Дама ли вы либо мужик, я думаю, что вы не сможете не согласиться…
Мужчины и дамы приобретают по-разному.
Здесь не необходимы особые исследования, мы знаем это просто так как сосуществуем вместе. Вправду, если мужчины и дамы отличаются фактически во всем, почему они должны брать идиентично?
Что стоит сделать далее обладателям магазинов исходя из этого обычного наблюдения? Верно, поначалу уточнить, в чем состоят эти отличия. Не улыбайтесь, мы на данный момент находимся в проф зоне. Я говорю о гендерных различиях в мотивациях, ценностях, нейрофизиологии – особенностях принимать информацию, цвета, звуки, рисунки и прочее. Ведь чтоб иметь удачный бизнес, «делать продажи», нужно знать собственного покупателя. И использовать эти познания, чтоб создавать правильные маркетинговые компании, «продающий» торговый зал, работающие скрипты продаж и много еще чего.
В большинстве статей и книжек по поведению покупателей описываются дамы. Это понятно, ведь в мире конкретно дамы обеспечивают более 80% потребительских расходов. Потому, большая часть ритейлеров считают собственной мотивированной аудиторией дам, и совсем в этом правы. Даже мужскую одежку дамы приобретают почаще, чем сами мужчины. Для Рф все усиливается тем фактом, что количество дам превосходит количество парней на 15% либо 10 млн, если быть четким. Естественно, разрыв в численности очень велик посреди пенсионеров, и не так велик посреди населения в активном возрасте.
Так выходит, что практически все магазины нацелены на дам, начиная с дизайна упаковки, организации торгового зала, кончая рекламой. И это нормально, если ваш магазин –это детские продукты, женская одежка, продукты для дома. Но если вы, к примеру, реализуете мужскую молодежную одежку, спортивный инвентарь для мужских видов спорта, продукты для «мужских» хобби, короче, если ваша мотивированная аудитория – мужчины- для фуррора в продажах лучше работать малость по другому. К тому же, исследования демонстрируют, что мужчины все почаще делают покупки сами. Это связано с увеличивающейся толикой холостяков и конфигурацией в осознания гендерных обязательств в семьях.
Поначалу давайте уточним, почему мужчины и дамы приобретают по-разному.
Во-1-х, мужчины, в главном, просто наименее опытны в шопинге. Для большинства из их шопинг – не ежедневная задачка.

Во-2-х, дело в том, что время от времени именуют «эволюционной психологией». Различия парней и дам не только лишь в их различных ролях в продолжении рода. Дело в том, что природой было назначено, чтоб дамы и мужчины делают различные роли в социуме. В доисторические времена, когда человек еще был не совершенно человеком и в течении длительного времени после, до относительно недавнешнего времени, мужчины отвечали за добычу пищи и защиту племени/семьи. Их задачки всегда носили ультиматический нрав: нужно изловить добычу либо все племя умрет с голоду. Либо нужно одолеть неприятеля либо племя закончит существование.
Дамы, в свою очередь, отвечали за повседневное сохранение вида. Им было надо смотреть за детками, поддерживать огнь, собирать коренья, чтоб дождаться, пока мужчины принесли добычу. Другими словами они «выполняли» параллельно огромное количество различных дел. Также, им было надо вырастить деток до самостоятельного возраста.
Таким макаром, у парней и дам сформировались совсем различные актуальные стратегии, которые закреплены на генном уровне, через психологию (мозг), физиологию (гормоны). Сюда прикладываются половые стереотипы в воспитании и социуме.
Какие же различия являются определяющими разницу в покупательском поведении? Итак:

  1. Мужик однозадачен, дама многозадачна.
  2. Мужчины более персональны, дамы больше социально нацелены.
  3. Мужчины отыскивают итог, приемлемый вариант. Дамы отыскивают гармонию, заходя в магазин, они настраивают себя на поиск «идеального» решения.

Здесь стоит мало объяснить. В целом, в процессе покупки потребитель, в независимости от пола, проходит несколько шагов. В маркетинге традиционная модель принятия решений при покупке состоит из последующих шагов:

  • понимание потребности/препядствия,
  • поиск инфы,
  • набор и оценка альтернатив,
  • покупка,
  • предстоящая оценка выбора.

Чем важнее для покупателя продукт, тем «более тщательно» он подходит ко всем шагам. А вот «манера» прохождения по этим шагам у парней и дам различная. И чем важнее и дороже продукт, тем более четко видна разница в поведении парней и дам.
Дамы начинают поиски подходящего продукта с расспросов друзей, знакомых и продавцов в магазинах, чтоб получить их мировоззрение о данном товаре, приобщиться к их опыту. Для их важны советы и представления других людей, их не смущает, если они что-то не знают.
Мужчины, напротив, склонны обращаться к анонимным источникам инфы. Неведение чего-либо мужчины нередко подсознательно воспринимают как свою некомпетентность, которая ставит под колебание их «статус» в иерархии. (Нужно отметить, что не все исследования подтверждают эти утверждения.)
В процессе поиска инфы, мужчины сформировывает себе перечень главных характеристик, критериев и требований, которые для их важны, позже начинают выбирать таковой вариант продукта, который лучшим образом соответствует этому списку, является очень применимым. Выбрав таковой, мужик совершает покупку. С неувязкой покончено. Можно сказать, что мужик двигается по прямой, стремясь уменьшить количество вариантов выбора.
С дамами почаще все происходит малость по-другому. Собирая как можно больше инфы в процессе поиска решения задачи, дамы стремятся испытать все варианты, примерить их к для себя исходя из убеждений грядущего использования продукта и нередко ворачиваются на прошлые этапы процесса покупки. Задумывалась приобрести ноутбук и уже пришла в магазин с идеей избрать один из 3-х брендов, про которые слышала от друзей, но заинтересовалась новейшей моделью планшетника. Решила, что планшетник имеет свои достоинства и стоит того, чтоб добавить его в перечень вероятного выбора. Таким макаром дамы тихо наращивают варианты выбора в процессе покупки, а не уменьшают их. На этом шаге дама может возвратиться к исходному шагу покупательского процесса и опять разглядеть ситуации, в каких она намеревается использовать эти девайсы, чтоб убедиться, что изготовленный ею выбор не просто неплохой, а лучший из вероятных. Можно сказать, что в процессе покупки дамы могут двигаться кругами.
4. Мужчины – аналитики. Они воспринимают каждый объект сам по для себя, стараются ухватить главные моменты и все разложить «по полочкам», разобрать целое на части. Дамы – синтетики. Они рассматривают объекты во связи, внимательны ко всем деталям, стараются все собрать в единую картину.
5. У парней и дам различное сенсорное восприятие.

Как можно использовать эти различия применительно к организации продаж продуктов в магазине и вообщем в маркетинге?
Ниже я расположила некие советы, которые посодействуют сделать ваш магазин нацеленным и на парней тоже. Либо как минимум посодействуют для вас осознать, как верно работать с мужской и женской мотивированной аудиторией.
Не стоит «сопровождать» парней во время его пребывания в магазине. Это и женщины-то не все обожают. Что мужчины желают, так это ясности, четких указателей, что и где размещено, что бы стремительно отыскать те продукты, за которыми они пришли в магазин. Мужчины однозадачны и у их нет желания поглядеть, а есть ли в этом магазине еще чего-нибудть интересненькое, пошататься по торговому залу. Означает, навигация в зале должна быть ясная и «понятная», все предложения, принципиальные особенности продуктов должны быть визуализированы. К тому же, большая часть парней воспринимают воззвание к торговцу как просьбу о помощи, а просить о помощи они не обожают. Но с наслаждением уточнят какой-нибудь факт про уже избранный ими продукт для доказательства своей компетентности. Время от времени POSM (материалы в точках продаж: указатели, ценники) именуют «молчащими продавцами». Дайте им выполнить свою работу.
Вобщем, верный мерчендайзинг, точное разделение, отлично видные указатели, разные таблички и остальные POS материалы не помешают и в магазине, где главные покупатели – дамы. В современном мире дамы очень заняты и с благодарностью принимают возможность сберечь их время и внимание.
С другой стороны, нужно точно чувствовать узкую разницу меж «предоставить мужчине — покупателю свободное пространство» и его полным игнорированием торговым персоналом. У парней и дам различные предпосылки для воззвания за помощью к торговцу. Мужчины наименее склонны доверять торговцу, чем дамы, они почаще обращаются за помощью отыскать что-то – подходящий размер, цвет, модель, уточнить какую-то характеристику. Мужчины сопротивляются наружному воздействию, в особенности со стороны дам и публично. Если для дамы совет торговца – разновидность помощи, то мужчине это припоминает повиновение маме. Торговцы – это в главном дамы, и они должны осознавать разницу.
Прибыльные предложения (скидки) действуют не только лишь на дам. На парней тоже действуют, и еще как. Но мужчине нужно дать еще причину приобрести этот продукт. Другими словами, ему нужно дать возможность правильно разъяснить собственный выбор, сначала, для себя самому. Брать что-то только так как на данный момент стоимость меньше, чем обычно, многие из парней не будут. Здесь принципиальна работа торговца. Гласить фразы типа: «Посмотрите, а вот там продукт со скидочками» в попытках сделать продажу- не отлично. Все прибыльные предложения должны быть понятно и ясно оформлены зрительно и дополнительно лучше представить многофункциональные либо имиджевые выгоды этого продукта. Тогда продажа будет обеспечена. Мужчины тихо читают технические описания и управления по эксплуатации, не страшитесь их использовать (где нужно).
Мужчины Совершенно не склонны стоять в очереди. В хоть какой. Организуйте работу вашего магазина с учетом этого.
Мужчины существенно наименее внимательны к ценам, чем дамы. Они не склонны посещать несколько магазинов для сопоставления цен. Воспользуйтесь этим, но не злоупотребляйте.
Все знают, что можно глядеть, но не созидать. Поле зрения человека составляет по горизонтали угол чуток более 50 градусов, а по вертикали – около 20 5 градусов ввысь и 10 градусов вниз. Другими словами, это то «пятно», которое является областью зрения человека. При всем этом, мужчины и дамы различаются тем, как они лицезреют снутри этого пятна. Мужчины лучше воспринимают предметы в центральной области зрения, прямо впереди себя и чуток выше, у дам отлично развито периферийное зрение. Они отлично замечают близко расположенные предметы по краям и ниже. Ведь коренья и детки располагаются понизу. Мужчины лучше лицезреют удаленные предметы и плохо замечают то, что находится у их «под носом». Эта особенность проявляется не только лишь в магазине. Препядствия «поисков» одежки на полках шкафа и бумаг на письменном столе обоснованы этой особенностью мужского зрения, а не невнимательностью. При планировании размещения торгового оборудования, широты проходов, размещения табличек, объявлений и других информационных материалов стоит учесть эти особенности мужского зрения. (С боковой стороны представлен набросок из книжки «Мерчендайзинг» К. и Р. Канаян)
Мужчины аналитики, другими словами рассматривают каждый объект сам по для себя. В отличие от синтетиков дам, для их не так просто пройтись по нескольким магазинам и собрать единый ансамбль из брюк, рубахи, джемпера и галстука с ремнем. Это дама может узреть, что эта сумка будет гармонировать по цвету и стилю с теми сапожками, которые она купила в прошедшем месяце. Большая часть парней так не лицезреют. Потому, все дополнительные продукты нужно располагать в конкретной близости. На манекены одевать гармонические комплекты. К тому же, многие мужчины плохо различают цвета, потому продукты стоит располагать по цветовой политре либо создавать комплекты в дополняющих цветах.

Подтверждено, что нейронная активность мозга связана с физической активностью, которая в торговом зале выражается в готовности рассматривать и получать продукты. Одним из самых обычных и действующих методов воздействовать на нейронную активность мозга гостя магазина, является оформление торгового зала в общем и товарные выкладки а именно, разными изображениями. Идеальнее всего использовать фотоизображения. Что любопытно, дам и парней в активное состояние приводят совсем различные сюжеты. Проводились опыты, когда один и тот же отдел продуктов для дома оформляли фото с изображением малышей, семей на отдыхе – таковой отдел завлекал больше дам и дамы в нем больше брали. Когда отдел переоформили и имиджи поменяли на изображения, олицетворяющие личный фуррор, добавили эротическую составляющую – парней в отделе стало больше и мужчины брали почаще. Это работает и при выборе маркетинговых образов. Для мужской аудитории лучше использовать образы, связанные с сексом, соперничеством, соц статусом, приключениями. Отлично работает брутальная подача в рекламе. Также лучше, чтоб в изображении не содержалось много предметов, была разборка и выделение преимуществ продукта. Основной цвет лучше использовать довольно броский, брутальный, но «простой». Многоцветье плохо воспринимается мужской половиной населения земли.
Как пример: На фото -один из магазинов наикрупнейшей американской сети магазинов автозапчастей и аксессуаров для машин AvtoZone. Красноватый фон (красноватый — брутальный цвет, цвет силы), определенные, жестко выставленные продукты, большие надписи — предложение прибыльной покупки, мельче — описание продукта.
В статье применены материалы из книжек: «Как приобретают женщины» М. Барлетта, «Мерчендайзинг» К.и Р. Канаян