Сокращение бюджетов и вакансий не посодействуют сохранить позиции на рынке, если их не подкрепить мерами по оптимизации работы с клиентами.
1. Проведите аудит клиентов
До того как приступать к стратегии, поначалу проверяем, как рыночная стратегия соответствует изменившемуся рынку. Проверяется такое соответствие совсем не сложно – методом точечного обзвона базы неработающих клиентов. С одним условием: менеджеры делают звонки не с целью предложить, а с целью разведать. Я называю такое мероприятие «Аудит клиентов».
Советы по проведению аудита клиентов
Составьте перечень всех вероятных каналов сбыта. Даже если ваша компания по любым причинам не работает с любым каналом, обзваниваем сходу все вероятные каналы. И сразу обзваниваем компании различного профиля снутри каждого канала, чтоб позже сфокусироваться на более активных направлениях обзвона.
Цели:

  1. Найти реакцию на свое коммерческое предложение;
  2. Собрать информацию об активности главных конкурирующих поставщиков;
  3. Найти сокрытые конфигурации на рынке в целом и будущие конфигурации.

Но при всем этом основная задачка аудита – выявить из всей массы возможных клиентов не только лишь тех, кто пошел на контакт и заинтересовался, да и выявить, сначала, самых многообещающих клиентов, с неплохой внутренней емкостью.

Набросок 1. Стандартная группировка каналов сбыта

2. Сгруппируйте клиентов по сбытовому формату
Каждый тип клиента может иметь личное сбытовое предложение и относиться к отдельному каналу продаж. Если в вашей компании уже наработана клиентская база – безотступно рекомендую провести группировку клиентов. Это дозволит мгновенно выявить самых «вкусных» клиентов с неплохим потенциалом. Не имея таковой группировки, менеджер беспорядочно хватает в обработку заказы всех клиентов, не рассматривая их сбытовую значимость для компании. При всем этом усилия, затрачиваемые на маленького нерегулярного клиента, практически такие же, как если б менеджер издержал такое же время на более многообещающего клиента! А постоянные клиенты с достойной суммой заказов как раз и обеспечат дополнительную прибыль, что в особенности принципиально в кризис.
Каналы – это к тому же прототип развития будущей структуры сбытового блока. Для примера демонстрирую пример настроенной нами карточки контрагента.

Набросок 2. Пример правильных сбытовых группировок, заведенных в карточку контрагента
Советы по настройке карточки контрагента
Поначалу следует настроить в 1С (либо другой рабочей базе компании) верхний уровень сбытовой матрицы «Канал продаж» с тем, чтоб в предстоящем оперативно получать всякую нужную аналитику по клиентам, но уже в сгруппированном виде. Так, в раздел «Оптовый канал» обычно помещаются оптовые клиенты всех подразделений компании. При всем этом дилеры сольются в отдельную одноименную группу, потому что сбытовая политика, которая нацелена на их, отличается от политики работы с оптовиками.
Если даже ваш отдел продаж пока практикуется на работе с двумя-тремя основными типами клиентов, все равно рекомендую порезать клиентскую базу по всем вероятным типам. Это нужно для того, чтоб в дальнейшем была возможность скинуть (закрепить) отдельную группу клиентов за отдельным менеджером. Ведь нередко есть ровная зависимость меж типом клиента и видами продукции, с которыми он работает. Ну, а если с течением времени количество клиентов будет расти, то в структуре клиентской базы можно будет даже сделать для их отдельные категории, надлежащие отделам компании.
Также систематизация сбыта по каналам в дальнейшем дозволит сформировать личные товарные матрицы под каждую категорию клиентов. Таковой фокус будет сильным конкурентноспособным преимуществом! В данном случае менеджеры не будут хватать любые случайные заказы, а компания поначалу будет продумывать состав собственных услуг. И, напротив, продвигая каждую категорию продукции раздельно, компания в конечном итоге будет получать требуемые заказы на надлежащие услуги/продукцию. Таковой подход именуется «Управляемый сбыт равновесного ассортиментного портфеля».
3. Составьте уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (УТП) не стоит путать с коммерческим предложением, очевидным прайс-листом с 3-мя колонками цен: скидка на большой опт – скидка на маленький опт – базисные цены. УТП компании включает не только лишь уровень цен, да и сначала неценовые составляющие:

  1. Сервисы клиентской поддержки. Рынок такового программного обеспечения интенсивно развивается, пользуйтесь;
  2. Клубы неизменных покупателей. Даже если это оптовые клиенты, отдел маркетинга может создать разные бонусные, накопительные, имиджевые программки;
  3. Доступ по паролю к животрепещущим остаткам склада («Складская программа»);
  4. Индивидуальный ответственный менеджер у каждого неизменного клиента. С целью безопасности клиента могут обслуживать несколько подразделений, а вот курировать развитие клиента должно одно лицо;
  5. Система электрического заказа на веб-сайте;
  6. Постоянные обучающие семинары по продукции и по сбытовым техникам;
  7. Создание инженерного отдела. Это решение дозволит снять функцию расчета проектов с сейлз-менеджеров;
  8. Постоянные видеосовещания главных региональных партнеров. Благодаря этому партнеры ощутят поддержку, сумеют обмениваться опытом. Идеальнее всего о программке таких совещаний оповещать заблаговременно, ставить перед участниками SMART-задачи (высококачественные), назначать ответственных и исполнителей, готовить заблаговременно статистику и результаты точечных тестов, если идет речь о внедрении какого-нибудь конфигурации по всей сети партнеров;
  9. Программки дилерства и рейтинги клиентов-партнеров;
  10. Личные сбытовые программки (не путать с trade-маркетинг и consumer-promotion акциями);
  11. Помощь в лидогенерации, которая включает целый диапазон методов инициирования лидов – входящих запросов, начиная от активности в соцсетях, SЕО веб-сайта, контекстной рекламы и заканчивая тизерной рекламой и СPA-площадками покупки лидов. Обычно для лидогенерации разрабатывают особый сайт-одностраничник, именуемый лендингом (landing page) либо «посадочной страницей». Таковой веб-сайт имеет специальную структуру для подогревания энтузиазма, употребляет особые техники – ловушки контактов.

Это только самые тривиальные приемы привязки клиентов к бизнесу вашей компании, дозволяющие усилить стабильность активной клиентской базы без устаревших «личных» либо «откатных» способов.