«Инновация так холодна!Заснуть не может СЕО,Качаясь в BMW».
Экономическое трехстишие в японском стиле. Т.А.
Презентация. Думаю, что ее можно сопоставить с движением из точки А в точку В. Точка А — это начало презентации, точка В — заключение подходящей для вас и покупателю взаимовыгодной сделки. Как и всякое путешествие, презентация непредсказуема: не достаточно ли что случится по дороге! Что бы сделать этот процесс более точным и предсказуемым для продавцов, необходимо пользоваться таким инвентарем как инновация. Сочетание нововведений в «теле» презентации и действующих способов, которыми вы пользуетесь, увеличивают шанс вашей реализации. Такового рода презентации — одна из основ фуррора продаж действенных продавцов.
Кое-что увлекательное об нововведениях
Действенный торговец, так либо по другому, участвует в инноваторском процессе. Фактически вся презентационная цепочка сотворения цены продукта либо услуги и его выгод для покупателей, пронизана разными видами нововведений. Для вас необходимо верно обдумывать это и не мыслить, как будто инновации — это нечто дальнее и необязательное вам. Лучше принять этот факт и разрабатывать стратегию развития презентации под углом нововведений.
Итак, что собой могут представлять инноваторские воплощения? Это — просто изменение либо объединение уже узнаваемых частей в группы, которых ранее не было. Образно говоря, калейдоскопическая деятельность — ведь еще одна картина в калейдоскопе всегда выходит другой, а составляющие не изменяются — изменяется только порядок, в каком они размещаются после того, как калейдоскоп встряхивают. А неизменный инноваторский поиск в хоть какой действенной презентации основан на том, что он помогает безпрерывно отыскивать либо соединять воединыжды элементы, которые вы ранее не использовали. Может быть и другое определение: ввести инновацию — означает дать покупателю то, что он желает, но в внезапной для него форме.
Инновации должны ответить на вопросы: «Что для вас необходимо добавить, чтоб сделать нашу презентацию более действенной? Какие маленькие конфигурации могли бы неоднократно усилить мощь презентации?»
Большая часть продавцов говорят, что способны проводить презентации отлично и даже отлично. Они считают, что способны отлично гласить и убеждать покупателя сделать покупку… и вот поэтому делают это плохо.

Обыденный торговец во время презентаций употребляет одни и те же избитые фразы и аргументы. От этого, он, естественно, скучает и томится. Таковой торговец считает, что, если ему все уже понятно, то клиент вообщем должен схватывать идеи презентации на лету, без особенного напряжения. Что ж здесь непонятного? Горе-продавец даже точно не знает, какие идеи помогают ему продавать и, очевидно, не заостряет внимание покупателя на этих идеях. Он не любит их повторять — и так все ясно. Но вот в чем загвоздка: потребитель совсем не так профессионален, чтоб все знать о представляемых торговцем товарах либо услугах.
Как ведет себя действенный торговец? Он употребляет стратегию повторений работающих мыслях, их новых сочетаний и представление «свежих» аргументов для каждого нового (и старенького) покупателя. В отличие от обыденного тоскующего горе-продавца, действенному торговцу любопытно то, что он делает, увлекательна задачка перекомбинировать аргументы, увлекателен «калейдоскоп» в работе. Он знает, что это всегда сработает. Он всегда отыскивает новые варианты построения предложений, слова которых дойдут до покупателя.
Самое принципиальное, либо в чем сердечко инновации
Утверждение о том, что произвести 1-ое воспоминание на покупателя можно только один раз, еще никто не отменял. От этого умения зависит фуррор «вашего предприятия». Визуальную часть отбрасываем — при посещении покупателей, необходимо всегда смотреться совершенно.
Пойдет речь об умении гласить и убеждать, о презентации ваших продуктов либо услуг. Действенные торговцы могут убеждать, знают, что гласить, как гласить и когда. А самое главное, они понимают всю цепочку действий, нужную для неплохой инноваторской презентации. Что служит основой удачной инноваторской презентации? Кристально ясная сущность предложения и точно показанные выгоды покупателя. Другими словами, клиент должен полностью верно осознавать, что ему предлагают и какую выгоду он из этого извлечет.
Ах, эти презентации! Они происходят в работе продавцов так нередко и так безуспешно. Подавляющее большая часть продавцов почти всегда презентаций не учитывает последующие суждения и мучается такими недочетами:

  1. Нет точной работающей либо новейшей идеи представления для покупателя. (Так и охото спросить горе-продавца: «О чем речь, дорогой?»
  2. Торговец не задается вопросом «Какая полезность для покупателей?»
  3. Торговец алогично излагает собственный материал и перескакивает с 1-го на другое.
  4. Изложение материала либо очень детализировано, либо затянуто. (Напомню, презентация — это движение. И излишек подробностей, и затянутость рассеивают внимание покупателя и принуждают его сожалеть о напрасно потерянном времени.

Метод подготовки действенной презентации
1. Встаньте на место вашего покупателя, «влезьте в его шкуру». Поглядите с его позиции на себя, свою компанию, свое выступление. Ранее мы рассматривали способы определения потребителей, на данный момент самое время, пользоваться приобретенной информацией. Всегда, в всех случаях контакта с покупателями, также и при подготовке презентации, необходимо исходить из осознания собственных потребителей.
Презентация эффективна, если вы понимаете покупателя: его интересы, задачи, образ жизни, мечты, как и почему клиент мог бы воспользоваться вашим продуктом либо услугой либо, скажем, как ваш продукт мог бы посодействовать ему достигнуть собственных проф целей.
2. Соблюдайте правило о разделении особенностей, выгод и ценностей. Особенность — это суть либо свойство вашего продукта. Особенности увлекательны только для вас, как торговцу. Выгода — это то, чем ваш продукт полезен вашему покупателю. Ценность продукта определяется покупателем в процессе вашей презентации. Но подтверждения ценности торговец должен знать назубок. Помните, что покупателей заинтересовывают, сначала, выгоды и ценность, но не особенности.
Внимание, полезное ноу-хау! На тренингах по действенным продажам часто применяется «метод спички» — пока пылает спичка (правда, каминная, которая вдвое длиннее обыкновенной), торговец должен коротко, но внушительно поведать о собственном предложении, о том, почему покупателю просто нереально не приобрести предлагаемое. Запомните этот способ! Практикуясь, таким макаром, у себя в компании, ваши торговцы приобретут очень принципиальный навык — ясно и внушительно гласить о собственном продукте либо услуге.

3. Перед презентацией обусловьте: «Почему то, что я продаю, будет необходимо покупателю?» Это позволяет сосредоточиться на выгодах, а не на особенностях продукта либо услуги. К примеру: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов во время сезонного спада».
4. Обусловьте время призыва к действию, к покупке. То, что вы желаете от покупателя — это чтоб он сделал покупку. Допустим, если торговец внушительно обрисует особенности продукта и пользу, которую от него можно получить, вожделенные цели будут достигнуты сами собой. Но это еще не все. Необходимо колоритное окончание — призыв к действию, без которого презентация не будет полной.
5. Обусловьте более подходящий метод развития презентации. При продажах, более эффективны последующие разновидности развития презентации:

  • Принцип, концепция, функция. Он выводит на 1-ый план ваше деловое предложение. Таковой принцип подходит для представления хоть какого продукта либо услуги, со обилием способностей для внедрения.

Приведу пример
Грибы от ООО «Липовка». Крестьяне Жеребцовы первыми в Свердловской области освоили грибное создание. Как продают? Предложение покупателям различных групп:
«Наши шампиньоны дороже польских из-за накладности сырья и его перевозки. Зато они более свежайшие, чем грибы, привезенные издалека. Мы поставляем продукцию по 100 20 руб. за кг на развес и по 100 30 руб. — расфасованную в фирменные упаковки. Поначалу, когда мы хотим предложить продукт торговым сетям, товароведы отрешаются: недешево. Приходится разъяснять, что, поставив продукт на полку, они не прогадают. Покупатели, начитавшись об экологически незапятнанных продуктах, стали уделять свое внимание на происхождение товара».

  • Принцип, особенности, достоинства. Он обычно применяется при запуске продукта на рынок. В презентации представлены особенности вашего продукта либо услуги и описывается определенная полезность, которую они принесут покупателю.

Приведу примеры
В Две тыщи 5 году Анатолий Комм переименовал ресторан Green в AnatolyKomm, обругал фирменные серии блюд «гастрономическими спектаклями» и назначил себя, практически, единственным ресторатором, предлагающим высшую кухню в Москве. Так и презентует ее своим гостям.
Комм также увлекся престижной на Западе молекулярной кухней и единственный в Москве стал предлагать «молекулярные» блюда. Желаете креветки в виде макарон? Комм гласит, что новенькая форма поможет открыть новые грани вкуса.
Бренд «Velardi» (соединяет воединыжды Одиннадцать салонов красы в Питербурге). По словам обладателя сети, Дмитрия Суворова, презентация салонов опиралась на последующие аргументы: «Своего клиента мы взяли некий наивностью, искренностью. Мы стремились сделать в салонах духовную атмосферу, декорировали их своими силами. А ручная работа всегда больше ценится».
6. Изберите для начала презентации какой-нибудь определенный метод. Идеальнее всего подходят последующие семь традиционных методов:

  1. Афоризм. Известное крылатое выражение.
  2. Вопрос. Вопрос, который задается покупателю.
  3. Факт. Внезапная статистика либо малоизвестный факт.
  4. Показать перспективу. Опишите взор в будущее.
  5. Смешной рассказ. По теме (рынку, соперникам, ситуации…).
  6. Цитата. Процитируйте какое-либо выражение, подходящее к случаю.
  7. Аналогия. Сопоставление 2-ух на 1-ый взор не связанных вещей, помогающее объяснить неясную тему.

7. Необходимо разобраться с вопросом о стоимости. Когда его освещать, на каком шаге презентации (либо демонстрации)? В неплохой презентации вопрос о стоимости выносят в самый конец презентации, за шагом, где разъясняется решение препядствия покупателя. Определяется новенькая (либо еще действующая) ценность вашего продукта либо услуги. Клиент ее понимает.
На ранешних шагах этот вопрос представляется глупым. Действенные торговцы стараются не упоминать о стоимости, пока будущий покупатель еще не готов пользоваться предложенным решением трудности, может только затруднить, даже свести на нет все усилия торговца. В большинстве случаев покупатели спрашивают о стоимости сначала презентации, потому лучше научиться оттягивать рассуждения о стоимости. Гласить о ценах без определения потребности и ценности покупки — означает совершать огромную ошибку.

8. Планируйте. Что вытерпеть не могут торговцы, так это планировать свои реализации, свою презентацию! Они не заглядывают вперед, даже в самое наиблежайшее будущее. Как писал Гоголь, «Редкая птица долетит до середины Днепра», и только действенные торговцы планируют все наперед! Эти ребята (девчата) просчитывают собственный фуррор с невозмутимостью компьютера. Планировать нужно, означает, для вас необходимо знать, как это делать!
Сначала, каждой презентации — свою письменную форму. Сначала планировать и записывать тяжело, но с течением времени вы привыкнете и это станет вашей «второй натурой». Вы поймете, что записываете на бумаге собственный Фуррор и для вас станет очень любопытно!
Дальше, планировать для презентаций необходимо и свои деяния. Все запишите на компьютер (бумагу), не стоит возлагать на свои возможности, на импровизацию. Записав, запомните как можно лучше собственный план и повторите перед походом к покупателю. Ведь это путь, по которому вы пойдете — означает, его необходимо отлично представлять. Зазубривайте! Об полезности зубрежки подробнее будет сказано чуток ниже.
9. Похлопочите о приятных пособиях (либо товарах, если таковые берете с собой). Всегда подходящая вещь, которая действует на покупателя чувственно, демонстрируя покупателю уровень подготовки вас и вашей компании. «Лучше один раз узреть, чем 100 раз услышать».
10. И последнее. Для фуррора вашего дела нужно держать в голове о последующем: уверенность при проведении презентации и способность убеждать будут расти, если повсевременно практиковаться. Недаром говорится: «Повторение — мама учения». Чтоб всегда попадать в цель, сначало проговорите презентацию более 30 — 40 раз. Вспомните школьные годы, вспомните способности зубрежки — и вперед, к победе!
Повторение дозволит отшлифовать вашу презентацию и придать ей нужный сияние. После каждого повторения вы будете обнаруживать все новые грани собственного повествования и у вас появится возможность сделать презентацию лаконичнее и более четко.
Стратегия
Стратегия проведения презентаций у действенных продавцов базируется на нескольких обычных правилах. Главное — не только лишь держать в голове эти правила, но повсевременно придерживаться их и развивать их. Итак:
Во-1-х, повсевременно задавайте разные типы вопросов. Это нужно для удержания контроля хода презентации и аудитории (над покупателем).
Во-2-х, интенсивно пользуйтесь способами гашения разных возражений, которые имеются в вашем арсенале. В особенности необходимо выделить таковой тактический ход: при подготовке презентации отмечайте к тексте собственной презентационной речи места, где сможете сами, опережая покупателя, озвучить то либо другое возражение и на него здесь же ответить. (Тут уместно использовать риторические фигуры наподобие «Конечно, здесь может появиться последующее возражение…») Каждый вид продуктов либо услуг всегда вызывает собственный «комплект» обычных возражений, и, после нескольких презентаций чего-то определенного вы усвоите, каковой этот «комплект», а означает, можете его предвосхитить и заблаговременно отвести возражения. Действенные торговцы тем и отличаются от общей массы, что способны отыскать эти возражения еще до продаж и знают, как с ними биться. И главное, всегда отвечайте вопросом на вопрос — не утверждайте.
В-3-х, повсевременно работайте над текстом презентации, пополняя ее колоритными видами и свежайшими, незатасканными словами. Словами, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории. Пусть ваш клиент ассоциирует себя с героями ваших историй.
Ваш клиент желает сделать лучше свою жизнь. И ваша история должна говорить о нем, вашем покупателе, а не о вашей компании, до которой ему и дела-то нет. У вашего покупателя появились трудности либо потребности. Так пусть он их преодолеет и выйдет победителем. С вашей помощью!
Секреты работы с возражениями в процессе презентации
При подготовке к презентации нужно точно найти время и место для ответов на вероятные возражения.
Когда и как идеальнее всего отвечать на возражения при презентации?
Профилактика. Я всегда говорю, что наилучшая защита — это нападение. Если не приготовиться и не знать, где при презентации появляются главные типы возражений для вашего продукта либо услуги, то придется туго. Когда вы готовите собственный текст, то в определенных местах сами высказываете обыденное возражение, тем не отдавая инициативу в руки вашего оппонента. Тем паче, что все ваши приготовленные возражения вы формулируете в виде вопросов. Вашему покупателю, таким макаром, не придется «наслаждаться» вашим эканием и меканием (а конкретно это происходит, если вы не подготовлены и не владеете словесной импровизацией). Он сосредоточится на самой презентации.
Резвый ответ на возражение сначала презентации. Многие покупатели задают вопросы о вас, вашей компании и вашем товаре (услуге) сначала разговора. Идет речь о весе и престиже вашей компании либо качестве. Допустим, клиент начинает: «Я слышал, что ваш продукт (услуга) не отвечает нашим потребностям, в связи с его низким качеством». Правда, противный вопрос? Либо: «Насколько я знаю, стиль вашей компании на нашем рынке не так высок?» Прямо в лоб, без обиняков. На такие возражения идеальнее всего отвечать прямо, без уверток, с предоставлением приготовленных аргументов и вопросов, чтоб клиент остался удовлетворен.
Еще пример:
«Я слышал, что ваша компания не делает гарантийных обязанностей, хотя многие ваши продукты при употреблении работают не потому что надо».
Вот тут-то и необходимы разные отзывы других ваших покупателей (лучше компаний, которые по рангу стоят приблизительно рядом с этой), — отзывы тех, с кем вы уже зарекомендовали себя надежным партнером. Всегда будьте готовы к таким вопросам либо утверждениям.
Возражения во время презентации. Ни одна презентация не проходит гладко. Разве что такая, где гласите только вы. Непременно, бумерангом, некие ваши резоны возвратятся к для вас в виде возражений по ходу презентации. Как я уже гласил, если вы представляете собственный обыденный продукт либо услугу, то уже заблаговременно понимаете, где последуют, и какие конкретно, возражения. Если реализуете новый продукт, то готовьтесь более кропотливо — запомните несколько ответов на каждое предполагаемое возражение. Вы должны быть готовыми к такому развитию событий и когда возражение (и, может быть, не одно) будет высказано, попытаться ответить на него образно и внушительно (лучше в форме вопроса), до того как перейти к продолжению презентации. Если же вдруг, как в притче, у покупателя нет возражений, то можно сделать ход жеребцом. Изберите из заблаговременно приготовленных вами вопросов тот, который вы считаете лучшим: «Многие (можно непосредственно именовать компанию участника вашего рынка) спрашивают, на каком основании я могу делать такое утверждение. Для этого есть такие предпосылки (аргументы)…». И только вперед! Это произведет неизменное воспоминание. Естественно, со стороны можно помыслить, как будто вы сами роете для себя яму либо рубите сук, на котором сидите. Но по сути вы просто проявляете предусмотрительность! Действенному торговцу, как мушкетеру, нужна определенная смелость и кураж. Таки образом вы на всякий случай «подстилаете для себя соломку» на месте потенциального падения — и параллельно завоевываете доверие покупателя. Другими словами убиваете одним выстрелом 2-ух зайцев!
Возражения, на которые вы отвечаете после презентации. Конец близок, возбуждение наращивается. Вот тут-то многие и ошибаются, думая, что все возражения покупателя исчерпаны. Финишной стадии презентации подразумевает финишные возражения. Что-то осталось невыясненным либо это уже случайные вопросы, не требующие исчерпающего ответа. Идеальнее всего попросить покупателя перенести ответы в самый конец и ответить на их после презентации: «Можно ли к этому вопросу возвратиться попозже?». Если для вас дадут согласие, сможете продолжать презентацию, если нет, то отвечаем потому что уже было описано выше.
А необходимо ли вообщем отвечать? Бывают возражения, на которые не следует отвечать тотчас. Подождем! Если какое-то возражение появится на ранешней стадии презентации (обычно, оно касается цены), не спешите с ответом. Время от времени клиент задает вопросы только потом, чтоб показать, что он вас слушает. Какие-то возражения покажутся для вас совершенно не относящимися к делу. Но, если ваш клиент к ним возвратился, означает, для него это принципиально и необходимо отвечать.
Действенные торговцы улавливают, когда и какое возражение применяет клиент и предоставляют аргументы в логическом порядке, а на возражения отвечают исключительно в подходящий момент.
Есть в мире продавцов еще два нужных условия для проведения удачной презентации. Это ваш интерес и умение слушать!
Интерес заражает!
Интерес — это не звучная речь и не шоу из китайских петард.
Само слово интерес состоит из 2-ух греческих слов «en» и «theos» — «Бог внутри».
Без интереса набрать нужное количество проходных баллов в переговорах нереально.
Только ваш очевидный интерес вызовет ответный интерес по отношению к для вас. Ведь мы все так доверчивы. Если тон вашего голоса будет вялым, безразличным, то скажем прямо, клиент (переговорщик) не выразит энтузиазма к вашему товару либо услуге. Интерес реализует и продается! Он как «грипп» — заражает!
Лучше слушать, чем болтать
Быть неплохим слушателем во время презентации — одно из главных критерий, нужных для заключения сделки. Торговцы, не понимающие основ процесса продаж, убеждены, как будто в торговле довольно быть только неплохим оратором. Но, как указывает практика, еще важнее уметь пристально слушать покупателя. Обыденный торговец старается лидировать в общении, а действенный торговец обладает умением слушать.
Умение слушать волшебно оказывает влияние на людские дела, позволяет покупателям расслабиться и больше раскрыться. Теряется начальная настороженность и замкнутость ваших покупателей. Ваш клиент ощутит себя более раскрепощенным и уверенным внутри себя, что создаст нужные условия для реализации.