Обычная программка действий по повышению объемов продаж вашего бизнеса
Статья предлагает систему действий для роста объемов продаж компании, которая занимается делом, и реализует как оптом в розничные точки разных категорий, так и розничным клиентом через торговую точку/точки. Рассматривается система характеристик для управления продажами и методы увеличения значения каждого из характеристик. Предлагаемые деяния ординарны для внедрения и под силу хоть какому руководителю. Система действий выстроена на базе Девятнадцать лет практического (управленческого и консалтингового) опыта создателя.
Желаете ли Вы прирастить собственный объем продаж? Если под Новый Год Вы загадали такое желание, у Вас на данный момент есть шанс его исполнить :) … По сути все просто. Необходимо только часто (раз в день, раз в неделю, каждый месяц) делать советы данной статьи. И все у Вас получится… Для того, чтоб начать зарабатывать больше сходу после чтения статьи, вооружитесь блокнотом и ручкой. И делайте все что я от Вас потребую дальше…
1.Для начала структурируем Ваш бизнес
Вы производите? Перепродаете? Оптом? В розницу? Может быть, Вы занимаетесь всем перечисленным выше? Тогда, необходимо в процессе предстоящей работы по повышению продаж при помощи предлагаемых методик, необходимо сначала поделить Ваш бизнес на несколько бизнесов, и прорабатывать всё описанное ниже раздельно по каждому из бизнесов:

  • Продажа оптом другим оптовикам, в розничные точки и сети;
  • Продажа корпоративным клиентам (выделяем, только если этим занимаются специально выделенные сотрудники, а не торговые точки либо менеджеры по продажам опта);
  • Продажа в розницу через свою торговую сеть либо торговую точку;
  • Продажа через интернет-магазин (веб-сайт);

Таким макаром, у Вас выходит один, два, три либо четыре бизнеса, по которым Вы сделаете все предложенные ниже шаги параллельно, либо поочередно, начиная с того из их, который сейчас приносит самую большую часть прибыли, другими словами более ценен вам. Для чего их выделять? Характеристики по этим бизнесам будут схожими, но деяния по их увеличению будут различными, планироваться и производиться раздельно.
2.От чего зависит объем продаж бизнеса? Обыкновенные характеристики для управления плодами
Управляете ли Вы продажами собственного бизнеса? Либо только наблюдаете за ними? Вы управляете каким или показателем только если производятся сходу все последующие требования:

  1. Вы понимаете нынешнее значение показателя (за нынешний либо вчерашний денек, за неделю, в месяц);
  2. Вы понимаете хотимое (плановое) значение показателя;
  3. Вы понимаете, от каких Ваших действий и действий Ваших подчиненных/коллег зависит значение показателя;
  4. Вы «откалибровали» эти деяния, другими словами понимаете что конкретно необходимо сделать для конфигурации показателя на единицу и/либо понимаете, с высочайшей толикой вероятности, на сколько единиц поменяется значение показателя при таких-то Ваших действиях; что в конечном итоге значит что Вы понимаете, какие конкретно деяния и в каком объеме необходимы для заслуги хотимого (планового) значения показателя;
  5. ДЕЛАЕТЕ это;
  6. понимаете, какие еще причины и чьи еще деяния оказывают влияние на изменение значения показателя, понимаете как оказывают влияние, отслеживаете эти причины и деяния, стараясь их или минимизировать или восполнить своими действиями;
  7. у Вас выходит достигать хотимого/планового результата более чем в половине (если планка была амбициозной! Либо в 80-90%) случаев.

Прямо на данный момент, не продолжая чтение, напишите объем продаж Вашего бизнеса (бизнесов) за вчерашний (в эталоне к тому же за нынешний) денек, за прошлую неделю, за прошедший месяц. Дальше – запишите объем продаж, который Вы планируете (с учетом хотимого роста) на завтрашний день, текущую и последующую неделю, текущий и последующий месяц.

Если у Вас более непростой бизнес, и Ваша таблица тут и дальше также будет более сложной:

От чего зависит достижение этих плановых значений? До того как расписать свои деяния и деяния подчиненных, вспомним, что Объем продаж = Количество сделок за период х Среднюю сумму сделки. В рознице будем считать чеки (если создание под заказ, тогда заказы, заявки, договоры), в корпоративных продажах считаем заявки (заказы, договоры), в опте заявки, заказы, договоры. Тут и дальше будем использовать понятия «сделка», «чек», «заявка», «заказ», «контракт» как взаимозаменяемые синонимы.
Под значениями объема продаж за денек, неделю, месяц как в прошедшем так и в дальнейшем напишите, какое количество сделок/чеков обеспечило/обеспечит данный объем продаж бизнеса, и какое было/будет значение среднего чека. Заглянем в будущее… :) Если Вы планируете рост объема продаж, означает, Вы планируете этот рост или за счет большего количества чеков, или за счет большего значения среднего чека. А еще лучше – отчасти за счет большего количества чеков и отчасти за счет роста значения среднего чека. Соответственно, Для вас необходимо повсевременно увеличивать и 1-ый и 2-ой характеристики. Находить, пробовать, закреплять методы для этого.

3.Кто оказывает влияние на значение этих характеристик?
За счет чего может расти количество чеков? Присмотримся к процессу их возникновения на свет… Для того, чтоб родилось что-либо не плохое, требуется два человека… :) В нашем случае это торговец (не принципиально как у Вас именуется этот человек – торговец, менеджер, консультант… для простоты будем именовать такового человека в каждом бизнесе торговцем) и клиент (клиент). Если у Вас больше 1-го торговца, принципиально знать количество чеков по каждому из их (также и все другие характеристики). Это означает, что как фактическое так и плановое значение показателя должно быть зафиксировано по каждому уровню и ответственному (на уровне компании – ответственный директор по продажам; на уровне региона либо сети ответственный менеджер по данному региону/сети; на уровне отдельного магазина ответственный директор магазина и/либо работающий с ним менеджер/торговый представитель; на уровне каждого менеджера/торгового представителя/торговца в магазине). Это Принципиально для того, чтоб управлять каждым из продавцов, и наращивать количество чеков по каждому из их (и все другие характеристики). Если вдруг Вы не фиксировали ранее кто из продавцов сделал продажу, запланируйте в перечень ближайших собственных действий начать это делать. Колхозный подход и отсутствие личной ответственности за итог, как понятно, приводит к безответственности и минимизации этих самых результатов… Если необходимо поднять какой-нибудь показатель, воздействовать на него мы можем через ответственного за этот показатель сотрудника/менеджера/торговца. И если за показатель никто не отвечает, таковой человек должен показаться до того как мы сможем что-либо с этим показателем поделать. Более того, один человек способен сознательно и удачно управлять только одним показателем в определенный момент времени. Это связано с особенностями нашего внимания. Если мы думаем на этот момент об апельсине, означает мы не думаем в этот момент об мортышке :) И напротив. Если мы думаем об объеме продаж в одном регионе, означает, о другом регионе можем помыслить в другой момент времени. Если думаем о таком показателе как количестве сделок, означает, о средней сделке подумаем позднее, и напротив. Естественно, в течение денька, недели, месяца можно отыскать время для проработки нескольких характеристик. Принципиально чтоб на это было конкретно найдено, выделено, запланировано время.
Также, верю в то, что у Вас много клиентов. Очень много… И все же, необходимо попытаться найти какое количество чеков/сделок (и какие чеки, какой оборот) Для вас дают старенькые (ранее покупавшие у Вас) клиенты, и какое дают новые. И все другие характеристики также необходимо выслеживать раздельно по старенькым и по новым клиентам. В опте либо корпоративных продажах это просто сделать при помощи хоть какой CRM-системы, а в рознице проще всего это сделать, выдавая клиентам карты лояльности (скидочные либо накопительные). Тем паче что фиксируя контактные данные клиентов, Вы можете приглашать их на акции распродажи, акции, новые коллекции, и просто обращать их внимание на определенные продукты и группы продуктов, провоцировать дополнительный визит в торговую точку, дополнительные покупки, повышение суммы покупки…

Замечу, что в опте и корпоративных продажах (всюду где по клиенту может быть как одна так и несколько сделок за период), стоит несколько изменить нашу формулу продаж, и считать сначала что реализации = количество клиентов х средний оборот по клиенту, а уже средний оборот по клиенту = количество сделок х среднюю сумму сделки. Это дозволит лучше держать под контролем реализации и увеличивать их в том числе за счет увеличения частоты сделок.
Напомню также о том, что до того как идти далее, необходимо верно знать, кто конкретно управляет каждым из характеристик на данном уровне. Что мы с Вами осознаем под «управляет показателем», было описано выше.
4. Какими действиями можно увеличивать характеристики?
Сейчас разглядим большим планом процесс, в итоге которого рождается чек… Процесс реализации и покупки. Для этого сначала необходимо, чтоб был контакт определенного торговца с определенным покупателем (звонок, встреча, визит к клиенту в точку, посещение возможным покупателем нашей точки). Потому нужно верно знать количество таких контактов за интересующий нас просвет времени (денек, неделю, месяц):

  • В опте и корпоративных продажах – количество входящих и количество исходящих звонков (при этом, можно считать как звонки вообщем так и количество клиентов, с которыми был контакт, другими словами засчитывать несколько звонков данному клиенту либо от данного клиента за просвет времени как один контакт; и увеличивать нам необходимо будет и количество клиентов, и количество контактов);
  • В интернет-продажах – трафик, количество посещений/гостей веб-сайта и отдельных страничек (при этом, можно раздельно считать как количество посещений, так и количество гостей, и увеличивать необходимо и количество гостей, и количество посещений);
  • В рознице – трафик, либо количество гостей (за денек, неделю, месяц).

Как мы знаем фактическое количество контактов, необходимо начинать делать все вероятное для его планового роста (количества клиентов с которыми был контакт и количество контактов).
Выше я уже упоминал, что можно (и необходимо) наращивать как количество контактов со старенькыми клиентами, так и количество контактов с новыми клиентами. Это отдельные характеристики, любой из которых должен планово расти. При этом, контакты могут быть входящими (по инициативе клиента) и исходящими (по инициативе торговца). В опте либо корпоративных продажах могут быть входящие запросы от старенькых и новых клиентов и плановые прозвоны и/либо посещения старенькых и новых клиентов. В рознице посещения/гости делятся только на старенькых и новых, но посреди источников/обстоятельств посещений можно будет все-же выделить посещение по инициативе клиента либо по инициативе торговца (посещение после приглашения торговцем).
А что делать, если количество контактов падает? К примеру, количество звонков от клиентов в сезон и не сезон может значительно отличаться. Экономический спад (кризис) на данном рынке также может проявиться в уменьшении количества входящих контактов от клиентов. Всегда можно или восполнить спад огромным количеством активных (исходящих) усилий, которое приведет к увеличению данного показателя, или восполнить спад данного показателя ростом по другим показателям. К примеру, если у Вас в опте снизилось количество входящих запросов, сможете увеличивать количество исходящих контактов, количество клиентов, с которыми будут делаться контакты. Если у Вас в опте уменьшилось количество входящих запросов от имеющихся клиентов, Вы сможете прирастить количество новых клиентов. Если у Вас в рознице уменьшился входящий трафик, Вы сможете или прирастить трафик новых клиентов за счет дополнительных маркетинговых усилий, или прирастить количество контактов (трафик) по старенькым клиентам (к примеру, делая e-mail и sms-рассылки, обзванивая клиентов и создавая повод для еще одного/дополнительного посещения – скидка в определенный денек/неделю, акция распродажи, новинка, торжественное мероприятие и т.п. Также, не забываем о том, что мы пока рассматриваем только левую часть формулы, а восполнить спад можно и за счет правой части: меньше контактов приносит меньше сделок – компенсируем за счет увеличения среднего значения сделки…
Просмотрите перечень тех усилий, при помощи которых можно увеличивать количество контактов:
Методы вербования новых клиентов:

  1. Цензус (перепись клиентов) местности; дополнение маршрута; прохладный прозвон;
  2. Место расположения;
  3. Интернет-реклама (раскрученный веб-сайт, баннеры, direct/adwords, контекстная реклама, реализации через интернет-площадки);
  4. Реклама (внешняя, радио, ТВ, директ-мейл, листовки в почтовые ящики, SMS-рассылки);
  5. Промоутеры в границах шаговой доступности, раздающие листовки, зазывающие в магазин);
  6. Промо-мероприятия (празднички, шоу, привлекающие внимание);
  7. Наличие дополнительных поводов визита клиента в торговую точку (банкомат, терминал оплаты, обмен валют, вендинг).

Методы вербования старенькых клиентов:

  1. Плановые посещения (маршрут);
  2. Место расположения;
  3. Карты лояльности;
  4. Купон на скидку/подарок при последующей покупке;
  5. Рассылки (e-mail, письма, открытки, SMS);
  6. Обзвон;
  7. Плановые распродаже/новые коллекции;
  8. Интернет-реклама (реклама на веб-сайте, баннеры, контекстная реклама);
  9. Озвученное торговцем приглашение/договоренность;
  10. Неизменные обновления в магазине;

Поводы для вербования старенькых клиентов:

  1. Привычка/традиция;
  2. Новинка, новенькая коллекция, свежайший завоз/поставка;
  3. Акция: скидка, акция распродажи, подарок, лотерея;
  4. Скопление баллов;
  5. Лотерея;
  6. Праздничек/событие;
  7. Продукт под заказ;
  8. Договоренность продавец-клиент;
  9. «Техобслуживание», ремонт, обновления, трейд-ин;

Списки усилий даны общие для опта и для розницы, усилия применимы и там и там, но имеют разный уровень необходимости и результативности. Отметьте в перечне те из усилий, которые Вы решали в течение последних 2-3 месяцев, потом отметьте те, которые запланировали на текущий и последующий месяцы. Задумайтесь, что еще стоит запланировать из этого перечня? Если Вы что-то из этого перечня не делаете (не в смысле не слышали либо никогда не пробовали, а в смысле не делали за последние 2-3 месяца и не запланировали на текущий и последующий месяц), может быть, Вы упускаете часть способностей. Изучите, что из перечисленного делают Ваши главные соперники, фавориты рынка, компании из других отраслей, которые работают с Вашими клиентами либо схожими им. Изучите, как они это делают. Часто изучайте чтоб впору отыскивать способности для неизменного улучшения.
Очередной очень принципиальный момент, который тут необходимо учитывать: себестоимость контакта. По каждому из перечисленных методов контакта необходимо посчитать себестоимость контакта и себестоимость получения сделки, с учетом обрисованных ниже аспектов.
Естественно, не каждый контакт/гость преобразуется в покупателя, и не каждое посещение/контакт в сделку. Но, каждый гость и каждый контакт – это шанс сделки. И чем больший трафик мотивированных клиентов мы сможем обеспечить, тем больше покупок/чеков мы получим. Соотношение количества таких «шансов» (гостей) и покупок (чеков) именуется Показатель Воронки Продаж либо Показатель Конверсии. Понимаете ли Вы этот показатель по собственному бизнесу? По каждому из бизнесов? По каждому уровню? По каждому из видов контактов? Запишите какое значение показателя было вчера, на прошлой неделе, в прошедшем месяце. Отслеживаете ли Вы конфигурации этого показателя? Разбираетесь ли с причинами если увидели его улучшение либо ухудшение? Какое значение этого показателя Вы планируете завтра? На этой неделе? На последующей неделе? В текущем месяце? В последующем месяце? Улучшаете ли Вы повсевременно этот показатель? На самом деле, это важнейший показатель Вашего бизнеса. Либо один из 2-ух Важнейших характеристик. Показатель Воронки Продаж показывает Для вас, сколько вероятных продаж Вы утратили. К примеру, если у Вас значение показателя Один сделка из 5 контактов, означает, Вы могли реализовать в 5 раз больше чем реализуете! Вы утратили Четыре клиентов из каждых 5… У каждой «непродажи» есть предпосылки, которые должны быть исследованы и устранены. Если это розница, то может быть, к клиенту не подошел/не обратился торговец, не инициировал продажу (это Вы сможете просто узреть, просматривая записи камер видеонаблюдения, либо хотя бы просто временами следя за работой продавцов в зале. Либо, клиент не отыскал продукт, который ему нужен. Либо торговец выполнил часть работы, показав продукт и рассказав о нем, но не сумел уверить клиента сделать покупку, не отыскал финишных аргументов, не сумел совладать с какими-либо высказанными либо невысказанными возражениями клиента. Если это опт либо корпоративные реализации, может быть, качество контакта было на недостаточно высочайшем уровне: торговец не заинтересовал клиента, не сформировал энтузиазм, симпатию и доверие, не добыл нужных «зацепок» для предложения (к примеру, в формате «ситуация-проблема-возможность»), либо не пользовался ими, не донес до клиента работающие аргументы, не совладал с появившимися возражениями, не окончил сделку… Понимаете ли Вы, после каких слов торговца клиент закончил процесс возможной покупки? Понимаете ли Вы, на какие конкретно возражения клиента Ваш торговец не отыскал ответа, не сумел продолжить диалог с клиентом и довести клиента до покупки? Эти слова Для вас очень недешево обошлись. Конкретно на этих словах Вы теряете больше чем сейчас получаете. Если Вы не фиксируете возражения клиента, начните их непременно фиксировать (не непременно делая видеозапись либо аудиозапись разговора с клиентом, фиксировать возражения могут и Ваши торговцы, просто временами записывая эти фразы в CRM либо просто в блокнот.Зная предпосылки Вы можете (и, надеюсь, будете) планировать их устранение и/либо компенсацию другими активными действиями, таким макаром, можете запланировать прирост по каждому из характеристик в дальнейшем периоде.

Чтоб сделать Ваш план реалистичнее, можно учитывать естественную убыль по каждому из характеристик, если она есть (не все старенькые клиенты остаются, средний чек по старенькым может падать, инструменты вербования новых клиентов могут равномерно усугублять свою эффективность и т.п.), в итоге чего Вы будете знать, какой прирост Для вас необходимо обеспечить с учетом воздействия ухудшающих причин (с учетом естественной убыли либо ухудшения по показателю).

5.Что еще необходимо учитывать
Тут пора сделать две принципиальные обмолвки. Первая…. Если в Вашем магазине торговец является только кассиром с наименьшими знаниями-умениями-ответственностью-зарплатой… Вы не много что можете сделать чтоб сделать лучше показатель воронки продаж. Вы сможете облагораживать только ассортимент, цены и мерчандайзинг… Но если на Вас в магазине работают не только лишь полки и стенки, да и кто-то с руками и головой, Вы можете управлять собственной воронкой продаж!!!
То же самое и с оптом/корпоративными продажами: Ваш торговец может быть как человеком не мешающим продажам и просто оформляющим и обслуживающим сделку, так и человеком, невзирая на старания которого происходят сделки, так и человеком, благодаря стараниям которого происходят сделки… К какой из 3-х категорий относятся Ваши торговцы? Все? Все следующие шаги подразумевают, что хотя бы часть Ваших продавцов все-же относится к третьей категории…
Метод работы с персоналом Вашего бизнеса прост. Начнем с того, чего Для вас необходимо достигнуть:

  1. чтоб торговцы направляли внимание на КАЖДОГО клиента, и интенсивно продавали этому КАЖДОМУ (любой из базы, любой из маршрута, любой из входящего траффика…);
  2. чтоб они делали это умело-правильно-эффективно;
  3. чтоб они это делали часто;
  4. чтоб они повсевременно улучшали и то что делают и то как делают.

Сейчас метод КАК этого достигнуть:

  1. возьмите власть в свои руки! Поверьте в то, что то, делают ли что-то Ваши сотрудники и то, как они это делают, зависит ТОЛЬКО ОТ ВАС! Если Вы в это верите, начинаем добиваться, чтоб они делали ТО ЧТО Для вас Необходимо и Потому что Для вас Необходимо. Если Вы в это не верите… таки начните с первого пункта… :)
  2. верно обусловьте ЧТО, где, когда (в какой ситуации) конкретно сотрудники должны делать и гласить, и КАК конкретно они должны это делать. По способности, запишите на видео, либо хотя бы на диктофон, либо хотя бы на бумаге то ЧТО и КАК сотрудники должны гласить и делать в таких-то ситуациях;
  3. Поведайте И ПОКАЖИТЕ сотрудникам то, к чему пришли в пт 2; проверьте, сообразили ли они ЧТО конкретно они должны делать, что конкретно должны гласить в таких-то ситуациях;
  4. Удостоверьтесь что они это сообразили, знают, могут;
  5. Удостоверьтесь в том что они это делают. Если вдруг не делают, начните снова с первого пт.

Организовать процесс Для вас поможет последующая таблица:

И сейчас 2-ая ОГОВОРКА… Да-да, я знаю, что Вашим торговцам НЕКОГДА! У их клиенты, которых необходимо обслуживать, и если они будут делать с каждым клиентом то о чем я прошу, будут очереди (или недозвонившиеся клиенты если это опт, либо клиенты к которым не успели зайти/позвонить), недовольные клиенты, и пока торговец будет работать с одним клиентом, 10 других не будут ожидать, развернутся и уйдут (ну, либо купят у соперника)!!! ВЕРЮ! ТАК БЫВАЕТ! Может быть Нередко! НО НЕ ВСЕГДА!!!
Начнем с розницы. Есть Три вероятных ситуации в Вашем магазине:

  1. в магазине «очередь», другими словами на 1-го торговца приходится более 2-ух клиентов (если сервис клиентов в Вашей торговой точке происходит стремительно, сможете прирастить эту цифру до 3-4);
  2. в магазине на каждого торговца приходится по 1-2 гостя;
  3. в магазине больше продавцов чем гостей.

Также, в магазине бывает Три типа клиентов:

  1. те, кто желают приобрести и знают что конкретно;
  2. те, кто еще не знают что конкретно желают приобрести, но находятся «в активном поиске» того, что желают приобрести;
  3. те, кто зашли «посмотреть» (не путайте с отговоркой «спасибо, я просто смотрю», ее интенсивно употребляют и клиенты второго типа!!!) и еще «не созрели» к определенной покупке.

Более того, у Вашего торговца есть Три категории «функциональных обязанностей». Ваш торговец должен:

  1. отменно обслужить клиента;
  2. реализовать клиенту хоть чего-нибудть, другими словами перевоплотить каждого гостя в покупателя;
  3. поднять средний чек (об этом чуток позднее), другими словами реализовать каждому покупателю максимум из того что тот может купить…

Итак вот, в первой ситуации, торговец Должен ОБСЛУЖИТЬ 1-ый и по способности 2-ой тип клиентов. Во 2-ой ситуации торговец Должен не только лишь отменно обслужить 1-ый и 2-ой тип, да и Перевоплотить КАЖДОГО Гостя 2-ой категории в покупателя, МАКСИМИЗИРОВАТЬ ЧЕК каждого покупателя первой категории, и, если остается время, попытаться перевоплотить в покупателей гостей третьей категории… А вот в третей ситуации… торговец Должен Перевоплотить КАЖДОГО Гостя В ПОКУПАТЕЛЯ И МАКСИМИЗИРОВАТЬ ЧЕК ПО КАЖДОМУ ПОКУПАТЕЛЮ!!! Ради энтузиазма, отследите в течение недели, сколько по времени занимала 1-ая ситуация, сколько 2-ая, сколько третья… И вели ли себя Ваши торговцы потому что необходимо в соответственной ситуации с соответственной категорией клиента…
А если это опт либо корпоративные реализации?
Вероятны Три ситуации:

  1. торговец делает очень огромное количество контактов, на пределе собственных способностей;
  2. торговец делает огромное количество контактов, количество можно прирастить только некординально;
  3. количество контактов просто можно прирастить.

Как осознать, в какой ситуации находится определенный торговец? Ведь по их словам они всегда в первой ситуации… Всегда можно или сделать фотографию рабочего денька (в течение недели каждый денек фиксировать десятиминутными промежутками что конкретно делает торговец, при этом можно чтоб это делал сам торговец, а можно чтоб это делал наблюдающий), или можно поглядеть на характеристики наилучшего из продавцов, и считать что у всех других есть еще резерв для увеличения этого показателя, или можно поглядеть, какие еще функции не считая контактов с клиентами делает торговец, сколько времени у него это занимает, и попытаться вызволить «непродажное» время для конкретно продаж (другими словами контактов с клиентами). Я предпочитаю и рекомендую кооперировать все перечисленные способы.
6.Повышаем значение среднего чека
Мы уже разобрались за счет чего можно увеличивать количество сделок (трафик, показатель конверсии). Сможете на данный момент на 5 минут отложить статью и записать тщательно что Вы будете делать для того, чтоб поднять этот показатель до планового значения. Дальше разглядим подробнее, за счет чего Вы будете увеличивать значение среднего чека. Это Ваш 2-ой из 2-ух более принципиальных характеристик.
Значение среднего чека/сделки находится в зависимости от того:

  1. сколько в чеке товарных групп;
  2. сколько в чеке товарных позиций;
  3. сколько в чеке единиц продукта;
  4. какая средняя стоимость продукта в чеке;

Для роста объема продаж методом увеличения среднего чека необходимо увеличивать любой из этих 4 характеристик. Понимаете ли Вы значение этих характеристик? Если да – вчеркните в таблицу ниже фактические и плановые характеристики.

Увеличивать значения перечисленных характеристик можно при помощи работы с ассортиментом, с ценами, мерчандайзинговых усилий в рознице либо маркетинговых/промо усилий в опте и корпоративных продажах, также силами продавцов. Для того, чтоб увеличивать средний чек/сделку, Вы сможете вводить новые товарные группы и товарные позиции, которые могут рассматриваться Вашими покупателями как сопутствующие либо вспомогательные либо дополнительные к уже существующему ассортименту. Для определения того, что можно вводить, Вы сможете изучить ассортимент схожих либо близких (по рынку либо местности) бизнесов, сможете опросить собственных неизменных клиентов (что они желали бы и могли быть готовы брать у Вас). Вы также сможете провоцировать продажу дополнительных товарных групп и товарных позиций ценовыми мероприятиями: давать скидки при покупке более чем такого-то количества позиций в чеке, при покупке комплектов из сопутствующих либо сочетающихся продуктов, при наличии в чеке продукта из продвигаемой товарной группы, либо при покупке на сумму выше такой-то.
Мерчандайзинговые усилия для увеличения среднего чека могут включать соответственное оформление торгового зала и продукта: разделение зон продаж различных товарных групп, размещение сопутствующих либо дополняющих продуктов рядом (либо продуктов в одном стиле/цвете/формате), даже если они представляют собой различные товарные группы (к примеру: мягенькую , столики, лампы, ковры, постельные принадлежности рядом со спальным гарнитуром; либо стулья, столы, кресла рядом с кухней и т.п.). Вы ведь привыкли созидать в продаже обувь, носки, нижнее белье, перчатки, зонты и т.п. рядом с одежкой; снеки рядом с пивом; чехлы для телефонов рядом с мобильными телефонами; картриджи, бумагу, тройники и удлиннители рядом с принтерами; сумки, мыши, наушники рядом с ноутбуками; коробки конфет и мягенькие игрушки рядом с шампанским; спальные мешки, фонарики, походные наборы чего-либо рядом с палатками и т.п.). Схожее размещение может также демонстрироваться как набор и продаваться как раздельно так и комплектом (подготовьте ценники, перечисляющие предлагаемые варианты комплектов с посчитанной ценой за набор). В том числе необходимо обмыслить какие продукты могут быть дополняющими либо сопутствующими для 10-ки более продаваемых продуктов Вашей торговой точки (их нередко именуют товарами-паровозами либо товарами-локомотивами) и для рекламируемых в данный период времени либо акционных продуктов. Посодействовать поднять средний чек также могут надлежащие навигационные стрелки, таблички, вывески, надписи на полу и т.п., помогающие отыскать подходящий продукт, привлекающие внимание к дополнительным товарным группам и позициям.
В опте либо корпоративных продажах мерчандайзинговые усилия заменяются схожими маркетинговыми либо промо усилиями. Только заместо физического размещения дополнительного продукта либо комплекта, на сопутствующие продукты либо комплекты обращают свое внимание в рекламе, коммерческом предложении, информационных материалах, промо-акциях и т.д.
Естественно, пробуя дополнительный ассортимент, ценовые либо мерчандайзинговые/промо инновации, необходимо осознавать, что не все новаторства будут положительно восприняты клиентами и сработают. Если нововведение не сработало в течение 2-3 месяцев, Вы должны быть готовы от него отрешиться.
Разглядим несколько методов увеличения среднего чека силами Ваших продавцов/менеджеров:

  1. торговец должен предлагать клиенту дополнительные товарные группы и дополнительные товарные позиции. Для этого каждый торговец должен отлично знать собственный ассортимент, знать его размещение в торговом зале либо в прайсе, знать несколько товарных позиций, которые необходимо предлагать каждому клиенту, знать сопутствующие/дополнительные продукты, которые необходимо предлагать к товарам-локомотивам либо рекламируемым/акционным товарам. Знать комплекты. Знать «товар дня», «товар недели», «товар месяца» и «универсальный дополнительный товар», которые необходимо предлагать каждому клиенту. Если вдруг некий из хотимых клиентом продуктов отсутствует, торговец должен знать какую подмену предложить клиенту. Знать, какими конкретно фразами предлагать клиенту все перечисленное, и какими фразами управляться с вероятными главными возражениями клиента. И, естественно, все перечисленное тут и ниже торговец должен не просто знать, да и делать (предлагать)… А управляющий – держать под контролем, делает ли это торговец, добиваться чтоб делал, считать воронку продаж (в каком проценте случаев дополнительное предложение торговца сработало), ее прорабатывать (фиксировать возражения клиентов, находить и внедрять аргументы для их предвосхищения и вероятные ответы на их) и повсевременно облагораживать;
  2. торговец должен предлагать клиенту дополнительное количество единиц покупаемого продукта. Для этого сначала необходимо избрать те продукты, которые клиент может потреблять/использовать в большем количестве и обучить торговца фразе, которой необходимо предлагать еще одну единицу либо определенное количество единиц. Это может быть обычная фраза-предложение («Возьмете очередной?», «Возьмете упаковку?», «возьмете очередной в другом цвете/фасаде?», «Хотите приобрести очередной на всякий случай?») либо фраза с аргументацией («Этого продукта совершенно не много осталось, возьмите на всякий случай очередной?», «У нас на данный момент акция на этот продукт, берите Два чтоб получить скидку/подарок, желаете?», «Возьмите дополнительно еще Два стула, чтоб точно хватило, если останутся – вернете», «Возьмете Два упаковки, чтоб хватило на месяц?»). Научив не забудьте временами инспектировать, предлагают ли торговцы клиенту дополнительные продукты/дополнительное количество, и употребляют ли правильные/работающие фразы;
  3. торговец должен предлагать клиенту более дорогие товарные позиции для увеличения средней цены продукта в чеке. Для этого также необходимо сконструировать обыкновенные фразы-аргументы, и обучить им торговца;

Позвольте предложить Для вас два обычных метода обучения торговца в торговой точке:
1-ый: Даете сформулированные фразы (менее 5 за один раз), которыми торговец должен что-то предлагать, либо аргументировать, либо отвечать на возражение. Требуйте продавцов переписать для себя, прочесть и попытаться уяснить. Дальше через несколько минут торговцы переворачивают лист и пишут эти фразы по памяти. Ассоциируют вместе. Если у кого-либо что-то не соответствует, исправляют. Записывают по памяти на новеньком листе бумаги уже в чистовую. Сейчас все фразы необходимо пару раз прочесть и произнести по памяти верно с уверенной и бодренькой интонацией, с которой торговцы будут гласить эти фразы клиентам. После этого необходимо разыграть с торговцами ролевую игру общения с покупателем, в какой торговцы должны друг-другу либо Для вас в роли покупателя сказать эти фразы.
2-ой: Берете десяток-два чеков (заявок, заказов, договоров) на каждого торговца (можно взять случайные, а можно избрать более большие и поболее маленькие, в том числе с товарами-локомотивами и акционными продуктами), и задаете торговцу по очереди либо в случайном порядке последующие вопросы:

  • На сколько можно было поднять сумму этого чека/заявки и за счет чего?
  • Какие дополнительные продукты можно было предложить этому клиенту? А еще? Предлагал? Какой фразой необходимо было предложить? Предлагай мне…
  • Какие продукты клиент мог взять в большем количестве? Предлагал? Какой фразой необходимо было предложить? Предлагай мне…
  • Какие продукты в чеке можно было бы поменять более дорогими аналогами? Предлагал? Какой фразой необходимо было предложить? Предлагай мне…

Довольно раз в день проходить с каждым торговцем 10-20 чеков/заявок, чтоб за 2-3 недели приучить делать все нужное для увеличения среднего чека. После этого можно делать данное упражнение раз в неделю.
Выслеживайте динамику конфигурации характеристик влияющих на средний чек по каждому торговцу. Показывайте эту динамику торговцам, визуализируйте их подъемы и спады на графиках, празднуйте с ними заслуги, давайте им возможность ассоциировать себя с другими и устраивать соревнования. Это дозволит резвее и дольше сфокусировать их внимание на увеличение этих характеристик, и будет дополнительно мотивировать Ваш коллектив к росту продаж.
Изучите малые и наибольшие сделки, которые у Вас получаются за денек/неделю/месяц. Пытайтесь повсевременно увеличивать сумму наибольшего чека, награждать его «автора»-продавца, демонстрировать остальным за счет чего удалось достигнуть такового огромного чека/заявки.
Как достигнуть от торговца выполнения Ваших требований, постоянной работы по увеличению среднего чека, улучшению воронки продаж, использованию с клиентом правильных фраз, активности, хорошего сервиса и т.д.? Очень трудно :) Все же, «нет ничего невозможного». Потому можно.
Для того, чтоб Ваш подчиненный часто и верно делал то, что Для вас необходимо, Вы должны обеспечить:

  1. чтоб подчиненный верно знал и осознавал Ваши требования и свою роль, знал и осознавал, что конкретно он должен делать (процесс) и что конкретно он должен сделать (итог). В том числе, если он клиенту должен что-то предлагать, то должен знать фразы, которыми будет это предлагать, а если должен отвечать на возражения, то знать фразы, которые должен гласить клиенту в ответ на главные возражения;
  2. чтоб подчиненный был способен исполнить эти требования (знал продукт, знал где он находится, умел о нем говорить и его демонстрировать, умел разговаривать с клиентом, умел продавать…). Выше я коротко обрисовал, как научить продавцов, чтоб они были способны увеличивать средний чек;
  3. чтоб подчиненный был заинтересован (мотивирован) делать то, что Вы от него желаете (лучше чтоб был заинтересован и в том чтоб делать и в том чтоб сделать (и в правильном процессе и в подходящем итоге).

Если Вы не обеспечили какой-нибудь из этих 3-х пт, то непринципиально, сколько времени, сил либо средств Вы тратите на другие. Сколько бы ни разъясняли и ни учили, но если торговец не заинтересован в увеличении продаж, повышении среднего чека – результаты не улучшатся. Сколько бы ни мотивировали либо ни мативировали торговца, но если он верно не соображает что конкретно должен делать для увеличения среднего чека и роста объема продаж, к огорчению, средний чек не вырастет… Но, если Вы обеспечили все три перечисленных пт – получите желаемые результаты.
С чего же начать? Сможете для начала провести Аудит сегодняшней практики продаж.
Чтоб проанализировать свою нынешнюю практику продаж, проставьте в предложенном чек-листе, что Вы сейчас делаете а что не делаете в собственной торговой точке. Все неиспользуемые сейчас способности рекомендую запланировать для внедрения в обозримом будущем.

  1. Я желаю прирастить объем продаж магазина;
  2. Я знаю объем продаж по каждому деньку, неделе, месяцу, году;
  3. У меня есть план продаж (хотимое значение по объему продаж) на денек, неделю, месяц, год;
  4. Я знаю фактические количество чеков за денек, неделю, месяц, год;
  5. У меня есть план по количеству чеков за денек, неделю, месяц, год;
  6. Я знаю фактическое значение среднего чека за денек, неделю, месяц, год;
  7. Я знаю значение малого и наибольшего чека за денек, неделю, месяц, год;
  8. Пункты 2-7 есть не только лишь в целом по бизнесу (по каждому из бизнесов, направлений, магазинов), да и по каждому торговцу/менеджеру раздельно;
  9. Пункты 2-7 есть не только лишь в целом по торговцу, да и раздельно по старенькым клиентам и раздельно по новым;
  10. У меня есть программка лояльности клиентов;
  11. Мои торговцы приглашают приклнных клиентов в магазин методом рассылок и/либо обзвонов, используя разные поводы/Мои менеджеры часто контактируют с приклнными клиентами;
  12. Я знаю фактический трафик/количество контактов за денек, неделю, месяц, год (в опте и корпоративных продажах – в целом по каждому бизнесу и по каждому менеджеру);
  13. У меня есть план по трафику/количеству контактов за денек, неделю, месяц, год (в опте и корпоративных продажах – в целом по каждому бизнесу и по каждому менеджеру);
  14. Я знаю фактическое значение показателя воронки продаж (конверсии) за денек, неделю, месяц, год (в опте и корпоративных продажах – в целом по каждому бизнесу и по каждому менеджеру);
  15. У меня есть план по показателю воронки продаж на денек, неделю, месяц, год;
  16. Я предпринимаю шаги для увеличения трафика;
  17. Мои торговцы фиксируют возражения клиентов (возражением считается неважно какая реакция клиента заместо согласия и сделки);
  18. Я часто (не пореже раза в неделю) прорабатываю с торговцами активность, аргументацию, ответы на возражения для улучшения показателя конверсии;
  19. У меня есть аудиозаписи/видеозаписи «эталонных продаж»;
  20. Мои торговцы знают о 3-х разных ситуациях в магазине и собственных задачках в этих ситуациях; и способны найти текущую ситуацию/Для опта: я повсевременно нахожу способности для увеличения количества контактов без ухудшения свойства и показателя конверсии;
  21. Мои торговцы знают о 3-х категориях клиентов и задачках по каждому из их в каждой из Три ситуаций (в опте количество категорий и задач может быть несколько огромным);
  22. Я знаю фактические значения по среднему количеству товарных групп и товарных позиций в чеке/заявке/сделке, количеству единиц продукта, средней стоимости продукта в чеке/заявке (за денек, неделю, месяц, год);
  23. У меня есть план по показателям, перечисленным в прошлом пт (на денек, неделю, месяц, год);
  24. Я предпринимаю ассортиментные мероприятия для увеличения среднего чека;
  25. Я предпринимаю ценовые мероприятия для увеличения среднего чека;
  26. Я предпринимаю мерчандайзинговые/промо мероприятия для увеличения среднего чека;
  27. Мои торговцы знают, что должны предлагать дополнительные продукты, большее количество и поболее дорогие продукты;
  28. Мои торговцы знают фразы, которыми они должны предлагать дополнительные продукты, большее количество и поболее дорогие продукты;
  29. Мои торговцы предлагают клиентам приобрести дополнительные продукты, большее количество продукта, более дорогой продукт;
  30. Я часто обучаю собственных продавцов тому, как увеличивать сумму среднего чека;
  31. Мои торговцы заинтересованы в повышении среднего чека;

Итак, запланируйте в собственном блокноте все, что Вы будете делать по последующим пт (пишите деяния по каждому пт, не пропуская ни 1-го пт):
1. Для того, чтоб прирастить трафик (количество гостей)1.1. В т.ч. по старенькым клиентам1.2. В т.ч. по новым клиентам2. Для того, чтоб торговцы с каждым клиентом решали пробы реализации (чтоб был контакт).3. Для того, чтоб сделать лучше значение Показателя Воронки Продаж (конверсии)4. Для того, чтоб повысить значение Среднего Чека4.1. В т.ч. ассортиментные усилия4.2. В т.ч. ценовые усилия4.3. В т.ч. мерчандайзинговые усилия4.4. Для того, чтоб торговцы знали, что они должны делать для роста объемов продаж4.5. Для того, чтоб торговцы умели облагораживать значение собственной воронки продаж4.6. Для того, чтоб торговцы умели увеличивать средний чек4.7. Для обеспечения заинтригованности продавцов в повышении среднего чека (повышении количества товарных групп и позиций в чеке, увеличения в чеке толики дорогих продуктов, а означает увеличения средней цены продукта в чеке)
Обращаю Ваше внимание на то, что рядом с каждым запланированным действием должна стоять дата (а можно и просвет времени) когда Вы это будете делать. А сделав, непременно отметьте выполнение: поставьте «галочку», плюс, выделите маркером, подчеркните либо вычеркните..
Изберите те пункты, которые Вы можете легче выполнить и резвее получить итог. Начните с чего-нибудь, порадуйтесь первым результатам. И продолжайте, продолжайте, продолжайте… Пусть Ваши растущие результаты веселят Вас каждый денек!!!
P.S.: Кстати, а что делать если важен не оборот а прибыль? Применимы ли все те советы, которые я прописал в этой статье? Непременно! Просто заместо среднего чека можно считать среднюю маржу либо прибыль с чека, не среднюю стоимость продукта в чеке а среднюю прибыль с продукта в чеке, продвигать менее дорогие а более маржинальные продукты. Это дозволит сфокусировать Ваши усилия на повышении прибыли. Все другие советы при всем этом остаются в силе.