Выращиваем новые нейронные связи!
Отрывок из книжки Филипа Грейвса "Клиентология. Чего по сути желают ваши покупатели"
«…В собственных мемуарах о том, как он открыл себе историю Оскара Шиндлера, ставшую потом основой его книжки «Ковчег Шиндлера» и снятого по ней кинофильма «Список Шиндлера», Томас Кенилли обрисовывает трогательный пример воздействия безотчетного на поступки людей.
Посреди огромного количества умопомрачительных и катастрофических рассказов, собранных во время его общения с евреями, которых выручил Шиндлер, был разговор с одной дамой, очень удачной, благополучно живущей в Сиднее. Она призналась, что до сего времени кладет в свою сумочку краюшку хлеба, когда бы и куда бы ни уезжала из дома. Невзирая на прошедшие с момента тех катастрофических событий 30 лет, невзирая на то, что она была не больна и богата, ее безотчетные ассоциации, связанные с отправкой в концлагерь, были все еще живые.
Она ощущала необходимость взять чего-нибудть с собой на случай голода, даже если ее поездка была прогнозируемой и короткой…»
Те нейронные связи, которые формируются с юношества либо под воздействие долгих сильных чувств, становятся натурой человека и работают кроме его сознания.
Наш мозг работает по принципу стальной дороги – поезд идет только туда, где проложен путь. Для того, чтоб человек совершал новые, не характерные для него ранее деяния, либо перенаправил уже существующую активность, в его мозгу должны образоваться новые нейронные связи.
Если Вы уже посеяли новейшую информацию в сознании собственного клиента, занимайтесь выращиванием новых нейронных связей, и Вы будете вознаграждены! Для того чтоб в мозгу клиента образовались новые, нужные Для вас, нейронные связи, Для вас нужно припоминать ему о для себя различными методами.

Продавая ему что-то, непременно возьмите у него контакты – Вы сможете выслать ему в сопровождение полезные материалы либо акции, скидки и особые предложения (только для наших неизменных клиентов!) Напоминайте ему в течение первого месяца раз в неделю – в течение 30 дней клиент еще «теплый» и у Вас к нему есть наибольший подход. Если в течение сих пор он ничего не купил, либо напротив, сделал несколько маленьких (пробных) покупок, Для вас нужно перевести его на автосопровождение в он-лайне. Это лучший вариант, так как звонить всем клиентам нереально, а если им о для себя не припоминать, то многие просто о Вас забудут, кто-то растеряет адресок, телефон, отыщет возможность приобрести поближе к дому и т.д.
По статистике у Вас должно произойти более 7-ми контактов с клиентом для того, чтоб он у Вас купил что-то важное. В особенности животрепещуще это в секторе продаж В2В либо в продаже дорогих штучных продуктов. От 70 до 80% продаж происходят конкретно в период общения после первых 6 контактов.
Обычно эти Семь контактов, если мы считаем от первого знакомства, контакт Один раз в неделю составляют 5-6 недель, чуток больше месяца – т.е. около 40 дней. Нейрофизиологи говорят, что новенькая информация укореняется в нашем мозгу как раз в течение этого срока.
В то же время, даже если клиент ничего у Вас не купил, но у Вас остались его координаты и Вы ведете постоянную рассылку в Вебе, не списывайте его со счетов! У каждого человека собственный срок вырастания нейронных связей. Настройте систему рассылки так, чтоб клиент автоматом переходил из категории в категорию, по истечении 40 дней, позже по истечении Один года.
Вы напоминаете о для себя все пореже, но продолжаете просто проявлять к нему внимание, чем стимулируете ответные положительные эмоции. Непременно будут люди, которые придут к Для вас через год, когда у их появится такая необходимость, если Вы им будете о для себя припоминать!
Не считая того, если Вы делаете рассылку в автоматическом режиме, Для вас прибыльно, настроив несколько потоков подачи инфы – один для тех, кто что-то уже купил, другой для тех, кто ничего не брал, поставить этот процесс на сборочный поток, некий % клиентов будет просто брать автоматом, без Ваших дополнительных усилий. Это произойдет так как в некий момент они к Для вас привыкнут, если Вы не перестараетесь и не закидаете их своими письмами!
Для того чтоб клиенты не отмахивались от Вас, как от раздражающего маркетингового агента, стройте материал по принципу 1/3 — 1/3 — 1/3, где часть материала – нужная и ценная направленная на определенную тематику информация, пусть даже просто подобранная по Вашему заказу в Вебе и скомпонованная в одно пособие, Ваши мысли, советы и советы, как спеца в области собственного бизнеса, часть – маркетинговые акции и предложения и часть инфы чувственной, не совершенно относящейся к теме, но которая Вас кое-чем зацепила либо поразила.
«…Создатели продукта Sytropin (гормона роста человека) протестировали два веб-сайта — один был заполнен строго мед информацией, другой же говорил, как продукт изменил жизнь людей, применявших его, — и узрели, что те, кто входил на вторую версию, брали лечущее средство на 50% чаще…» (Филипп Грейвс "Клиентология. Чего по сути желают ваши покупатели")
Зависимо от специфичности бизнеса, это может быть и личная информация непосредственно о Вашей некий поездке, где Вы делитесь впечатлениями и советами, либо посещение какого-то мероприятия и т.д., поздравления с праздничками, отзывы клиентов – время от времени это становится решающим фактором!
У Дена Кеннеди, всемирно известного бизнес-тренера, «создателя миллионеров», есть такое правило «купи либо умри» — клиент должен получать от Вас информацию до того времени, пока он совершенно точно не откажется от контакта с Вами. Более того, контактировать с ним нужно различными методами.

Это может быть информационная рассылка – как электрическая, так и картонная, поздравления со всеми вероятными праздничками, время от времени даже со специально выдуманными, звонки, предложения о покупке, извещения об акциях и приглашения на мероприятия и т.д. Клиент должен остаться с Вами на всю жизнь.
Контакты должны быть периодическими, с интервалами, правильными для Вашей специфичности бизнеса. Для выяснения этого интервала Для вас нужно высчитать, какая в Вашем бизнесе средняя частота покупок. Так, к примеру, одежда-обувь приобретается в среднем с периодичностью раз в 3-4 месяца, мебель — в 15-18 месяцев, автомобиль с периодичностью в три года и т.д. Чтоб это сделать – обратитесь в свою бухгалтерию либо к техническим спецам.
Нейронные связи должны выращиваться системно и верно, если Вы желаете, чтоб это работало как часовой механизм. По аналогии с садоводством понятно, что не все посаженное растет в срок, отменно и оправдывает наши ожидания в объеме урожая, но точно так же полностью правильно, что если ничего не сажать, не культивировать, то будет первозданная целина.
И точь-в-точь как посаженное в землю зерно должно поливаться и получать питательные вещества для роста, нейронные связи тоже получают подпитку в виде целенаправленной инфы.
Всякий раз, когда мы испытываем какие-то эмоции, получаем новейшую информацию либо переживаем новый опыт, в нашем мозгу активизируются нейроны и начинают прорастать в ту сторону, которая соответствует направленности инфы.
От 2-ух примыкающих нейронов может протянуться друг к другу новенькая веточка, которая образует новейшую нейронную связь, таких веточек возникает ровно столько, сколько нужно для того, чтоб появилась новенькая информационная система в сознании, которая способна принять входящий информационный поток и ответить на него предсказуемой реакцией.
Принципиально, чтоб формирование нейронных связей происходило в верно окрашенном чувственном фоне, и тогда реакция на информацию будет положительной. Мотивация может идти как «избегание», так и «достижение». Хотя, как понятно, человек существо ленивое, потому ужас всегда был более действенным стимулом, чем желание что-либо получить. Ведь то, что есть терять жаль, а то, чего еще как бы нет, человек не чувствует.
Так, к примеру, в собственной новейшей маркетинговой кампании порошка «Ариэль» китайский кабинет Saatchi Saatchi взял за базу идею опасности для чистоты одежки и внешнего облика потребителя со стороны пищи.
Тут налицо мотивация «избегания» — Вы гарантированно избегаете последствия нападения брутальной среды в виде пищи, если у Вас есть таковой расчудесный порошок!

Горчица, соусы, вино и кофе могут стать брутальной средой либо стихийным бедствием, рвение в безопасности порождает в нас желание отыскать защиту от этих тяжело выводимых пятен.
Из этой же серии реклама “Доместос”, которая декларирует,что убивает все известные бактерии наповал». Как это настоящая правда, клиент может судить только по маркетинговому ролику и очевидно ядовитому запаху средства.