Сейчас обсудим главные процессы, которые нужно осознавать и которые нужно выстраивать в малом b2b.
Ну, во-1-х, что такое b2b? Это когда вашим клиентом является другая компания либо бизнесмен, а не физическое лицо (незарегистрированное как ИП). Давайте разберем на определенном примере.
Допустим, наша компания реализует канцелярию в кабинет: бумагу, карандаши, маркерные доски.
Нам просто и трудно сразу. По идее, нашим клиентом может являться хоть какой кабинет хоть какой компании. Сложность конкретно в том, что очень неконкретная мотивированная аудитория. Таких клиентов, может, в Кемерово около 10 000 — Двенадцать 000 компаний. Но чем больше клиентов, тем меньше концентрация, и тем паче стандартное УТП у вас получится.
Пример со стороны: Курсы "Тайм-менеджмент для управляющих" будут продаваться лучше чем курс "Тайм-менеджмент" и ужаснее, чем "Тайм-менеджмент для управляющего розничного магазина"
Ну да хорошо. Разберем пока только Коммерческую службу.
1-ая структура (либо функция), которую мы разглядим — генерация новых клиентов. Это та служба, человек либо процесс, которые обеспечивают приход новых клиентов в компанию. Тут стоит поделить эту структуру как минимум на две:
1. Активные реализации

Характеристики, которые нам необходимы:

  • Количество новых сделок (только по интенсивно завлеченным клиентам),
  • Количество сгенерированных ЛИДов*,
  • Количество совершенных активных звонков (контактов).

* Лид (lead, мотивированной лид) — возможный клиент, тем либо другим образом отреагировавший на рекламную коммуникацию.
2. Пассивные реализации
Характеристики, которые стоит учесть:

  • Количество новых входящих клиентов,
  • Количество новых входящих продаж,
  • Коэффициент эффективность продаж «со входа» (отношение второго показателя к первому).

Опционально можно добавить характеристики:

  • Воззвания и реализации в разрезе направлений деятельности.
  • Воззвания и реализации в разрезе рекламных активностей.

Что принципиально: максимально принципиально установить наибольший контроль за «точками входа» клиентов в компанию. Для вас нужно прослушивать новые звонки, просматривать почту от новых клиентов, смотреть за всеми воззваниями. Очень недешево эти клиенты стоят вам, и очень безответственно к ним могу относится сотрудники без подабающего контроля. Об этом позже побеседуем раздельно.
Сопровождение, сохранение клиентов
Последующая задачка в продажах в маленькой компании — сервис (либо сопровождение). Это процесс, отдел либо сотрудник, которые отвечают за то, чтоб клиент навечно остался с вами. Тут существует целый комплекс мер, но для вас нужно выстроить процесс ведения клиентов и непременно смотреть за ним. Либо поставить человека и смотреть по базисным показателям.
Базисными показателями могут быть последующие:

  • Средняя выработка с клиента
  • Коэффициент сохранности клиентов

Оба принципны, 1-ый должен расти и точно не должен падать. 2-ой так же нужно максимизировать. Новенькая продажа — практически всегда происходит с малой рентабельностью. Для вас прибыльно иметь больше постоянных клиентов, на которых вы уже не тратите средств для вербования. Но для этого нужно иметь агрессивно построенный процесс.
Как его организовать? Общие принципы постараюсь обрисовать в одной из последующих статей, кому любопытно — напишите на почту — для вас первым отправлю ее.
Принципиально: постарайтесь не ложить на 1-го человека и поиск клиентов, и их сопровождение. Не глядя на то, что такая модель нередко употребляется как стандартная, она менее устойчива. Лучше «на берегу» найти узенькие задачки сотрудникам. И найти рамки регламентами и эталонами. Тогда ваш бизнес будет более размеренным и защищенным от, так именуемого, людского фактора.
Если позволяет финансовая сторона, то лучше сходу забрать у продающих служащих (в особенности у активников) обязанности по документообороту. Фиксация договоренностей в CRM — единственное, что можно на их бросить. К огорчению, отличные торговцы однозадачны, они будут делать отлично только что-то одно: либо делать документы без ошибок, либо отлично продавать. При этом, вероятнее всего с течением времени акцент сместится к документам (они по определению вызывают меньше стрессов, а, означает, к ним и будет стремиться сознание сотрудника).
Построение структуры продаж в b2b довольно большая тема, есть сотки книжек общепризнанных профессионалов и 10-ки методик.

Я же пробую здесь освятить выжимки из этих книжек и методик, которые являются базисными. Эти способы будут работать конкретно в малом бизнесе и посодействуют довольно отлично масштабировать вашу структуру.
Так же такая модель позволяет упростить контроль и довольно непосредственно определять задачки и функции служащих. А чем более определенная цель стоит у сотрудника, тем больше возможность ее выполнения.
Если данная тема так же для вас увлекательна, пишите письма. Если будет хоть одно письмо, буду продолжать освящать данную тему :)
Ну а пока — перечитайте статью и проверьте, как эти способы можно адаптировать и ввести в вашем бизнесе уже на данный момент. Если появились сомнения — пишите, с наслаждением отвечу на ваши вопросы либо возражения.