Просто представьте на мгновение, что клиент зашел в Ваш магазин и интересуется продуктами — как вы узнаете, имеет ли смысл тщательно обрисовывать все достоинства вашего ассортимента либо сделать акцент на что-то одно? Поведать о продукте либо показать и дать испытать? Вы понимаете, как клиент в конечном счете воспримет решение о покупке — по своим внутренним ощущениям, чувственно либо поэтому — что так произнесла супруга?

Давайте представим, что вы договариваетесь о сделке — как вы узнаете о том, что желает получить либо каких заморочек хочет избежать клиент в итоге?

Как вы узнаете, что клиент вправду гласит для вас настоящую причину собственной заинтригованности?

Как вы узнаете, что клиент вас вправду слушает, делая умный вид?

Познание ответов на вышеупомянутые вопросы выделяют супер продажника от "середнячка".

Все вышесказанное — примеры продвинутых способов коммуникативных способностей.

В течение последующей серии статей мы сможем тщательно разглядеть техники "Продвинутых коммуникативных способностей". Будет только практика.

Мысль написания этого курса появилась во время проведения трехдневного тренинга Технологии Огромных Продаж, конкретно так как эти способности далековато выходят за рамки обычного общения.

Способности действенного общения позволяют осознать природу поступков и образ мышления покупателей. В свою очередь — это открывает новые способности по построению доверительных отношений на совсем новеньком уровне.

Другими словами, владея способностями подстройки под собеседника либо сотворения раппорта, вы сможете выяснить, «а где же у него кнопка» и ваши шансы на фуррор, как вы осознаете, резко растут.

Это будет круто – вот увидите!

Итак, приступим.

Часть 1

Сначала, давайте оговорим очень важную вещь: не все покупатели готовы ставить цели и идти к ним либо совершать деяния на предотвращение появления заморочек. Многие из их почаще решают задачи, когда они становятся явными.

Поведение человека сосредоточено на том, чтоб получить наслаждение либо избежать боли – так мы устроены.

К примеру, вы ходите в ресторан, чтоб получить наслаждение от пищи и убегаете от собаки, чтоб избежать боли.

Разница в том, что некие люди смотрят за своим весом, так как желают смотреться презентабельно и быть бодрствующими.

Некие смотрят за своим весом, так как не желают быть толстыми и нездоровыми.

В этом вся разница. Кто-то желает, а кто-то не желает. Осознаете о чем я?

Кто-то двигается навстречу цели, а кто-то бежит от заморочек. Появляется резонный вопрос – как выяснить кто пред нами?

По сути это легко. Довольно только пристально слушать ответы на наши вопросы. То, как выстраивается ответ, отражает тип нашего собеседника.

Ответ на обычный вопрос «Почему это так принципиально вам?» — подразумевает ответ «потому что я желаю чтобы…» либо «потому что я не желаю, чтобы…»

«Это принципиально для меня, так как я желаю прирастить реализации отдела в два раза за последующий месяц» – это движение к цели.

«Это принципиально для меня, так как я не желаю допустить падения продаж и как следствие, сокращения штата» — это избегание заморочек.

Чувствуете разницу? Направьте внимание на то, как для вас отвечают на ваши вопросы. Что встречается почаще – движение к цели либо уход от задачи?

У кого уровень мотивации выше? Делать все, чтоб быть первым либо делать все, чтоб не быть последним?

Конкретно это размещение оказывает влияние на то, как выстраивать дела с покупателем. Уверен, у вас уже есть свои мысли по этому поводу, но позвольте и мне внести свою лепту:

№1 Упругость

Какова ваша позиция в переговорах? Под флагом с шашкой наголо всех ведем к достижению цели? Этот метод, для тех, кто бежит от задачи, будет очевидно не по нраву и о вашей победе можно запамятовать.

Не все двигаются навстречу цели, даже, если нам молвят, что они полны отваги и решимости. Упругость и осознание направленности собеседника – ваш козырь.

№2 Продажа в согласовании с покупателем

Продавать можно по-разному: можно гласить о том, что делает и чего не делает наше предложение. Снова же, зависимо от типа нашего покупателя.

К примеру, продавая автомобиль, можно сказать, что вы получите престиж, удобство, комфорт и скорость либо напротив: экономию горючего, малогабаритные размеры, недорогую эксплуатацию и страховку.

Все находится в зависимости от того, с кем мы имеем дело и что желает либо не желает получить клиент. Просто подумайте над этим, когда будете делать предложение покупателю.

№3 Как это работает в семье

Если у вас есть детки, то это окажется полезным вам на данный момент, если нет, то в недалеком будущем.

Направляли внимание на реакцию малышей, когда им молвят:

— Делай уроки, а то не поступишь в институт и не отыщешь для себя неплохую работу!

— Готовься к экзаменам, либо вылетишь из института!

Все эти и подобные выражения ориентированы на избегание заморочек! Какой ответ мы в большинстве случаев слышим (если вообщем он будет)?

Естественно, подобные вопросы с легкостью игнорируются и не задерживаются в мозгах наших отпрысков, но что если они относятся к тем, кто ориентирован к цели, а не бежит от нее?

В данном случае, заместо:

— Делай уроки, а то не поступишь в институт и не отыщешь для себя неплохую работу!

Можно использовать последующее:

— Делай уроки и ты сможешь поступить в институт, что дозволит отыскать для тебя неплохую работу!

Заместо:

— Готовься к экзаменам, либо вылетишь из института!

Можно использовать последующее:

— Готовься к экзаменам, ведь после выпуска из универа перед тобой раскроются необыкновенные способности, о которых ты даже и не мечтаешь!

Попытайтесь уже сейчас направить внимание на то, какая референция у вашего собеседника и начните использовать приобретенные познания. Позже поделитесь своими открытиями и достижениями.

Я надеюсь, вы выудили сущность изложенного, и для вас приглянулась эта часть материала.

Давайте, подведем результат. Двигаться навстречу и избегать чего-либо – это одна из числа тех наших природных установок, которая позволяет оказывать влияние на выбор покупателя и быть очень убедительным. Ее преимущество состоит в том, что о ее использовании ваш собеседник даже не догадываетсяJ

В последующей части мы разглядим еще одну полезную фишку для развития ваших коммуникативных способностей. Продолжение следует.