Посиживает перед вами человек и вроде улыбается. А что означает его ухмылка? Это маска либо настоящее состояние и отношение? Как он относится к способности конфликта с вами? Соображает ли свои и ваши интересы?
Нередко переговоры это конфликт позиций и если узреть за ними интересы сторон, то это может поменять ситуацию. От явления нужно перейти к сути. А суть человека это его потребности, которые необходимо выявить и по мере способности удовлетворить.
Одна из главных потребностей – признание. Выясните, ваш объект желает признания и свободы либо признания и принадлежности к системе. От этого зависит, будет ли он цепляться за свое место в группе либо, напротив, станет вашим союзником в собственной отстройке либо расколе этой группы. В данном случае его потребность, быстрее, в самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация.
Как осознать интересы напарника по переговорам? Найдите ответы на последующие вопросы:

  • Если б я был на его месте, то почему бы я занял конкретно эту позицию?
  • Какое решение он ждет от меня?
  • Что это даст ему лично (3 – 5 выгод напарника)?
  • Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?
  • Какие могут быть другие варианты (позиции), надлежащие его интересам (3 – 5 вариантов)?
  • Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Наша задачка – выявить и показать его настоящие интересы, которые не схожи его позиции.

Есть у вас хоть один аргумент более сильный, чем у объекта? Необходимо непременно составлять перечень собственных аргументов, которые не переговорах можно использовать как шпаргалку.
Система аргументации имеет несколько уровней: базисные ценности, оглядка на социум и личностный фактор.
Что можно противопоставить аргументам из категории безопасность? Как правило это аргументы, имеющие другие выгоды: валютная, моральная, личностная.
Объект заявляет, что не желает рисковать. За этим может стоять и ужас за себя, и за семью, и за дело. Означает либо играем на этой же волне безопасности и объясняем, что он рискует более принципиальным, чем то, что на данный момент имеет ввиду, или установку избегания – «ОТ» перебиваем установкой заслуги – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко 2-ой.
Ведя переговоры, участники обычно ориентируются или на то, что их соединяет воединыжды, или на то, что является разным. Можно выделить четыре главных метода позиционирования:

— открытые позиции;- закрытые позиции;- подчеркивание общности в позициях;- подчеркивание различий в позициях.
В переговорной команде может содержаться как один метод позиционирования, так и все четыре. Подчеркивание общности и открытие позиции являются признаком готовности к "мягенькому" формату переговоров, а обозначение различий и закрытие позиций — признаком «жесткого».
А сейчас о способности вербовки. Объектов можно распределить по последующим группам, зависимо от мотивации к получению выгод:
1. Простак (либо Принципный).2. Вкусивший вкус.3. Подсаженный.4. Жадный.
Чем выше уровень притязаний, тем проще объект пойдет на вербовку вещественными стимулами. Но. Эта градация подходит к получению вещественных выгод (что разумеется), и в оборотной пропорции к получению моральных (тут требуется особенный подход).
К примеру, моральная выгода объекта – ощутить, что от тебя что-то зависит в этой жизни. Тогда средства будут на последнем месте, а вот уважительность, подчеркивание значимости станут приоритетными.
Кусок книжки "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", создатель Александр Кичаев