Потенциал обычного маркетинга с его нескончаемой борьбой за место в сознании потребителей уже исчерпан,—считает Джей Байер, создатель книжки"Youtility: Why Smart Marketing Is about Help Not Hype" и узнаваемый консультант в сфере медиа. Не в последнюю очередь так как фундамент этой стратегии «дал трещину».
Причина: все большее недоверие, которое потребители проявляют к бизнесу.

Обычный исходящий маркетинг — реклама товаров и услуг — "в лоб" уже фактически не работает, имиджевый маркетинг — для малого и среднего бизнеса — выброс средств. Купоны, акции, скидки — действуют периодически, но дают краткосрочные скачки продаж и покупатели нередко меняют компании на других поставщиков, если у вас нет акции, а у кого-либо в этот момент есть.

Таким макаром, Байер предлагает компаниям использовать другой подход к маркетингу, который он именовал «Youtility».

Мысль Youtility, хотя и не поражает концептуальной новизной, с ювелирной точностью отражает реалии нынешнего денька. В критериях, когда рекламщикам приходится биться за внимание потребителя не столько со своими сотрудниками из фирм-конкурентов, сколько с самим объектом собственных притязаний, лучше не пробовать поразить последнего кое-чем необычным, а просто предоставить человеку что-то полезное.

Посреди примеров внедрения Youtility — информационный вестник Scotts Miracle-Gro, ведущего производителя продуктов для ухода за садом, который предлагает советы по уходу за газоном, содержание которых находится в зависимости от места проживания потребителей и типа их газона.

А Columbia Sportswear, мировой фаворит в производстве обуви и одежки для активного отдыха, предложила клиентам бесплатное мобильное приложение, из которого туристы могут выяснить, как верно завязывать 10-ки видов узлов, также, когда уместно использовать любой из их. (При этом количество загрузок этой программки за приблизительно Двенадцать месяцев достигнуло Триста восемьдесят семь тыс.)


«Ваш возможный клиент должен узреть в вас друга, — пишет создатель. — И, если вы как друг предоставляете им настоящую ценность, а не просто закидываете их купонами, они наградят вашу компанию собственной лояльностью и симпатией—точно потому что мы поощряем друзей».

Таким макаром, компании, которые взяли на вооружение Youtility, заместо того чтоб раздражать потребителям приевшимися всем приглашениям «like-ать», к примеру, на собственной страничке в Facebook, употребляют эту и другие платформы для того, чтоб в чем либо посодействовать клиентам.

Прокладывать путь к потребителям, предоставляя им определенную полезную информацию, мягко говоря, не просто. Байер приводит данные исследования, проведенного Гугл: так, если в 2010-м, перед тем, как принять решение о покупке, люди обращались к 5,3 информационных источников, то через год — уже к 10,4. И это не касается только покупки дорогих вещей. Выбирая заведение, где можно наспех перекусить, потребители берут наименее 5,8 предложений.

«Если сам факт того, что америкосы берут на себя хлопоты вводить данные практически 6 раз для того, чтоб решить, где съесть бутерброд с курицей, не уверили вас в необходимости выиграть информационную войну,—тогда все, ясдаюсь», — отмечает создатель.

По убеждению Байера, ключ к рекламному успеху в том, чтобы отыскать свое место в большом информационном пуле. Возьмем мобильное приложение Clorox myStain, которое сходу порекомендует для вас, как избавиться от пятен на одежке. С одной стороны, можно сказать, — хороший метод напомнить о существовании компании Clorox. Но, невзирая на все, большая толика фуррора приложения, — в желании компании посодействовать, не задействуя для этого конкретно свои продукты.

Как показано в книжке: в арсенале Youtility — неописуемое обилие инструментов. Этот подход с значительной полезностью себе употребляют не только лишь производители, да и поликлиники, гостиницы и даже таксисты.

Так, какой-то из них даже обзавелся своим изданием с советами, где лучше поужинать, которое, естественно, ничего общего не имеет с заказом такси. Но к кому еще вы обратитесь, когда для вас необходимо попасть в гостиницу после неплохого ужина?

Главные идеи очень пересекаются с концепцией контент-маркетинга, входящего маркетинга (inbound marketing) когда мы не продаём и не транслируем свою рекламу, а даём новые идеи и нужный, нередко обучающий контент нашим возможным покупателям — на всём пути "путешествия покупателя".

Мы забываем стандартную воронку и этапы продаж, а совершаем все свои активности, отталкиваясь от шагов "процесса покупки", т.е. это и есть то самое "путешествие покупателя" (buyer’s journey на языке оригинала).

Невзирая на то, что такие приемы нам всем отлично знакомы, эта книжка по-настоящему практическая и животрепещуща. Недаром же она оказалась в списке бестселлеров The New York Times и в ТОП-е Амазона.

Естественно, книжка изобилует конкретно забугорными примерами и кстати, некие русские примеры я обычно привожу на собственных мастер-классах для управляющих.

Жалко, что пока книжка на российском языке не вышла, но судя по скорости выхода новинок по теме бизнеса в МИФ в ближайшее время, наверняка это случится уже скоро.