Я не вытерпел поражений. Я просто нашёл 10 000 методов, которые не работают.
Томас Эдисон
1-ый шаг отношений с клиентом – знакомство, идентификация.
1-ое воспоминание можно произвести только один раз! Второго шанса у Вас не будет! Так практически любой из нас встречался с тем, что в магазинах, гостиницах и ресторанах премиум класса есть особый человек, который встречает гостей, приветствует их и приглашает пройти. Его основная задачка «улыбаться и быть вежливым» — он 1-ое лицо, которое встречает гостя и от того, какую он вызовет реакцию, почти все зависит.
Конкретно при первом знакомстве человек определяет, в какую информационную ячейку попадут данные о Вашем товаре либо Вашей компании. Значима для него эта информация либо она сходу попадает в разряд «спам». При этом, как указывает статистика «красиво» не реализует – это имиджевая реклама, основная масса ее может не выкинуть из эстетики, но воспользуется конкретно картинкой, даже не сделав труда выяснить что за продукт.
Работает информационная, верно поданная реклама. Если это аккуратненько, ничего излишнего и есть продукт «лицом» — этого довольно. А эффектные закаты и рассветы, фотошопные изыски оставьте до наилучших времен! Не считая того, все должно быть коротко, верно и с определенной аннотацией к действию. Кто-то из узнаваемых копирайтеров произнес: «Знаете, как читают тексты? Их не читают вообщем!»
Как встречает клиента Ваша компания?

  1. Как Вы приветствуете клиента?
  2. Ощущает ли он при всем этом свою значимость и Ваше внимание к нему?
  3. Ваши торговцы улыбаются клиенту, даже если это телефонный разговор? (если нет-спокойно штрафуйте!)
  4. Что лицезреет клиент, когда попадает в Ваш магазин/кабинет?

Человек, встречаясь с Вашим предложением – в рекламе либо при Вашем звонке ему, должен ощутить доверие:

  • это неопасно
  • комфортно
  • отменно
  • увлекательная стоимость

При установлении контакта возьмите на вооружение такие моменты:

  • формирование первого воспоминания происходит 1-ые Пятнадцать секунд
  • ухмылка – искренняя, натянутая не работает
  • делайте комплименты покупателю
  • спросите его имя и обращайтесь к нему по имени
  • признавайте значимость собственного собеседника, уважайте его выбор и точку зрения
  • завязывайте теплый, чувственный контакт
  • в отношениях должна установиться положительная атмосфера
  • позитив в первых словах

Человек, получая информацию о Вашем товаре, воспринимает решение– в какой информационной ячейке у него может храниться эта информация. 1-ое воспоминание складывается в течение 30-60 секунд с момента контакта. Потому, если Вы уже позаботились обо всех наружных атрибутах (либо напротив, Вы осознаете, что они молвят не в Вашу пользу), отбросьте все мысли и заботы и гостеприимно улыбнитесь клиенту – он должен ощутить атмосферу безопасности и благожелательности.

Если Вы можете стать по-настоящему искренним, он не увидит каких-либо недостатков, либо они просто будут сглажены. Спросите его имя и обращайтесь к нему по имени. Лучше спросить конкретно в таковой формулировке: «Представьтесь, пожалуйста!» либо «Назовите, пожалуйста, свое имя — как я могу обращаться к Для вас?»
Пытайтесь сходу перевести акцент внимания на него, задайте ему наводящие вопросы – «что непосредственно Вас интересует?», «Есть много вариантов, подскажите, какие свойства вам более важны?» «Вам важнее мощность либо размер?» и т.д., применительно к Вашему товару либо услуге. Так Вы точно поймете, какие свойства важны для покупателя и можете подать верно информацию и предложить конкретно ту комплектацию либо модель, которая более близка к эталону.
Не спорьте, не переубеждайте, всегда гласите – «да, Вы полностью правы!», либо «да, это тоже увлекательная точка зрения!» и т.д. – запускайте реакцию «да». А если человек трижды произнес Для вас «да» в ответ, сможете смело задавать собственный вопрос, только не заставляйте принимать решение, сделайте это процесс сглаженным, вроде бы уже произошедшим – «Вам упаковать в обыденную либо подарочную бумагу?», «Вам нужна срочная доставка либо подойдет рядовая? Тогда она будет в подарок!», «Оплату Вы сможете произвести наличными, картой либо в кредит! Вот счет, после оплаты подойдете ко мне». Вы или даете аннотации для совершения последующего шага, или задаете вопрос, который предполагает, что решение о покупке уже есть. Но помните – это должно быть деликатно!
Для вас нужно сохранить дела с клиентом, хотя есть виды бизнеса, в каких ставка идет на разовые реализации. Совершенно точно к ним относятся свадебные салоны и ритуальные услуги. Клиент навряд ли придет в последнее время повторно, но, помните о том, что сарафанное радио– это самый действенный метод рекламы! Отзывы очень отлично продвигают Ваш бизнес и Ваш продукт/услугу!
А для того, чтоб это работало, у клиента должны быть эмоции – если он будет поражен разгильдяйством – он посетует родным и близким, если он будет приятно удивлен обслуживанием – он непременно Вас кому-то посоветует!
Даже если клиент ушел без покупки, Для вас принципиально его чувственно зацепить, поставить галочку в его мозгу для последующего контакта.
Если он отрешается оставлять свои данные, у Вас на это случай должны быть особенные «фишки» — купон на огромную скидку, которую он может использовать в течение недели либо передать собственному другу (к примеру).
Почему клиенты все-же время от времени уходят, даже в той ситуации, когда они могли бы приобрести? Не считая всего остального, есть один увлекательный механизм: когда мы в первый раз получаем какую-либо информацию, наше сознание сопротивляется ее восприятию.
Это может проявляться как недопонимание, неприятие новогочеловека, который вдруг оказался на месте уже ставшего обычным. Происходит «сопротивление информации», при этом, если информация новенькая и непростая, этот барьер становится реально осязаемой стенкой на пути зания и период восприятия становится более длительным, просит многократного погружения в эту информацию (либо ситуацию), чтоб барьер был разрушен.
Когда мы говорим об этом механизме в случае с предложением что-то приобрести нашим клиентам, то нам очень принципиально – клиент в первый раз сталкивается с информацией либо мы продаем ему продукт, который он приобретает каждый денек.

Если это отлично знакомый продукт, то ценной информацией становятся сервисы вокруг продукта (сервис, персональная комплектация либо настройка, срочная либо бесплатная доставка, дополнительные способности, которые могут не быть связанными с этим продуктом впрямую) либо его стоимость.
Ориентация на то, что «мы дадим наименьшую цена, и к нам придут все» имеет смысл только в этом случае, если для Вашего бизнеса это товар-локомотив – что-то основное, за чем обычно и приходят. Этот продукт непременно должен уравновеситься кое-чем высоко маржинальным (высоко доходным), что будут брать люди, приходящие в Ваш магазин.
Так Ваше уникально торговое предложение (УПТ) и становится одним из инструментов преодоления информационного барьера с покупателем. Энтузиазм, который Вы смогли вызвать рекламой либо утверждением в магазине, это 1-ый шаг для продолжения диалога.
Если это продажа продуктов каждодневного использования, то период сопротивления будет касаться только Вашего с ним взаимодействия – клиент привык брать это продукт другим методом, а Вы пытаетесь переключить стрелки в его мозгу! Означает, мы работаем над фактором выстраивания межличностных отношений.

Принципиально при первом контакте проявить внимание к клиенту, получить от него хоть каким, комфортабельным для него, методом контактные данные – по другому Вы рискуете больше с ним не повстречаться никогда.
Если мы желаем реализовать что-то новое, нужна аккуратная, многоступенчатая политика выстраивания действенных отношений, которая даст возможность простимулировать доверие со стороны клиента не только лишь к Для вас, да и к новенькому продукту.
Итак – 1-ый контакт – это 1-ое воспоминание и идентификация Вас, Вашего продукта, услуги либо сервиса в предстоящем.
Решение о покупке при первом контакте принимается на базе целого ряда причин, но один из важнейших – уровень доверия, который Вы вызываете у покупателя.