Нередко тренинг воспринимается как некоторая панацея. Средство от всех заболеваний. Нехорошие реализации? Провели тренинг—и все будетзамечательно!
К огорчению, это не так. Нередко тренинг, и тем паче семинар, совсем никчемны. Ведь трудности могут быть вообщем не связаны с эффективностью продавцов.
Смехотворно смотрятся заверения про гарантированное повышение продаж после проведения короткосрочного учебного мероприятия (тренинга либо семинара). Нередко торговцы не управляются со собственной работой не из-за низкой компетентности, а в следствии других причин. Потому, до того как проводить обучение, имеет смысл провести некий анализ.
Принципиально, чтоб управляющий отдела продаж (лучше в компании с директором, HR-менеджером и/либо другими заинтересованными лицами) кропотливо проанализировали,какое воздействие оказывают на реализации:

  • Личные свойства служащих (как личные свойства служащих отдела продаж соответствуют тем функциям и задачкам, которые возложены на их; все ли сотрудники отдела продаж находятся "на собственных местах"; достаточная ли у их подготовка)
  • Инструменты работы продавцов (как предметно-материальная база, на которой работают сотрудники, позволяет им достигнуть приобретенных целей: какие у их рабочие места, каналы коммуникации, средства организации деятельности)
  • Объекты работы (как возможно выполнение поставленных целей исходя из убеждений анализа имеющихся реалий: ситуации на рынке, свойства и цены продаваемой продукции и т.п.)
  • Другие сотрудники (какова эмоционально-идеологическая атмосфера в коллективе, как другие сотрудники оказывают влияние на достижение целей; это касается не только лишь других служащих отдела продаж, да и смежных отделов, влияющих на качество продаж)
  • Система менеджмента (как отлично система менеджмента предприятия поддерживает служащих в достижении озвученных целей).

Нередко тренинг воспринимается как некоторая панацея. Средство от всех заболеваний. Нехорошие реализации? Провели тренинг — и все будет замечательно!
К огорчению, это не так. Нередко тренинг, и тем паче семинар, совсем никчемны. Ведь препядствия могут быть вообщем не связаны с эффективностью продавцов.
Смехотворно смотрятся заверения про гарантированное повышение продаж после проведения короткосрочного учебного мероприятия (тренинга либо семинара). Нередко торговцы не управляются со собственной работой не из-за низкой компетентности, а в следствии других причин. Потому, до того как проводить обучение, имеет смысл провести некий анализ.
Принципиально, чтоб управляющий отдела продаж (лучше в компании с директором, HR-менеджером и/либо другими заинтересованными лицами) кропотливо проанализировали, какое воздействие оказывают на реализации:

  • Личные свойства служащих (как личные свойства служащих отдела продаж соответствуют тем функциям и задачкам, которые возложены на их; все ли сотрудники отдела продаж находятся "на собственных местах"; достаточная ли у их подготовка)
  • Инструменты работы продавцов (как предметно-материальная база, на которой работают сотрудники, позволяет им достигнуть приобретенных целей: какие у их рабочие места, каналы коммуникации, средства организации деятельности)
  • Объекты работы (как возможно выполнение поставленных целей исходя из убеждений анализа имеющихся реалий: ситуации на рынке, свойства и цены продаваемой продукции и т.п.)
  • Другие сотрудники (какова эмоционально-идеологическая атмосфера в коллективе, как другие сотрудники оказывают влияние на достижение целей; это касается не только лишь других служащих отдела продаж, да и смежных отделов, влияющих на качество продаж)
  • Система менеджмента (как отлично система менеджмента предприятия поддерживает служащих в достижении озвученных целей).

Подведем итоги:

  1. Тренинг продаж, равно как и семинар по продажам, работает только с одним из 5 причин воздействия: свойствами сотрудника. При этом только с изменяемыми свойствами.
  2. Короткосрочное обучение беспристрастно не может гарантировать увеличения либо снижения объема продаж.
  3. Короткосрочное обучение вправду может быть действенным в этом случае, когда неувязка продаж — в недостающих познаниях либо малом уровне проф способностей.