Отдел продаж является одним из основных подразделений компании, так как он завлекает в компанию средства. Эффективность работы отдела продаж также зависит от мотивации продавцов (менеджеров по продажам). В компаниях используются различные системы мотивации, у каких есть сильные и слабенькие стороны.
Некие руководители считают, что важнейшим методом мотивации являются средства. Другие, напротив, считают, что средства это не главное, что строить мотивацию на деньгах нельзя, так как можно просто утратить сотрудника, если другая компания предложит больше средств. Какая же схема мотивации лучше для использования в отделе продаж?
Для человека, важны как валютные так и не валютные виды мотивации. У каждого сотрудника есть какие-то цели, которых он стремиться достигнуть. Его работа может являться для него средством заслуги этих целей.
Размеренная заработная плата — это неплохой мотивирующий фактор, но далековато не самый главный. Давайте разглядим, какие есть еще причины, которые принуждают продавцов отлично работать?
Мотивация – это наружное либо внутреннее побуждение к деятельности во имя заслуги каких-то целей, наличие энтузиазма к таковой деятельности и методы его сотворения, побуждения.
Если изучить, например, данные из веба, то можно отыскать разные подходы и советы консультантов на данную тему. Но, все же, на сегодня вопрос мотивации персонала остается животрепещущим. Давайте разглядим этот предмет на примере мотивации продавцов. Самую понятную и применимую на практике систему мотивации, я отыскал в технологии управления «Hubbard Management System».
Есть четыре вида мотивации: самая низкая – это средства, чуток выше — личная выгода, потом — личная убежденность, и самый высочайший уровень – долг. Эта шкала мотивации смотрится так:

  1. ДОЛГ
  2. ЛИЧНАЯ УБЕЖДЕННОСТЬ
  3. ЛИЧНАЯ ВЫГОДА
  4. Средства

Я встречаю много управляющих, которые пробуют мотивировать только при помощи средств. Для их это самый действенный метод мотивировать продавцов продавать больше, а других служащих работать лучше. Такие схемы нередко используются и для управления отделом продаж. Но по сути средства – это самый малый уровень мотивации.
Почему? Сотрудник, который мотивирован только средствами – может просто уйти в другую компанию, как ему предложат огромную заработную плату. Конкретно таких служащих нередко нанимают, либо поточнее сказать переманивают рекрутинговые компании, называющие себя хэдхантерами (Headhunter — охотник за головами). Какие плюсы в конечном итоге получает управляющий, нанимая для себя такового сотрудника? Он получает человека, который в хоть какой момент может уйти работать в другую компанию. Например, торговец с мотивацией уровня «ДЕНЬГИ», время от времени игнорирует интересы клиента, потому что ему необходимо заработать, хоть какой ценой. А это может вызывать у клиента недовольство, что станет предпосылкой его ухода к соперникам, где он получит больше сервиса и заботы со стороны торговца.

Более того, если мотивация торговца – средства, он не будет проявлять лояльность к собственной компании, если у той настанут томные времена. И соответственно, он станет находить для себя новое место работы и просто уйдет. Таковой человек всегда отыскивает во всем валютную выгоду. Если такая есть, то он будет работать активно, а если нет, то эффективность его низкая.
Уверен, вы слышали такое выражение сотрудника: “за такую заработную плату, я делаю довольно! Вот если б мне платили больше, тогда я бы работал больше”.Другими словами, торговец, целевый средствами, желает сначала что-то гарантировано получать, и только позже что-то отдавать. А какие торговцы необходимы для вас? Те, которые желают сначала что-то взять от компании, к примеру: размеренную неплохую заработную плату независимо от объемов продаж, комфортабельные условия работы, соц пакет? Либо те, которые готовы поначалу что-то сделать для компании, к примеру: отыскивать и поддерживать дела с клиентами, делать планы по продажам, сотрудничать с сотрудниками и управлением, и уже потом получать достойное вознаграждение, теми же средствами?
Дальше, чуток выше уровня мотивации «ДЕНЬГИ», идет уровень — ЛИЧНАЯ ВЫГОДА.Это когда для сотрудника кроме средств важны ещё какие-то прибыльные для него условия. Например, размещение кабинета компании, оплата компанией телефона, служебный автомобиль, бензин за счет конторы, престижная должность, личный кабинет, возможность обучаться, возможность брать кредиты, поездки за границу. Все перечисленные выше пункты – это “входящий поток” для сотрудника. Это то, что можно получить от компании. Если торговец, устраиваясь на работу, мотивирован в главном получаемыми им благами, можно с уверенностью сказать, что его мотивация – ЛИЧНАЯ ВЫГОДА.
Кто-то, читаю эту статью, может сказать, дескать, и что такового? Это нормально для человека мыслить о том, сколько заработаешь и что получишь. Но речь не идет о том, что торговец не должен вожделеть учиться, увеличивать свою квалификацию, расти по карьерной лестнице, ездить отдыхать за границу и зарабатывать больше.Неувязка, когда человек зациклен Лишь на ПОЛУЧАЕМОЙ ВЫГОДЕ от компании, можно сказать, что таковой человек нацелен на “входящий поток”. Разглядим для сопоставления что такое «исходящий поток». Это когда сотрудник делает свою работу и достигает конечного результата, который от него ожидается, одним словом это когда сотрудник производит что-то ценное для компании. К примеру, когда торговец, звонит клиентам, делает им презентацию, улаживает возражения, проводит встречи и т.п.
Т.е. — делает исходящий поток – по другому говоря, дает что-то от себя. По наблюдениям, торговец, который делает исходящий поток в большенном количестве, обычно, реализует больше, чем торговец, который ожидает, пока клиент сам ему позвонит, либо старается еще раз “не напрягать” клиентов, как молвят некие торговцы. А какие сотрудники в вашем отделе продаж: направленные на исходящий либо на входящий поток?
Выше по шкале мотивации, находится уровень “ЛИЧНАЯ УБЕЖДЕННОСТЬ”. Торговец с таковой мотивацией более ценен для компании. Почему? Таковой человек будет нацелен больше на исходящий поток, на то, что он может дать, произвести, сделать. А позже уже он будет мыслить о собственной выгоде. Таким людям любопытно достигать целей, задач, управляться с работой, с неуввязками. Они в основном готовы переносить трудности и сложные времена, которые случаются в хоть какой компании.
Например, торговец с мотивацией “личная убежденность” будет уделять свое внимание на последующее: как ценен продаваемый им продукт, какой политики держится компания, какую молву она делает о для себя, как клиенты довольны сотрудничеством и продуктом компании. Все это является для него принципиальным, даже первоочередным. Если такому сотруднику предложить более высокооплачиваемую работу с наилучшими критериями для него лично, в компании, которая ведёт не совершенно добросовестную политику по отношению к своим партнерам и клиентами, то он, вероятнее всего, не воспримет такое предложение. Напротив, таковой торговец поддерживает свою группу, свою команду. Он убежден в том, что он делает, соображает ценность компании, в какой он работает, обычно гордится тем, что он делает и частью чего является, желает заносить вклад в общее дело и достигать намеченных целей.
В конце концов, самая высочайшая мотивация – это ДОЛГ. Как это осознавать? Тут не имеется в виду, что человек кому-то должен средств. “Долг” значит, что человек готов не просто заносить большой вклад в общее дело и терпеливо переносить трудные времена, но ещё занимает такую позицию: “если не я, то кто?”. Думаю, для вас знакома такая идея.
Этот уровень мотивации, обычно, встречается посреди хозяев либо директоров компании. Это одна из обстоятельств, почему они работают до ночи, делают много не собственной работы, не высыпаются, не всегда успевают впору поесть, и не выходят в отпуск время от времени по пару лет. Тут мы не говорим о том, что у их неувязка с организованностью либо с управлением. Мы рассматриваем конкретно отношение человека к собственной работе. И когда у такового человека спрашиваешь: “зачем для тебя все это?”, то нередко он так и отвечает: “а если не я, то кто? Я не могу это бросить так, я должен это сделать, я не могу подвести людей, свою компанию” и т. д. Такие руководители либо сотрудники очень нацелены на исходящий поток. Время от времени они готовы работать даже без средств, за идею. И это не означает, что сейчас таких людей можно использовать, это означает, что они готовы это делать ради чего-то большего, чем просто средства, выгода либо даже убежденность. Переманить такового сотрудника из вашей компании, вероятнее всего, будет просто нереально. Он даже не будет рассматривать такие предложения. Такие люди обычно составляют костяк организаций, на их можно сказать держится наше общество.
Но сейчас появляется вопрос: как подымать уровень мотивации тех продавцов, которые уже работают у вас? Обычно, все начинается с управляющего, который сам акцентирует внимание собственных продавцов на деньгах, создавая разные схемы оплаты от объемов продаж, призовые призы и тому схожее. В итоге таковой мотивации торговцы мыслят только категорией средств, игнорируя, например, часть клиентов, работу с которыми они считают не прибыльной, размышляя приблизительно так: «все равно он не много покупает, что с ним возиться, либо для чего мне ему звонить (встречаться) он все равно не купит, это очень небольшой клиент». При таком подходе компания в целом проигрывает, потому что теряет клиентов. Это очень всераспространенная практика, с которой мы встречаемся, когда делаем “аудит отдела продаж”.

Чтоб поднять мотивацию в отделе продаж, нужно делать акцент на то, чтоб торговцы делали больше исходящего потока.
В жизни есть таковой закон: ВХОДЯЩИЙ поток = ИСХОДЯЩЕМУ сгустку. Другими словами если компания рассчитывает на развитие, рост клиентской базы и повышение дохода, ей, сначала, необходимо наращивать собственный исходящий поток. Если управляющий понимает это, он может донести эту идею либо принцип до собственных подчиненных, интенсивно вовлекая их. Это так просто и разумно, что даже не надо особенных возможностей, чтоб достигнуть сотрудничества продавцов.
Просто создавайте для их особые проекты, внутрикорпоративные игры, все это только даст больше желания создавать. Поощряйте продавцов не только лишь средствами, придавайте социальной значимости людям за вклад в компанию. Сделайте фонд призов и подарков по итогам месяца, квартала, года. Узнайте, что будет ценно для ваших служащих и ставьте маленькие цели для их, достижение которых непременно награждайте. Есть компании, которые удачно употребляют это. Что обычно даруют в этих компаниях? Домашнюю технику, ужин в ресторане, поездку на отдых, билет в кино, в театр, кресло управляющего, абонемент в фитнесс центр, подарочный сертификат на услуги в салоны красы и т. д. для каждой компании можно составить собственный перечень, что было бы ценно для самих служащих, и в рамках денежных способностей компании. Непременно делайте благодарственные письма, грамоты, ничто так не мотивирует, как личное доказательство от высшего управления компании. Кстати подарки не непременно должны быть дорогими, но сам факт подарка действует терапевтически, при этом, если хоть какой из подарков вы поменяйте средствами, то сможете как раз повстречать недовольство что “могли бы больше средств дать”. Люди очень обожают внимание и иногда для того, чтоб его получить они идут на почти все. Впору уделяйте положительное внимание вашим торговцам, и вы увидите, что они с огромным желанием будут с вами сотрудничать.
Не считая того, меж торговцами начнется соревнование, и кто бы, что не гласил, все равно игра – всегда привносит энтузиазм, азарт и принуждает шевелиться. Как следует, производства становится больше. А там где много производства, много исходящего потока, там и высочайший «боевой дух». Вы наверное следили: когда вы очень отлично поработали, много сделали за денек, ваше настроение и «боевой дух» на высоте, даже если вы утомились на физическом уровне. А если работы не было, ничего так и не успели сделать из того что планировали, то, как не весели себя, наслаждения все равно нет. Хотя мы нередко встречаем такую идею, что «давайте создадим корпоративный вечер (другой вариант проведем «тимбилдинг». С британского «teambuilding» — построение команды), поднимем настроение ребят, и работа закипит», но, как досадно бы это не звучало, это не работает. Корпоратив неплох после достигнутых целей, как поощрение команды за какую-то отлично выполненную работу, завершенный проект, перевыполненный план продаж и т. д.
Соответственно, чтоб поднять мотивацию продавцов и реально достигнуть высочайшего уровня продаж, необходимо организовать такое создание, чтоб у продавцов даже времени не было на пустые дискуссии, глупые занятия, не имеющие дела к работе. Сделайте так, чтоб ваши сотрудники взяли больше ответственности за свою компанию, собственный отдел, за собственных коллег. Помогите им внести больше вклада в компанию, и они ощутят себя более ценными. Вкупе с этим вознаграждайте за результаты и поддерживайте дух игры.
Находите и поддерживайте людей с высочайшей мотивацией, они посодействуют для вас выйти на новый уровень и достигнуть поставленных целей. Фурроров!