Уверен, многие из вас уже столкнулись с таким понятием как кризис, если нет, то посмотрите за окно и увидите признаки этого очень противного процесса. Пустые маркетинговые щиты, опустевшие отделы в гипермаркетах, объявления об аренде помещений и «похудевший» маркетинговый еженедельник. В это время бизнес переживает не наилучшие времена.
Сейчас, я желал бы побеседовать конкретно о том, что нужно сделать для того чтоб кризис использовать во благо развития собственного бизнеса. Не посиживать и ожидать, когда станет лучше, а действовать. Сделать выбор меж охотником и жертвой. Если вы выбирали активную позицию то, этот материал конкретно вам.
Я предлагаю разобрать всего 6 пт тщательно о том, что нужно сделать для того, чтоб пользоваться «неблагоприятной» ситуацией для улучшения позиций собственного бизнеса.С чего начать?1. Сначала с наблюдения главных характеристик, при этом это наблюдение должно быть системным (читаем постоянным). Главные характеристики для каждого бизнеса будут свои, но даже если вы возьмете самые усредненные, другими словами более всераспространенные для хоть какого бизнеса — этого уже будет полностью довольно для того, чтоб выявить себе некоторые индикаторы вашей эффективности. В базе, непременно, лежат реализации — это количество воззваний покупателей, сумма чека и вся та наша активность, которую мы проводим исходя из убеждений продаж. Нужно выслеживать все признаки стагнации, другими словами падения каких-то главных характеристик в вашем бизнесе. Конкретно благодаря статистике у вас будет появляться все в меньшей и меньшей степени вопросов, почему нет продаж. Снова, только при постоянном измерении характеристик вы можете оперативно реагировать на все конфигурации, которые происходят в бизнесе.
Задайтесь вопросом: как четкой информацией о главных показателях вы владеете, чтоб принять правильное решение?2. Усиление действий по продвижению вашей компании на рынке.Я бы тут выделил три главных нюанса: реклама, персонал и работа с клиентами. Давайте по порядку. Для вас нужно уже на данный момент пересмотреть те каналы, которые вы используете для вербования клиентов, какие методы вы применяете для того, чтоб направить на себя внимание. Обычных каналов в виде газетной рекламы, телевидения и радио, уже не довольно в наше время, тем паче, что они являются одними из самых накладных. Направьте внимание на каналы, которые позволят обратиться к каждому клиенту персонально и решить конкретно его потребности. Другими словами, личный подход к клиенту, дает нам больше шансов получить его в виде покупателя, который делает у нас покупки на постоянной базе.
Последующее — это организация работы персонала. Может быть, у вас маленькая компания и в коллективе царствует «домашняя» атмосфера. Нередко в таковой ситуации работа становится местом, где проходит наш рабочий денек, заместо выполнения собственных должностных обязательств нацеленных на итог. Поглядите на текущую ситуацию исходя из убеждений регламента и организации работы, на что персонал растрачивает свое время? как и сколько они работают с клиентом? Что нужно поменять для увеличения эффективности? Ответы на эти и другие вопросы станут основой для рассредотачивания рабочего времени и выполняемых обязательств. Прошу не путать это с очевидной аннотацией, которую обычно все подписывают не читая. Это должен быть рабочий инструмент, который делает деяния менеджера прогнозируемыми и измеримыми, и они сначала должны быть ориентированы на реализацию потребностей клиента. Неплохим дополнением тут могут быть скрипты, как молвят простонародье, либо речевые модули. Это по сути инструмент, который позволяет менеджеру не выдумывать какие-то свои фразы и методы обсуждения вопросов с клиентом, а сверенная модель поведения менеджера в разговоре с клиентом при переговорах о продаже. Если гласить про скрипты, то тут можно избрать два метода: 1-ый обратиться за помощью к спецам, для того чтоб написать речевой модуль конкретно для вашей компании. 2-ой метод более обычной и менее накладный — это написать скрипты без помощи других. По сути сложного тут ничего нет, довольно взять более удачного менеджера вашей компании и проследить то, как он разговаривает с клиентами, перенести этот метод на бумагу в виде поочередных действий и растиражировать на всех других менеджеров. Пусть это будет отправной точкой увеличения свойства общения с клиентами. В дальнейшем, когда уже все начнут использовать этот скрипт на практике, можно будет выделить зоны для улучшения и внести надлежащие конфигурации.Формула продажВ продолжении разговора об усилении действий по продвижению собственного бизнеса, я бы желал отступить мало в сторону и напомнить для вас главную формулу продаж, которую должен знать каждый бизнесмен. Она довольно ординарна и если сейчас вам отдел продаж представляет «ящик Пандоры», то мы сможем его с легкостью открыть. У этой формулы продаж всего 5 составляющих:
Реализации = М + Lg + Cv + # + $, где
М — это маржа, прибыль, которую вы закладываете в развитие собственного бизнеса.
Lg — это потенциальные клиенты, которые благодаря рекламе, узнали о ваших товарах и услугах.

Cv — это конверсия. Показатель, который указывает, сколько возможных клиентов, которые к нам пришли, перевоплотился в реальных покупателей, другими словами в тех, кто оставил свои средства в кассе.
# — это количество покупок 1-го клиента за определенный период либо за время, которое он является потребителем. В большинстве случаев, для определения суммы, которую может бросить клиент в нашем бизнесе употребляется понятие «пожизненная ценность покупателя» (ПЦК).
$ — это средний чек, другими словами сколько позиций в чеке оставляет клиент, когда делает покупку и соответственно сколько в среднем клиент растрачивает на ваши продукты/услуги. Этот показатель даже при не значимом увеличении дает неплохой прирост прибыли для бизнеса.
Появляется вопрос: Для чего нужна нам эта формула продаж?
Ответ очень обычный, зная каждую из этих составляющих формулы (я повторю: маржа, средний чек, потенциальные клиенты, количество покупок и конверсия), мы можем оказывать влияние на любой из их. Как раздельно, так и в совокупы мы можем получать прогнозируемый итог и фокусироваться конкретно на тех элементах процесса продаж, которые требуют улучшения на этот момент.
Итак, мы часто замеряем главные характеристики, регламентировали работу персонала и улучшили качество предлагаемого сервиса для наших клиентов. Двигаемся далее.Поиск дополнительных источников прибыли, при этом тут необходимо рассматривать как новые потребности рынка (другими словами новые направления бизнеса), так и партнерские программки. Сначала идет речь о программках, которые позволяют для вас производить реализации при помощи ваших фирм-партнеров. Тут можно гласить о разных схемах как слияния бизнесов на каком-то уровне, так и просто работа за вознаграждение. В качестве примера: вы реализуете пластмассовые окна, а ваши коллеги продают натяжные потолки. Предлагая продукты друг дружку, вы оказываете более широкий диапазон услуг своим клиентам за вознаграждение от собственных партнеров.Ввод линейки товаров разных ценовых частей
Представим, вы оказывали только услуги премиального сектора, то на данный момент для вас необходимо разглядеть возможность ввода экономичного и экономного. Это очень принципиально, так как благодаря конкретно такому подходу вы можете окутать всех клиентов с разными финансовыми способностями.3—сокращение расходов. У хоть какого бизнеса есть неизменные расходы вне зависимости от уровня продаж. Проведите ревизию этих издержек. Я рекомендую пойти к вашим арендодателям и обсудить возможность понижения арендной платы на какое то время. Для арендодателей — это не новость и почти всегда схожее воззвание является полностью обычным явлением. Арендодатели отлично понимают, что если вы не можете платить по счетам, то для вас придется находить новое помещение под кабинет и таким макаром они растеряют в вашем лице тот источник дохода, который они имеют, потому им прибыльнее на данный момент с вами условиться о понижении платы (пускай это будет временная мера) обсужденной контрактом. Решение этого вопроса позволяет для вас уничтожить сходу 2-ух зайцев: сокращение неизменных расходов, и увеличение вашего конкурентноспособного достоинства.
Сокращение расходов на связь. Телефон, веб, мобильная связь – в совокупы являются большой статьей по неизменным расходам. На данный момент многие компании, которые оказывают услуги на рынке телекоммуникаций, предлагают доступные антикризисные либо «пакетные» варианты. Просто поглядите на другие предложения, которые на данный момент появились на рынке и сопоставте их с теми, которыми вы пользуетесь на данный момент. Я уверен, что сделав таковой не непростой анализ, вы будете приятно удивлены, узнав, что на данный момент провайдеры, которые оказывают телекоммуникационные услуги, идут по многим пт на встречу, прямо до бесплатной аренды оборудования и понижения каждомесячной платы за предоставление услуг.
Уменьшение штата служащих. Надеюсь, вы осознаете, что идет речь не об отделе продаж, где работают люди, которые приносят средства в компанию. Сначала идет речь о персонале, который, скажем, является некоторой поддержкой. Зависимо от размера компании, таких штатных единиц, которые делают разные технические функции, довольно много. К примеру, отдел бухгалтерии, почти всегда, когда есть возможность, нанимаются дополнительные кадры, которые упрощают работу головного бухгалтера или упрощают документооборот. Тут также имеет смысл рассматривать возможность перехода на аутсорсинг или перевод бухгалтерии (либо другого отдела) на дистанционное сервис. Тут снова же есть варианты, которых на данный момент довольно много и вы сможете избрать тот, который лучшим образом вам подходит.
Полностью может быть, что у вас есть дополнительные статьи расходов в виде корпоративных мероприятий и представительских расходов. Подобные растраты не являются актуально необходимыми и на время от их можно отрешиться. Думаю, персонал отнесется к этому с осознанием, в особенности, если навести эти средства на вербование клиентов.

«Плохие» долги.Дальше, если мы говорим о сокращении расходов, сделайте ревизию собственных долговых обязанностей перед банками и поставщиками. Если есть «плохие» кредиты, к примеру иномарка для статуса, либо долг за предшествующую поставку, то их необходимо по способности очень стремительно закрыть. И то и это будет тянуть вас вниз, сдерживая темпы развития, а это уже неявная, но угроза.
Стартапы. Последующий шаг — это закрытие или заморозка проектов, которые находятся на начальной стадии пуска и требуют значимых ресурсов. Нужно сфокусироваться на том, что приносит средства уже на данный момент и что дозволит вашей компании сохранить работоспособность и удержаться наплаву в эти сложные времена.Поставщики.
И последнее по сокращению расходов — это работа с поставщиками. Работа в плане улучшения критерий работы по поставке сырья и товаров. Ни для кого не тайна, что для поставщиков на данный момент неувязка сбыта стоит так же остро, как и вам неувязка продаж. Они готовы врубаться в разные схемы, которые позволят им минимизировать уровень падения продаж. Просите отсрочки платежа, их роли в ваших маркетинговых кампаниях или более комфортабельных ценовых критерий. Тут самое главное выступить с мыслью и предложить другие варианты, которые позволят для вас получить конкурентноспособное преимущество.
4. Организационные конфигурации. Часто, когда у компании дела идут довольно отлично, возникают способности по созданию новых рабочих мест и расширению зоны покрытия. Время от времени появляются дублирующие функции, которые усложняют бизнес процессы и манят за собой дополнительные издержки. Рассредотачивание функционала и должностных обязательств посреди персонала не только лишь улучшает работу самой бизнес системы, да и увеличивает качество работы с клиентами.
По организационным изменениям я бы выделил отдельным пт ввод еженедельных планерок или каждодневных пятиминуток. Зачем это необходимо? Если вы вводите какие-то конфигурации в работу персонала, будь то скрипты, регламенты, или ужесточение работы по дебиторской задолженности, то конкретно еженедельные, а идеальнее всего каждодневные встречи позволяют в буквальном смысле держать руку на пульсе и оперативно регулировать все процессы и принимать управленческие решения.Изменение действующей модели компенсации для служащих отдела продаж.
Сотрудники, генерирующие доход компании должны быть замотивированы на итог. При этом тут вы сможете очень гибко регулировать на что конкретно сфокусировать ваших служащих, на улучшение свойства, вербование новых клиентов или на повышение объемов продаж по уже имеющейся базе клиентов. Стимулирование может быть в хоть какой форме и выражении, главное, чтоб сотрудник мог сам высчитать собственный уровень дохода при выполнении критерий. Очень непростая система стимулирования может иметь оборотный эффект либо низкую эффективность.
Ввод планирования расходов. Вроде бы это феноминально не звучало, но не на всех предприятиях введен бюджет по мотивированным расходам. Нередко эффективность работы предприятия оценивается суммой на счете после всех выплат. Мы уже знаем, что этого не довольно. Сначала нужно распланировать те расходы, которые носят системный нрав. К примеру, если заказывается сырье, оборудование либо расходные материалы, то нужно регламентировать этот процесс, прямо до формирования общей заявки, которая будет делаться раз в неделю. Для вас только остается инспектировать содержимое на соответствие текущим потребностям. По аналогии планируются все другие расходы предприятия. По факту, в рамках консалтинговых проектов для малого бизнеса, подобные меры позволяли уменьшить расходы на расходные материалы в Два – 5 раз. Делайте выводы.Ввести систему обучения и развития персонала. Есть различные представления на счет необходимости обучения персонала, иногда конструктивно обратные. Я только скажу, что верная организация обучения позволяет получить осязаемый эффект в отлаженной работе организации.
Условно обучение можно поделить на три шага: адаптация, увеличение проф способностей и подготовка кадрового резерва.
Адаптация персонала позволяет уменьшить ввод сотрудника в должность до 2-ух недель против 2-ух месяцев без адаптации. Более тщательно об адаптации можно выяснить тут.
Увеличение проф уровня – обучение и инвестирование исключительно в тех служащих, которые работают на уровне ожидания компании. Нет смысла учить тех, кто не совладевает с текущими задачками и является кандидатом на увольнение. Напротив, поощрение обучением может быть суровым стимулом для принципиальных служащих.

Подготовка кадрового резерва – особые курсы проф подготовки управленческого либо менеджерского состава. Рост служащих снутри организации делает ее более устойчивой и готовой к предстоящему развитию.Внедрение регламента по работе с дебиторской задолженностью. Из моей практики: у неких компаний уровень просроченной дебиторской задолженности составлял более 50 процентов от объема продаж, другими словами компания выступает в роли кредитора, который оплачивают долги собственных клиентов. Если эта ситуация вас не устраивает, то конкретно ввод регламента или точной процедуры по работе с дебиторской задолженностью позволяет в корне поменять положение дел. Самое обычное, что тут можно сделать — это не ожидать пока заказчик нам оплатит, а часто проявлять инициативу и предлагать ему оплатить долг уже на данный момент. Ввод процедуры по работе с дебиторской задолженностью довольно стремительно дает итог. Зависимо от вашей ситуации, периодичность контроля работы менеджеров в этом направлении может быть как еженедельной, так и каждодневной.5—это обеспечение ресурсами, я желаю тут чуть-чуть более тщательно тормознуть. Если компания в какой вы работаете или ваш бизнес нацелен на развитие, то допустить ситуацию когда для вас нечего продавать – пустой склад либо у вас на складе залежи продукта, который растерял свою актуальность (не продается) — будет достаточно сложной ситуацией, которая будет значительно замедлять ваше движение вперед. Вывод очевиден: нужно реализовать товарный припас, чтоб возвратить получить обратные средства, которые позволят для вас закупить то, что на данный момент животрепещуще и что дозволит для вас удержаться на плаву. И естественно, это дозволит поддержать уровень товарного припаса, который дозволит не только лишь закрыть текущие потребности, да и работать «на вырост».Деяния компании во время кризиса можно сопоставить с военными действиями, когда все силы нужно кидать на передовую для того, чтоб выдержать все тесты. И обеспечение ресурсами тут является более приоритетной задачей в работе по развитию компании в кризис.
6. Ну и последний пункт—это укрепление дисциплины. Давайте поглядим на собственный отдел или на всю компанию со стороны. Сколько раз сотрудники собираются на чаепития? Сколько времени проходит за праздной беседой и обсуждением тем, которые полностью никакого дела не имеют к работе? Как нередко наши сотрудники опаздывают или не приходят на работу? Ответы на эти вопросы почти всегда омрачают реальность. Бросить все как есть либо «закрутить гайки» решать для вас. Тут математика очень обычная, если ваш сотрудник опаздывает каждый денек на Пятнадцать минут, то за рабочую неделю наберется больше часа, за этот период времени сотрудник в состоянии сделать больше 20-30 звонков, чтоб привлечь в ваш бизнес новых клиентов. Тут легко посчитать, сколько компания может дополнительно получить прибыли, если более отлично распределять свое рабочее время.
Вывод очевиден: мы можем получить значимый эффект без дополнительных издержек, только повысив эффективность имеющихся ресурсов. Можно начать с ввода персональной ответственности за итог для каждого сотрудника в раздельно взятый просвет времени. Взять под контроль выполнение этих целей и вовремя корректировать их достижение. Естественно, в кризис, трудно не оценить выигрыш во времени, который мы получим, в особенности если у вас в команде работает довольно много менеджеров по продажам.
Ввод схожих инструментов, позволяет не только лишь оздоровить атмосферу в коллективе и сделать предпосылки для боевого настроя вашей команды, да и дает осознание, что на данный момент не наилучшие времена, когда можно тихо услаждаться размеренными объемами продаж без особенных усилий с нашей стороны. Давайте подведем итоги. Какие способности вам открываются в кризис? Если вы выбираете активную позицию, а не выжидательную, если вы хотят пользоваться ситуацией для укрепления собственных позиций и развития собственного бизнеса, то деяния обусловят приобретенный итог. Начните действовать по порядку, направьте внимание на слабенькие места в работе собственной компании и немедленно решайте все пробы для конфигурации ситуации в наилучшую сторону. При системном подходе итог не принудит себя длительно ожидать.Понимаю, что такую вместительную тему в деталях нереально уложить в несколько строк. Цель этого материала — показать вектор движения. Навести мысли в конструктивном русле. Поделиться мыслями, которые приведут вас к положительным изменениям.