Когда мы слышим о обладателях некоторых ресурсов, в сознании всплывают ассоциации с олигархами нефтяных месторождений, золотых и серебряных копях, угольных месторождениях и схожих этому активах.
Но любой из нас, так либо по другому, является обладателем тех ресурсов, которые отлично употребляют проф переговорщики для увеличения уровня собственного воздействия на переговорную ситуацию. Какие главные ресурсы могут быть доступны для вас в процессе переговоров?
1. Время2. Энергия3. Эмоции4. Связи5. Информация6. Средства
Видите ли, 5 из выше перечисленных ресурсов не имеют обычной вещественной составляющей. Они все не видимы для людского глаза.
Но проявление этих ресурсов в процессе переговоров чувствуется всегда. Их воздействие может продолжаться еще длительно после окончания переговоров. Давайте, разглядим по порядку любой из переговорных ресурсов.
Время
Самый тривиальный из всех ресурсов. Мы поглядываем на часы несколько 10-ов раз в денек. Но, не глядя на всю свою очевидность, время невосполнимо. Оно кажется бескрайним и самым дешевеньким из всех имеющихся ресурсов, но нам всегда жалко потерянного понапрасну времени.
Не считая того, время переговоров имеет два потока. Наружное время – это время протокола переговоров. Время начала и окончания переговорных процессов. Внутреннее время – это наши личные чувства потоков времени. Время от времени нам кажется, что время тянется. Время от времени мы чувствуем, что время быстро исчезает на неописуемой скорости.

В большинстве манипуляций и «жестких переговоров» умело употребляется время для заслуги алчных целей одной из переговорных сторон. Манипуляторы и переговорные психопаты стремятся сделать давление на ваше внутреннее чувство времени.
Главный принцип многих манипулятивных технологий в переговорах – это сделать острый недостаток времени. Их цель — поставить человека в состояние цейтнота. Это делается для того, чтоб не дать человеку способности собрать больше инфы, успокоить эмоции и подключить связи.
Т.е. цель давления в процессе «жестких переговоров» — лишить человека доступа к своим незримым ресурсам. Если воздействие удалось, то человек подписывает любые, самые не прибыльные соглашения и самые кабальные контракта, идет на фатальные условия не имея способности тихо и взвешенно проанализировать ситуацию.
Если вы берете таймаут и желаете все кропотливо обмозговать, а ваш оппонент по переговорам настаивает на срочности вопроса, то в 90% случаев вы находитесь в центре какой-нибудь манипулятивной схемы.
Манипуляторы не обожают проливать свет на свои планы.Дополнительное время всегда работает против манипуляций. Умение держать под контролем этот ресурс дает для вас 100 очков преимуществ в хоть какой переговорной ситуации.
Более тонкие манипуляторы делают все, чтоб течение вашего внутреннего времени ускорилось и вы погрузились в состояние неизменной все более нарастающей спешки. Такое увеличение интенсивности внутреннего потока времени принуждает вас вложить больше энергии и чувств в переговорные вопросы.
Стоимость результата переговоров вам начинает быстро взмывать до небес и вы попадаете в зависимость от того, кто оказывает влияние на чувство вашего внутреннего потока времени.
Энергия
Это последующий ресурс, который прямо за временем определяет уровень вашего контроля хода переговоров. Все понимают, что чем больше энергии вложено в переговоры, тем паче вожделенен хороший результат переговоров.
Энергия впрямую связана с чувствами – еще одним главным переговорным ресурсом. База негативной манипуляции с энергией заключается в изматывании оппонента методом искусственного затягивания переговорного процесса.

Так, к примеру, некие бюрократы принуждают ожидать собственных оппонентов. Либо нередко такую стратегию употребляют японские и китайские переговорщики. Для вас кажется, что вы уже обо всем с ними условились, но они назначают ещё один переговорный раунд, а потом очередной. Опять и опять, пока оппоненты не будут вымотаны психологически.
Человек в состоянии психологического истощения становится наименее критическим и поболее покладистым. Обычно, если у переговорщика не прокачен внутренний энергетический ресурс, то шансов у него выдержать долгое психологическое давление собственных оппонентов просто нет.
Не считая того, всем известен особенный тип людей, после беседы с которым складывается чувство, что ты становишься выжатым как будто лимон. Многие так именуемые «жесткие переговорщики» — это прирожденные энерго вурдалаки.
Если человек делает главным принципом собственной жизни желание брать и потреблять, то в какой-то момент, даже просто находясь рядом с ним, вы будете ощущать себя энергетически ободранным, как липка.
Что любопытно, противостоять изматывающим технологиям ведения переговоров можно только при условии культивирования особенного миропонимания и положительного дела к жизни в целом.
Если же просто жить плывя по течению, как большая часть, то шансов преодолеть схожее покушение на ваш главный ресурс, фактически не остается никаких.
Помню, как я представлял интересы 1-го предпринимателя, и мне необходимо было повстречаться с высокопоставленным бюрократом. Он назначал и переносил нашу встречу около 5 раз. Когда же, в конце концов, переговоры состоялись, он все никак не мог принять обычного решения и, нам пришлось с ним встречаться три раза, до того как он сумел обусловиться со своими желаниями и ценностями.
Без навыка управления собственной внутренней энергией нереально сохранять эффективность в долгих переговорных процессах.
Так же для развития собственной энергии приветствуется постоянная практика бега на длинноватые дистанции либо практика какого-нибудь вида йоги, цигун, тайчи, аутотренинга либо медитации. Устойчивая психика всегда будет очевидным, но незримым преимуществом хоть какого удачного переговорщика.
Эмоции

Эмоции в переговорах бывают 2-ух видов: нехорошие и положительные. Естественно, самый проф вариант поведения – это минимизация проявления всех чувств. Сдержанная позитивность – вот и все что необходимо для действенной переговорной практики.
Но сохранять позитивность просто с положительными оппонентами. Намного сложнее держать под контролем эмоции, когда ваш оппонент решает ряд шагов для выведения вас из чувственного равновесия. К огорчению, у многих людей существует мировоззрение, что человек по истине раскрывается исключительно в момент проявления собственных негативных эмоций.
Потому самый резвый метод выяснить о человеке больше аспектов – это вывести его из себя. Сейчас огромное количество тренингов и разных обучающих программ нацелены реализацию подобного подхода.
Есть пристижное сейчас течение в психологии, которое гласит о том, что сдерживать и управлять своими чувствами – это очень вредоносно для здоровья человека. Лучше, как они молвят, актуализировать собственный внутренний мир. Выплеснуть, так сказать, то, что наболело наружу.
Может быть, толика правды есть в схожем подходе. Но я еще не лицезрел ни 1-го несдержанного и чувственно неустойчивого удачного переговорщика. Более того, из собственного опыта могу для вас сказать совершенно точно, что конкретно тот переговорщик, который всегда сохраняет ясную голову и трезвый взор на вещи в конечном счете управляет переговорной ситуацией.
Естественно, какого только спектакля не устраивают манипуляторы в процессе переговоров. В их арсенале пестрая гамма из показных истерик, гипертрофированных вспышек гнева и острых состояний глубочайшей обиды.
Все эти эмоции у проф манипулятора играют палитры на струнах вашего ужаса, чувства вины и праведного гнева. Чем более вы отождествляетесь с чувствами переговоров, тем наименее вы контролируете сущность договоров и подписываемых вами соглашений.
И еще. После того, как отрицательные эмоции прогорят до тла и страсти в конце концов улягутся, в душе человека появляется чувство опустошенности. Темная бездонная дыра залатать которую иногда очень даже не просто.
Потому, если вы не проф актер либо манипулятор, то мой для вас совет, опасайтесь лишней чувственности в процессе переговоров. Ни к чему отличному это не ведет.
А если кто-то пробует вас вывести из себя, то всегда зрите в корень: какую настоящую цель преследует ваш оппонент пытаясь вызвать у вас ужас, гнев либо чувство вины?
Контролируйте ваши сокрытые ресурсы. Не допускайте небрежного дела к вашему чувственному багажу. Потому что одна вспышка ненависти способна испепелить годичный припас радости.
Связи
На 1-ый взор навязывается обычной вопрос: а при этом тут связи к переговорам? Какое они имеют отношение к списку главных переговорных ресурсов? Все очень просто. Данный термин предполагает, что неплохой переговорщик обладает 2-мя важными способностями:
а. Он умеет устанавливать новые связиб. Он умеет хорошо использовать связи
Умение устанавливать связи приводит к тому, что с каждым годом у вас становится больше знакомств, которые могут посодействовать для вас в самой внезапной ситуации. Жизнь штука оживленная. Никогда не знаешь, что ждет тебя за еще одним поворотом судьбы…
Для сотворения новых связей нужна верная психическая установка: любопытство, энтузиазм к людям и желание им посодействовать. Ничего сложного. Композиция этих 2-ух ингредиентов способна посодействовать для вас приготовить самые неповторимые коммуникативные блюда. На хоть какой вкус.
Навык сотворения связей незаменим при подготовке и сначала переговорного процесса. Привычка от всей души интересоваться людьми и отыскивать их нужды – дорогого стоит.
Не считая того, связи – это незримый ресурс, который помогает использовать разные рычаги не только лишь для получения инсайдерской инфы о ваших оппонентах, да и рычаги для силового воздействия на оппонентов.
Согласитесь, если на вашей стороне выступает весомый политический либо узнаваемый публичный деятель, то уровень доверия к для вас существенно растет и сила вашего слова становится более значимой, если в подходящий момент вы получаете поддержку со стороны сильного авторитета.
Время от времени, связи с разными профессионалами также присваивают подходящий вес вашей переговорной позиции. Так помню довольно сложные переговоры с представителями одной гос структуры, где мне пришлось убеждать высшее управление чиновников в корректности ведения бизнеса моим клиентом.
Мне пришлось привлечь к переговорам узенького спеца по юридическим тонкостям данного бизнеса и представителя прокуратуры, чтоб справедливость восторжествовала и мой клиент мог продолжить вести своё на 100 процентов легитимное дело.
Но связями нельзя злоупотреблять. Ведь если для вас доверяет ваш высокопоставленный друг, то вы берете всю ответственность, чтоб не подвести его доверие и не вовлечь его в какую-нибудь авантюрную историю.
Связи нарабатываются длительно, а рвутся за один телефонный звонок. Потому никогда не выставляйте на свет тех, кто должен находится в тени. Помните, что у всего в природе есть своё функциональное предназначение.
Информация
Информация – это база переговоров. Без инфы вы блуждаете в потемках и действуете на ощупь. Если для вас приходится вступать в переговоры без инфы о ваших оппонентах, то вся ваша 1-ая встреча должна быть ориентирована на знакомство с оппонентами, а не на заключение контракта с 3-мя неведомыми.
Информация в переговорах имеет несколько уровней осознания и использования:
1. Информация о ваших оппонентах нужная для вас до начала переговоров для выработки подходящей стратегии и стратегии (Кто воспринимает решения? Каковы сроки переговоров?
Чего вправду желают оппоненты? Какова репутация ваших оппонентов? Какова ваша конкурентноспособная среда либо кто еще может вести переговоры с вашими оппонентами по вашему вопросу?
Какие организационные беспомощности у ваших оппонентов? Какую стратегию ведения переговоров они обычно используют?)
2. Информация о вас (Какой информационный шлейф вы оставляете о для себя в СМИ? Какова ваша репутация? Каковы ваши цели и чего вы ожидаете от переговоров?
Каковы ваши возможности? Сколько времени вы отводите для себя на переговоры? Есть и у вас дерево рисков и анти-рисковый план? Готовы ли вы к конфликтам? Какие специалисты и связи могут для вас пригодиться в процессе переговоров? Есть ли у вас бюджет переговоров?)
3. Информация о вероятных кандидатурах (С кем еще можно решать подходящий для вас вопрос? Есть ли кандидатуры у ваших оппонентов? Какое предложение вы сможете сделать вашим оппонентам кроме основного текущего вопроса? Какие ценности более важны вам и для ваших оппонентов?)
4. Внедрение записи прошедших переговоров для открытого выкладывания её в сеть Веб.
Этот прием все в большей и большей степени набирает популярность посреди переговорщиков, которые практикуют партнерский подход к переговорному процессу ( в противовес манипулятивному и силовому подходу).
Вы заблаговременно предупреждаете оппонентов, еще до начала переговоров, что желаете записать весь переговорный процесс и выложить его на собственном корпоративном веб-сайте для обучения вашего персонала и для демонстрации вашим партнерам политики открытых карт.
Открытости страшатся манипуляторы и любители театра переговорных истерик и ультиматумов. Естественно, есть переговорные моменты, которые составляют коммерческую тайну и не подлежат огласке. Но эти эпизоды просто вырезать из записи, заблаговременно согласовав уровень конфиденциальности со своими оппонентами.
Зная ответы на большая часть затронутых выше вопросов вы сможете сознательно управлять процессом самых сложных переговоров. Где брать схожую информацию? Во-1-х, в открытых источниках СМИ. Мы нередко недооцениваем силу Веба (в особенности силу соц сетей).
Не считая того, во-2-х, не запамятовывайте о ваших связях. Все люди знают друг дружку через цепочку из пяти-шести рукопожатий. Мир сейчас стал существенно меньше чем 10 годов назад.
Ну и в-3-х, есть много профессионалов, которые оказывают услуги по сбору нужной для вас инфы. Было бы желание.
Как собирать информацию в процессе переговоров? Для этого есть уже ставшие классическими шаги:
а) Задавайте открытые положительные вопросы и пристально слушайте (а лучше записывайте) ответы.
б) Заявите оппонентам, что ваша первоочередная цель переговоров – это найти интересы и нужды ваших оппонентов.
в) Используйте подход психологов-практиков для решения межличностных конфликтов: посмотрите на переговорную ситуацию с 3-х позиций:
1) Со собственной позиции2) С позиции вашего оппонента (влезьте в его шкуру)3) С позиции независящего мещанина, некоторого третейского судьи
Это даст для вас больше инфы для размышления, чем любые манипуляции и переговорные хитрости. Таковой подход применяется для формирования беспристрастной картины видения переговорной ситуации.
Средства
Сейчас о деньгах написано очень много. Все же средства – это никак не последняя шестеренка в механизме переговорных процессов. Желаем мы того либо нет, но практически все ресурсы о которых мы с вами гласили выше имеют своё вещественное, финансовое выражение.
В различные моменты времени любой из переговорных ресурсов может иметь различную цена. И, если б вы спросили меня, какой ресурс является беспристрастно самым дорогостоящим, то я произнес бы для вас, что считаю таким ресурсом — наши эмоции.
Я убежден в этом не случаем. Дело в том, что бесконтрольный перерасход ваших чувств может на корню подорвать ваше здоровье. Инфаркт, инфаркт либо ещё какая-нибудь более утонченная неувязка со здоровьем имеет в корне собственной причине яд отрицательных эмоций.
Говоря о цены ваших чувств мы практически говорим о цены вашего физического и духовного здоровья, цены вашей жизни. Что может быть дороже?
Дальше исходя из убеждений средств, самый дорогостоящий ресурс – это своевременная либо инсайдерская информация. Нередко, маленький документ на пол страницы решает финал многомиллионных переговоров.
Но, объективности ради, следует увидеть, что обесценивается информация резвее всех иных ресурсов.
Срок её жизни может измеряться днями, а то и часами. Главный принцип тут такой: чем более широкому кругу лиц становится известной самая ценная информация, тем дешевле она становится.
Дальше, самым ценным с вещественной точки зрения, является ресурс связей. Для выработки неких принципиальных связей уходят годы. Тыщи часов.
И тыщи баксов на деловые обеды, выездные пикники, членство в популярных ассоциациях и спортивных клубах. Я уже не говорю о путевках, презентах, подарках, знаках внимания и дорогостоящих девайсах.
В тоже время злоупотребляя связями все затраченные на их взращивание средства могут растаять резвее утреннего тумана…
Практически исходя из убеждений средств вот три самых дорогих «кита» деловых переговоров:
1. Эмоции2. Информация3. Связи
Естественно, и время и энергия, также могут выражаться в жесткой валюте. Да и время, и энергию вы потратите в течение наиблежайшей недели в любом случае. Даже если ничего не делать к субботе вы все равно будете нуждаться в отдыхе. Бездельничание – это вообщем самое мучительное и энергозатратное занятие…
В окончании вопроса переговорных ресурсов, я желаю сказать одну важную вещь. Если стратегия ведения переговоров, которую вы используете, не относится к модели равновесных переговоров, которой придерживаюсь в собственной практике я, то почти все из того, что я произнес выше, вам не будет иметь смысла.
Все что делают манипуляторы и апологеты силового подхода к переговорам – это усилия лишить оппонента доступа к главным ресурсам и вынудить его к принятию всех критерий, которые прибыльны для вас сейчас времени.
Тут снова вступает в силу базовое правило: миропонимание переговорщика всегда определяет его стратегию и стратегию ведения переговоров.
Есть люди, которые ни при каких критериях не будут питаться человечиной. А есть те, которые произнесут, что данный вопрос – это просто вопрос вкуса и менее того. Что ж, только время покажет, какие ростки дадут засеваемые нами семена…
К Мастеру пришёл гость. Он именовал себя искателем Правды.
Мастер произнес ему:— Если ты вправду ищешь Правду, то в для тебя непременно должна присутствовать…
— Знаю! — перебил его искатель. — Неодолимая страсть к Правде.
— Нет, — ответил мастер. — Готовность признать, что ты можешь ошибаться…
© Александр Кондратович