Сейчас на рынке видна увлекательная ситуация в компаниях, которые занимаются активными продажами. Менеджеры закончили быть замотивированными на итог той денежной системой мотивации, которая принята в компании, и многие руководители отыскивают выход из сложившейся ситуации. Рейтинговая мотивация — один из увлекательных инструментов, который может придти на помощь в этом случае.
В ближайшее время в дискуссиях с руководителями отделов продаж в особенности нередко входит речь о мотивации служащих. При этом не просто о том, как настроить систему мотивации менеджеров по продажам в целом, а больше о том, что имеющая схема закончила быть действенной.
Многие менеджеры отдела продаж, имея понятную и прозрачную систему мотивации, не стремятся зарабатывать больше. Их по некий причине начинает устраивать уровень базисного вознаграждения. Понятно, что оклад не мотивирует менеджеров заниматься активными продажами, либо совершать нужные деяния для заслуги плановых характеристик — делать прохладные звонки, назначать встречи, устраивать выездные либо телефонные презентации.
Обычно, в таких непростых ситуациях в мотивацию менеджеров по продажам имеет смысл добавить рейтинговую систему. Рейтинг отдела продаж — это инструмент, который обычно добавляет результативности и увеличивает имеющуюся схему мотивации коммерческого отдела.
Рейтинг отдела продаж встречается в почти всех компаниях, но, можно сказать, в урезанном варианте. Обычно, эффективность и результативность менеджеров по продажам довольно легко сопоставить вместе. Это либо количественные характеристики, — для компаний, занимающихся относительно ординарными и линейными продажами, где средний срок заключения сделки маленькой. Либо процентовка от выполнения плановых характеристик. 2-ой вариант почаще употребляется в компаниях, где не считая главных цифр, — объема продаж и маржинального дохода, также важны и процессные характеристики, или если клиенты, с которыми работают менеджеры по продажам, не равны по своим масштабам и объему заказов.
По итогам такового рейтинга менеджеров по продажам всегда можно выделить наилучшего и худшего сотрудника, либо, если их сильно много (к примеру, когда проводится сопоставление результатов служащих нескольких филиалов либо регионов), — 10-ку наилучших и худших.
Но на этом, обычно, внедрение рейтинга мотивации завершается.
Для действенной работы, в особенности в нынешних реалиях, неплохую результативность дает очередное маленькое, но очень принципиальное добавление. Которое усилит работу рейтинга как инструмента мотивации менеджеров в разы.
В рейтинговую систему мотивации менеджеров отдела продаж стоит добавить элементы поощрения и устрашения. Т.е. особые призы за 1-ые места, для наилучших служащих, и билеты на увольнение для худших.
Приз за 1-ые места должен быть увлекательным и вожделенным, и это очевидно не карточка в магазин парфюмерии и косметики с номиналом Триста рублей. Узнайте, что будет мотивировать ваших менеджеров по продажам, чтоб достигать лучших результатов работы.
Угроза увольнения — хороший инструмент, чтоб провоцировать худших либо отстающих. Тут можно использовать огромное количество вариантов. Увольнение по итогам месяца либо квартала. Сильный эффект дает правило: «в случае, если менеджер по продажам попал в число худших два месяца попорядку, компания с ним простится».
В критериях, когда другие системы стимулирования и мотивации менеджеров отдела продаж закончили работать, введите рейтинг с добавлением поощрений и наказаний для наилучших и худших по итогам отчетного периода.
Выведите собственный рейтинг для служащих, который станет принципиальным усилением имеющейся системы мотивации менеджеров по продажам.