Вроде бы замечательно не шли переговоры с Клиентом ранее, пока Вы не условьтесь по стоимости – сделки не будет. Не умопомрачительно, что в момент начала переговоров о стоимости многих переговорщиков обхватывает реальный мандраж. Какую стоимость выставлять вначале? Высшую, чтоб позже было куда падать? А если Клиент не захотит Вас слушать, когда услышит очень высшую стоимость, и закончит переговоры? Либо, может быть с самого начала выдвинуть прибыльную для Клиента стоимость? Но тогда уменьшится маржа. И что делать, если Клиент захотит существенную скидку от этой, уже сниженной цены? Малая скидка Клиента может не устроить. А дать огромную – означает работать на уровне рентабельности либо даже для себя в убыток. И работать в убыток не охото, и утратить Клиента не охото.

И как быть с предложениями соперников? Вы называете свою стоимость, а сами думаете: вдруг соперники окрестили стоимость ниже? А ведь договор, наверняка, получит тот, кто предложил самую прибыльную стоимость?

  1. «ДЕШЕВЛЕ — означает, должны купить»

Это убеждение очень обширно всераспространено у русских бизнесменов. Они подсознательно считают, что лучше приобретают то, что ДЕШЕВЛЕ. А позже начинают недоумевать: «Я продаю дешевле. А соперники – дороже. Почему же у их приобретают? А у меня – нет?»

Есть определение ЭЛАСТИЧНОГО рынка. Рынок эластичный, если на рынке в целом действует оборотная связь спроса на продукт с его ценой. Другими словами более дешевенькие продукты приобретают в большем количестве. А более дорогие – в наименьшем.

Считаете ли вы, что рынок Рф в целом эластичный? Давайте проверим!

Пример 1: личный автотранспорт. Издержки на покупку автомобиля – одни из наибольших издержек, осуществляемых из личного кармашка. Потому тут все закономерности связи спроса и цены должны проявляться в особенности очевидно.

Какой автомобиль самый дешевенький? Из числа тех, которые до ближайшего времени находились в массовом производстве? И который до сего времени нетрудно приобрести? Может быть, его заглавие даже не придет для вас в голову. Это … «ОКА». Допустим, рынок эластичный. Тогда больше всего ПО КОЛИЧЕСТВУ из всех личных автомобилей должны брать конкретно «ОКУ».

Сейчас вы сможете провести следственный опыт. Выгляните на улицу. В течение 5 минут посчитайте все стоящие и проезжающие машины. И сколько из их будет «ОКА».

Заметим, что если рынок эластичный, то он должен быть эластичным всюду. Вне зависимости от покупательной возможности населения. Другими словами «ОКА» должна быть самым пользующимся популярностью личным автомобилем как в Урюпинске, так и в Москве.

Пример 2: пиво. Если рынок эластичный, то пиво ценой 9-13 рублей за бутылку 0,5 литра должно быть неизменным фаворитом продаж. Пиво ценой 15-25 рублей за бутылку должно продаваться в наименьшем объеме. И уж совершенно малый объем продаж (в литрах) должен быть у пива ценой 30 рублей и выше. За бутылку 0,5 литра. Но мы все знаем пиво, которое в момент выхода на рынок стоило 34-45 рублей. За бутылку 0,33 литра. И скоро стало одним из фаворитов продаж. Как по литражу, так и (тем паче!) по обороту. Это – «Тинькофф».

  1. Как зависит спрос от цены

Настоящая связь меж ценой на продукт и спросом на этот продукт – ЗАКОН Связи СПРОСА И ЦЕНЫ – такая:

БОЛЬШЕ Приобретают НЕ САМОЕ Доступное, И НЕ САМОЕ Драгоценное. Приобретают САМОЕ Драгоценное ИЗ ТОГО, ЧТО МОГУТ Для себя ПОЗВОЛИТЬ.

Этот закон действует всегда, когда получают что-либо для собственного употребления. Лично себе, либо для собственной компании. Он нередко действует и в ситуациях, когда потребление будет опосредованным.

Пример: Когда строят «экономичное» жилище, стройматериалы могут использовать абы какие. Только бы подешевле. А когда строят более элитное жилище, материалы будут выбирать подабающего свойства. В окна сходу будут ставить стеклопакеты. И это не от человеколюбия. И не от желания сделать подарок будущим жильцам за счет строителей. А так как эти квартиры без стеклопакетов не получится реализовать. По таковой цены за метр, на которую рассчитывают строители.

В целом, когда покупательная способность близка к нулю – большим спросом пользуется самое доступное. Но когда покупательная способность возрастает в пару раз – это не значит, что начинают в пару раз больше брать самое доступное. Это значит, что начинают брать в пару раз более драгоценное. Эта тенденция дополнительно усиливается. За счет подсознательного догадки большинства покупателей, что КАЧЕСТВО = Стоимость. Другими словами, из 2-ух сравниваемых продуктов обычно качественней тот, который дороже.

Потому, когда средств совершенно не много, а машину очень охото, приобретают «ОКУ» либо поезженную «шестерку» (ВАЗ-2106). Когда средств становится существенно больше, не приобретают 30 штук «ОКИ». Приобретают один «Лексус».

На момент написания этой книжки (к началу Две тыщи восемь года) в Рф покупательная способность очевидно и осязаемо идет ввысь. Как у личных лиц, так и у компаний. А это значит, что многие предприниматели, по старинке ориентирующиеся на торговлю самым дешевеньким продуктом, сами роют могилу собственному бизнесу.

  1. Продажа дорогих и эксклюзивных продуктов и услуг

Продажа дорогих и эксклюзивных продуктов и услуг – это вообщем отдельная тема. Вы с самого начала должны верно осознавать, что переговоры тут ведутся в принципе не потому что при продаже Экономных либо ЭКОНОМИЧЕСКИ Прибыльных продуктов и услуг. Тут в переговорах с Клиентами Вы должны запамятовать навечно и не в коем случае не произносить такие слова, как «недорого», «дешево» либо «экономически симпатичное предложение». ПРИ ПРОДАЖЕ ДОРОГИХ И ЭКСКЛЮЗИВНЫХ Продуктов И УСЛУГ Конкретно Высочайшая Стоимость ЯВЛЯЕТСЯ Конкурентноспособным ПРЕИМУЩЕСТВОМ.

Пример: «Мерседес» в исходной комплектации может стоить, например, от 30 тыщ евро. А «Роллс-Ройс» может стоить от 100 тыщ. При этом, вероятнее всего, не евро, а фунтов.

Какая машина на техническом уровне более совершенна? Полностью возможно, «Мерседес». Понимаете, что вообщем пишут в техническом паспорте «Роллс-Ройса»?

«Если Ваша машина сломалась: ВАШ Шофер ЗНАЕТ, ЧТО ДЕЛАТЬ».

В переводе: ты «Роллс-Ройс» купил либо не «Роллс-Ройс»? Если ты купил «Роллс-Ройс», означает, был должен приобрести и водителя. В комплекте.

А сколько лошадиных сил у «Роллс-Ройса»? Понимаете, какая мощность мотора указана в техническом паспорте «Роллс-Ройса»? «ENOUGH» — «ДОСТАТОЧНАЯ». Если ты купил «Роллс-Ройс», то успокойся уже – какая для тебя еще, на фиг, мощность мотора?

А что было бы, если б «Роллс-Ройс» можно было приобрести от 30 тыщ евро? Смеетесь, что ли? «Роллс-Ройс» от 30 тыщ евро – кому он нужен?

Этот принцип дополнительно усиливается воззрением большинства потребителей, что

Отменно = Недешево

По сути далековато не всегда это так. Бывают случаи, когда это правило в корне ошибочно. Да и тут не все так просто.

Пример: Сравним два байка: «Харлей-Дэвидсон» и «Хонду» какой-либо из последних массовых моделей.

Какой из этих 2-ух байков совершеннее на техническом уровне? Естественно, «Хонда». А какой дороже? Естественно, «Харлей-Дэвидсон» во много-много раз дороже «Хонды».

А сейчас вопрос на засыпку: если «Харлей» во много раз дороже «Хонды», на техническом уровне наименее совершенен и существенно прожорливее, означает ли это, что с выходом на рынок «Хонды» реализации «Харлеев» свалились до нуля?

Вот поэтому на ранешних стадиях переговоров о стоимости уместно задать Клиенту вопрос:

ИВАН ИВАНОВИЧ, ЧТО Вам ВАЖНЕЕ: ЭКОНОМИЯ Либо КАЧЕСТВО?

От ответа на этот вопрос зависит, какое предложение Вы будете далее делать Клиенту. Варианты:

  1. «Качество».

Можно начинать Ваши предложения с более сурового (и самого дорогого) варианта. И уж точно – Доступное НЕ ПРЕДЛАГАТЬ!

  1. «Экономия».

Тут, вероятнее всего, вправду нужно будет предлагать что-то поскромнее и подешевле. Этот ответ может быть также ухищрением Клиента, типичным переговорным маневром. Вы должны ощущать: вправду ли Клиент не очень обеспечен, либо он просто инспектирует Вас «на вшивость».

  1. «И экономия, и качество».

А вот это – незапятанной воды разводка со стороны Клиента! Ваша верная реакция может быть таковой: «Иван Иванович, мы же с Вами взрослые люди и осознаем, что не плохое дешевеньким не бывает. Так что все-таки вам важнее: экономия либо качество?»

  1. «Меня интересует качество по применимой цене».

Тут, напротив, Клиент дает Для вас обычный, положительный вам ответ. Ему не нужен самый дешевенький из вероятных вариантов – и, вероятнее всего, он не готов платить за самый дорогой. Ему нужен некий средний вариант, где при применимом качестве он не будет переплачивать за бренд.