Строительная ветвь претерпевает не наилучшие времена – резкое падение рубля, рост цен, массовые сокращения служащих и снижение зарплат – все это сказывается на общем покупательском настроении. А вопрос приобретения квартир и совсем откладывают на неопределенный срок. Аналитики говорят – брать жилище пока не стоит – квартиры уже свалились в стоимости, а к озари Две тыщи пятнадцать года падение цен ожидается еще на 10-15%.
Но, все же, спрос, хоть и уменьшился, но он есть. И с ним нужно работать. Основная задачка – найти, где находятся покупатели – где отыскивают, как отыскивают и чем их можно привлечь.
Сначала, проанализируйте, сколько маркетинговых каналов задействовано для вербования покупателей. Есть застройщики, которые не употребляют рекламу вообщем. Практически не так давно общалась с одним управляющим, он утверждает, что рекламы у их нет – все клиенты – это друзья и знакомые уже купивших квартиры. Естественно, если у вас нет недостатка покупателей, можно о рекламе и не мыслить. Но если покупатели для вас необходимы, то вот несколько методов.
Нередко, большие застройщики употребляют дорогостоящую внешную рекламу и рекламу в СМИ, и общие рекламные расходы добиваются 20-25 млн рублей за месяц, а то и выше. Сейчас мы поведаем несколько обычных методов получения клиентов, которые являются еще дешевле и существенно эффективнее.
Партнерка с банками
По статистике, в реальный момент до 60-80% всех сделок с недвижимостью происходит по ипотечным программкам. Другими словами около 80% клиентов плотно ведут взаимодействие с банками. Отсюда легко прийти к выводу, что должны быть выстроены дела с ипотечными организациями, которые будут предлагать ваши квартиры. И многие застройщики вправду ведут взаимодействие с ними. Но есть два момента:

  1. Застройщики ограничиваются 1-2 банками, которые предлагают ипотеку.
  2. Чтоб оформить ипотеку, нужно это сделать в кабинете банка. Другими словами нередко клиент, обратившийся в кабинет продаж, слышит: «вам нужно придти в отделение банка и там для вас помогут… рассчитают…» В данном случае нередко клиент уходит навечно, потому что в данном банке он получает перечень не только лишь ваших квартир, но еще 10-ки предложений по другим объектам.
  3. Дела с банками далее занесения инфы о ваших квартирах в «список» не заходят.

Что можно сделать, чтоб банк стал вашим союзником и помогал «продвигать» ваши объекты:

  1. Для начала нужно расширить перечень банков и привлечь еще, как минимум, 5 к сотрудничеству.
  2. Сделать так, чтоб оформление заявки на ипотеку, консультации по условиям кредитования и отбору нужных документов производилось в кабинете компании-застройщика. Другими словами не отправлять клиента из вашего кабинета в банк.
  3. Условиться с банком о продвижении вашего объекта – размещение материалов на местности банка, раздача буклетов, особые предложения для клиентов, обслуживающихся в данном банке и т.д..

Партнерка с другими бизнесами
Когда вы понимаете портрет ваших покупателей, для вас легко осознать, где они находятся, куда прогуливаются, какие у их увлечения. Так, это могут быть фитнес-центры, торгово-развлекательные центры, рестораны и т.д.. Условьтесь о том, чтоб в данных заведениях продвигали ваши объекты – к примеру, чтоб поставили ЖК-монитор с видео-демонстрацией квартир, домов.
Что касается маркетинговых материалов, то заместо очевидных буклетов еще увлекательнее выпустить свою газету, где вы будете писать про ваши заслуги, про этапы выполненных работ, анонсы и т.д.. Тогда, к примеру, в ресторане официант совместно с чеком может приносить вашу фирменную газету. Единственный момент – газета должна содержать нужный контент, а не рекламно-информационный, по другому не плохая мысль стремительно провалится, воспринимаясь как мусор.

Партнерка с агентствами недвижимости
Выстроенные дела с агентствами недвижимости для вас могут быть полезны сходу с нескольких сторон.
Во-1-х, в агентства недвижимости люди нередко обращаются за экспертным воззрением, чтоб посоветовали, где лучше приобрести квартиру. Это мировоззрение третьей стороны. И оно интересует клиента. Риелторы могут так же дать информацию о надежности застройщика, что важно при выборе квартиры. Ваша задачка – заинтриговать и замотивировать риелтора, чтоб он предлагал вашу недвижимость и рекомендовал компанию. При всем этом, риелтор может уверить клиента, к примеру, избрать конкретно первичное жилище, если к нему обратился клиент за вторичным. Для этого есть свои инструменты и рычаги воздействия.
А во-2-х, частая неувязка покупателей, что они готовы приобрести квартиру, но нет средств, потому что они не могу реализовать свое жилище. Покупатели квартир не могут продавать свое жилище, вот поэтому оно и не продается. Потому – агентство недвижимости в помощь! Кстати, многие застройщики имеют собственное АН для решение этих вопросов.
Рефералы
Заключив контракт с покупателем, просто поинтересуйтесь, есть ли у него знакомые, которые так же заинтересованы в приобретении жилища. Попросите три контакта его знакомых. Это обычная фраза, которая ничего не стоит. Но работает отлично! При всем этом замечается последующая закономерность. Если при размещении рекламы, в которую вкладываете сотки тыщ рублей, вы получаете Одна тыща воззваний, но при всем этом конверсия довольно низкая (0,5 – 5%), то при просьбе предоставить контакты заинтересованных в покупке жилища друзей и знакомых, вы получаете не много контактов, но конверсия посреди их в покупателей варьируется от 10 до 25%.
Цепочка касаний
Что такое цепочка касаний. Если вы даете рекламу в печатном издании и больше нигде не даете – то у вас Один касание. Если расположили баннер около остановки – 2-ое касание. Ваша задачка – «касаться» вашего потенциального клиента как можно почаще и больше, более Семь касаний. Повторюсь, зная пошеркает вашего клиента, вы просто можете создать план «касаний» клиента. Так же и в вебе – клиент отыскал ваш веб-сайт – Один касание. Получил письмо на почту – 2-ое касание, увидел вашу рекламу в соц сетях – третье касание и т.д.. Всераспространенная ошибка рекламщиков – это неправильное определение «пути следования» потенциального клиента. Так, к примеру, внешняя реклама только по центральным улицам городка либо на мостах. Если клиенты не ездят по магистралям, то и не увидят вашу рекламу, и как следует, «касания» не произойдет.
В заключении охото отметить, что выше приведены только некие методы вербования клиентов. В реальности, маркетинговых каналов более 50, из их 30 – это партизанские и малобюджетные методы. Принципиально осознавать, что используя хоть какой канал, нужно замерять его эффективность – сколько поступило воззваний, сколько было встреч и сколько реально сделок. По другому, средства на маркетинговый бюджет могут быть потрачены впустую.
Удачных продаж!