За годы работы в продажах, я выделил больше 10-ка технологий, которые помогают верно разогреть клиента. Для чего разогревать клиента? Часто это нужно. Клиент должен проявлять энтузиазм к продукту. Предложенный перечень технологий — это мой опыт в B2B продажах. Но данные методики работают и в розничных продажах. Не все, но многие.
Итак.
Акции
Хоть какой формат будет увлекателен клиенту. Главное — имя продукта (имя бизнеса) в центре. Все находится в зависимости от Вашей фантазии.
Лично я всегда запоминаю достойные внимания форматы, которые встречаю по ходу работы. Записывайте.
Смысл акции может быть универсальным:

  • получи подарок;
  • успей до;
  • получи скидку на вторую покупку;
  • и т.д..

Планируйте программку акций на год вперед, минимум Один раз в квартал проводите новые форматы. Даруйте положительное настроение клиенту, люди обожают играть в разные игры — это у нас в крови.
Благодарственные письма
Не уставайте благодарить собственных клиентов. Лично я клиента благодарю три раза. 1-ое благодарственное письмо я вручаю клиенту после первой встречи, 2-ое после показа продукта и третье я вручаю после оплаты.
Благодарность благоприятно влияет на настрой клиента, в любом случае.А еще. Еще я ламинирую благодарственные письма, печатаю их на цветном принтере, прекрасно оформляю. Это добавляет эффекта.
Показ продукта
Непременно показ продукта помогает сделать лучше связь с клиентом. Когда клиент соображает сущность использования продукта, ему легче принять решение.Имейте 3-4 различных метода показа продукта. Для разной мотивированной аудитории должен быть собственный метод показа. Отрабатывайте способности показа, меняйте стратегию — это нравится клиентам.
Презентация
Чем отличается презентация от показа? Все очень просто — презентация продукта может быть нескольких видов:

  • на слайдах;
  • в виде управления;
  • «на пальцах» — словесная презентация;
  • видео презентация;
  • сайт-презентация.

Цель презентации — поведать клиенту о достоинства использования продукта, поведать о методах внедрения продукта.
Обычная презентация должна содержать внутри себя 5 главных блоков:

  1. структура продукта;
  2. достоинства;
  3. методы внедрения;
  4. условия приобретения;
  5. сервис.

Можно дополнить отзывами, кейсами и особенностями эксплуатации.
Долгое тестирование
Отдельный прием, издавна еще вычитал его в одной из книжек. Чем подольше продукт находится в руках клиента, тем меньше шансов на то, что он захотит с ним расстаться. Привыкание к продукту помогает клиенту узреть сильные стороны в реальных критериях и в итоге решение принимается очень осознанно.
Многоступенчатый диалог
Разбивайте диалог с клиентом на блоки, безупречная картина — 3-4 блока. Не сваливайте все в кучу.
Не продавайте при первом контакте.
Логически все можно разбить последующим образом:

  1. знакомство;
  2. показ продукта;
  3. обсуждение цены;
  4. убеждение.

Делайте паузы меж блоками, раскачка должна идти шагами.
Подарки
Любые подарки имеют разогревающий эффект, они могут быть большенными, малеханькими, дешевенькими, дорогими. Много подарков не бывает, но стоит держать в голове о том, что можно и перекормить, главное — подарок не должен принижать цена продукта.
Визит управления
Увеличивайте статусность сделки, клиент это оценят. Я всегда выезжаю к клиентам, стараюсь это делать со всеми жаркими клиентами и это работает. Визит управляющего указывает серьезность в отношениях Вашего бизнеса и бизнеса клиента.
Приглашение в кабинет
Хороший прием, приглашайте клиентов к для себя в кабинет, сделайте в кабинете гостевую зону: чай, кофе, угощения, конфетки. Я стараюсь приглашать всех клиентов — не все доходят, но те, кто доходят в большинстве случаев принимают положительное решение о сотрудничестве.
Смена стиля
Меняйте костюмчики, прически, запахи — клиенты это оценят. Вы — продолжение сделки. Еще раз привлечете внимание к для себя, еще раз напомните о сущности переговоров.
Встреча на нейтральной местности: кафе, рестораны, выставки, семинары, лекции — хороший повод вывести переговоры на новый уровень. Общайтесь так, чтоб было комфортабельно и внезапно. Переговоры на нейтральной местности помогают вывести диалоги на независящий уровень, не всегда, но время от времени это нужно. Неформальная обстановка помогает узреть новые перспективы от сотрудничества.
Управления и аннотации
Учить клиента нужно — факт. Применяйте многосторонние форматы обучения клиентов, пишите детальные аннотации, книжки о собственном продукте, снимайте видеоуроки, проводите вебинары. Мой опыт показал, что обучения много не бывает. Чем лучше клиент обучен, тем дороже выходит сделка.
Лотереи и розыгрыши
Отдельный формат акции. Я уже писал о том, что все обожают игры — вовлекайте клиентов в разные форматы игр, они это оценят. Чем труднее игра, тем лучше.Ярко и ярко освещайте итоги игр, делайте фото и видео отчеты.
Обновления бесплатностей
Я в собственной работе использую много бесплатных поводов для общения с клиентом — выборки материалов по теме продукта, книжки, рассылки полезной инфы и т. д.
Для вербования дополнительного внимания клиента делайте обновление не пореже 1-2 раз в квартал. Неважно какая бесплатность должна быть по теме конечного продукта.
Поиск союзников
Хоть какой клиент в B2B — это огромное количество участников. Работайте на различных уровнях, не зацикливайтесь на одном человеке. Чем больше участников в обсуждении, тем больше шансов на удачный итог сделки, хотя бывает и напротив. Тут нужно мыслить над каждым клиентом.
Из собственной практики могу сказать одно: этот прием работает. Всегда есть старшие спецы и младшие спецы, есть юные участники, а есть возрастная группа, есть мужчины, а есть дамы. Не условился с одним, всегда есть возможность условиться с другим.
Книжка отзывов
Собирайте отзывы клиентов — делайте книжку отзывов. Клиент должен услаждаться процессом исследования оборотной связи. Чем привлекательнее Вы оформите книжку отзывов, тем больший итог Вы получите. Делайте разные форматы: текст+фото, видео+текст, текст+ссылка на веб-сайт и т.д.. Делайте физическую книжку отзывов, делайте электрическую книжку отзывов, располагайте отзывы на веб-сайте.
Советы действующих клиентов
Числа и снова числа. Попросите Ваших клиентов поведать о том, что они получили от использования продукта либо услуги. Форматы рассказа могут быть самые различные — текст, видео, аудио, фотоотчет.
Меняйте стратегии. Мой опыт показал одно, что разогревать клиента нужно — всегда нужно. Подогревайте энтузиазм разными методами — это помогает сблизить позиции и усилить воспоминание от продукта.