Спад продаж служит сигналом для управляющих и собственников бизнеса. Они понимают, что нужно что-то решать и начинают рассматривать разные варианты – как можно сделать лучше ситуацию.
И по роду собственной деятельности я столкнулась с тем, что предприниматели, желая сделать лучше финансовое положение в компании, после переговоров о консалтинговом проекте делают выбор в пользу …. рекламы!
Меня длительно поражал данный факт. Пока я не разобралась с настоящей предпосылкой такового поведения. Поначалу обсудим момент, почему так происходит. А позже я расскажу об ошибках подобного выбора и последствий, к которым они приводят.
Сначала, стоит осознать, какие задачки решает консалтинговый проект и какие задачки закрывает реклама. Я добавлю, что в консалтинговом проекте реклама не исключается. Но она становится более действенной, и приносит результата еще больше! Я надеюсь, что все отлично понимают, что реклама не оказывает влияние впрямую на реализации – она только сформировывает входящий поток клиентов. Реализации делают ваши торговцы, а так же ваша грамотная рекламная политика, которая повлияет конкретно на вашу мотивированную аудиторию, а так же делает привлекательность вашего предложения.
Итак, реклама – это трафик!
Какие задачки решает консалтинговый проект по повышению продаж? Консалтинговый проект позволяет узреть для вас всю систему бизнеса в целом и осознать, на каких шагах вы теряете клиентов и свои средства. Дело в том, что нередко случается, когда объем продаж может быть прирастить без дополнительных вложений в рекламу!
Я расскажу довольно частую ситуацию, с которой сталкиваемся с клиентами во время проектов. На примере одной из последних компаний. У клиента есть определенный входящий поток, но не много продаж. Соответственно, мы начинали работу с персоналом, получая наилучшие конверсионные характеристики. Но через какое-то время входящий поток начал уменьшаться – стало меньше звонков, меньше консультаций. Вроде бы поступили вы при таковой ситуации? Большая часть управляющих начинают вкладывать средства в дополнительные маркетинговые инструменты, делают веб-сайты, заказывают веб продвижение. Это просит дополнительных вложений и нередко итог не очевиден. Мы же в консалтинговом проекте прошерстили базу имеющихся клиентов, что не просит допвложений, а так же занялись повышением среднего чека. Кстати, многие задумываются, что повышение среднего чека – это реализовать что-то еще. А в неких розничных магазинах это и совсем смотрится как «втюхать» что-то еще. Но средний чек можно прирастить, умея продавать более дорогие продукты. Большая часть продавцов либо менеджеров и не могут и страшатся предлагать их. Таким макаром, даже если трафик в определенный момент падает, может быть, сделать так, чтоб на итоговых продажах это не отразилось, как у нас и вышло.
Давайте сравним результаты от вложений в рекламу и в консалтинговый проект. Допустим, у нас есть начальные данные. И для удобности возьмем обыкновенные числа:

Входящий поток клиентов – 100 гостей / в мес
Продаж за месяц – 10 ед.
Конверсия – 10%. (т.к. из 100 клиентов приобрели всего 10)
Средний чек – 100 000р.
Итого объем продаж: Один 000 000р.
Сейчас даем дополнительную рекламу и/либо новые инструменты.
Входящий поток – 100*80% (предположительное повышение потока клиентов) = 100 восемьдесят за месяц
Конверсия сохранилась – 10%
Реализации за месяц – Восемнадцать ед.
Средний чек сохранился – 100 000р.

Итого объем продаж: Один 800 000р.
Сложность состоит в том, что для того, чтоб поддерживать этот уровень продаж, для вас нужно повсевременно, т.е. каждый месяц подавать и подавать рекламу. Как вы перестаете давать рекламу, ваши реализации падают до начальных данных.
А сейчас разглядим вариант консалтингового проекта, где сначала изменяется рекламная политика, маркетинговые материалы становятся более эффективны, реклама дается по «правильным» каналам, проведена работа с торговым персоналом, изменена мотивация. Допустим, мы достигнули маленьких конфигураций (10-20%) по каждому показателю:
Более действенная реклама привела к нам 100 20 клиентов (+20%)
Обученный продажам персонал делает + 10% к начальной конверсии — 20% конверсия на 100 20 клиентов = 20 четыре продаж.
Обученный допродажам персонал (+15% к среднему чеку) реализует продукт за 100 пятнадцать 000р
Итого объем продаж за месяц – 20 четыре клиента х 100 пятнадцать 000 р. = Два 760 000р.
При всем этом, нередко оказывается, что от 30% маркетингового бюджета можно просто отрешиться из-за его неэффективности. Так что добавьте сюда +30% экономии маркетинговых средств в счет прибыли вашей компании.
Согласитесь, все очень прекрасно и интригующе написано, правильно? Делать реализации без рекламы – притча! По началу, вы так же думаете, что это просто хорошее решение! Кто же откажется от большего количества продаж при отсутствии вложений.
Но вот он подкол. Консалтинговый план довольно объемен. Он плотный по содержанию и, пожалуй, самая противная вещь – то, что написано в плане – Нужно ДЕЛАТЬ! Если не делать то, что написано в плане, то и ожидаемых результатов не будет.

А сейчас давайте сравним. Как проще – выйти из зоны комфорта, научиться выделять время на запланированные деяния, держать под контролем выполнение заданий сотрудниками, поменять либо улучшить обычные деяния, использовать новые, ранее вами не используемые технологии продаж либо просто – дать рекламу?
Сколько усилий нужно вложить в то, чтоб подать рекламу? Минимум! Сколько усилий нужно вложить в реализацию консалтингового проекта – максимум и малость больше! Нам всем необходимы чудесные пилюли, которые решат все наши задачки за нас. И ожидание роста продаж в итоге рекламы – это надежда на эффект магической пилюли, которая часто и дорогая и неэффективная.
А сейчас давайте представим, что после улучшения бизнес-процессов вы дали рекламу, т.е. прирастили трафик клиентов:
Действенная маркетинговая кампания и дополнительные инструменты – 100 20 клиентов*80% = Двести шестнадцать клиентов
Реализации (20% конверсия и Двести шестнадцать клиента) =43,2 продаж
Персонал умеет делать допродажи – средний чек 100 пятнадцать 000р
Итого объем продаж – 40 три клиента х 100 пятнадцать 000р = Четыре 945 000р.
Этим примером хотелось бы отметить, как становится отлично использовать расширения (т.е. новые каналы рекламы, а так же и найм новых служащих, закупка нового оборудования, установка IT-программ и т.д.), когда бизнес-процессы настроены очень действенно!
Напомню, что реклама закрывает задачку по обеспечению трафика.
Консалтинговый проект – обеспечивает всеохватывающее решение по повышению прибыли. И нередко на прибыли может отразиться неэффективное внедрение ресурсов (реклама, люди), некорректно выстроенная мотивация персонала (и даже не всегда торгового), традиционный расчет себестоимости продукта и почти все другое. Может ли реклама поменять ваши управленческие функции и поменять подход к бизнес-процессам? Естественно, нет. Реклама будет поставлять к для вас клиентов, а ваши торговцы отсеивать их, так как не могут работать с ними. Реклама будет поставлять к Для вас клиентов, а из-за плохо выстроенных производственных процессов вы будете предлагать неинтересные сроки производства и сливать клиентов, из-за традиционного расчета себестоимости вы будете предлагать клиенту стоимость, которая не устроит ваших клиентов. И вы снова их теряете. Сколько бы для вас клиентов не привела клиентов, вы будете терять прибыль.
Так куда лучше вложиться в консалтинговый проект либо в рекламу? Ответ прост – глядя чего вы ждете и готовы ли изменяться . Если вы готовы закрыть глаза на то, что средства, затраченные на вербование клиента соединяются вникуда, то это ваш выбор – продолжайте сорить заработанными средствами! Если желаете в корне поменять ситуацию, то для вас придется и самому изменяться, придется ДЕЛАТЬ! Да, будет не просто, будут сопротивления, но когда вы их пройдете – вы достигнете хотимого результата!