Неплохой продажник тот, по кому Вы ответите "Да" на эти вопросы, лучше на все но как минимум на часть:

  1. Делает ли план продаж?
  2. Вырос ли его объем продаж по сопоставлению с предшествующим сопоставимым периодом?
  3. Вырос ли его показатель конверсии (воронки продаж) по сопоставлению с предшествующим сопоставимым периодом?
  4. Выросла ли у него средняя сумма сделки по сопоставлению с предшествующим периодом?
  5. Довольны ли его клиенты (продолжают сотрудничество с продажником и компанией)?

ЕСЛИ продажник у Вас еще не работает, и Вы желаете найти, является ли кандидат неплохим продажником, как минимум постарайтесь добыть ответы на эти вопросы по предшествующему месту работы. Либо хотя бы задайте эти вопросы ему по предшествующему месту работы. После каждого ответа да задавайте проверочный вопрос "Как ты этого достигнул/достигнул?"
Если идет речь о нужных для удачных продаж познаниях: продажник должен знать:

  1. Кто его клиент и почему/для чего покупает конкретно этот продукт конкретно у него?
  2. Чем ценен его продукт (+компания) и чем лучше чем у главных соперников (при всем этом естественно что должен знать главных соперников)?
  3. Принципы включения, ведения, убеждения клиента;
  4. Главные возражения клиента и ответы на их;
  5. Особенности работы с различными типами клиентов (дифференцированные реализации);

Уточнение для тех кто еще не знаком с моими методиками: Под включением понимаю включение внимания, формирование энтузиазма, симпатии и доверия; под ведением понимаю ведение в диалоге, направление мыслей клиента, управление чувствами клиента; под убеждением понимаю добычу сырья — фраз-зацепок, привязку аргументов к этому сырью, предвосхищение и преодоление возражений (преодоление = закрытие сделки);
Что должен уметь продажник, для того, чтоб удачно продавать:

  1. Уметь определять тип клиента и удачно к нему адаптировать стиль и инструменты продаж, использовать особенности типа в аргументации и преодолении возражений;
  2. Уметь включать внимание, сформировывать энтузиазм, симпатию и доверие;
  3. Управлять клиентом: вести в диалоге (вопросами), управлять идеями и чувствами клиента;
  4. Добывать сырье для реализации (добывать информацию и фразы, на которых может строиться аргументация; осознавать актуализированные и неактуализированные потребности/ценности клиента);
  5. Убеждать клиента: Аргументировать, донося ценности. Предвосхищать и преодолевать возражения (преодоление = заключение сделки);

Насчет "неотклонимой книжки" — ненормально если продажник не читает книжек по продажам, еще ужаснее если прочел только одну… Но если советовать одну — без излишней скромности порекомендую свою "Шпаргалку проДАж" — ссылку не даю, чтоб не посчитали пост маркетинговым))
А если заинтересовывают еще также личностные свойства при отборе, то неплохой активный продажник:

  1. Активен, амбициозен, энергичен, харизматичен, имеет внутренний локус контроля (пишу через запятую так как тестирую это обычно одним блоком инструментов, это практически одно и то же либо очень связанные вещи);
  2. Нацелен на итог а не на процесс;
  3. Позитивен и уверен внутри себя
  4. Обучаем
  5. Ему нравится продавать, убеждать, работать с клиентами, а в эталоне — нравится к тому же эта ветвь/этот товар-услуга…