Отдельный (и очень принципиальный) вопрос: на каком шаге переговоров уместно озвучивать стоимость? Казалось бы, о чем здесь мыслить? Клиент спросил, сколько стоит, мы произнесли — все очень просто.
Вправду, все очень просто. Только каждый опытнейший переговорщик знает, как просто срываются переговоры конкретно в этом месте. Как Клиент выяснит стоимость, переговоры стремительно сворачиваются. Клиент берет тайм-аут и уходит на «вечное обдумывание». В чем все-таки дело?
Дело в том, что на переговорах коммерсант и Клиент преследуют совсем различные тактические цели. В консультативных продажах, когда речь не идет о манипуляциях и брутальном сбыте, цель коммерсанта — взаимовыгодное сотрудничество. В процессе переговоров он знакомится с Клиентом, устанавливает и развивает с ним личный контакт. Выявляет его потребности. И в итоге предлагает конкретно то, что необходимо Клиенту. Цели коммерсанта: заключить договор на взаимовыгодных критериях. Получить средства. Исполнить обязательства перед Клиентом так, чтоб тот остался доволен. После этого выйти на следующие реализации. И выстроить с Клиентом долгосрочное сотрудничество.
Цель Клиента: выяснить всю главную информацию, после этого уйти на «вечное обдумывание».
Многие коммерсанты с самого начала переговоров стараются как можно больше поведать Клиенту о собственной Компании и предложениях. Сейчас Вы видите, что таковой подход в корне неверен: коммерсант еще даже не знает, что Клиенту необходимо, а Клиент уже получил от него фактически все, что желал. Осталось спросить стоимость и, как она будет названа, «сделать ручкой»: «Прощай, недалекий коммерсант, мы с тобой не увидимся больше!».Два шага переговоров о стоимостиСтратегически прибыльно верно делить два шага переговоров о стоимости.На первом шаге Вы выявляете потребности Клиента — выведываете, что конкретно ему необходимо. В итоге Вы должны будете найти и согласовать список продуктов и услуг, которые необходимы данному Клиенту и которые Вы ему предложите. Вы получаете ответы на вопросы:

  • что необходимо?
  • когда необходимо?
  • сколько необходимо?
  • где необходимо?

Разговор о цены принципно не ведется. Если Клиент желает выяснить, как много это стоит, употребляются разные технологии оттягивания разговора о стоимости.

  • Как мы определим, что конкретно Для вас необходимо, я сразу назову стоимость.
  • Поначалу мы должны найти, что конкретно Для вас необходимо, и я подготовлю предложение специально вам. Я уверен, что по деньгам мы непременно договоримся.

Помните: сначала Клиент должен быть заинтересован в том, что Вы предлагаете. Только если Клиент заинтересуется Вашим предложением, он будет готов разглядеть вопрос о покупке. И уже далее следует выяснять, может ли Клиент позволить для себя то, что желает у Вас приобрести. А пока Клиент не уверен, необходимо ли ему то, что Вы предлагаете, он это не купит ни по какой стоимости.
Потому после того, как список предлагаемых Клиенту продуктов и услуг вполне согласован, имеет смысл проговорить его Клиенту. И уточнить: «Вы убеждены, что Для вас необходимо конкретно это?» Пока Вы не получили от Клиента твердого и конкретного да, переговоры о стоимости вести заблаговременно и никчемно.
2-ой шаг. После того как получено доказательство Клиента, что ему необходимо (!) конкретно это, можно перебегать к разговору о стоимости. При всем этом лучше не спешить делать скидки сверх стандартно предусмотренных. В 50 % случаев скидки не требуются вообщем. В других 50 % Клиент обязательно захотит вышибить из Вас огромную скидку. И, если Вы уже предложили наивысшую скидку, которую могли бы дать, переговоры зайдут в тупик.
Перед вторым шагом часто бывает прибыльно взять тайм-аут. И приготовить всеохватывающее коммерческое предложение с списком услуг и расценками. Плюс такового предложения в том, что Клиент выбирает из списка услуг те, которые его заинтересовывают больше. Клиент «экономит» средства, потому что заказывает только часть предложенных услуг. Но он заказывает их конкретно по той стоимости, которую Вы окрестили. Очевидно, Вы сможете добавить в предложение услуги, к которым Клиент не показал огромного энтузиазма. Ему будет легче от их отрешиться. Снаружи сумма экономии будет значимой. А Вы получите тот заказ, на который и рассчитывали с самого начала.