Отвечу как Коммерческий директор, под которым в управлении Продажи—Закупки—Маркетинг:
1. Начинать нужно не с откручивания голов. А с .. Бюджетирования (спросите у Вашего финансиста что такое "БДР", "Точка безубыточности" и "Операционный бюджет продаж".
2. Позже взяв у финансистов цифру по "расходам" — прикидываем на какой ВАЛ должны торговцы выйти. Т.е. начинаете строить систему ПЛАНИРОВАНИЯ.
3. Чтоб т.н. "Планирование" не смотрелось в виде … дилетантской простой таблички Эксель из … 2х столбцов :-) поначалу проводится "причёсывание" Сбытовой сетки в 1С, Аксапте либо другой рабочей базе Компании.
4. Дальше. Когда у Вас есть "Прогноз продаж" ОБЩИЙ (числа продаж по КАНАЛАМ, типам клиентов снутри каждого канала, конечным объектам, регионам, товарным категориям и т.д. — не достаточно кто на старте нарезает систему сбыта верно) — начинаем прикидывать в какие Регионы идти сначала. т.е.
5. Строим "Карту захвата территорий". Это некоторая цифровая модель: перечень округов-областей-городов с рядом характеристик:

  • численность
  • среднедушевой доход
  • вкладывательный потенциал
  • примерное потребление (ёмкость) Ваших категорий Продукции

Позже на такую "Карту захвата территорий" и накладываете реализации Ваших бойцов, осознаете "СКОКА Нужно МЕНЕДЖЕРОВ" + Сходу осознаете в какие области нужно двигаться в 1-ю очередь — какие конкретно регионы обзванивать, перечень городов.
6. После чего нужно приготовить АРМ менеджеров (попытаться заавтоматизировать). Позаботиться о наличии (вырезке) уже маленьких "оперативных" отчётов в 1С (можно, естественно, и в Эксель выложить на 1-ое время).
7. Только после чего — утверждаете структуру Сбытового блока.

Главные рабочие формы:

  • Ежедневка план-факт (отработанное число дней и месяц)
  • Журнальчик счетов (чтоб держать под контролем и не допускать зависание)
  • Прогноз менеджера по намечающимся сделкам
  • Мини-CRM (мы её предоставляем в Эксель)
  • Отчёт "Активность менеджера", "Досье переговоров с клиентом" и т.д. А не просто отчёт по отгрузкам/Дебиторке :-) Ставим СИСТЕМУ сходу и верно!

Да. И принципиально проработать сетки мотивации. Не очевидные "Оклад+%" и "делайте план как желаете". А прописать Характеристики, которые будут включатся в сетку мотивации!