Многие товарные рынки уже прошли стадию структуризации. В компаниях наработана клиентская база. В таковой ситуации можно столкнуться со последующими ситуациями:

  • менеджеры перегружены, обслуживают огромное число клиентов;
  • прирост отгрузок клиентам равномерно останавливается;
  • план продаж перестает производиться.

С наслаждением делюсь нашим опытом: как прирастить оборот за счет…. Допродаж имеющимся клиентам?!

1. Реализации не должны строиться по принципу «стихийности». Активные реализации – это управляемые реализации!

Главным характеристик развития клиентской базы была, является перспективность каждого клиента (рис.1):

Рис 1. Пример из рабочей CRM нашего клиента

Мы ввели методику «Допродажи» одной столичной компании и желаем поделиться своим опытом. Разглядим порядок последующих действий. Ведь неважно какая деятельность должна приносить итог, а конфигурации должны быть осторожными и поэтапными.

Начальная группировка контрагентов по перспективности (Рис.1) была приведена к последующему ранжированию:

  • Реанимированный
  • Новый
  • Разовый
  • Неизменный
  • Партнер
  • VIP и т.д.

Под управляемыми продажами осознаем сначала предварительное планирование вероятных заказов клиентов. К огорчению, нередко приходится сталкиваться с ситуацией, когда не все клиенты в состоянии заблаговременно планировать свои расходы на закупку вашей продукции. До сего времени не во всех компаниях употребляется «Бюджетирование». Когда финансисты вместе с продажниками строят годичный БДР (бюджет доходов-расходов). Расписывая по месяцам до конца года все статьи расходов (в т.ч. на закупку продуктов) и доходов (от реализации продукта), закладывая свою наценку.

Вот поэтому и нужно фокусироваться на тех категориях клиентов, у каких существует подготовительная система планирования расходов на закупку вашей продукции либо услуг (зависимо от рынка, на котором работает ваша компания). Раз заложен БЮДЖЕТ — означает непременно он будет осваиваться. В виде заказов :-) Вопрос: кто освоит? Соперник либо … Ваша компания?! :-)

Совет: проведите аудит клиентской базы, проставьте СТАТУСЫ каждому клиенту и сфокусируйтесь на самых платёжеспособных и размеренных!

2. «Прогноз продаж»—это … табличка для заполненияили рабочий инструмент менеджера?!

Приведу пример реального рабочего файла менеджера «Прогноз продаж по мотивированным клиентам» (рис.2). Внимание: мы в таковой прогноз не включаем намечающиеся заказы стихийных клиентов – они автоматом переводятся на ассистента менеджера. Кроме естественно, сложных заказов. Таковой пассивный заказ – не является наградой менеджера, на мой взор.

Принципиально: нередко, чтоб переключить заказы клиента лишь на Вашу компанию – требуется предложить клиенту дополнительные, нередко отсутствующие у соперников, сбытовые программки: фондовые/накопительные/авансовые и т.д. скидки, ретро-бонусы, кредитные полосы, программки «Возврат клиента», «Гарантированный товарный запас» и т.д.Как Вы осознаете, разработка критерий таких программ – это уже не менеджерская задачка, а задачка ТОР-менеджеров компании. Какие программки не считая обыкновенной скидки от объема действуют в Вашей компании?!

Рис2. Прогноз менеджера по мотивированным клиентам.

"Всем – в поля!». Отдельный вопрос – «Дожим» целей клиента до заказа. Эта стадия, обычно, наступает после шага «работа с возражениями». В нашем случае это перевоплощение прогноза – «сказки» в реальные живы средства. Если Вы осознаете, что квалификации менеджеров не хватает — непременно помогайте им закрывать сделки! Выезжайте с ними на встречи-переговоры, участвуйте в согласовании критерий работы. Если Вы делаете это кропотливо – то практически через месяц такового кураторства Ваши менеджеры начнут ощущать себя увереннее и прирастят результативность!