Стратегически прибыльно верно делить два шага переговоров о стоимости. НА ПЕРВОМ Шаге Вы выявляете потребности Клиента – выведываете, ЧТО Конкретно ему необходимо. В итоге этой части переговоров Для вас необходимо будет найти и согласовать список продуктов и услуг, которые необходимы конкретно данному Клиенту. И которые Вы в итоге ему предложите. Находятся ответы на вопросы:

  • ЧТО необходимо?
  • КОГДА необходимо?
  • СКОЛЬКО необходимо?
  • ГДЕ необходимо? и т.д.

Разговора о цены принципно не ведется. Если Клиент желает выяснить, как много это стоит, употребляются разные технологии ОТТЯГИВАНИЯ разговора о стоимости, к примеру:- Как мы определимся, ЧТО Конкретно Для вас необходимо, я сразу назову стоимость.- Поначалу мы должны найти, ЧТО Конкретно Для вас необходимо – и я подготовлю предложение специально вам. Я уверен, что по деньгам мы непременно договоримся.Помните: Клиент сначала должен быть заинтересован в том, что Вы предлагаете. Только в этом случае, если Клиент заинтересовался Вашим предложением, он будет готов разглядеть вопрос о покупке. И далее уже встанет вопрос, может ли Клиент позволить для себя то, что желает у Вас приобрести. А пока Клиент не уверен, что ему необходимо то, что Вы предлагаете – он это у Вас не купит ни по какой стоимости. Потому после того, как список предлагаемых Клиенту продуктов и услуг вполне согласован, имеет смысл проговорить его Клиенту. И уточнить: «Вы Убеждены, что Для вас необходимо Конкретно ЭТО?» Пока Вы не получили от Клиента твердого и конкретного «ДА» переговоры о стоимости вести заблаговременно и никчемно.2-ой Шаг: после того, как получено доказательство Клиента, что ему Необходимо (!) конкретно ЭТО, можно перебегать к разговору о стоимости. При всем этом лучше не спешить делать скидки сверх стандартно предусмотренных. В 50% случаев скидки не требуются вообщем. В других 50% Клиент захотит вышибить с Вас огромную скидку по-любому, и если Вы уже предложили наивысшую скидку, которую могли бы дать, переговоры зайдут в тупик. Нередко прибыльно брать перед вторым шагом тайм-аут и готовить всеохватывающее коммерческое предложение с списком услуг и расценками. Плюс такового предложения – в том, что Клиент выбирает из предложенного ему списка услуг те, которые его заинтересовывают больше. Клиент «экономит» средства за счет того, что заказывает только часть предложенных услуг – но он заказывает их конкретно по той стоимости, которую Вы и предложили. Очевидно, Вы сможете добавить в предложение услуги, к которым у Клиента был не очень большой энтузиазм. Клиенту будет легче от их отрешиться, снаружи сумма экономии будет значимой – а Вы получите тот заказ, на который и рассчитывали с самого начала. Вобщем, всеохватывающие коммерческие предложения – вообщем очень увлекательный инструмент продаж, и мы о их побеседуем позднее.

ТОРГИ: правила переговоров о стоимости

Когда дело доходит до переговоров о стоимости, полезно держать в голове о том, что все Клиенты делятся на два вида. 1-ая РАЗНОВИДНОСТЬ КЛИЕНТОВ Фактически НЕ ТОРГУЕТСЯ. Они или приобретают по той стоимости, которую Вы им называете, или не приобретают вообщем. Вобщем, время от времени они могут просить скидку. Но не ошибитесь: по сути им нужна не скидка. А символ внимания, почтения, шаг навстречу с Вашей стороны. В таких ситуациях, еще лучше чем скидка, может сработать приз – что-то, что Вы даете Клиенту сверх обсужденного объема договора без дополнительной оплаты.У неких Клиентов первой разновидности есть увлекательная особенность: они желают получить у Вас скидку, но смущяются об этом сказать. Это страшная ситуация в переговорах, так как заместо прямого вопроса о скидке Клиенты начинают задавать неясно откуда взявшиеся вопросы и выдвигать «левые» возражения. В особенности небезопасна ситуация, когда Клиент пробует напраситься на скидку, доказывая, что Ваше предложение не такое уж не плохое. Может быть, ему не так необходимо то, что Вы предлагаете. Либо не к спеху. Либо его не совершенно устраивает качество, либо сроки поставки. Неудача в том, что сначала для Клиента это – игра. Он так пробует доказать скидку: Если Ваше предложение не такое уж не плохое, означает Вы и запрашивать за него должны меньше. Но по ходу переговоров, Клиент сам уверяет себя в том, что Ваше предложение с недостатком. А если так, то он просто откажется от покупки, и скидка уже не будет иметь значения.Потому для коммерсанта принципиально впору ощутить, что цель колебаний и колебаний Клиента напроситься на скидку. И самому сделать шаг на встречу Клиенту. Затягивать с этим нельзя – далее будет ужаснее! Спросите Клиента: «Иван Иванович, верно ли я понимаю, что Для вас еще хотелось бы получить от меня скидку – и мы договоримся?» 2-ая РАЗНОВИДНОСТЬ КЛИЕНТОВ Принципно ТОРГУЕТСЯ ВСЕГДА И Всюду. Пока они не выдавят с Вас суровую скидку, они у Вас ничего не купят. Для их принципиально не просто приобрести – принципиально приобрести Прибыльно. А «выгодно» для их значит значительно ниже начальной цены. При этом эту скидку они непременно должны вышибить из Вас сами. Другими словами «выгодна» для их такая сделка, при которой они Сберегут НА СКИДКЕ (СЧИТАЙ – ЗАРАБОТАЮТ) Довольно СУЩЕСТВЕННУЮ СУММУ БЛАГОДАРЯ ИХ УМЕНИЮ ТОРГОВАТЬСЯ. Когда Вы вступаете в переговоры с ними, вам очень принципиально иметь припас цены для маневра. Продажа может не состояться только из-за того, что они хотят выдавить скидку 15%, минимум 10%, а Вы больше 3% сбросить не сможете. 2-ое принципиальное правило в переговорах с такими Клиентами – скидку, которую они не вырвали у Вас с кровью, они за скидку не считают. Аналогично, переговоры могут сорваться из-за того, что у Вас были возможности на 10% скидки, и Вы сходу эту скидку предложили. Клиент считает, что торговля только началась, и хочет выдавить из Вас дополнительно 10-15% скидки. А у Вас нет возможностей давать скидку более 10%, Для вас не удается условиться с Клиентом, и сделка накрывается медным тазом.Общее же правило таково:

НАЧИНАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ С ЦЕНЫ, ОТ КОТОРОЙ ВЫ Позже НЕ Сможете ДАТЬ СКИДКУ, Нерентабельно В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ.

С Клиентами первой разновидности Вы сами для себя подрежете маржу. А с Клиентами 2-ой разновидности еще ужаснее: с ними Вы просто не заключите сделку. Такая же ошибка – именовать стоимость с припасом, но самому сразу предложить существенную скидку и в итоге отважиться ценового маневра. Другими словами продавать за миллион и иметь возможность сделать скидку до девятисот тыщ – это нормально. Продавать за девятьсот тыщ и не иметь возможность сделать скидку – это плохой вариант. И таковой же плохой вариант – именовать стоимость в миллион, сходу предложить скидку в 10% и не иметь способности делать существенную скидку сверх этого.Напротив, неплохим маневром против тех Клиентов, которые в особенности обожают поторговаться, может быть Личное ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ. Представим, Вы уже понимаете про какого-то Клиента, что он стршный торгаш и выдавит из Вас скидку процентов в 20. А Вас, беря во внимание злобный нрав этого Клиента, никак не веселит ситуация работать с ним без прибыли. В данном случае имеет смысл заблаговременно прирастить стоимость на размер ожидаемой скидки. Позже Вы приходите с этим предложением на переговоры к Клиенту. Торгуетесь с ним два часа, в итоге он вырывает у Вас с кровью 20% скидки. В итоге обе стороны довольны. Клиент доволен, так как выдавил из Вас на скидке кругленькую сумму. А Вы довольны, так как в итоге переговоров пришли к собственной начальной стоимости и можете получить на этой сделке нормальную маржу. На сколько необходимо наращивать стоимость, если Вы ждете, что Клиент выдавит из Вас 20% скидки? На 20%? Вроде бы ни так! Давайте это проверим: представим, что Ваша начальная стоимость – 1000000. Вы называете Клиенту увеличенную стоимость: 1000000+(1000000х20%)=1200000.В итоге торгов Клиент выжимает из Вас скидку 20%. Итоговая стоимость: 1200000-(1200000х20%)=960000 – МЕНЬШЕ, ЧЕМ МЫ ПЛАНИРОВАЛИ! Так на сколько необходимо прирастить начальную стоимость? По сути нам требуется провести оборотную арифметическую операцию к той скидке, которую будет выжимать из нас Клиент. Когда Клиент получает у нас скидку 20%, вначале нареченная стоимость умножается но 80% либо на 0,8. А означает , чтоб верно высчитать стоимость, которую мы будем именовать Клиенту, необходимо Поделить подходящую нам сумму на 80%, либо на 0,8. Проверяем: представим, что Ваша начальная стоимость – 1000000. Вы называете Клиенту увеличенную стоимость: 1000000/80%=1000000/0,8=1250000.В итоге торгов Клиент выжимает из Вас скидку 20%. Итоговая стоимость: 1250000-(1250000х20%)=1250000×80%=1000000 – ТО, ЧТО Нужно! Побеседуем подробнее о стратегии и стратегии переговоров о стоимости. Представим Вы подошли к тому моменту в переговорах, когда уже пора обсудить стоимость и договариваться, чтоб стукнуть с Клиентом по рукам, совершить продажу и начать сотрудничество. Если Вы действовали в согласовании со стратегией «двух шагов переговоров о цене», Клиент уже подтвердил, что Ваше предложение – конкретно то, что ему необходимо. И Вы осознаете, что осталось условиться по финансам, и можно будет стукнуть по рукам. Вы то это осознаете – но соображает ли это клиент? Тут Нужно задать открытый вопрос Клиенту: — Иван Иванович, верно ли я понимаю, что у нас остался один вопрос – стоимость? И если мы на данный момент придем к соглашению на взаимовыгодных критериях, мы сможем стукнуть по рукам и немедленно начать сотрудничество?Пока Вы не получите от Клиента твердого ответа «ДА» на этот вопрос – вступать в переговоры о стоимости заблаговременно! У Клиента еще остались какие-то сомнения, колебания и возражения. Пока Вы их на выньте на свет божий и не разберетесь с ними, сделка не состоится – при этом вне зависимости от того, какую стоимость Вы назовете.Если клиент подтверждает, что осталось только условиться по деньгам и можно начинать работать – идем далее. Пора озвучить стоимость. У меня есть два возлюбленных варианта того, как это можно сделать. В обычных случаях отлично именовать стоимость «сэндвичем» (так этот прием назван в книжке Николая Рысева «Активные продажи»): — Владимир Владимирович, обычно для скоростного подключения к Веб Для вас необходимо установить набор дорогостоящего оборудования. Цена такового подключения, включающая в себя компенсацию издержек на оборудование – от $1500. При этом это оборудование так массивное, что через него можно подключить к Веб 50 компов, при этом скорость работы в Веб каждого из их в 10-ки раз будет превосходить скорость обыденного подключения по телефонной полосы. Использовать такое оборудование для подключения к Веб 1-го компьютера Очень отлично. Это – как палить из пушки по воробьям.Конкретно по этому вам очень прибыльно то, что в Ваш дом уже подключен нами к Веб с внедрением как раз такового оборудования. Цена Вашего подключения к Веб по программке «Интернет-Дом» составит всего $148. При всем этом не только лишь скорость подключения будет таковой же высочайшей, да и телефон будет свободен. Оформляем заявку на подключение?В первой части «сэндвича» мы обрисовываем некоторое другое предложение, по сопоставлению с которым стоимость нашего предложения будет смотреться прибыльной. Направьте внимание: стоимость может быть прибыльной исключительно в сопоставление с кем-то либо с кое-чем. А тут мы сами подбрасываем Клиенту стоимость, по сопоставлению с которой стоимость нашего предложения будет прибыльной совершенно точно! Сюда же можно включить одно-два неценовых достоинства нашего предложения. Во 2-ой части «сэндвича» Вы называете стоимость. Хорошо, если она очевидно будет смотреться прибыльной. Но в любом случае, стоимость необходимо именовать тихо и уверенно. Не в коем случае нельзя дать осознать Клиенту, что Вы неуверенны в стоимости либо что Вы за нее оправдываетесь! Отлично, если Вы называете стоимость как нечто, само собой разумеющееся. В третьей части «сэндвича» Вы добавляете очередное неценовое преимущество, которое дополнительно украсит Ваше предложение. Его необходимо описать кратко – практически одним предложением. Если вы окрестили стоимость и после это пускаетесь в долгие разглагольствования, это может показать Клиенту Вашу неуверенность в нареченной стоимости. Завершать «сэндвич» необходимо с темпом – вопросом, обращенным к Клиенту и принуждающим его дать ответ на Ваше предложение. К примеру: — Как для вас удобнее – нал, безнал?- Когда можете оплатить?- Готовим контракт?- Выставляем счет?- Можете ли оплатить в течение 3-х дней?И после чего держим ПАУЗУ, чтоб Клиент ответил. В примере выше употребляется вопрос «Оформляем заявку на подключение?» Это – мягенький вариант того, как можно привести Клиента к принятию решения. Если Клиент соглашается оформить заявку – означает, он готов подключаться. После чего необходимо проговорить и зафиксировать все технические аспекты подключения, прямо до предназначения даты выезда монтажной бригады. Когда даты уже назначены – Клиенту деваться некуда. Здесь самое время напомнить Клиенту что необходимо успеть подписать контракт и оплатить подключение до того, как монтажники получат распоряжение о выезде к нему. Соль тут в том, что Вы сначала обсуждаете с Клиентом то, что он получит за свои средства. А оплата становится всего только одним из действий, нужных для того, чтоб Клиент получил, что он желает. В случае сложных, всеохватывающих, дорогостоящих предложений обычным «сэндвичем» не обойдешься. Тут необходимо посодействовать Клиенту разобраться в аспектах предложения. И еще очень принципиально ДАТЬ КЛИЕНТУ ПРИВЫКНУТЬ К Стоимости. Потому я люблю делать сложные, всеохватывающие предложения «по бумажке». Заблаговременно готовлю письменное коммерческое предложение с списком продуктов, услуг, критерий и цен. Или использую стандартные всеохватывающие предложения. Прихожу с этим предложением к Клиенту.Когда приходит время озвучить стоимость, я просто выкладываю предложение на стол и показываю его Клиенту. После этого начинаю говорить что из себя представляет предложение в целом и его составляющие – по пт. Цена каждого пт и итоговая стоимость в предложении указаны, но я их пока не озвучиваю. Пока я рассказываю про отдельные пункты я смотрю за реакцией Клиента – на сколько он привык к стоимости. Когда я вижу, что Клиент готов двигаться далее, я закругляю рассказ и называю итоговую цена. Как обычно, с темпом, к примеру: — Когда Вы сможете оплатить 1-ый транш? За три денька управитесь?

  • Что может произойти, когда стоимость названа и Клиент должен отреагировать на Ваше предложение? Клиент может в целом согласиться, и далее Вы будите дискуссировать детали сотрудничества и подписывать документы.
  • Клиент может отрешиться или попробовать уйти на обдумывание. Здесь необходимо дожимать Клиента, вытаскивать из него сомнения, колебания и обрабатывать их.
  • В конце концов, Клиент может сказать «Дорого!» либо запросить скидку. В общем, вступить в процесс торговли.

Здесь нужно отметить, что возражение «У меня недостаточно денег» НА 100% Надуманное. Средства есть! В переводе это возражение значит: «Я недостаточно желаю то, что ты мне предлагаешь, чтоб заплатить за это сколько ты просишь». Заинтересуй его больше – и он возьмет! Это – принципиальный элемент правильных переговоров о скидке. Чем больше Вы можете усилить заинтригованность Клиента в процессе переговоров о скидке, и чем приятнее для него будут проходить переговоры – тем наименьшая скидка Для вас пригодится. Когда Вы уже вступаете в переговоры о скидке, очень полезно зафиксировать Вашу позицию: — Иван Иванович, верно ли я понимаю, что наше предложение – это то, что Для вас необходимо, стоимость в принципе Вас устраивает? И последнее, что Вы от меня желаете – чтоб я предоставил Для вас скидку? И если мы договариваемся о скидке, мы ударяем по рукам и немедленно начинаем наше сотрудничество? Если ответ Клиента – жесткое «ДА», можно тихо приступать к разговору о скидке. О размере скидки идеальнее всего договариваться поэтапно. Начинаем с маленький скидки: — В этом случае я могу пойти Для вас на встречу и предложить два процента скидки. Условились?Либо:-
При этих объемах хоть какой из моих служащих предложил бы Для вас скидку от 2-ух процентов до 3-х процентов. Своими возможностями коммерческого директора я могу прирастить эту скидку до 5 процентов. Условились? Может быть, Клиент этим удовлетворится. Это более возможно, если ему нужна не столько скидка, сколько символ внимания с Вашей стороны. А вот «прожженные» Клиенты, которые всегда торгуются до последнего, навряд ли согласятся так просто. Они могут сказать, что предложенная Вами скидка просто забавна. Либо именовать ту скидку, которую они желали бы получить. Обычно – убийственную вам. В этот момент самое главное – не сделать неисправимую ошибку. Не задать Клиенту вопрос: «Какая бы стоимость Вас устроила?» Либо: «Какую скидку Вы желали бы получить?» В ЖЕСТКИХ ПЕРЕГОВОРАХ О Стоимости ПОДОБНЫЕ ВОПРОСЫ СТРОЖАЙШЕ ЗАПРЕЩЕНЫ, Так как ЯВЛЯЮТСЯ ФАТАЛЬНОЙ ОШИБКОЙ. Обычная реакция Клиента-«торгаша» на таковой вопрос: «Я желаю получить скидку 50%, либо мы с Вами работать не будем». Почему так агрессивно? За дело! Ваша ошибка – в том, что своим вопросом Вы вроде бы дали Клиенту право устанавливать ВАШИ цены. Такая ошибка может сойти Для вас с рук с неопытным Клиентом. Но, не с жестким переговорщиком. Вобщем, я надеюсь, что Вы не зададите Клиенту таких неудачных вам вопросов. Если Клиент не принял Ваше 1-ое предложение по скидке, не стоит сходу наращивать скидку. Поначалу необходимо возвратиться к тому, чем любопытно и прибыльно для Клиента Ваше предложение. Выделить одно-два достоинства Вашего предложения, получить от Клиента позитивную реакцию, усилить его заинтригованность. При случае – сделать комплимент Клиенту либо его компании. В целом, пытайтесь придерживаться схемы: один шаг на повышение скидки, два шага на повышение заинтригованности Клиента или на комплименты, обращенные к Клиенту. Помните: чем больше Вы заинтересовываете Клиента, когда даете скидку, и чем приятнее для него процесс – тем дешевле отделаетесь!Предстоящее повышение скидки можно вести, например, с интервалом в два процента. Если схожая скидка – 3%, последующий шаг – 5%, последующий – 7% и т.д.. Когда скидка уже становится значимой, не непременно «в лоб» давать Клиенту последующий уровень скидки. Заместо этого можно задать ВОПРОС-ПРЕДПОЛОЖЕНИЕ:- Иван Иванович, если я пойду на скидку 7%, мы договоримся?

Клиент может не согласиться с таковой скидкой – да и Вы ее еще не предложили. Сейчас у Вас есть возможность. Напомнить аргументы в поддержку Вашего предложения, дополнительно заинтриговать Клиента. После этого Вы предлагаете ТУ ЖЕ скидку.

Если Клиент именовал встречное предложение – какую скидку он желал бы получить – это можно использовать как дополнительный ресурс в переговорах. Если Вы дали Клиенту дополнительную скидку, но Клиент не согласился – просите от него шага навстречу:

— Иван Иванович, я пошел для вас навстречу, сейчас – Ваша очередь! Жду вашего встречного предложения!

Когда предложения сторон уже довольно близки друг к другу, и Вы чувствуете, что Клиент практически «дозрел», можно делать финишный рывок:

— Иван Иванович, я предлагаю Для вас скидку 7%, а Вы желали бы получить 10%. Предлагаю сойтись по середине – скидка 8,5%. По рукам?

Улыбаетесь, протягиваете руку для рукопожатия и ДЕРЖИТЕ ПАУЗУ!

Если Клиент в этот момент начинает финтить, вероятное усиление позиции:

— Иван Иванович, время – средства. Каждый час нашего общения, не считая того, что он приятен, к тому же обходится нашим компаниям в несколько тыщ баксов. На данный момент время, которое мы тратим на обсуждение скидки, уже становится дороже, чем сама скидка. Потому предлагаю уже договариваться! Наши условия – 7%, Ваши – 10%, предлагаю сойтись в центре на 8,5%. Условились?

Время от времени, чтоб укрепить свою позицию в переговорах, имеет смысл озвучить свою маржу:

— Наша прибыль по таким договорам составляет менее 15%. Я готов уступить часть этой суммы, но часть должна остаться, по другому для чего мне работать?

Дополнительное усиление этой позиции:

— Иван Иванович, мы же не можем работать для себя в убыток. И мы, и Вы ведем работу ради прибыли.

Нередко стоимость – далековато не единственное существенное финансовое условие. Более принципиальна может быть рассрочка либо отсрочка платежа, отгрузка продукта «на реализацию» либо «на консигнацию», сроки поставки и т.д.. Если Вы чувствуете, что Клиент захотит от Вас подвижек по этим условиям – обсуждайте их ДО того, как совсем условьтесь о скидке! Вы сможете ставить Клиента перед выбором, какая подвижка в критериях ему более принципиальна. К примеру, так:

— Иван Иванович, у меня есть маневр по скидке, хотя и не очень большой. У меня есть также маневр по рассрочке платежа, и тоже не очень большой. Выбирайте, что Для вас важнее – скидка либо рассрочка?

Также может быть неплохим ходом Заблаговременно приготовить прайс-лист стандартный, в каком стоимость находится в зависимости от критерий оплаты. Другими словами, одна стоимость указана для варианта 100%-ной предоплаты. Чуток более высочайшая стоимость – для варианта оплаты по факту поставки. Еще больше высочайшая стоимость – для недельной консигнации, еще больше высочайшая для консигнации в две недели. И самая высочайшая стоимость – для поставки с отсрочкой платежа более месяца или на реализацию. Эта стоимость может включать в себя компенсацию Ваших издержек на проценты по кредиту и услуги факторинга.

А вообщем, когда Вы вошли в режим финишного дожима, нужно дожать. Вы ничем не рискуете: если тут и на данный момент Вы не дожмете сделку, Клиент с высочайшей вероятностью срывается. Дожимайте потому что как будто это Ваш последний шанс, и другого шанса не будет. И помните:

ПРОДАЖА ДЕЛАЕТСЯ НА Чувствах, А НЕ НА ЛОГИКЕ. ЖЕЛАНИЕ КЛИЕНТА Приобрести ДОЛЖНО ПЕРЕВЕШИВАТЬ Ужас ПЕРЕД Переменами, НЕЖЕЛАНИЕ РАССТАТЬСЯ С Средствами, Ужас СДЕЛАТЬ ОШИБКУ.