В работе с оптовыми закупщиками особо остро стоит вопрос ценового торга и скидок. Многие поставщики пробуют соперничать по стоимости. Другими словами демпингуют. Что может быть проще? Выяснить по какой стоимости клиент берет у соперников, и понизить стоимость. И если сделать конкретно так, то клиент на 100% будет наш.
На самом же деле все совершенно по-другому. Таковой маневр может сработать с новенькими либо неопытными закупщиками. Ну и демпингуя, вы снижаете свою маржу и часто эта работа для себя в убыток. А поднять цены позже, уже навряд ли получится. Клиент обидится и уйдет.
Выбрав стратегию демпинга, вы не только лишь будете получать меньше доход, а и очень очень рискуете. Всегда найдется компания, которая будет готова предложить наименьшую стоимость.
Давайте представим ситуацию, когда у вас всего одно конкурентноспособное преимущество – малая стоимость. Что случиться с вашим преимуществом, когда на рынок придет большой сильный игрок с зарубежными инвестициями и начнет ещё больше демпинговать?
В разы понизит цены, чтоб «выдавить» с рынка всех других. Большие компании обычно так и делают. Они сознательно какое-то время работают для себя в убыток, чтоб убить всех других. А позже, когда соперники уходят, увеличивают цены и начинают зарабатывать.
Почему не стоит демпиноговать?
Давайте представим, что вы ведете переговоры с клиентом вашего/ваших соперников. Предлагаете им более низкие цены. В конце разговора очень изредка вы услышите конкретный ответ «Мы согласны. Давайте счет». Вероятнее всего, клиент возьмет паузы и произнесет: «Мне необходимо пошевелить мозгами. Высылайте коммерческое предложение».
После чего, вероятнее всего, если закупщик умный, свяжется со своим сегодняшним неизменным поставщиком и попросит у него больше скидку/меньше цены. А аргументировать будет тем, что получил от конкурирующей компании (вашей) вот такое коммерческое предложение. Вероятнее всего, что они условятся и продолжат работу. Ваш соперник конечно урежет для себя маржу, но зато сохранит клиента.

И выходит, что Вы оказали «медвежью услугу» Вашему сопернику.
В таком случае более желаемым ходом будет встреча и обсуждение длительного сотрудничества со всеми вытекающими последствиями: скидки от объема, стремительная доставка в срок, надежный партнер, личный энтузиазм («откат»).
Другими словами встреча-скидка (но не очень большая). Если все-же удается строить хорошие дела и стоимость, в принципе, не самый главный аспект для выбора поставщика, не урезайте свою маржу скидкой.