«Зачем заставлять продавать? Они сами должны это делать. Людей нужно мотивировать, люди должны хотеть». Это естественно все здорово, но не выходит у меня так. Не знаю как у Вас, но я вечно нахожусь в напряжении. Активный отдел продаж — это не место для тишины. Это месте, где повсевременно нужно действовать. Модифицировать, настраивать. В этой статье побеседуем про некие особенности таких опций.
Итак. Как вынудить отдел продаж продавать?
Прием №1. Быть в игре
Люди обожают присутствие Фаворита. Когда управляющий повсевременно находится перед очами подчиненных — это непременно является катализатором в работе. А если еще управляющий при всем этом проявляет энтузиазм к тому, что делают подчиненные, то это вообщем отлично. Лучше и не придумаешь.
Не знаю, что же это все-таки за эффект. Но что-то из нашего животного прошедшего. В стае должен быть Фаворит (вожак) и когда он рядом, то люди понимают всю серьезность происходящего. Споры стихают, клики сходят на нет и все живут ради цели. Цель — добыча добычи. Далековато ли мы ушли? Не знаю. Но очень похоже.
Потому данный первобытный прием нужно непременно иметь в собственном арсенале. В особенности в периоды прорыва. И не веруйте книгоедам, которые много молвят про то, что можно все отстроить и без присутствия Фаворита в процессе. Нельзя. Фаворит должен быть на виду. Хоть лично, хоть в виде портрета. И никуда от этого не денешься.
В чем опасность данного приема: не всегда нужен прорыв. Политика хоть какого бизнеса строится не всегда от объемов продаж. Часто принципиально и качество продаж, качество логистики снутри бизнеса. Потому стоит держать в голове:

  • Нужен прорыв? Живи со своими людьми.
  • В размеренные времена и герои не очень необходимы. Запрись в кабинете и не вылезай. Так.

Но если вопрос стоит как раз в том, чтоб вынудить людей много продавать, то лучше приема не придумаешь. Будь в игре. Факт.
Прием №2. Занимайся тренировками, а не тренингами
В чем отличие?
Все очень просто. Тренировка — это проработка реалий, которые на 99% похожи на те, что происходят в работе реального спеца по продажам.
Тренинг — это теория, которую за нос вытягивают из воздуха. В большинстве случаев конкретно так. Но это я говорю про реализации. Тренинги сами по для себя важны и необходимы, но в размеренные времена.
Тренинг сам по для себя — это прекрасная игрушка. Поиграться, поразвлекаться. В процессе тренинга разум набирается статичный, но не оживленный.
Тренинги неплохи во времена подъема. Когда все отлично и у бизнеса есть средства для того, чтоб обеспечивать себя.
Недаром, когда наступает кризис, то 1-ое от чего отрешается бизнес — это тренинги.
Но. Большущая полезность тренингов в том, что они вправду развивают мозг. Если тренер знает свое дело, то он способен сотворить чудеса с человеком. В прямом и переносном смысле.
Неплохой тренер — это неплохой психолог.
Что такое тренировка?
Тренировка позволяет прорабатывать ситуации, в каких реально находится сотрудник отдела продаж. Такие тренировки должны быть жесткими. Чем жестче тренировка, тем больше полезности для сотрудника. Это позволяет отрабатывать способности, а не имитировать бурную деятельность.
Мои советы довольно ординарны:

  1. Нужны прорывы? Минимум Один раз за месяц тренируйте собственных людей по разным дисциплинам.
  2. По способности нанимайте тренеров и не пореже чем Один раз в 6 месяцев проводите тренинги по разным дисциплинам.
  3. Размеренные времена? Проводите тренинги Один раз в 3-4 месяца. Этого довольно для того, чтоб спецы имели нужный объем познаний.

Что охото отметить:

  1. Тренера отличные есть и полезность от их работы большая. Руководители должны создавать систему тренингов для собственных профессионалов. Мы говорим естественно про бизнес, который нацелен на долгое существование.
  2. Тренера должны развивать служащих с различных сторон. И психологию, и способности и кругозор.
  3. В размеренные времена лучше неплохой тренинг, чем хорошая тренировка. Почему так? Так как тренировки рождают сильных игроков, которые не всегда необходимы для бизнеса. Для бизнеса почаще важнее стабильность и средний итог. Фавориты нужны только во времена прорывов.

Как на войне. Но бизнес — это и есть война.
Прием №3. Формируй команду?
Не так. Формируй костяк! Так верно. Когда нужно наращивать реализации, нужно сформировывать костяк.
В продажах принципиальна не команда и командный подход. В продажах больший смысл имеет костяк сильных профессионалов, которые тянут на для себя до 80% плана продаж. Конкретно на этом стоит сконцентрироваться. Конкретно это и приносит больший итог.
Команда нужна в более пассивных процессах. Команда нужна для созидания. Для долгого созидания.
В продажах же принципиальна роль Фаворита. Костяк — это совокупа сильных Фаворитов, которые владеют ярко выраженными качествами Фаворитов.
Естественно можно и это именовать командой. Но так ли это? К примеру спорт. Там же команда? Но давайте глядеть трезво. В хоть какой спортивной команде есть 1-2 сильных игроков, а другие — это игроки средних достижений.
Для роли в чемпионатах мира собирают наисильнейших игроков. Но может ли такая команда длительно просуществовать? Она существует лишь на тот период, пока идет чемпионат.
Сборище сильных Фаворитов не может существовать длительно. В какой-то момент эгоизм возьмет верх и разрушение неминуем. В продажах все аналогично. Если нужно сделать сильный, продающий Отдел Продаж, то вначале нужно делать ставку на Костяк. Нужно собрать сильных Фаворитов и двинуть процесс с мертвой точки. В процессе сильные Фавориты заменяются на более слабеньких игроков, чтобы можно было сделать команду. Но… Если происходит провал (кризис и т. д.), то приходит время возвращения Фаворитов в строй, приходит время формирования Костяка. Прорыв просит роли огромного количества Фаворитов. И рядовая команда тут не управится. Это под силу только «суперкоманде», в базе которой лежит Костяк. (такая команда не длительно проживет, но дело свое сделает).
Прием №4. Воспитывай предпринимательский дух
Это вправду принципиально. Контроль — это естественно здорово. Но, если Вы не будете воспитывать в людях рвение к самостоятельности, то Для вас обеспечен нескончаемый каторжный труд. Он и так будет нескончаемый и каторжный. С людьми по другому не бывает честно говоря. Но с людьми, у каких в голове есть желание работать и при всем этом без помощи других работать, всегда есть шанс, что размеренных перерывов будет больше.
Я дважды в неделю разговариваю с людьми на тему того, что принципиально быть взрослыми. Детство кончилось и на данный момент идет реальная взрослая жизнь. Эти дискуссии помогают людям хоть незначительно понять, где они находятся, и что от их требуется. Люди приучаются мыслить, не все естественно, но я к эталону и не стремлюсь.
Последняя лекция, которую я прочел на деньках — это сила маркетинга. Я разъяснял людям значимость внедрения рекламных решений при работе с клиентами. Им это навряд ли понадобится, но обсуждение таких тем развивает взрослость в людях. Это принуждает их по другому глядеть на многие вещи. Повсевременно говорите со своими людьми и приучивайте их к длинноватым дискуссиям. Содержательным дискуссиям.
Как это оказывает влияние на итог?
Честно говоря, то я увидел одну важную вещь. Сильные Фавориты продают и настолько не мало. Такие дискуссии для их просто увлекательны. На будущее. Вдруг понадобится.
Такие дискуссии делают две вещи:

  1. Разгильдяи бегут от таких дискуссий как от огня. Для их такие дискуссии как чеснок для вампиров. Они просто уходят из игры.
  2. Для тех, кто находится в среднем положении, такие дискуссии наращивают уровень осознания происходящего и в конечном итоге они начинают стремиться к огромным результатам. Факт.

Рост результата отдела продаж происходит за счет роста характеристик среднего уровня профессионалов.
Что принципиально
Важную роль при всем этом играет авторитет Управляющего. Чем выше авторитет, тем выше эффективность внедрения данного инструмента.
Вот такие Четыре нехитрых приема, которые отлично оказывают влияние на результативность работы отдела продаж.