Должен ли управляющий отдела продаж сам продавать? (кусок из книжки Бориса Жалило "Книжка Директора по сбыту")
Посреди задач управляющего отдела продаж (ниже они тщательно описаны) нет и не было роли «продавец». На всякий случай скажу, что управляющий функции продаж не должен продавать. У управляющего не должно быть плана продаж. Управляющий не должен продавать, управляющий должен… управлять. План продаж, за который отвечает управляющий – это план его подчиненных. И управляющий должен приложить все усилия для того, чтоб подчиненные выполнили этот план, и ему не пришлось «подставлять свое плечо», дотягивать выполнение плана своими продажами.
Если управляющий будет иметь собственный план продаж, он будет стараться делать Два дела сходу: управлять и продавать. Человек, делающий два дела сразу, рискует стать схожим на морскую свинку. Она, как понятно, не имеет дела ни к свиньям, ни к морю… Другими словами:

  • Почему не выполнил план продаж?
  • Не успел. Много было административной работы по управлению;
  • А почему не совладал с управлением – подчиненные план не выполнили;
  • Так некогда было ими заниматься, продавать было надо;

Кстати, если управляющий все-же реализует, он нередко скатывается конкретно к знакомому себе делу – к продажам, не уделяя довольно внимания, времени, сил управлению подчиненными. В конечном итоге, функция продаж в компании рискует оказаться «без головы»…
На всякий случай отмечу, естественно, что если у управляющего отдела сбыта 2-3 подчиненных, а не 5-10 либо десятки-сотни, то он полностью может/должен продавать. В таком случае он просто не занят на 100% собственного времени управлением этими сотрудниками.
Есть только Три предпосылки, по которым управляющий отдела сбыта временами занимается продажами:

  1. Необходимо все-же дотянуть план, который не выполнили подчиненные; (это ни при каких обстоятельствах не должно стать нормой. И это – признак того, что он не совладевает со своими обязательствами управляющего);
  2. Необходимо обучить подчиненного (управляющий показывает пример того, как что-то необходимо делать в продажах) либо обосновать/показать подчиненному достижимость намеченных целей и нормативов;
  3. Необходимо в чем либо разобраться самому, необходимо держать себя в форме, обладать информацией о продажах «из первых рук»;

Реализации VIP-клиентам не входят в этот список. По одной обычный причине: этими продажами также должны заниматься подчиненные. VIP-Клиенту не принципиально с кем работать. Ему принципиально, чтоб у этого человека был соответственный статус (так обеспечьте подчиненному статус в очах клиента), возможности (так делегируйте возможности, хотя бы отчасти, либо сделайте для клиента видимость возможностей у этого человека), профессионализм (так научите собственного подчиненного). Как, у Вас нет подчиненного, который бы совладал с такими продажами? Так если Вы такового не отыщите и не начнете учить, его и не будет…
Некогда? В смысле некогда заниматься работой управляющего, так как продавать нужно? Так об этом уже написано выше.
А сейчас подробнее о том, чем все-таки все-же Необходимо заниматься руководителю отдела продаж.
Задачка хоть какого управляющего, в том числе и отдела продаж, состоит в том, чтоб верно поставить перед подчиненными цели, задачки, и раз в день, раз в неделю, каждый месяц убеждаться в том, что подчиненные идут в направлении конкретно этих целей, и этих задач, а не отклоняются, делая что-то другое. С учетом того, что «делать» всегда означают издержки, а ценность принесет только итог (достижение цели). Как фаворит, начальник отдела сбыта верно показывает всем, кто задействован в продажах (сбыте), какие результаты от их требуются, и что непосредственно они должны делать для заслуги этих результатов. Принципиально также посодействовать исполнителям осознать, за счет каких определенных шагов будут достигнуты эти цели, посодействовать тщательно спланировать эти шаги. А еще – показать, как должны производиться эти шаги, показать подходы, принципы, показать, какое поведение в продажах приемлемо, а какое – нет, какое поведение ценно, а какое – вредит продажам, что в работе является правдой, а что – заблуждениями либо ложью. Более принципиальная задачка – навести на нужные мотивированные группы клиентов, посодействовать расставить ценности в ассортименте, избрать правильные подходы, посодействовать узреть подчиненным намного больше (во времени, пространстве, направлениях), чем они лицезреют на данный момент.

Мы все осознаем, что выйти в подходящем направлении не значит придти в подходящем направлении либо к правильному пт предназначения. На подчиненных оказывает влияние масса причин (при этом как снаружи, так и изнутри), которые отвлекают от данных направлений, изменяют направления, что значит необходимость временами выслеживать и устранять эти отличия. В особенности с учетом того, что для очень многих подчиненных характерно делать то, что проще и легче, либо то, что приятнее, либо то, что кажется срочным, заместо того, что вправду принципиально.
При этом, начальник отдела продаж не просто ставит личные цели-задачи-приоритеты и обеспечивает отсутствие отклонений личных целей и результатов, да и стыкует деяния отдельных служащих, задействованных в сбытовой функции, для заслуги общих сбытовых, рекламных, денежных целей компании, делает необходимость движения вперед, развития, роста, заслуги результатов, целей, выполнения планов. Создавать необходимость заслуги цели, питать активность и амбициозность способен только человек, который сам амбициозен, активен, который повсевременно стремится к большему, чем имеет на данный момент. В вещественном, проф, духовном направлении. Не только лишь в вещественном. Он сумеет найти обоснованность этих амбиций у претендентов на должность менеджера по продажам и у менеджеров по продажам, т.е. проф уровень, либо посодействовать этим амбициям стать обоснованными – научить.
Работа управляющего отдела продаж заключается также в подсказке решения в случае, если менеджер по продажам не делает план, не увеличивает план, либо просто обращается за помощью. Для этого, естественно, руководителю отделом сбыта необходимо повсевременно держать себя в форме. Быть «практикующим» тренером-консультантом. И показывать личный удачный пример, на котором могут обучаться подчиненные. И, естественно, для того, чтоб быть совсем уверенными в том, что мы даем нашим торговцам конкретно то, что им необходимо, при этом самое принципиальное из того, что им необходимо, мы непременно повсевременно спрашиваем наших подчиненных: «Какая Для вас нужна помощь и поддержка для того, чтоб Вы могли показывать еще больше высочайшие результаты продаж».
Не считая обучения (своими силами либо с привлечением тренеров), нужно помогать торговцам в самообучении. Для этого можно и необходимо закупать книжки по продажам, аудио- и видеотренинги, рассылать и распечатывать выборки статей, делать выборки главных порталов и веб-сайтов…