Современные технологии продаж трудно привести к конкретным линейным правилам, которые будут идиентично успешны для каждого, кто их применяет. Обычно, в копилке менеджера в сфере продаж, припрятан непростой микс из пройденных престижных тренингов и его личного, ничем не заменимого опыта.
Я желаю поделиться с вами своим опытом, который, может быть, будет полезен тем, кто отыскивает неординарные подходы в работе с клиентами, своим уникальным подходом, который делает предпосылки к продажам.
Мне приглянулась мысль записать интервью, где я рассказываю о собственном подходе в работе с клиентами.
«Я создаю предпосылки для продаж»
С чего бы Вы начали свою статью, о чем бы желали поведать читателям?
Я желаю поведать кому она могла бы быть увлекательна: менеджерам, которые не знают, с какой стороны подойти к клиенту, перед которыми стоит задачка по обучению служащих клиента, но они не знают, как и с чего начать, к кому подойти, как организовать?
Представителям компании, которым поступает запрос от клиента на обучение персонала отдела продаж продукту. Это самый обычной случай, но он тоже бывает. Обычно, определенную задачку для тебя не ставят, но хотят получить итог.
Т.е. когда к для тебя попадают молодые, и не очень, целевые, и не очень, менеджеры, готовые «рвать и метать», и не очень желающие делать это. И ты выбираешь один из таких путей.

Я не люблю, так именуемую, «позицию коммивояжера». Когда раскрывается дверь и монологом «выливается» текст, который нужно выучить и непременно при всем этом улыбаться.
У меня другой подход. Обычно, у меня есть какой то «скелет», и плюс, определенные познания в собственной экспертной области.
В каких?
Есть виды материалов в ассортименте нашей компании, в каких я разбираюсь очень отлично.
Прям на уровне технологий и хим состава?
Этот уровень познаний обычно не требуется, потому, присутствующую мотивированную аудиторию не надо «грузить» этим.
Тогда в каких вопросах, в чем специфичность?
В нашей продукции главное не то, какой расчудесный сверхтехнологичный продукт, а то, что ты можешь получить взамен, покупая его, т.е. какую потребность он удовлетворяет, для каких целей. К примеру, ты не просто покупаешь машину, ты покупаешь ее зачем-то. Кто-то, как средство передвижения, кто-то для престижа, другими словами какие задачки, даже состояния, если желаете, Для вас необходимо решить либо удовлетворить. Понимая эти потребности клиента легче сориентироваться и преподнести собственный экспертный «винегрет» с тем ассортиментом и чертами, который нужен конкретно ему.
Обыгрывая тему винегрета — какой огурец положить соленый либо свежайший, каких чувств ожидает клиент, когда это понимаешь и к этому готов — задачка обучения решена уже наполовину.
В ситуации с клиентом, есть ли некий метод, некий пошаговый «раз, два, три», что тут?

Я остановлюсь на клиентах, которые для тебя самому увлекательны, ты знаешь, что там есть некоторая область деятельности, в какой они пока тебе закрыты. Практически каждый обладатель собственного бизнеса малость «прикрывает» его от чужих глаз, умалчивает о том, что развивает, и что ему самому любопытно. Но ты сам понимаешь, своим проф чутьем, что этот клиент занимается тем, что для тебя любопытно, или, что самое обычное, ты знаешь, что он плотно сотрудничает с твоим соперником. Может быть, у клиента есть некоторая «теневая зона бизнеса», в какой ты ничего не понимаешь. Обучение персонала, это один из методов, который, во-1-х, помогает, сначала, для тебя осознать потребности клиента, во-2-х, расположить к для себя, как к профессионалу. Показать, что ты живой человек, что открыт к вопросам, диалогу, и ты можешь обучить «как».
Я столкнулась в собственной практике с тем, что менеджеры, часто, страшатся делать то, что не понимают.
Это ужас, который необходимо помогать разряжать клиентам. Мой опыт показал, что конкретно живое общение, а не общение через вэбинарные комнаты либо средством Skype, помогает больше (сделать контакт с клиентом).
Опять-таки, когда они лицезреют человека, который когда-то сам не достаточно что осознавал, а на данный момент с легкостью гласит об этом, либо с кажущейся легкостью —это снимает очень многие барьеры.
В собственном городке я выяснила о таковой компании, которая занимается большими проектами в системе ЖКХ, хотя это маленькая компания, с персоналом менее 20 человек. Мне стало любопытно. Первоначальное общение с моим вопросом о проекте не принесло мне никакого результата. Руководители были закрыты от общения со мной на эти темы. У их и так было все отлично, для чего я им была нужна? Я начала задавать им вопросы, с какой позиции я была бы им увлекательна как эксперт? Маленькие закупки наших материалов все они равно производили, другими словами энтузиазм к продукции был, но текущие объемы не устраивали уже меня. Я предложила себя в качестве ассистента – профессионала для служащих отдела продаж. И мой навык в довольно узеньком направлении — формирование технического задания для клиента, склонил управление к тому, чтоб допустить меня к проекту. Менеджер проекта не мог осознать, что делать с запросом от клиента.
В особенности вызывало недопонимание та часть, которая относится к моему направлению – описание технических условия по специальной ткани. В тот момент я незначительно переоценила свои компетенции.
Продажа услуги прошла на отлично, но всеполноценно делать такую работу мне было трудно и, практически, вновь.
Практически вкупе с менеджерами мне в первый раз пришлось усваивать и осваивать огромную стопку нормативной документации. Я получала опыт схожей экспертной работы. Звонила сотрудникам из центрального кабинета, изучала место веба, равномерно, подобрала советы по вопросам, которые касались особых тканей.
Это был 1-ый шаг.
У меня вопрос, в связи с первым шагом.

Вот то, что Вы сделали, научились быть экспертом—это такойавантюризм, либо энтузиазм некий, рвение какое-то, что принципиально, чтоб двигало человеком на первом шаге? Когда он встречается с компанией, которую он не знает, у него нет готового решения, чем принципиально владеть, что принципиально оседлать? C помощью чего этот шаг необходимо пройти?
Мне кажется, в базе всего лежит энтузиазм.
Для меня это является сильной внутренней мотивацией. Когда мне любопытно, открываются все другие нужные элементы. Возникает время, способности. Я заручилась поддержкой собственного управляющего, что я могу это делать. У меня стало получаться, хотя не все сходу. Другими словами для меня база —это энтузиазм. Это была новенькая деятельность, которую было любопытно начинать и разбираться в ней.
Этот энтузиазм, это природное, либо его можно как то культивировать? Откуда он берется?
Лично во мне, он есть от природы. Я не любопытна, но пытлива.
Можно ли это культивировать?
Возможно, да. Наверняка, здесь принципиальна поддержка того окружения, в каком ты находишься. Как минимум, твоего управляющего. Вера в тебя, что хоть какой итог примется. Даже то, что мне произнесли, что не получится, означает, не получится – для меня являлось стимулом.
А стоит культивировать этот энтузиазм? А оно того стоит вообщем? Либо неинтересно, и хорошо?
Если это касается меня, то я по-другому не могу. Полагаю, что его можно взращивать, это сознательная деятельность.
С описанием второго шага в области экспертных продаж и своими выводами я познакомлю читателей в последующей статье. До новых встреч.