Давайте поглядим как определять ведущий коммуникативный признак нашего собеседника. С какими типами переговорщиков обычно приходится иметь дело? Приведу типологию часто встречающихся.

Брутальный тип

Несдержанный, нередко раздражается. Стремительно и по пустякам заводится, не терпит споров. Нетерпелив, стремительно реагирует на ситуацию, склонен к критике, но если критика в его адресок, сходу «взрывается». Оттягивается на вас из-за личных заморочек.

Реагирование:

· Наружное спокойствие, минимум чувств. Но искренно, без натяга, без маски. По другому еще больше раздражение.

· Переключить его активность на что-то стороннее. Повредить обычный шаблон его поведения. Внезапная реплика, взор, жест. Смена темы.

· Перевести его нехорошую энергию на другую тему, на другого человека, умеющего участливо слушать (естественно, без «подстав»). Вызывается смена ролей. Он был осуждающий, требующий, сейчас – жалующийся, объясняющий.

Типажи: ________________________________________________________________

Нерешительный тип

Во всем колеблется, не может принять решение, выбирает нескончаемо длительно варианты. Чем больше выборов, тем ему мучительнее, т.к. плохо соображает, чего желает. Неуверен внутри себя.

Позитивно настроенный — выбирает из наилучшего.

Плохо настроенный — задумывается, где он больше всего может утратить. Нет точных критериев отбора.

Реагирование:

· Эмоциональное инфецирование и заряжение уверенностью.

· Точность и четкость аргументов: что получит, если воспримет решение конкретно на данный момент и что растеряет, если будет канителить. «Промедление погибели подобно»

· Внедрение знатных фигур, важных для лиц либо тех, кто уже согласился с вашим предложением (стал вашим партнером/клиентом).

Типажи:

________________________________________________________________

Доброжелательный болтун

Приятный в разговоре, малоэффективный в делах. Любит побеседовать, поболтать, выразить свое мировоззрение, слушать (но не длительно) другого, и здесь же выразить еще одно мировоззрение. Благодушен, общителен, снаружи открыт. Но. Изредка идет далее дискуссий.

Реагирование:

· Не позволять «растекаться мыслию по древу».

· Конкретизировать разговор. Настроить на деловой лад. Не задавать открытые вопросы — об этом в последующий раз!

· Направлять к необходимым вам темам, используя активное слушание и закрытые вопросы – об этом в последующий раз!

· Ссылайтесь на ограниченное время, наружные происшествия, мешающие сердечному общению.

· Сразу не теряйте энтузиазма к нему, по другому обидится и уйдет.

Типажи:

________________________________________________________________

Оригинал-авантюрист

Любит опыты, смелые, новаторские идеи, умеет воодушевлять, побуждать. Энергичен, обаятелен, действует на грани фола, креативен. Нередко эксцентричен.

Реагирование:

· Если вы его клиент, в процессе общения чаще занимать позу критика, отстраиваясь. Не принимать решений сходу, брать тайм-аут.

· Если он заказчик, — предлагать ему все самое креативное, эксклюзивное, акцентируя внимание на современных, престижных деталях; подчеркивать, что он будет первым, кто воспользуется конкретно этим изделием.

Типажи:

Арбитр

Склонен к критике. Недоверчив. Обожать выносить приговор. Плохо – отлично. Верно – некорректно.

Обижен на мир. Отыскивает виноватых и наказывает. Показывает иронию, время от времени пренебрежение, брезгливость.

Прямое либо скрытое послание: «Я знаю, что твои условия/ твое предложение – ерунда. Попробуй, опровергни!». Тяжело устанавливать контакт с ним.

Реагирование:

· Уверенно рассказывайте о предложении. Не принимайте роль жертвы, подсудимого. Сосредоточьтесь на итоге, не обращая внимания на его скептицизм в процессе общения.

· Подстроиться. Занять роль союзника. Прокурора. Найдите общего неприятеля. Наружное зло, не имеющее дела к вашему предложению. «Да, вокруг одни сволочи, воры и дурачины, но мы-то с вами!».

· Запутать его. Вы то – заступник, то прокурор, то очевидец. Обращайте внимание на положительные свойства вашего проекта и сами же указывайте на маленькие недочеты. Говоря о неплохом, ссылайтесь на мировоззрении других, о нехорошемсвое.

· Другой вариант – ничего не предлагайте, спрашивайте, открывайте его потребности. А позже сами станьте арбитром.

Типажи:

________________________________________________________________

Знаток

Уверен, что обо всем знает лучше и больше вас. Гипертрофированная самооценка. Сильной стороной считает свою компетентность. Плохо скрытое пренебрежение. Одолжение для вас, как собеседнику.

Реагирование:

· Часто обращаться к его компетенции: «Вы же знаете…», после чего собственный аргумент.

· Играть на самолюбии. Оценить почтительно «столь высшую компетентность и необъятные знания».

· Не спорьте с ним. Вредоносно и никчемно.

· Не пытайтесь изловить на неведении – примет как унижение.

· Предоставить максимум самостоятельности в выборе решения, изложив все другие варианты. Отведите для себя умеренную роль. «Вы сами можете по достоинству оценить… А я только проинформирую вас».

· Перейти в роль профессионала, советоваться, делиться дополнительной информацией.

Типажи:

________________________________________________________________

Ретроград

Уверен, что все должно делаться потому что делается. Опасается всех конфигураций. Ценит стабильность, надежность. Консервативен. Держится испытанных связей, технологий, партнеров.

Реагирование:

· Актуализировать в его памяти те моменты, когда он что-то менял и это приносило ему пользу.

· Разъяснить, что он может утратить, обостряя кандидатуру: изменение это прогресс, сохранение – регресс. Если он уже является «вашим», тогда аргументы оборотные.

· Ссылка на авторитетные фигуры, которым он доверят либо принимает серьезно. За ранее необходимо узнать эту информацию.

Типажи:

________________________________________________________________

Положительный

Деловой, прагматичный, конструктивный, собранный, осторожный.

Реагирование:

· Конкретность и искренность. Компетентность.

К какому типу переговорщиков относитесь вы?

С каким типом переговорщиков в большинстве случаев приходится иметь дело? Какие обычные препядствия появляются? Приведите пример сложной ситуации на переговорах и опишите, с кем общались, в какой роли вы были, как отлично и что необходимо поменять в собственном виде / роли переговорщика

Кусок книжки "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", создатель Александр Кичаев