Можно прирастить количество менеджеров по продажам. Недочеты экстенсивного пути явны: издержки вырастут сходу, управленческие задачи усугубятся, а с дополнительными доходами все будет не так гладко.
Можно прирастить среднюю сумму сделки. Это очень увлекательный путь, хотя тут придется биться с ограничениями личных порогов.
Еще есть и 3-ий путь: прирастить стоимость. Время от времени самый обычной и действенный метод поднять Ваш доход – просто прирастить стоимость на ваши продукты и услуги.
Это – один из вариантов активного ценообразования: роста прибыли от продаж за счет активного маневра ценой.
Время от времени стоимость можно подымать, чтоб заработать больше средств. К примеру, Вы сможете предоставлять эксклюзивные услуги и повсевременно обеспечивать перевес продаж над Вашими производственными мощностями. Когда у Вас не хватает ресурсов на выполнение всех заказов, а Клиенты стоят в очередь и желают работать конкретно с Вами, можно решить вопрос ценой. Поднимите стоимость так, чтоб необходимое число Клиентов отсеялось, а оставшиеся заплатили Для вас дороже. Если Вы таким макаром увеличиваете стоимость часто (к примеру, два-три раза в год, всякий раз на 15% — 50%), это дает Для вас красивую позицию для борьбы с «завтраками» Клиента: «Иван Иванович, если Вы на данный момент не готовы заплатить миллион – не неувязка! Мы можем повстречаться с Вами через год, чтоб возвратиться к дискуссии этого вопроса. Только тогда Для вас придется заплатить 1,5-2 миллиона за аналогичный проект. Вы же понимаете – наши цены изменяются только ввысь!» Похожая специфичность появляется в переговорах по купле-продаже недвижимости. Цены на недвижимость, как не крути, вырастают – и достаточно часто.
Время от времени стоимость можно снижать, чтоб заработать больше средств. Если делать это с мозгом. Простой демпинг никому еще доходы не увеличивал. Неплохой положительный пример – «Wal-Mart». В их магазинах продажные цены на домашнюю технику могут быть ниже, чем закупочные цены для маленьких розничных точек. Но это не означает, что у «Wal-Mart» рекордно низкая маржа! Выкупая у производителей большие объемы и предоплачивая их на год вперед, «Wal-Mart» выжимает у производителей рекордно низкие закупочные цены. В итоге при колоссальных оборотах «Wal-Mart» получает на собственных продажах полностью хорошую маржу.
Для фуррора активного ценообразования очень принципиально осознавать, что
Стоимость – это абстракция. Цена продуктов и тем паче услуг не должна быть впрямую связана с их себестоимостью. Ваши продукты и услуги стоят ровно столько, сколько клиенты готовы за их платить.

Пример: Я расскажу о компании, которая сама сформировала под себя рынок. До того, как эта компания начала свою деятельность, этот рынок практически не существовал. Беря во внимание специфику примера, будем считать, что описываемая история не имеет никакого дела к реально имеющимся компаниям и событиям, имевшим место в реальной жизни.
Дизайн-студия «А.» была родоначальником рынка эксклюзивного Web-дизайна. К тому времени Веб уже интенсивно развивался на местности Рф и СНГ. Но только немногие компании организовывали свои консульства в сети Веб. Часть этих представительств делали компьютерщики, работающие в компаниях. Другую часть делали доморощенные WEB-дизайнеры обычно – студенты. Цена разработки консульства в Веб обычно составляла от $300 до $700. Самые крутые консульства могли стоить несколько тыщ баксов. Web-дизайн как бизнес никто серьезно не рассматривал. Задумайтесь сами: о каком суровом по столичным меркам бизнесе может идти речь, если наибольшая цена проекта не превосходит нескольких тыщ баксов?
Основная награда основоположника дизайн-студии «А.» — в том, что он вымыслил и притворил в жизнь план сотворения рынка, которого ранее момента просто не было.
Сначала он собрал команду профессиональных Web-дизайнеров и программистов. Они сделали консульство в Веб для нескольких суровых организаций, обширно узнаваемых по всей Рф. Принципиальный аспект – в том, что организации не оплачивали создание этих веб-сайтов. Более того — они навряд ли знали об их существовании. Все же были зарегистрированы доменные имена, надлежащие заглавиям этих организаций. Веб-сайты организаций были расположены в Веб. Более того, сотрудники дизайн-студии «А.» обеспечивали текущее администрирование этих веб-сайтов. Использовались анонсы прессы, телевидения, новостных агентств и других открытых источников инфы. Зайдя на веб-сайты, можно было созидать, что они «живые» и информация на их часто обновляется. Для чего это было изготовлено?
Чтоб обойти делему с портфолио. С этой неувязкой сталкивается любая новенькая дизайн-студия, которая выходит на рынок и пробует привлечь первых Клиентов. Клиенты непременно спросят: «Покажите Ваши прошлые работы, которые Вы сделали для других собственных Заказчиков!» Если демонстрировать нечего, реализации срываются. Нет продаж – не появятся те проекты, которые позже можно будет демонстрировать другим Клиентам. Выходит типичная «сказка про белоснежного бычка».
Итак, дизайн-студия «А.» обеспечила для себя отменное портфолио. Правда, это потребовало колоссальных усилий, за которые Клиенты не заплатили ни копейки. Но подождите – это был только 1-ый шаг обмысленной стратегии!Политика цен дизайн-студии была определена с самого начала. Было решено, что с проектами ценой меньше $40000 принципно связываться не будут. При всем этом за $40000 может быть изготовлено только самое обычное консульство в Веб. Средние проекты должны стоить несколько сот тыщ баксов, более масштабные – от миллиона до полутора миллионов баксов.
На каждый веб-сайт, который содержался в портфолио, была подготовлена ксерокопия контракта с данным Клиентом. В договоре было все: реквизиты, условия, подписи, печати. Только все это было в виде копий. Очевидно, в договоре содержалось и такое принципиальное условие, как цена договора. Цена в различных копиях договоров поставили разную. От нескольких сот тыщ баксов до миллиона баксов с гаком. Сообразуясь с тем, сколько был должен бы стоить данный веб-сайт, исходя из ценовой политики дизайн-студии «А.»
Переговоры с Клиентами проходили по последующей схеме:
После подготовительных переговоров с Клиентом последующий шаг – обсуждение структуры веб-сайта и предварительное согласование дизайна. Конкретно на этом шаге Клиенты глядят портфолио. Для того, чтоб обсудить эти вопросы, главных служащих компании-Заказчика приглашают в кабинет дизайн-студии «А.».
Сначала встречи идет демонстрация портфолио. Для более детализированного рассмотрения выбирается веб-сайт, довольно близкий по уровню к тому веб-сайту, который дискуссируется с возможным Клиентом. Не считая того, уже на этом шаге коммерческий директор дизайн-студии «А.» ведущий переговоры, уже держит в уме ту цена проекта, которую он будет именовать Клиенту. Представим, он планирует озвучить сумму проекта в $480000. Тогда, рассуждает он, имеет смысл вести обсуждение проекта на базе веб-сайта из портфолио, разработанного «как бы» для «РАОО АЭС». Во-1-х, по уровню этот веб-сайт будет близок к обсуждаемому проекту. Во-2-х, в копии контракта на изготовка веб-сайта «РАОО АЭС» указана сумма договора $670000. То, что нужно!

Некое время обсуждение идет вокруг дизайна веб-сайта, структуры и других аспектов. В конце концов, главные детали согласованы. И подходит время для основного вопроса: «Сколько стоит сделать этот веб-сайт?»
На этот вопрос коммерческий директор дизайн-студии «А.» отвечает: «Предлагаю поначалу согласовать другие главные условия, а позже обсудить стоимость. Все условия отражены в нашем типовом договоре. Потому удобнее всего будет изучить контракт, а за одно и согласовать все эти условия. На данный момент я найду типовой договор… Подождите… Он должен быть кое-где здесь… Извините! Прошу прощения! Как видно, все бланки типовых договоров закончились. Переговоры у нас идут очень активно. Зато я отыскал копию контракта, заключенного на изготовка как раз того веб-сайта, который мы только-только с Вами смотрели. Вот, пока Вы сможете поглядеть его, здесь все есть интересующие нас условия».
Очевидно, Клиент направит внимание на сумму договора в $670000, отраженную в копии контракта «РАОО АЭС». После чего цена проекта в $480000, озвученная коммерческим директором, будет смотреться просто подарком.
После того, как по этой схеме были совершены 1-ые реальные реализации, «подставные» веб-сайты были равномерно изъяты из портфолио. Думаю, после чего эти веб-сайты попытались реализовать тем компаниям, «как бы» для которых они когда-то были изготовлены. Если веб-сайт удавалось реализовать – отлично! Это были очень прибыльные договоры, невзирая на неминуемые переделки. Если же веб-сайт реализовать не удавалось – ничего ужасного! Все равно можно было реализовать этой организации права на домен. За сумму, не очень отличающуюся от цены веб-сайта.
Последний штришок: на 3-ем году работы дизайн-студии «А.» порог малой цены договора был увеличен до $120000. Втрое. Как Вы думаете, почему? Я думаю, причина очень ординарна – они прирастили втрое собственный план продаж на год. И решили, что наращивать втрое количество проектов, выполняемых за год – неправильный путь. Пропадает эксклюзивность, ну и прирастить втрое число высококвалифицированных Web-дизайнеров и программистов нереально. Потому единственный верный путь – прирастить втрое среднюю цена договора. При постоянном количестве проектов, выполняемых в течение года.