У обеспеченного всегда есть что-то, что ему нравится, что он любит, от чего получает наслаждение. И ОН ГОТОВ ЭТИМ ПОДЕЛИТЬСЯ. У бедного всегда есть что-то, что ему не нравится, что он не любит и от чего не получает наслаждения. А то, что ему нравится, всегда есть у других, и туда он, сначала, и глядит. Реальное наличие средств либо других вещественных благ к этому никакого дела не имеет.
Точка зрения обеспеченного – «Что у меня есть и что я могу дать?».Точка зрения бедного – «Чего у меня нет и у кого я могу это взять?».Как задумывается обеспеченный – «Я всегда ИМЕЮ ЧТО-ТО».Бедный – «У меня всегда чего-то нет».
Отсюда и правило фуррора: всегда имейте и любите то, что у вас есть, и будьте способны дать это кому-то другому. Для торговца – это просто закон.
Это принцип обеспеченного человека. У всех, за кем мы следили, и кто был богат, – это есть. Они всегда Поначалу ДАВАЛИ, А Позже СМОТРЕЛИ, КТО И ЧТО ОТДАЁТ ИМ Назад, И ДЕЙСТВОВАЛИ СООТВЕТСТВЕННО (исходя из этого, строили свои дела с людьми). Но поначалу всегда отдавали.
Если вы желаете быть богатым человеком, одна из основных вещей – нацелиться на то, чтоб поначалу дать. В продаже этот принцип даёт для вас большущее преимущество перед другими. НО Поначалу Необходимо ИМЕТЬ ТО, ЧТО Сможете ДАТЬ. КАК МИНИМУМ В Идей. Это ваша позиция, создающая уверенность, и вот почему…
Человек справедлив по природе, и закон «Сначала дать, позже получить» является для него естественным от рождения. Он ощущает себя плохо, если нарушает это правило.
И здесь мы подходим к Явлению «гадкого утенка» посреди продавцов.
Результаты опросов продавцов в магазинах и торговых компаниях:

  • 67 % продавцов подтвердили, что испытывают беспокойство во время разговора, в особенности если лицезреют, что клиент может не приобрести.
  • Более 50% произнесли, что им приходится уговаривать клиента, и это не доставляет им наслаждения.
  • Все подтвердили, что после чего остаются чувства ненужности, утраты почтения к для себя и нежелание работать торговцем. С таким чувством трудно использовать какие-либо техники реализации, даже если в компании проходит обучение этому.
  • Более 70% людей, которые ранее работали торговцами, но сейчас не работают, указали на эти же предпосылки и ситуации, как на то, что воздействовало на их уход.

Было опрошено более 100 человек, которые желали бы прирастить собственный доход, и знают, что работа торговцем может им в этом посодействовать. На вопрос «Почему вы не работаете торговцем?» они дали различные ответы. Вот самые всераспространенные из их в порядке убывания:

  1. Не желаю унижаться, уговаривать, упрашивать.
  2. Не желаю быть ненадобным, не желаю напрашиваться, быть излишним.
  3. Не желаю лукавить, накалывать и «втюхивать».

Это то, что люди ощущают, и то, что их расстраивает.

Откуда это берется? В чем причина?
Нередко так задумываются не только лишь торговцы, которых принуждают продавать нехороший продукт, преднамеренно накалывать и прочее, да и те, которые продают отличные продукты и услуги по подходящим ценам. У их есть, чем гордиться и что показать клиенту. Но если торговцы не имеют тех точек зрения и способностей, о которых мы говорим в этой статье, то они проигрывают и теряют средства.
И как это происходит? А ах так.
Это очень принципиальный момент. Его непременно нужно учесть, когда мы говорим о подготовке торговца. Но на данный момент об этом охото сказать конкретно в связи с нарушением закона «Сначала дать, позже получить».
Это очень принципиально осознать в жизни вообщем. Этот фактор применим в хоть какой ситуации. Благодаря ему вы можете лучше осознавать тех, с кем имеете дело, и даже себя самого. С помощью этого фактора совсем не сложно осознать, чем по сути богат человек, и можно ли именовать его богатым. Он совсем не сложно отвечает на вопрос «Почему я бедный?», если таковой вопрос у кого-либо появляется.
«Если вы желаете выяснить, что человек задумывается о самом для себя, выясните, что он задумывается о других».Л.Рон Хаббард
А дело вот в чем. Человек всегда что-то дает. Из него что-то исходит. Слова, поступки, взоры, эмоции, деяния. Что-то, что может быть воспринято миром вокруг нас. След, который остается после общения с этим человеком. И секрет в том, что из человека всегда идет то, чего, по его воззрению, у него много. Главными тут являются слова «по его мнению». Идет из него то, чем, как он сам задумывается, он богат, то, что он накопил внутри себя, насобирал за время собственной жизни. У человека есть инструменты, с помощью которых он дает что-то. Это могут быть песня либо книжка, слова либо средства. Бумажные средства – это инструмент. Это средство для общения и обмена. Что человек делает с помощью их, находится в зависимости от того, что он внутри себя накопил.
Накопил внутри себя удовлетворенность – идет удовлетворенность наружу, а средство для этого найдется. Накопил много добра и любви к людям, к делу собственному, гордости за свои заслуги – это и пойдет. Накопил злость, ужас за себя либо за что-то – наружу пойдет злость и ужас для других людей. Стращает всегда тот, кто сам опасается. Много у тебя почтения к для себя – к другим пойдет почтение и поддержка. Не ценишь себя, унижаешься много – пойдут из тебя пробы унизить и уменьшить других людей. Этот взор дает для вас возможность очень стремительно осознать, каким себя считает сам человек.
Подъезжает к магазину прекрасная и дорогая машина, из нее высовывается голова и кричит на не успевшую отступить даму: «Ты куда прёшь, ты чё, не видишь ничего, ты чем думаешь!» и т.д. Что идет наружу? Чем он богат? И что он сам про себя задумывается? Вот и ответы. А богатая машина либо средства – это инструмент. Ему их подержать дали. На время. Так как не удержит, не считает себя достойным. Не липнет к нему достояние – необходимо его задерживать силой, охранять.
Некие люди, понимая это, научились создавать видимость неплохого поведения. И это жутко их напрягает. Они желают смотреться счастливыми, казаться обеспеченными. Они стремятся создавать такое воспоминание у других и уделяют этому много времени и внимания. Это отлично видно на торговцах, когда клиент очевидно указывает, что не будет отдавать средства. Всё, строить из себя обходительного более нет смысла, можно быть самим собой – и здесь клиент увидит конфигурации в отношении и выяснит много нового о для себя.

Напряжение идет от желания показать снаружи то, чего нет снутри. Это вызывает очень сильный внутренний дискомфорт. И длительно так человек не протянет. Не станет много продавать либо даже уйдет из компании, обнаружив другие поводы и разъяснения.
В продаже этот механизм проявляется более ярко и более нередко, так как работает закон – «дайте перед тем, как взять». А что дать? То, что у тебя есть. Либо то, что как ты думаешь, у тебя есть. Потому принципиально, что торговец задумывается о для себя, собственной компании и товаре. В чем он уверен.
И ах так бывает. Нередко торговец попадает в состояние мозга, которое смотрится так: «Я продаю паршивые продукты, никому не нужные, да к тому же по обезумевшим ценам. Это никого не интересует, но мне необходимо как-то уговорить этих людей. Мне просто необходимы средства! Мне нечего будет есть!». И смотрится он так, как будто просит милостыню, но при всем этом старается сохранить лицо. И мы не говорим тут о ситуациях, когда некие торговцы пробуют «втюхать» нехороший продукт под видом свойства. Мы говорим на данный момент о ситуации, когда торговец, имеющий высококачественный продукт за подобающую стоимость, начинает чувствовать себя так, как будто он крадет. А это и есть нарушение головного закона обеспеченного человека «сначала дать, позже получить».
Как это происходит? Тут необходимо учесть три момента:
1.Если торговец нередко слышит «нет» и не готов к этому, а только делает вид, что ему «все равно», то в какой-то момент он начинает соглашаться с тем, что «это вообщем никого не интересует». В итоге в каждом новеньком клиенте торговец лицезреет того, кого необходимо «уговорить». Начальная позиция становится «клиент не желает покупать», а это суровая ошибка. Метод совладать с этим – выработать навык не расстраиваться при получении отказа. В нашей системе обучения есть целая серия упражнений, направленных на отработку этого навыка.
2.«Если мне нередко молвят, что мой продукт нехороший, то я, в конце концов, сам в это поверю». Очень нередко в компаниях посреди продавцов дискуссируются недочеты продуктов либо услуг. И это факт. Если спросить продавцов: «Чем ваши продукты неплохи и чем они лучше других?» — ответы недлинные и сдержанные, если они вообщем есть. Это так, и это было испытано много раз. Нередко ответ прост: «Да ничем у нас не лучше, только дороже все». А вот на вопрос «А в чем недочеты?» — ответы нередко полные, развернутые и очень определенные. Во-1-х, во-2-х, и в-третьих… И причина этого – работа так именуемых «жертв» реализации, которые всегда отыскивают что-то нехорошее, разносят это и позже дискуссируют. Просто им плохо, когда другим отлично. Но им отлично, когда все кругом плохо. В особенности им отлично после просмотра телека: «Все плохо, будет еще хуже…а сейчас о погоде…». Дискуссировать негативное совсем не сложно и даже охото. «Нам-то еще отлично – вон каковой мир».
Это и есть парадокс "противного утенка", когда сам торговец не считает неплохими ни себя, ни продукт, ни компанию. Тогда и, продавать он не может!!! Здесь возникает последующий механизм. Он разрушает возможности человека и его почтение к для себя.
Продажа – обмен чего-то ценного на что-то ценное. Торговец берет средства (это ценное!), но считает, что дать что-то ценное не может, так как этого у него нет! А означает, то, что он делает – крадет. Потому торговцы, а время от времени и обладатели, отыскивают такие технологии: скрытое воздействие, трюки, как обойти клиента, как «впарить» и прочее.
Ситуация, которую мы уже обрисовывали:
"Что для вас нравится более всего в вашем товаре, компании?" – интересуемся у продавцов в личной беседе.

Молчат, хитро глядят, не шутим ли мы. Длительно молчат. Позже осторожно произнесут: "Ну…это, вообщем нормально, так, не в особенности нехороший…".
"А что не нравится?" – спрашиваем позже.
О, здесь никакой задержки! Прямо фонтан чувств: «Да у нас…! Да у нас такие цены, а всюду недорого…" И прочее, и прочее…
Что они могут продавать? У их — нехороший продукт, и им необходимо это скрыть, и получить за это отличные средства. Какое тут наслаждение? Одичавший натужил. Идем биться. На "дело" идем, "брать будем" клиента. И еще неизменная тревога: он это найти может, "засечь" нас. И мы об этом думаем всегда. "Мы настороже". В общем, "наша служба и небезопасна, и трудна". Плюнули бы на эту работу, да бабки необходимы. Время от времени торговцы молвят, что «нам нравится наш товар». Это они так молвят, а задумываются и делают другое.Но это еще не самое главное. Самое главное то, что они сами себя, конкретно как продавцов, не ценят и не обожают. НЕ считают они, что могут дать что-то ценное клиенту.
Представим, у вас неплохой продукт и стоимость соответственная. Берем случай, когда и продукт, и стоимость соответствуют друг дружке. Дальше, торговец нередко слышит от клиента: недешево, недешево и т.д. Это нормально! Это такая профессия – быть клиентом и гласить, что это недешево. И вот, наслушавшись этого и пытаясь обосновать, что совсем не недешево, торговец волей-неволей ожидает от последующего клиента борьбы. И готовится к этому. Сейчас он идет "на бой". Другими словами он не держит свое внимание на плюсах, а готовится отстаивать себя в борьбе против минусов. И он начинает мыслить таким макаром! Тогда и у него в голове уже не остается плюсов.
Вспомним Ганса Христиана Андерсена: парадокс "противного утенка" в том, что он на самом-то деле был лебедем! Но гуси и утки принудили его мыслить, что он нехороший. И, помните, когда он подошел к озеру и увидел лебедей… Что он решил? "Они меня на данный момент заклюют, ну и пусть…". Вот так и с торговцем. Все у него отлично, только вот он, не умея продавать, не желает в это не плохое веровать и идет защищаться от нападок: "Я докажу им либо пусть меня заклюют!". По опыту можно сказать, что так себя ведут далековато не самые слабенькие торговцы. И мучаются от этого.
Метод совладать – подготовка торговца на познание польз и выгод. Неизменное системное ознакомление продавцов с полезностями, выгодами продуктов и фуррорами клиентов. Также — изолирование «жертв продажи» от обычной группы.
3.При исследовательских работах (а мы проводили исследования и опыты) мы следили последующее: когда торговец кончает общение с клиентом и спрашивает, покупает тот либо нет (либо это может быть ответ на возражение клиента), то предметом обсуждения очень нередко будет то, что не нравится клиенту, другими словами минусы, а не плюсы продукта либо услуги.
Торговец: Ну, что вы решили?
Клиент: Мы желаем еще что-то поглядеть, это не совершенно то, что мы желали.
Торговец: А что для вас не понравилось?
И… поехали о том, что не понравилось. «А почему? Да что вы! Да лучше не отыщите и прочее, прочее…».
Сейчас итог этого. Если из 10 гостей Два приобрели, а Восемь нет (что совсем нормально!), и с теми, кто не купил, дискуссировались минусы, то в конце рабочего денька у торговца полная уверенность в том, что в его товаре минусов намного больше, чем плюсов. И здесь вспоминается смешной рассказ, который отлично указывает данную ситуацию. Вот он.
Встречаются два друга (новые российские) и молвят о жизни.
Один: Слушай, я слона купил не так давно. Просто фантастика!!! Я даже не ждал. Все по дому делает, деток спать укладывает, уборка и все такое. Весь дом на нем, просто красота. И никаких зарплат, чувств. Подарок.
2-ой: Слушай, продай слона. У меня трудности, домработница крадет, дома грязно и вообщем препядствия. Продай, а?
1-ый: Да нет, ты что. Сам души в нем не чаю, подходящий слон.
2-ой: Слушай, продай, я две цены дам.
1-ый: Ну, блин, напрасно я поведал. Хорошо, бери, от сердца отрываю.
Прошло две недели. Встречаются.
Тот, что купил слона: Слушай, твой слон вообщем уродец. Все истоптал, нагадил всюду, дома все разломал. Ужас некий.
1-ый: Э…брат, неудача с тобой. С такими идеями ты слона не продашь.
И это работает. Работает. Настроение – нередко конкретно это определяет фуррор торговца. Тогда и можно испытать так:
Торговец: Ну, что вы решили?
Клиент: Мы желаем поглядеть еще в другом месте.
Торговец: Отлично, определяйтесь. Стоит разглядеть все варианты. Спасибо, что зашли к нам, рад был для вас посодействовать. Скажите, а понравилось ли для вас что-то в нашем магазине? Есть что-то, что вас заинтриговало? На что вы направили внимание?
Клиент: Ну… Вот то-то и то-то.
Торговец: Да, вы понимаете, это вправду отличительная черта. Это то, чем мы гордимся. Это только у нас. А вы увидели то-то и то-то?
Клиент: Да.
Торговец: Это в особенности обожают наши клиенты. По их отзывам это очень оказывает влияние на…
Клиент: И мне понравилось, но… все-же желаем поглядеть еще.
Торговец: Естественно. Спасибо, что были у нас и неплохого для вас выбора. Входите, всегда для вас рады.
Итог: торговец по прежнему уверен, что его продукт самый наилучший и всегда найдутся те, кому он нужен. Не многим подходит, да это и понятно.
Знайте это, богатые и гордые торговцы. Используйте и получайте результаты.
Итак, принцип обеспеченного торговца: Обеспеченный торговец уверен внутри себя и в собственном товаре и всегда находит возможность гласить с людьми о его преимуществах, сохраняя свою способность «дать что-то нужное» перед тем, как «получить» внимание, средства либо сотрудничество от других людей.
Уверенность вырабатывается в итоге практики. Если вы желаете вернуть внутри себя состояние «Богатого продавца», сделать способности обеспеченного торговца своими обыкновенными действиями – это просто сделать на нашей тренинговой программке «Богатый продавец». Мы сделали ее специально вам.