В одном из комментариев к прошлой статье, я увидел ситуацию, когда 10-ки производителей бьются за 1-го покупателя и при всем этом роняют ценник до минимума. А время от времени и в убыток для себя. Да, наверняка. Безупречных ситуаций не бывает. Реальность—сложная штука. И все же продолжим тему безупречных продаж. Большихидеальных продаж.
Не так давно поглядел кинофильм —«Шпионский мост». История обмена южноамериканского лазутчика на русского. Наверное есть много красок в этом кинофильме и много фантазий, но есть в этом кинофильме то, что вправду стоит осознать.
Есть ситуации в продажах, когда победа в переговорах достигается очевидным упорством. Умением настоять на собственном. Не без авантюризма естественно. И при наличии видимого энтузиазма сторон. Но все же данный прием имеет место быть.
Принципиальный момент:

  • Данный прием работает и при управлении людьми. Неплохой управляющий должен уметь настаивать на собственном мировоззрении. Время от времени во вред общему воззрению;
  • Данный прием отлично работает и в обыкновенной жизнь. Вся наша жизнь — это игра. Компромисс нужен нередко, но время от времени важны и принципы. Время от времени принципы еще важнее всех компромиссов.

Давайте разберемся в этом приеме. Сначала стоит осознать, как и когда данный прием можно воплотить.
Авторское отступление:
«Существует огромное количество Школ и методик продаж. Их сотки, но они все учат только одному: каркасу сделки. Но по другому и не может быть. Реальный опыт интриг и манипуляций с клиентом, приходит только через 1-2 года неизменной практики и исследования практики.
Рост конкуренции не оставит выбора. Нужно улучшать технологии продаж на уровне сотворения критерий при которых клиент просто должен брать! Это становится правилом выживания для бизнеса».
Выскажемся так, в безупречной ситуации данный прием позволяет получать наивысшую прибыль.
Что нужно иметь для того, чтоб прием работал на 199%:

  1. Сильное конкурентноспособное преимущество;
  2. Рекламная проработка продукта;
  3. Отработанная система разогрева;
  4. Компетентность исполнителя;
  5. Лирику в сторону.

Прием №1. Портрет клиента

  • структура клиента;
  • схема принятия решений;
  • главные контакты, принимающие решения;
  • психическая картина клиента.

Прием №2. Зависимость клиента

  • потребность в продукте;
  • ограничения по способностям;
  • информированность о соперниках.

Прием №3. Проверка боем

  • наибольший ценник;
  • фиксированный ценник;
  • сложность конфигурации ценника;
  • играем на людском.

Прием №4. Оценка рисков

  • последствие отказа;
  • возможность падения до минимума;

Прием №5. План В

  • если нет, то что;
  • от давления к убеждению;
  • от убеждения к заигрыванию;
  • поиск новых союзников.

Прием №6. Шоу и развязка

  • реализация приема;
  • чувственная составляющая плана.

Как сделать систему отработки данного навыка?
Безупречная картина тут — это формирование системы занятий. Снова подчеркну — безупречная картина.
Хоть какой навык можно натренировать:

  • Собираем кейсы успешных продаж по данной схеме;
  • Непременно рисуем методы типовые и нетиповые. В теории прорабатываем стратегию реализации;
  • Непременно выделяем эту тему в отдельное направление и в деловых играх проигрываем разные речевые скрипты;
  • Непременно записываем возражения клиентов и сохраняем их. Можно сделать учебник с ответами на типовые возражения;
  • Ну и конечно анализируем каждую сделку, удачную и неудачную. Проговариваем и снова проговариваем, все и вся.

Главные ошибки менеджеров по продажам
Ошибки обычно совершаются типовые, и их две:

  1. Сдаемся ранее времени.
  2. Не применяем в принципе.

Больше добавить нечего.
Обычная ситуация: клиент нажал, менеджер пошел на все уступки.
А поторговаться?А поубеждать?А понастаивать?А ва-банк испытать сходить?
Никакой романтики не осталось. Последний раз меня торговец «прессовал» — это на восточном рынке. Я брал фрукты)
Главные ошибки управляющего в продажах
Единственная ошибка управляющего в продажах — игнорирование принципов занятий и анализа.
Люди отлично работаю тогда, когда они преднамеренно тренируют разные способности, нужные в продажах.
Очень нередко я встречаю ситуации, когда критика служащих исходит из посыла: «Они сами должны!». А разве это верно?
Как в притчах. Помните? Поначалу накорми, напои, спать уложи, а позже уж и спрос держи. В продажах все конкретно так. И никак по другому.
Поначалу обучи, покажи, натренируй, а позже уже и критикуй. При всем этом обучение должен вести или сам управляющий, или кто-то из отдела продаж. На последний случай — очень квалифицированный тренер «из бывших суперпродажников». Не теоретики, а конкретно продажники.
Особенности внедрения в кризис
В кризис средства остаются, только с ними не очень охотно расстаются, факт.И торг тут уместен как никогда. Какие особенности внедрения? Никаких. Обучайтесь вести торг. И точка.