«Текучка» при отсутствии стабильности и общественного пакета остается обычно высочайшей во всех русских агентствах недвижимости. Отыскать начинающего агента – всего только пол дела, главное его УДЕРЖАТЬ! Статистика такая: из 20 человек, пришедших в недвижимость в поисках риэлторского счастья, остается только один!

Один из более удачных менеджеров нашей компании на собственном мастер классе произнес такие слова: «Недвижимость – это возможность стать везучим для бывшего лузера, открыть внутри себя предпринимательскую жилку» — на мой взор, умопомрачительно четкое резюмирование профессии в целом. Кто у нас, априори, считается везучим? Тот, кто по окончании престижного Университета отыскал размеренную высокооплачиваемую работу. Такие люди, обычно, в недвижимость не приходят. Идут в нее те, кому подфартило существенно меньше. Остаются же те, у кого мозг любознателен, энергии излишек и хорошо с самоорганизацией. Хотя, как раз при наличии 2-ух первых причин самоорганизация – дело наживное.

До того как начать свои рассуждения на данную тему, желаю поведать притчу:

«Один мудрейший пилигрим увидел в чистом поле 3-х работающих людей.

— Что вы здесь делаете? – спросил он.

1-ый работник, весь перепачканный и вялый, с нескрываемой злостью ответил:

— Что не видишь? Камешки ворочаю!

Таковой ответ изумил и расстроил пилигрима, тогда и он обратился ко второму работнику с этим же вопросом:

— Не видишь? Средства зарабатываю! – ответил 2-ой работник.

Мудрейший пилигрим почему-либо не был удовлетворен и этим ответом тоже и обратился к третьему работнику с этим же вопросом.

3-ий работник тормознул, отложил в сторону собственный незамудреный инструмент, отряхнул руки, поклонился страннику и, подняв глаза к небу, тихо произнес:

— Я тут строю дорогу к храму».

Кого же, из 3-х работников, грезят заполучить работодатели всех мастей и калибров, в случае, если они (по различным причинам) не могут предоставить своим сотрудникам размеренный оклад, соц пакет, ДМС и остальные привилегии счастливчиков?

Совершенно точно, те из их, которых устроит 1-ый вариант, никак, не напрягают себя вопросами удержания служащих. Тут все разумеется: повсевременно набирают на томную и не гарантирующую результатов работу людей по принципу: «уйдут одни, придут другие, кто-либо да останется». В итоге мучается качество обслуживания клиентов, как следствие репутация конторы, что неприемлимо в критериях жесточайшей конкуренции.

А чем все-таки плох ответ второго работника, недооцененный пилигримом? Зарабатывать средства сегодня в чести. Была бы мотивация.

В эталоне начинающий агент должен быть мотивирован вначале. С каждым годом становится все сложнее привлечь на работу профессионалов, чья оплата труда является только сдельной и не имеет фиксированной части. Предпосылки известны: в постдефолтные времена ряды риэлторов интенсивно пополнялись дипломированными инженерами, преподавателями, мед работниками, вышедшими в отставку офицерами и иными спецами. Сейчас на рынке труда легко отыскать работу со размеренным окладом 25-40 тыс. рублей, тем паче, если у человека есть какое-либо образование и опыт практический и актуальный. Русский риэлторской рынок как и раньше диковат. Многие менеджеры слыхом не слыхивали способах, которые издавна и интенсивно употребляются в больших оптовых и розничных компаниях для обучения, мотивации и адаптации начинающих профессионалов. Риэлторский старт намного труднее старта в хоть какой торговой компании, где во-1-х есть хотя бы малый фиксированный оклад. А во-2-х, риэлторам необходимо отыскать не только лишь покупателя на уже имеющийся продукт либо продукт, да и сделать такой, методом самостоятельных поисков объектов на продажу! От того и высочайший % комиссии. Не считая того даже наличие Торговца и Покупателя не гарантируют что сделка состоится. Зато гарантирован трудозатратный и длинный процесс работы. В сфере недвижимости, при сегодняшних критериях рынка, даже самый профессиональный ученик имеет возможность закрыть первую сделку (т.е. получить свое комиссионное вознаграждение) по Купле-продаже стандартной дешевый квартиры не ранее чем через 4-5 месяцев после собственного первого возникновения в агентстве. Тем не мене, профессия Риэлтор остается симпатичной для активной категории людей, имеющих мотивацию заработать много средств для решения собственных насущных задач, как то:

  • Решение собственного жилищного вопроса
  • Покупка автомобиля
  • Необходимость выращивать и учить малышей, в ситуации, когда некоторому посодействовать.

Задачка наставника:

  1. Посодействовать агенту эти задачки выявить и ранжировать по действительности, ценностям и времени выполнения.
  2. Сделать это и себе.

Задание: Сделайте одно очень полезное упражнение по управлению временем и планированию. Распределите Ваши текущие каждодневные работы по четырем разделам Матрицы Эйзенхауэра с указанием затрачиваемого времени. Подсчитайте, как распределилось время.

К примеру:

Обработка результатов.

А) Срочное и принципиальное. Дела, требующие незамедлительного решения, они как будто кричат: «Позвони клиенту! Покажи квартиру! Повстречайся с Торговцем объекта, для корректировки цены!».

Что Вы получили?Если этот пункт диспропорционально разросся, это означает, что сроки и даты управляют Вами, а не Вы собственной жизнью. У Вас отсутствует стратегический подход к дилемме. Человек, попавший в такую ситуацию, находится под каждодневным стрессом, вызванным непреходящей кризисной ситуацией. У Вас нет ни времени, ни сил обмозговать многообещающие планы, приготовить предложения о новеньком проекте. Вы догоняете уходящий поезд и однажды окажетесь на пустом перроне с разрывом сердца.

Почему?Вы некорректно расставили ценности, не умеете делегировать обязанности, не доверяете своим сотрудникам, тянете все нагрузки на для себя. При таком положении вещей Для вас тяжело рассчитывать на увеличение, т.к. у Вас нет представления, видения грядущего компании, Вы полностью заняты необходимыми неуввязками нынешнего денька.

Что делать?Научиться делегировать обязанности, воспитывать для себя заместителя, дублера, если желаете, который поменяет Вас по мере надобности. Приготовить лист обязательств, которые Ваши сотрудники могут делать заместо Вас. Пересмотреть лист ценностей. Перенести центр масс Вашей деятельности в раздел «Важное, но не срочное».

В) Принципиально, но не срочно. Если Для вас удалось так распределить время, что этот раздел оказался более заполненным делами, Вас можно от всей души поздравить!

Что Вы получили?Вы отлично умеете "отделять зерно от плевел”, концентрируетесь на главном, имеете собственный взор на все, так как у Вас довольно времени расслабленно поразмыслить о текущих и будущих проектах. У Вас отличные деловые дела с Вашими сотрудниками, Для вас есть к кому обратиться с вопросом и за консультацией, если это требуется.

Почему?Ваша система установления ценностей отлично подходит для Вашей определенной деятельности. Вы умеете делегировать обязанности и не тратите время на решение чужих заморочек.

С) Непринципиально, но срочно. Несущественные мелочи, короткосрочные цели, сиюминутные интересы и трудности.


Что Вы получили?Для вас не кажется, что Вами затыкают все дыры? Либо Вы это так сами устроили? Почему Вы выполняете самую неважную часть работы? Кто за Вас делает остальное?

Почему?В силу каких-либо обстоятельств Вы из всех собственных обязательств избрали только неважные. При этом Вы сами обусловили, что вам является главным делом, и что- суета сует. Если Вы сами признаете, что тратите время на выполнение неважных задач, то почему Вы так поступаете? У Вас нет ни точных целей, ни планов как на последнее время, так и на длительную перспективу. Это похоже на саботаж, при этом пострадаете от него сначала Вы сами.

Что делать?Если Вы собираетесь выискать для себя другую работу, задумайтесь сначала, на какую рекомендацию от Вашего теперешнего управления Вы сможете рассчитывать при таком трудовом энтузиазме? Наверняка, целесообразнее привести в порядок дела на реальном месте работы. Для этого нужно перенести центр масс Ваших дел в квадрант II, стать неподменным и вправду необходимым сотрудником. Для этого нужно немедля пересмотреть лист ценностей.

D) Неважные и несрочные дела. Для вас не жалко растрачивать свою жизнь на выполнение бесполезных дел?

Употребляются различные матрицы:

  • Для краткосрочного планирования, на одни либо некоторое количество дней.
  • Для длительного планирования от месяца до пары лет

Сущность это способа заключается в расстановке ценностей на степени значимости и срочности. Другими словами все задачки, которые есть на текущий период, делятся по категориям зависимо от их значимости и срочности выполнения.

Категорий всего четыре А, B, C, D.

  • A — авральные дела.
  • B- принципиальные и нужные дела.
  • C — сорные и обязанные дела.
  • D — другие ненадобные дела.

A – дела срочные и принципиальные. Те дела, которые необходимо сделать сначала и требуют неотлагательного вмешательства.
К примеру, задачки группы А:

  • Неотложные звонки клиентам.
  • Перезаключить договоры, у каких подходят к концу сроки.
  • Срочно поставить объект в рекламу.

B – принципиальные и несрочные. Дела этой группы в большинстве случаев бывают обижены нашим вниманием. Тем в последствие очень стремительно попадают в категорию А.
К примеру, задачки группы В:

  • Планирование вербования новых клиентов.
  • Исследование технологий проведения сделок.
  • Оценка результатов

C – неважные и срочные задачки. Нередко мы путаем их с делами А., т.е. путаем значимость со срочностью. Срочное дело, автоматом становится принципиальным. Тем эти задачки заносят на наш рабочий ритм суматоху, напряжение и цейтнот.

К примеру, задачки группы С:

  • Деятельность, не связанная с вашими целями (вышивание крестиком, поездка на дачу)
  • Неожиданный телефонный звонок приятельницы.
  • Навязанные встречи, от которых нельзя отрешиться.

D – неважные и не срочные. Дела, которые может быть для вас увлекательны, но совершенно не полезны. К этой категории относятся так же «пожиратели» времени.
К примеру, задачки группы D:

  • Развлекательные порталы, компьютерные игры.
  • Социальные сети.
  • Просмотр ТВ.

Вот пошаговый метод работы с матрицей Эйзенхауэра.

1. Написать перечень всех задач на денек
2. Соединить эти задачки в четыре группы на степени значимости и срочности, A, B, C, D.
3. Записать эти задачки в бланк, разбитый на Четыре блока (A, B, C, D)
4. Держать бланк повсевременно в поле зрения и сверяться с ним в течении денька

Принципиально научиться отделить главные задачки от второстепенных.

Если вы будете использовать таковой способ планирования раз в день, то через куцее время вы забудете что такое аврал. Выполнятся задачки из категории А, освободив время для дел группы B. Сейчас вы расслабленно сможете сосредоточиться на важнейшем. Задачки категории D делегируются, а за пожирателями времени нужно установить контроль. В предстоящем в вашем ежедневнике больше всего задач будет из группы B, которым вы можете уделить довольно времени.

Грамотная организация собственного времени и деятельности поможет для вас быть более действенным человеком.

Но вернемся к мотивации.

Вещественную мотивацию, в виде огромного количества сделок, агенты должны сделать для себя сами, не без нашей помощи, очевидно. Удержанию начинающих риэлторов, увеличению привлекательности профессии моральные стимулы содействуют не меньше. В большинстве случаев риэлторы, не получающие фиксированного оклада – такие свободные живописцы: приходят в агентство, когда желают, делают то, что Бог на душу положит, т.е. предоставлены сами для себя. Надежды недобросовестного управляющего на то, что новенькие «авось да выплывут» фактически никогда не оправдываются! Сначала нужно окружить свежеиспеченного риэлтора заботой и внимание, т.е. адаптировать его к новым условиям труда

Налаженная система адаптации начинающих агентов помогает не только лишь задерживать новичков в компании, да и позволяет уменьшить период становления как спеца по недвижимости, так и начинающего менеджера.

Нужно уделять внимание новеньким до того времени, пока не будем убеждены в том, что они вполне самостоятельны. Не считая того, на мой взор, нужно заключать на период испытательного срока Договоры подряда, о сдельной оплате труда, где будут верно прописаны деяния и планы сотрудника.

Синергия гибкого подхода и точных, обоснованных требований, закрепленных документально, будет содействовать сокращению «текучки» и удержанию наилучших профессионалов.

И очередной важный момент: если новые сотрудники предоставляются сами для себя, то компания теряет возможность оказывать влияние на формирование положительного дела к профессии.

Проведение адаптации новых служащих преследует последующие цели:

  • удержание в компании способных риэлторов;
  • развитие в их чувства сопричастности к профессии;
  • увеличение эффективности труда новых служащих на исходном шаге работы в компании за мало куцее время,

также помогает решить последующие задачки:

  • понижение издержек на поиск нового сотрудника;
  • развитие системы наставничества.

Предлагаю:

1. Сделать «Методику адаптации начинающего спеца (Ученика)»

2. Методика может содержать последующие материалы:

  • правила внутреннего трудового распорядка;
  • требования, предъявляемые к внешнему облику;
  • положение об оплате труда (комиссионном вознаграждении);
  • информация об обучающих программках;
  • список и эталоны документов, с которыми начинающему риэлтору предстоит работать.

3. Установить длительность адаптационных программ — от 3-х до 6 месяцев.

Важную роль в процессе внедрения системы адаптации играет конкретный управляющий:

  1. Для начинающего спеца – это менеджер, а в неких группах, к тому же специалист-наставник.
  2. Для начинающего менеджера (Менеджера-практиканта) – это может быть более опытнейший менеджер, т.е. менеджер-наставник.

В помощь начинающим спецам и их руководителям и предлагаются последующие, разработанные мною материалы.

Представляю Вашему вниманию материалы для адаптации Риэлтора-Ученика. Которые могут посодействовать для вас структурировать ваши деяния:

План работы начинающего сотрудника агентства недвижимости на время испытательного срока:

п/п

Наименование
работы

Итог работы

Планируемый

срок выполнения

Дата выполнения работы

Выводы наставника

1.

Формирование клиентской базы

От Триста реальных контактов, подтвержденных записью (телефон, эл. адресок)

3 месяца

2.

Наличие эксклюзивных договоров

От 2-х, зарегистрированных

договоров

3 месяца

3.

Наличие открытых сделок

Более 1-ой открытой сделки

( с внесением авансовой суммы)

4 месяца

Отчет Ученика о работе по формированию клиентской базы

№, ФИО клиента

Источник инфы

эл. адресок,

№ тел.

энтузиазм в сфере недвижимости

Дата звонка

и итог

Расчет соотношения времени на поиск клиентов

месяц

Количество контактов (указать источники)

Набрано клиентов

Методический план вербования клиентов

месяц

Что делаю?

н/р: делаю прохладные звонки

Как?

н/р: по объявлениям от личных лиц, по базе телефонных номеров

Когда?

н/р: раз в день, вечерком с Восемнадцать до 20 один часа

Кто найден в итоге

н/р: 1) Петров В.И,

1 к кв + ипотека; нужна 2-к кв.

2) Сметанина Л.П., 3-х к. кв.; необходимы две Один к кв (есть доплата до Один млн. руб.)

Оценка достижений Ученика

месяц

Количество контактов

Набрано объектов

Планировалось

Практически

Планировалось

Практически

Далековато не все готовы зарабатывать хоть какой ценой. Мы знаем огромное количество примеров, когда люди отрешаются от больших заработков ради других ценностей, как то: семья, здоровье, крепкая нервная система, возможность жить тихо и равномерно.

Вспомним Пирамиду потребностей известнейшего южноамериканского психолога русского происхождения Абрахама Харольда Маслоу. Согласно его теории, вторичными, но более высочайшими по иерархии являются никак не вещественные потребности, а потребности в почтении и самовыражении:

Для того чтоб воспитать работника третьего типа (согласно сказке о мудрейшем пилигриме), уверенного в тот, что он «строит дорогу к Храму», нужно, чтоб управляющий стал тем мудрейшим пилигримом…

Сейчас риэлторов не ругает только ленивый и, иногда, не без основания. Очень много «темных лошадок» пробует причислить себя к профессии, которая по сути ни чем же не ужаснее иных, а в почти всех странах является полностью почетаемой и престижной.

Пусть торговцы недвижимости и не сеют разумное, доброе вечное, но все-же помогают людям решать одну из главных потребностей – иметь жилище, которую, согласно Маслоу мы относим к потребностям первичным, а конкретно — «безопасность и защищенность».

Может быть, я скажу банальность, о которой нередко запамятывают руководители риэлторских агентств: неприемлимо разговаривать с сотрудником с позиции силы. Все нужные замечания следует делать наедине, критикуя не человека как личность, а некорректности выполненной работы, демонстрируя, что можно сделать для более высококачественного выполнения намеченных целей. Сталкиваясь с давлением, даже полностью справедливым, сотрудник, не получающей размеренной заработной платы, просто воспринимает решение покинуть данное место работы. Предупредить уход способного спеца можно только, повсевременно держа руку на пульсе ситуации.

В заключении желаю предложить для вас легкий тест, который поможет для вас выявить лояльность сотрудника к профессии.

Тест на лояльность служащих по отношению к профессии

Совершенно не непременно, чтоб сотрудник работал издавна и знал о профессии много. Данный тест выявит его интуитивное восприятие компании и комфорта в ней.

Пары вопросов:1) Прохладный – жаркий; 2) Резвый – неспешный; 3) Горьковатый – сладкий; 4) Мягенький – жесткий, 5) Юный – Старенькый; 6) Хороший — злой; 7) Темный – белоснежный; 8) прямой – изогнутый; 9) размеренный – взволнованный; 10) сильный – слабенький.

Задание 1. Оцените свою компанию по 10-бальной шкале, согласно парам вопросов (см.выше); соответствие первому слову пары: от Один до 5 баллов, соответствие второму слову пары: от 6 до 10 баллов. (В верхней строке находятся баллы, в слева номер вопроса).

Отметьте ответы точками либо крестиками. Соедините точки в график.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Задание 2. Оцените СЕБЯ по 10-бальной шкале по этим же парам вопросов.

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Задание 3. Посчитайте разницу меж таблицей оценки профессии и таблицей оценки себя в баллах по каждому пт и суммируйте ее.

Сумма различия до 20 баллов. Этому сотруднику профессия нравиться и, вероятнее всего, подходит. Во всяком случае, он готов работать и настроен, преодолевать все трудности. Цените его и помогайте освоить ремесло риэлтора. Может быть, скоро он станет одним из удачных профессионалов.

Сумма различия до 30 5 баллов. Лояльность к профессии этого сотрудника не высока. Возможно, он пришел сюда только «за длинноватым рублем» либо того ужаснее только за свободным графиком (который для удачного риэлтора, никак, дальше не совершенно свободный), но подспудно многие реалии риэлторской реальности его раздражают. Есть шанс поменять его отношение, но Для вас, как руководителю придется с этим стажером «попотеть», а конкретно попытаться его увлечь и «зажечь».

Сумма различия более 30 5 баллов. Шансы, что этот новичок задержится в профессии малы, вероятнее всего, он «потусуется» в агентстве несколько месяцев, пока не отыщет работу со размеренным окладом. Если же средства не главное (допустим, это супруга обеспеченного государя), велика возможность, что человек будет использовать компанию только, как клуб увлекательного для общения.

Надеюсь, приведенные мною методики посодействуют для вас в работе. Делайте верные выводы.

Фортуны для вас коллеги!

Использованные материалы: данная статья сначала базирована на личных практических наработках и интерпретациях, отчасти на приспособленных мною материалах В. Димитриадиса, а так же исследовании мною материалов в Вебе, адаптированных специфику недвижимости.