Лица компании (менеджеры по продажам, продавцы-консультанты) бывают различными.
Иногда это «тетка либо дядька» — грубоваты, хамоваты, работающие по принципу: «Чо пришли? оно самим нужно (либо не нужно)! Я здесь работу работаю». Небережно одеты, смотрятся либо совершенно не по-рабочему. Потому что как будто вышли погулять у себя в округах собственного дома (футболки, майки, шорты, халатики, непонятные юбки, сланцы, застиранные и обвисшие брюки, отсутствие прически, ухоженных рук и пр.). Иногда бывает, что дамы, девицы одеты так, как будто продавать собрались совершенно другое (броский боевой, вульгарный мейкап, чулки в сетку либо со стрелкой, калоритные ногти, недлинные юбки, открытый животик, глубочайшее декольте и т.д.), а мужчины вышли на разбой (цепи, печатки, символические данной деятельности татуировки, кожаные изделия и пр.). Такие не поприветствуют и не попрощаются с клиентом, будут обслуживать нехотя и в наилучшем случае клиент сам для себя все продаст, а в худшем – продажа будет сорвана. Время от времени неких из этой категории служащих именуют совдеповскими, потому что вот тогда был всераспространен таковой подход, также вовсю процветал в дефицитные годы перестройки (довольно было иметь продукт, а реализации будут). Степень активности у таких «продажников» ниже некуда. Менеджеру трудно ответить на звонок, оформить бумаги, уточнить информацию, он занят какими-то другими необходимыми вопросами — своими вопросами.
Так именуемые «тетка» либо «дядька» могут проявляться и у юных по возрасту служащих. Грубость, резкость, высокомерие в голосе во время разговора для такового менеджера могут быть привычкой, нормой общения так, что он может даже не замечать этого и от всей души считать, что у него все нормально. Мастерски таковой менеджер не вырастает и навряд ли будет расти (он не соображает для чего, откуда, куда расти, не лицезреет различия меж собой и специалистами, считает, что у него итак все в порядке, но при всем этом часто проявляет недовольство собственной жизнью, работой, заработной платой и ворчит на тех, у кого все реально сложилось либо складывается). Потому лучше с ним расстаться. Кто-то произнесет в его защиту: «Главное – качество продукта либо услуги! А качество обслуживания необязательно». Непременно! Люди, совершая сделку, приобретают нечто огромное, принципиальное и ценное, платят за это и иногда немалые средства. Это как рождение малыша – в роддоме или будут делить и поддерживать Вашу удовлетворенность от этого действия, или огорчаться (нужно ж работать, к примеру в Новогоднюю ночь), браниться: «Ну вот, воспринимай их тут…» (это еще мягко сказано). Агрессивно? Грубо? Но зато очень наглядно! Конкретно так некие менеджеры ведут себя по отношению к покупателю недвижимости — до сего времени это находится на рынке. Часто такое можно повстречать в розничных продажах товаров питания, в особенности если условия оплаты работы у людей откровенно низкие.
Таковой подход к продажам именуется «срывание». И такое лицо может быть даже у самой восхитительной во всем остальном компании. Принципиально осознавать, что данный тип служащих не только лишь не нацелен на интересы клиента, да и не нацелен на интересы компании — ему на их плевать. Навряд ли он будет к Для вас приклонен. Более того, он принимает саму компанию, ее управляющих, как тех, кто ему должен, должен предоставить условия для работы, заработную плату, гарантии, обеды и т.д. Но сам он ничего не должен и ничем не должен. Время от времени посреди таких служащих встречаются так именуемые «мстители» — те, которые тихонечко (а иногда даже и не тихонечко) саботируют деятельность, заносят в нее свои обиды и неудовлетворённость. От таких «продажников» клиенты могут услышать: «Мне тут столько не платят, чтобы я бегал за Вами и делал все Ваши прихоти!». В этой же категории можно повстречать «продажников», которые могут одурачить, подсунуть не то, именовать стоимость не ту, действовать по принципу «кручу – верчу – одурачить хочу».
Другой подход – «обслуживание». Такой менеджер по продажам — «администратор». Работает по принципу: «Пришли клиенты? Ну, давайте поработаем». Только то, что просили, только то, что спрашивали, ничего больше. Обслуживать он может полностью ровно и тихо, даже благожелательно и почтительно, но менее. Степень его активности все еще низкая, выявлять ожидания и потребности он точно не станет: «А для чего? Клиент сам знает, что ему необходимо!». Тот же подход проявится и в работе над повышением среднего чека: «Клиент сам знает за которую сумму он будет брать. Не нужно ему предлагать дороже, он не купит». Проф рост на теоретическом уровне вероятен, но вопрос: «Почему до сего времени не начался?» В особенности этот вопрос принципиально задать в отношении сотрудника, проработавшего в этой сфере (продаж) 8-10 и поболее лет. Таковой торговец будет довольно исполнителен, соблюдать корпоративные эталоны, в том числе и к внешнему облику (хотя нередко не думает о их роли в итоге). Таковой подход можно повстречать в парикмахерских, фитнес – центрах, неких магазинах одежки и т.д.
С менеджером, работающим в подходе «управление» становится любопытно. Он работает по принципу: «Пришли клиенты. Давайте отлично поработаем». И ведь работает! В такового сотрудника уже можно вкладываться, так как он и сам в себя вкладывается – обучается, читает, развивается, анализирует, отыскивает новые способности и новые решения. У него соответственный внешний облик, интеллигентная и благожелательная речь. Он активен, деятелен, не опасается выявлять потребности, предлагать клиенту кандидатуры, в том числе и поболее наилучшие по качеству, более дорогие по стоимости. Данных «менеджеров» можно повстречать на высококонкурентных рынках, к примеру, рынке автомобилей, банковских услуг.
Менеджер 4-ого типа нацелен на развитие и навряд ли остановится на достигнутом. Его подход «развитие», т.е.: «Пришли клиенты. Что можно сделать, чтоб приходили больше и почаще?». Он отлично знает рынок, ожидания покупателей, умеет работать с ними, улучшать свою работу (лицезреет способности и пути). Таковой менеджер не спросит: «Зачем нам нужно знать, откуда пришли клиенты и чего желают? Для чего необходимо вести базу данных, улучшить работу с информацией, для чего необходимы отчеты (в разумных границах, естественно)?» Таковой менеджер сам предложит это делать, в том числе и рассматривать свои собственные результаты, ведь он осознает — это дозволит ему найти зоны риска и развития, фуррора, а означает и поболее отлично работать. Прошлые, в особенности 1-ые двое, страшатся рассматривать свою эффективность, в особенности используя язык цифр, по одной обычной причине – стремительно станет разумеется, что они могут и не могут, что от этого теряет компания, и больше нельзя будет выдумывать отмазки типа «кризис виноват», «конкуренты замучили», «солнце не так встало», «коллега подвел», «конкуренты выстроили кабинет по фен-шую, а еще занимаются темной магией» (мне в один прекрасный момент в одной из компаний так и растолковали падение продаж) и т. д. Но с прогресс-менеджером необходимо договариваться, им далековато не так просто манипулировать, как прошлыми. Такому менеджеру нужна соответственная мотивация (и это не значит наличие в ней большущего оклада), но он стоит ее. Ну и к тому же таких менеджеров, по сопоставлению с первыми 2-мя — малость. Время от времени таких служащих, как и служащих последующего типа, руководители страшатся. Страшатся, что «подсидят» (при этом не за счет кулуарных игр, а конкретно за счет профессионализма), что уйдут, что переманят соперники, что откроют собственный бизнес. Этого не нужно страшиться снова же по одной обычный причине – за то время, что они у Вас проработают они сделают столько всего вам! Страшиться необходимо первых 2-ух типов служащих, в особенности первого, потому что они приносят больше вреда, чем полезности. Страшиться необходимо последствий деятельности первых 2-ух служащих, так как разгребать их придется не один месяц. Страшиться необходимо не звезд, а звездунов (а для начала осознать, чем они друг от друга отличаются)!
Стратег-менеджер – это высший пилотаж в работе. Таковой менеджер работает на «опережение». У него высочайшая активность, он не остановится на достигнутом. И даже если он уйдет через год работы, то за год он сделает столько, чего прошлые не сделают за два года либо 5 лет. Его отношение к клиентам выражается в последующем: «Приходили. Приходят. Будут приходить при всех условиях». Такому менеджеру, таковой компании кризис не страшен: предупрежден, означает вооружен. Он глядит вперед, в будущее и делает его сейчас, прокладывает к нему дорогу уже на данный момент. Они приклнны к компании и собственному управлению, лицезреют их интересы и готовы их отстаивать. Таких менеджеров необходимо сберегать, договариваться с ними и хорошо их мотивировать. Но они точно стоят того. К огорчению, не достаточно управляющих, которые «потерпят» под собой таких профессионалов – проще и привычнее работать «по старинке» и избавиться от их. Компании, использующие подход «опережение» в собственной работе, делают навечно достойные внимания и выгодные проекты и пользуются высочайшей лояльностью потребителей. Таким торговцам – консультантам, менеджерам по работе с клиентами не нужно разъяснять, как смотреться и почему, как работать со эталонами обслуживания. Они могут создавать их сами. Они успешно соединяют внутри себя деловой подход и бдительность, благожелательность, почтение к клиенту, ориентацию на интересы клиента, интересы компании и могут отыскивать золотую середину. Они деятельны, активны, также очень несут ответственность. Это по – истинному взрослые люди, которые понимают, что за их фортуны либо беды отвечают только они сами.

По материалам книжки «Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта».