В большинстве случаев побуждающими факторами к сотрудничеству являются:

— политические либо религиозные убеждения;

— рвение к власти;

— идеалистические, романтические представления;

— национализм;

— тщеславие;

— гиперболизированное мировоззрение о собственных возможностях;

— месть;

— вещественные затруднения;

— ужас (компрометации, физического воздействия, за других людей);

— алчность (как черта нрава);

— сочувствие (как черта нрава);

— любовь к детям;

— страсть;

— прозаические беспомощности и пороки (дебоширство, азартные игры, дамы, наркотики пр.)

Мотивами вербовки объекта также могут служить его рвение к:

— чувству избранности;

— потаенной власти;

— игре с законами;

— эксклюзивной либо потаенной инфы.

Главными способами вербовки являются:

1. Шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза весомым людям.

2. Разжигание чувств (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, соболезнования).

3. Подкуп.

4. Убеждение.

5. Скрытое зомбирование (программирование психики).

Власть над агентом достигается известными методами:

«кнут» (запугивание), "пряник" (подкуп), "перчатки" (гибкий контроль).

Ваша рука должна быть жесткой, но в мягенькой перчатке и с пряником в другой руке…

В развитие этой темы желаю привести таблицу реагирования на вещественные стимулы (составлена на базе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).

Тип реагирования

Тип объекта – ваш образ

Осознает и поддерживает 2-ой пласт разговора – намеки на мат. выгоду

Ориентир на формирование и поддержание доверительных отношений

Отношение к подаркам

Реакция на прямое предложение средств

Девченка — Соблазнитель

Не осознает

Нет

Удивленное

Ступор, отказ

Свободная Дама — Ухажер

Соображает, не всегда поддерживает

Да

Положительное

Возмущенное: «За кого вы меня принимаете!»

Супруга – Супруг

Соображает

Да

Как подабающее

ДА, при установлении доверительных отношений

Путана — Спонсор

Соображает

Нет

Без интереса, как ступень к последующему шагу — деньгам

Торг и обсуждение критерий

Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):

1 шаг — отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь для вас также нужно выйти из «своей» структуры в роль компаньона – неформальный уровень.

2 шаг — выявление стимулов, потребностей агента – неудовлетворенность, недовольство.

3 шаг — стимулирование к выражению недовольства компанией, создание у объекта взора «чужого».

Кусок книжки "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", создатель Александр Кичаев