Как в свое время произнес Альберт Эйнштейн — «Все нужно делать так обычным, как это может быть, но не проще». То же можно сказать и об экономии — «Нужно сберегать так, как это может быть, но не больше». Поглядим, какие методы вербования Клиентов позволяют обеспечить итог с наименьшими затратами. И в каких случаях определенные издержки все таки нужны, чтоб отлично вести предстоящее развитие бизнеса…
Итак, нам нужно при мало вероятных издержек на вербование Клиентов сделать осязаемый оборот. Сначала — на каких Клиентах нам лучше сконцентрировать свои усилия? На личных лицах — либо на корпоративных Заказчиках, организациях и предприятиях? Совершенно точно — на корпоративных Заказчиках! Для удачной работы с Клиентами — личными лицами, вероятнее всего, будет нужно арендовать и оборудовать салон продаж, магазин либо хотя бы торговую точку. Если мы говорим о том, чтоб обеспечить Клиентами и продажами Компанию численностью хотя бы от нескольких 10-ов до нескольких сотен служащих — какое же количество сделок с личными лицами для этого будет нужно проводить раз в день, раз в неделю и каждый месяц? Вероятнее всего, нужен будет большой, отлично отремонтированный, с огромным количеством достойно представленного продукта салон или магазин. Или целая сеть таких салонов либо магазинов. Размещение, вывески и указатели, персонал… Ну и без рекламы дело не обойдется. Так что таковой бизнес неплох сначала для бизнесменов, готовых на суровые издержки.
С другой стороны, при продажах корпоративным заказчикам всего только несколько Клиентов могут обеспечить суровые объемы сделок. Так, я знаю строительную Компанию, где в протяжении более чем 10-ти лет все общение с заказчиками ведет генеральный директор. Главных корпоративных заказчиков у этой Компании наименее 10, но их заказы довольно размеренно обеспечивают работой 500 работников компании. Вообщем, ситуация, когда личных контактов и связей генерального директора довольно, чтоб завлеченные им Клиенты размеренно обеспечивали рабочей загрузкой 10-ки либо сотки служащих, и бизнес при всем этом был доходен, не уникальность! Благоприятна для появления таковой ситуации специфичность бизнеса, когда идет речь о больших договорах — на миллионы, 10-ки и сотки миллионов рублей/баксов/евро. В особенности, если после первых сделок с теми же Клиентами временами могут появляться такие же большие следующие сделки. Или когда идет речь о каждомесячных поставках или постоянном обслуживании Клиентов с возникающими каждый месяц платежами на сотки тыщ, миллионы либо 10-ки миллионов, со средней и высочайшей нормой прибыли.
Нередко для того, чтоб заключать подобные договоры, не требуется ни команды коммерсантов, ни кабинета. Поточнее, они могут быть очень полезны при предстоящем развитии бизнеса, но начинать можно и без их. Один из участников моего тренинга «Большие контракты» лета 2007-го года — обладатель бизнеса, торгующего томным фабричным оборудованием. Компания не очень большая, кабинета 1-ые пару лет у их вообщем не было, зато сделки он проводит очень большие. В 2007-м году он ездил на переговоры на собственной Бмв X5, в комплектации за $200000. Представляете, что необходимо было сделать с X5-й, чтоб она столько стоила? А какие истории из практики переговоров он говорил на тренинге… просто песня!
Итак, самый экономичный вариант вербования Клиентов — когда директор и собственник бизнеса ведет переговоры с Клиентами сам. Этот вариант может быть действенным, если Заказчики — корпоративные, договоры — большие и/либо постоянные, и норма прибыли — средняя или высочайшая. При всем этом в неких случаях можно сберечь даже на кабинете. Так, к примеру, процветающее русское издательство деловой литературы «Манн-Иванов-Фербер» 1-ые пару лет собственной деятельности не имело кабинета, и при всем этом удачно развивалось. К концу этого периода в издательстве повсевременно работало несколько 10-ов служащих. В итоге «МИФ» присоединил к для себя несколько других издательств деловой литературы. Что значит: его коммерческая эффективность и удачливость оказались выше!
Вобщем, в региональных городках издержки на кабинет обычно не так значительны. Более осязаемы издержки на постоянную аренду (тем паче — на приобретение в собственность) кабинета в Москве. Да и здесь можно сберечь. Так, одна отлично знакомая мне Компания, много лет являющаяся одним из общепризнанных фаворитов на федеральном рынке web-дизайна, далековато не все это время имела хотя бы маленькой кабинет продаж в Москве. Поначалу они работали без столичного кабинета, позже арендовали кабинет продаж в центре. Еще до кризиса Две тыщи восемь года они отказались от аренды, а с 2009-го года снова арендуют маленькое помещение для переговоров с Клиентами. Но все это время многие из их заказчиков воспринимают их как полноправную федеральную Компанию, имеющую головной кабинет в столице. Стоимость вопроса? Столичный городской номер, серийный. При помощи технических средств ip-телефонии изготовлен проброс этого номера в головной кабинет Компании, расположенный в одном из исторических российских городов на Золотом Кольце. Так что у Клиентов создается воспоминание, что Компания находится в Москве. По опыту управляющих этой Компании, для настоящего роли в федеральных тендерах не так уж нужно столичное юр.лицо… А вот что вправду требуется — так это почтовый адресок кабинета в Москве для официальной переписки.
Итак, директор Компании может отлично работать на вербовании Клиентов в одиночку. Естественно, его способности будут очень ограничены (в особенности по времени). Но если при всем этом ему удается завлекать выгодные договоры и обеспечивать доход бизнесу — не исключено, что фуррор можно развить, сформировав отдел продаж. Если же даже директор не может условиться с Заказчиками о доходных договорах — какой смысл поручать эту работу наемным сотрудникам?
А вот от чего я желаю Вас особо предостеречь — не нужно на пробу принимать на работу одного-двух менеджеров по активным продажам! Малое размеренное количество служащих в отделе активных продаж — 6 человек, включая 1-2 управляющих продаж. Которые, как полевые командиры, не только лишь правят продажами, да и сами интенсивно в их участвуют. Включая как самостоятельное активное вербование новых Клиентов, так и «дожим» сделок для подчиненных. Один либо два сотрудника, принятые в помощь директору-переговорщику, могут приносить определенную пользу. Если идет речь о поддержке продаж самого директора, оформлении документов по его сделкам и ведении другой коммерческой рутины. Либо об оформлении текущих заказов и заявок для Клиентов, с которыми идет работа в режиме текущего обслуживания. Либо, в конце концов, о продажах по входящим воззваниям Клиентов.

Но не в этом случае, когда идет речь о реальных активных продажах! Когда каждого Клиента и каждую совершенную с ним сделку сотрудник должен обеспечить своими усилиями, активными продажами. При этом все Клиенты — новые, ибо задачка коммерсантов-охотников — конкретно вербование новых Клиентов. А не текущее сервис ранее завлеченных Клиентов, не долголетняя машинная дойка ранее наработанной клиентской базы! Ставить на такую работу 1-го либо 2-ух менеджеров по продажам «на пробу» — глупо и никчемно, напрасно выброшенные время, средства и нервишки!
Клиентов может завлекать лично директор. Это может иметь определенный итог, но реальным делом такое предприятие не является. Пред нами — «самостоятельно организованное рабочее место». Либо же в вербовании Клиентов могут быть задействованы несколько управляющих (и/либо совладельцев) Компании. Понятно, что они будут заниматься этим только часть собственного рабочего времени. Если же есть желание выдвинуть для этой работы рядовых служащих, специализирующихся только на вербовании новых Клиентов за счет активных продаж — необходимо сформировывать сходу команду таких служащих. Численностью более 6-ти человек, включая одного-двух управляющих продаж — «полевых» командиров.
Естественно, у многих бизнесменов, в особенности — хозяев маленьких Компаний, на этом самом месте появляется вопрос: а смогу ли я потянуть такие издержки? Сумеет ли мой бизнес их для себя позволить? Не загубят ли дополнительные расходы бизнес, заместо того, чтоб развить его? Вообщем нужно увидеть, что две главные особенности русских бизнесменов — неспособность принимать решения и жмотство. И если большая часть задумывается, что опаснее 2-ое, то по сути существенно вреднее 1-ое.
Если взять все издержки на компанию «с нуля» отдела продаж численностью в 6 человек, включая 2-х управляющих продаж, и все каждомесячные издержки на этот отдел, включая издержки на кабинет, оклады служащих, телефонные полосы и т.д. в протяжении полугода — сколько средств на это может пригодиться? В среднем русском городе-миллионнике речь может идти о 1-1,2 миллионах рублей на все издержки: как разовые, так и текущие в течении 6-ти месяцев. Очевидно, при условии, что кабинет продаж площадью 35-40 кв.м. арендуется, а не приобретается в собственность. В Москве эти издержки могут быть чуток выше — в границах 1,5-2 млн.руб. Но это — при условии, если свежесформированный отдел продаж за эти 6 месяцев не сделает ни одной реализации! Если реализации будут, и не в убыток Компании — издержки снизятся. Если за эти 6 месяцев отдел продаж выйдет хотя бы на текущую самоокупаемость — денежные утраты закончятся, и начнутся доходы. Когда же сначало вложенные средства возвратятся за счет продаж, Вы выйдете из зоны денежных рисков. А в последнем случае, если с продажами все будет хорошо, а очень плохо — наибольший размер Ваших денежных утрат известен заблаговременно. Естественно, при условии, что если в течении 6-ти месяцев работы отдела продаж результаты работы будут мерзкими, Вы решительно закончите это бесчинство.
Таким макаром, финансовая составляющая организации отдела активных корпоративных продаж «с нуля» достаточно ординарна. Вы ставите на кон нужную сумму — от 1-1,2 млн.руб.в регионе до 1,5-2 млн.руб.в Москве. Вы осознаете, что сможете и утратить эти средства. Как и неважно какая бизнес-инвестиция, это инвестиция с риском. Но, если Вы не будете делать выдающихся глупостей, Ваши утраты не превысят заблаговременно рассчитанной суммы. При всем этом вся эта сумма Для вас сходу не пригодится — главное, Вы должны заблаговременно спланировать нужные объемы финансирования. Снова же, если в уже имеющемся у Вас кабинете есть место, где Вы сможете расположить отдел продаж — Ваши издержки будут меньше, и т.д.. Потом Вы формируете отдел продаж. И прилагаете все усилия, чтоб этот отдел как можно быстрее вышел на текущую самоокупаемость. А потом — на полную окупаемость проекта.
На чем по мере надобности можно сберечь при вербовании корпоративных Клиентов — так это на рекламе. Все равно для корпоративных продаж отдача от рекламы и PR носит быстрее вспомогательный нрав. В то время как главным инвентарем обеспечения результата являются активные реализации. Реклама и PR могут дополнять активные реализации, обеспечивать дополнительную отдачу за счет входящих воззваний Клиентов. Да и без существенных издержек на рекламу и PR активные реализации могут обеспечивать полностью хороший итог. Напротив, если каждый месяц вкладывать осязаемый бюджет в рекламу и PR, получать в итоге существенное количество входящих воззваний Клиентов и при всем этом не иметь команды служащих, которые сумеют отлично вести многоэтапные переговоры на выезде к Клиентам — то вся отдача от рекламы и PR обратится в ничто.
Но и при экономии средств на рекламу и PR при ведении корпоративных активных продаж есть моменты, на которых не стоит очень сберегать. На чем я ни при каких обстоятельствах не рекомендовал бы сберегать — так это на тех материалах, которые Вы берете с собой, когда идете к Клиенту. Если даже средства, которые Вы сможете выделить на рекламу, невелики, для корпоративных продаж их необходимо сначала расходовать на две вещи. Во-1-х, на размещение вакансий в Веб и специализированных газетах по трудоустройству — чтоб обеспечить действенный набор служащих в отдел продаж. Во-2-х, на материалы, которые Вы и Ваши коммерсанты берете с собой на встречи с Клиентами. Буклеты, лифлеты, презентации в PowerPoint, маркетинговые киноленты, сувернирка… Начиная с визиток. Если на переговорах сурового уровня Вы оказались без визитки, либо Ваша визитка больше похожа на разрисованную промокашку — Ваш уровень в очах Клиента одномоментно будет подорван! Не считая этого, необходимо учесть много других статусных моментов в переговорах, связанных с одежкой, девайсами, количеством участников в Вашей переговорной команде… Подробнее об этом можно прочесть в разделе моей книжки «Большие контракты», который так и именуется — «Понты на переговорах».
Кстати о статусных моментах… И при наборе служащих, и при ведении переговоров с суровыми Заказчиками Для вас не обойтись без достойного Web-сайта. А если Вы желаете вести корпоративные реализации не только лишь в собственном городке, а по более широкой местности — несколько регионов, федеральный уровень, Наша родина и страны СНГ, весь мир — в этом случай Web-сайт тем паче нужен! Вобщем, бюджет издержек на изготовка Web-сайта, его продвижение и рекламу в Веб не так велик. Заказать Web-сайт среднего размера у студии Web-дизайна достойного уровня может Для вас обойтись в несколько тыщ баксов. Даже в Москве, а тем паче — в регионах. Бюджет на SEO-оптимизацию — продвижение по необходимым главным запросам в поисковых системах в Веб — может улечся в несколько 10-ов тыщ рублей за месяц. А выделение нескольких сотен тыщ рублей за месяц на эти цели уже считается высочайшим бюджетом. Отдельная маркетинговая кампания средствами контекстной рекламы также может стоить Для вас 10-ки, максимум сотки тыщ рублей.
РЕЗЮМЕ: если Для вас требуется при малых издержек отлично вести вербование Клиентов, прибыльнее сконцентрировать усилия на корпоративных продажах. Сначала вербование Клиентов может вести сам директор, или несколько управляющих Компании — совмещая эту работу с исполнением других обязательств. При всем этом нужно выделить определенный бюджет на обеспечение статусных моментов и подготовку соответственных материалов, применяемых при переговорах с Клиентами — начиная с визиток. Если эти реализации будут успешными — дальше имеет смысл задуматься о разработке настоящего отдела активных продаж. При всем этом значительные издержки на рекламу и PR в поддержку работы этого отдела могут быть не так нужны. Но, непременно необходимо выделять подабающее финансирование на обеспечение Ваших переговорщиков надлежащими материалами, которые они сумеют брать с собой на встречи с Клиентами. Также нельзя сберегать на вакансиях по набору служащих в отдел продаж, на изготовлении высококачественного Web-сайта Вашей Компании. И, если Ваша география продаж не ограничивается одним городом — о выделении бюджета на SEO-продвижение и контекстную рекламу в Веб необходимо задуматься сначала.