Любой из нас стоял в очереди за смачными (рогаликами, пончиками, пирожками, котлетками) которых осталось всего три штуки на тарелке. А впереди еще 5 человек. И вспомните свою удовлетворенность, когда для вас удалось приобрести этот рогалик и разочарование, когда «вон-тот-мужик-в –свитере-купил-ваш-блин-с-начинкой» Представили? Противное чувство, скажите? Лично я всегда обламываюсь, если мне не достался «МОЙ» блин.
Недостаток реализует. Это доказанный факт. Это нестареющий закон спроса и предложения. Джим Рон в один прекрасный момент произнес: «Без чувства срочности, желание теряет свою ценность»
Люди не обожают, чтоб им продавали, но они обожают брать. И недостаток продукта употребляется подабающим образом для того, чтоб посодействовать им приобрести, но без оказания давления на их.
В любом случае, главное держать в голове, чтоб вы всегда могли дать разумное, правдоподобное и логическое разъяснение, чтоб оправдать свое чувство срочности, по другому ваша стратегия продаж будет лукавством и продажа не состоится.
Итак, как вы применить недостаток? Я использую один из 3-х методов. Вы сможете:

  1. Ограничьте время (к примеру, заказ этой модели ежедневников вероятна до Пятнадцать ноября).
  2. Ограничьте количество (этих ежедневников на складе осталось только 50 штук и их могут поставить на резерв).
  3. Ограничьте предложение (эту модель ежедневников завезли на пробу. Может не хватить).

Как вы сможете увидеть из примеров – каждый метод можно дополнить другим из этого же перечня. Также можно пробовать повышение цены с определенной даты. И это не будет лукавством с вашей стороны – поставщики вправду поднимают цены на продукцию поближе к сезону. А при росте бивалютной корзины – это само собой разумеющееся.
Независимо от предпосылки, недостаток может стать массивным инвентарем для резкого роста продаж. Люди приобретают на чувствах, а потом оправдывают свою покупку логикой.
По сути, если вы дадите сходу логические разъяснения о сложившимся недостатке на тот либо другой продукт – это будет работать. Так как другими словами, вы делаете оправдания для их покупки «здесь и сейчас».
Если вы реализуете услуги, вы сможете направить недостаток методом ограничения количества людей, которых вы сможете взять в качестве клиентов. Но снова же, вы не должны закончить прием новых клиентов. Вы сможете просто прирастить барьер входа, так как если вы должны работать больше, чтоб заслужить больше клиентов, то вы, естественно, заслуживаете того, чтоб для вас платили больше.

Также, делая предложение чего-то эксклюзивного, либо труднодоступного для широкой публики — вы сможете вызвать более сильные мотивы в психике ваших клиентов.
Для усиления востребованности вашего продукта можно также использовать последующие методы:

  1. Гарантия — другими словами, вы предлагаете более долгий либо более подходящий гарантию, но только до определенного количества единиц либо людей либо к определенной дате.
  2. Призы либо премии — мое самое любимое.Это уменьшает скепсис клиента когда вы даете приз.
  3. Стоимость — в стороне от обычных скидок, может быть, это неминуемое увеличение цен.
  4. Упаковка.
  5. Дополнительные функции — бесплатная поддержка, бесплатная установка, бесплатная доставка и т.д.

Снова повторюсь – когда вы создаете недостаток продукта либо услуги для вашего клиента – удостоверьтесь, что вы предоставляете резонную причину этого. Что бы у ваших клиентов не складывалось чувство, что вы не от всей души и вводите их в заблуждение.
Дайте ощутить вашим клиентам, что промедление является нехорошим решением. И не давите при продажах.
Не плохих для вас сделок и хорошего настроения!
До встречи!