методы решений.
Стоимость есть и будет основным фактором выбора, но она никогда не станет единственным аспектом для закупщика. И чем меньше разница меж вашим предложением и аналогичным предложением соперников, тем паче важными будут чувственные и иррациональные причины выбора поставщика. Как следует, в таком случае значимую часть внимания необходимо направлять на то, чтоб ни при каких обстоятельствах не произвести на клиента воспоминания назойливого, неспешного, обманывающего, срывающего сроки, да к тому же, упертого поставщика.
Про навязчивость охото сказать раздельно. Это то, про что закупщики высказываются с стршной гримасой на лице. Почетаемые менеджеры по продажам, помните, что, когда вы звоните по 10 раз с одним и этим же предложением, не рассчитывайте, что у вас купят (уже 3-ий звонок с одним и этим же вопросом бесит). Возможность, что вы получите заказ, существует, но это исключение, а не правило. У вас купят не так как вы совладали с задачей, а вопреки этому. Про предпосылки покупки сами закупщики молвят: «из жалости» и «да достал уже, только бы отвязался». Есть торговцы, которые делают заезженную пластинку и назойливое предложение практически основным своим инвентарем, но, согласитесь, удивительно строить свою стратегию продаж на том, что работает вопреки. Назойливое поведение подойдет разве только для однократной реализации, а далее с вами не захочут иметь дела. Вот поэтому, для В2В продаж – это худшая из вероятных тактик.
Но есть очень схожее на навязчивость слово – напористость. Как раз напористых продавцов закупщики уважают.
Меж этими словами есть принципная разница. Напористость – это несколько попыток подобрать подходящее для клиента решение. Напористость характеризуется тем, что клиент получает отличающиеся варианты, которые в разной степени ему подходят. Напористость отличается тем, что менеджер по продажам отыскивает новые пути, задает вопросы, интересуется неуввязками и задачками клиента, дискуссирует кандидатуры, персонализирует свое предложение.
В заключение обращаю ваше внимание на раздел «впаривание». Сюда относится безостановочное перечисление собственных положительных сторон, заваливание закупщика предложениями и критериями, и непрекращающийся монолог торговца, в особенности в 1-ые минутки знакомства и в особенности наигранно громким, бодреньким голосом. К огорчению, конкретно впаривание считается начинающими торговцами единственной верной техникой продаж.
Впаривание, в отличие от настоящей реализации, практически полностью пропускает две важные ступени продаж – установление доверия и выявление потребностей. При всем этом, каждый торговец знает, что и 1-ое, и 2-ое принципиально и необходимо, но на практике начисто запамятывают. При этом, это какое-то необычное забывание! К примеру, на тренинге по продажам делаем упражнение и лицезреем, что участник в роли торговца не продавал, а «впаривал». Потребности не узнал, какое решение желает получить закупщик не вызнал. При этом, об этом не я говорю, а участники сами это отмечают. Разбираем предпосылки, и как необходимо действовать. Делаем последующее упражнение, и, о кошмар, ничего не поменялось. Будто бы у торговца, когда он лицезреет впереди себя клиента (даже не реального), врубается некий переключатель, который принуждает его гласить, гласить, гласить, а позже гласить, гласить, гласить. Достигнуть доверия к для себя не выходит, узнать потребности запамятывают, вопросов фактически не задают.

«Впаривание» приводит к тому, что закупщика схожий стиль продаж начинает бесить. Одну из групп закупщиков я спросил после того как опрос был закончен, неуж-то только Три из 10 это бесит? Они ответили, что бесит всех, но это так распространенное явление, что к нему, как к старенькой болячке, привыкают. Время от времени, правда, не выдерживают и грубо отправляют торговца подальше.
Почетаемые торговцы, перед вами приятная картина того, что вашим клиентам в вас не нравится. Сделайте выводы, исправьте свою модель поведения, уберите из речи, презентаций, вступлений в контакт, писем всё, что разрушает дела. Будьте открытыми, добросовестными, оперативными. Поменяйте навязчивость на напористость, делайте обещанное, закончите впаривать и отыскиваете компромиссы. И клиенты будут ценить вас еще более, чем вы их.
Благодарю всех закупщиков, которые приняли роль в опросе. С вашей помощью мы делаем дела меж компаниями бодрствующими и долговременными.
Впечатляющих для вас результатов!