Кто-то уже опустил руки, а кто-то ощутил новейшую струю и стремится вперед, не оглядываясь на тех, кто уже издавна сзади. Для тех, кто лицезреет в новых критериях перспективы и написана эта статья. А те, кто практически сдался – пусть тоже прочтут и может быть усвоют – что не всё так плохо.
Сетовать на всё и всех – возлюбленная традиция российского человека. Главное всё время повторять: правительство не то, делает не так; мой бизнес низкорентабельный, потому скоро упадет; соперники давят, потому что у их больше ресурсов; сотрудники тунеядцы, а клиенты вообщем – им только бы ничего не брать! Можно длительно перечислять, но смысл не поменяется – всегда повинны другие.
Я не буду никого мотивировать – делай раз, делай два и будет счастье. Все взрослые люди и опыт в бизнесе у многих внушает почтение. Вот только вопрос остается открытый – почему при текущей рыночной ситуации, большая часть плывет по течению и даже не планируют конфигурации в собственных компаниях?
По роду собственной деятельности – я нередко общаюсь с собственниками и наемными генеральными директорами русских компаний (малый и средний бизнес). Специально проанализировав их ответы, сообразил, что только около 40 % компаний планируют сделать либо уже сделали хоть какие-то конфигурации в системе продаж. На что уповают другие Шестьдесят %? Остается только пожелать им фортуны!
Сейчас к конкретике. Что все-таки делают те 40 %? Какие конфигурации в системе продаж они совершают?
Во-1-х, улучшают организационную структуру компании.
Не увольняют бездумно менеджеров по продажам и сервисный персонал по принципу – нам и 3-х из 10 хватит, а проводят кропотливый кадровый анализ, и расстаются только с теми, кто не готов к новым действиям, дополнительным нагрузкам, не готов к жизни по новым правилам. При всем этом, собственники отлично мотивируют оставшихся за новые нагрузки и деяния.
А вот что делают некие из оставшихся Шестьдесят % — лицезрел практически на прошлой неделе в одном из подмосковных сетевых шинных центров: посиживают Три менеджера, Три мастера, Четыре грузчика и все сразу играют в телефонные игры. Ни 1-го клиента, не считая меня, не было. На вопрос – «А что, у Вас так всегда тихо» — ответ был предсказуем: «Ну как все резину поменяли, так никого и нет практически». Комменты, наверняка, излишни.

Во-2-х, клиентоориентированность ставиться в работе всех без исключения служащих на 1-ое место.
В целом – клиентоориентированность компании должна быть по дефлоту всегда в приоритете, но многие приходят к этому, только когда начинается отток неизменных и нет прихода новых клиентов. И конфигурации при общении с клиентами вводятся не только лишь для менеджеров по продажам, да и для служащих всех подразделений компании (бухгалтерия, сервисные службы, службы логистики). И главное правило для всех – не сотрудники приносят Для вас средства, а клиенты, и не Вы платите сотрудникам призы и зарплату, а клиенты. И сотрудникам нужно это донести!
«Ваш звонок очень важен для нас. Вы 1-ый в очереди и Для вас непременно ответят через 10 минут» — знакомо? Такие способы клиентоориентированности вообщем должны пропасть из эталонов работы компаний в сегодняшней ситуации. На звонки Ваши менеджеры должны отвечать так, как- как будто это последний клиент звонит в их жизни.
В- третьих, делают конкретно систему продаж, а не отдел «активно звонящих камикадзе»
Система продаж компании – это всеполноценно функционирующий механизм, в каком задействованы все подразделения организации, а не только лишь коммерческое подразделение (отдел продаж, сбыта). Основная задачка этого механизма – совместная нацеленность лишь на итог. А итог – это размеренный рост продаж. И отдел продаж становится центральной частью всей этой системы, естественно после основного ядра – клиентов. А все другие подразделения начинают делать конкретно вспомогательную функцию, но более важную и направленную на общий итог.
А компании, где как и раньше рулит бессменное трио: заведующий складом, начальник транспортного отдела и главный бухгалтер – могут смело готовить в наиблежайшие год-два — документы на ликвидацию.
В-4-х, собственники компаний выходят в люд (к своим сотрудникам) – акцент на нематериальную мотивацию.
Не закрываются в кабинете и считают убытки с денежным директором, а идут совместно с менеджерами на передовую и демонстрируют пример. Лично лицезрел, приехав на переговоры, как собственник одной из торговых компаний с численностью персонала 100 20 человек, лично посиживал с новым менеджером и помогал ему хорошо составлять коммерческое предложение для клиента, потому что все «старички» были на телефонах, а управляющий отдела в командировке.
Вашим сотрудникам на данный момент нужна не столько вещественная мотивация, сколько вера в то, что все трудности временные и только совместно и тщательным трудом можно не только лишь выдержать на плаву, да и вырасти и вещественно, и мастерски.
И в-5-х, собственники, которые желают двигаться вперед – не веруют слухам и домыслам, а идут собственной дорогой, отыскивают свою нишу, рискуют и выигрывают.

Один мой клиент из маленькой региональной компании (продажа строй материалов B2B, своя лесопилка), при проведении аудита системы продаж, отважился всё-таки открыть свой розничный магазин и неподалеку от большого строительного супермаркета (из плюсов было только проходное место). Друзья стращали его надвигающимся кризисом и жесткой конкурентнстью с сетевым монстром. Но грамотная клиентоориентированная политика: доставка до дома безвозмездно, а у супермаркета от Триста руб., символические подарки каждому покупателю, всегда ухмылка у персонала, чай и кофе для тех, кто закупает на определенную сумму, и почти все другое, дозволили ему не только лишь открыться, да и твердо встать на ноги в этой новейшей нише. По опросам клиентов – им не хватало конкретно такового дела к для себя. Время естественно покажет – но предпосылок к ухудшению у него ситуации я пока не увидел, только рост.
И чтоб резюмировать всё вышеупомянутое, порекомендую только одно – думайте стратегически. Волна кризиса когда-нибудь спадет, начнется рост и только те, кто не ныл, а находил новые решения, планировал и внедрял их – сумеют остаться не только лишь на плаву, да и займут новые ниши либо крепко укрепятся в старенькых. «Дорогу осилит идущий»!