Все руководители желают, чтоб у их работали толковые, обученные, проф менеджеры по продажам. Но часто, а если поточнее, в 95% случаев к нам приходят соискатели с наименьшим опытом и способностями продаж (не говоря уже о коммуникационных способностях). В этой статье мы разглядим еще одну причину, по которой Ваши сотрудники не демонстрируют тех результатов, которых Вы от их ждете.

Давайте разберемся, как можно с наименьшими затратами времени и средств с новенького сделать неплохого торговца. В среднем по статистике, которая у меня имеется, новичок начинает приносить плоды через месяц — с ординарными продуктами, и через 3-6 месяцев – с сложными. Для того, чтоб понизить временные и денежные утраты, некие компании употребляют Книжки Продаж, написание таковой книжки просит суровой работы, как компании, так и спеца, который ее будет составлять.
Но что делать, если на это нет времени и Вы точно понимаете, что Ваши менеджеры «не ахти»? Необходимо срочно что-то поменять, стремительно учить, увеличивать эффективность и характеристики и т.д. и т.п. 1-ое что можно и необходимо сделать, это составить сценарии дискуссий менеджера либо так именуемые – скрипты продаж. Думаю, не имеет смысла говорить, что же все-таки это такое. Уверен, что Вы слышали уже о их либо даже пробовали ими воспользоваться. Если у Вас вышло, и Вы подняли реализации и способности продавцов на другой, более высочайший уровень – эта статья не вам. А если Вы начинаете либо уже испытывали, но они так и не принесли подходящего результата, читайте далее.
Какая полезность от их использования? Самая, что ни на есть большая, и даже (не побоюсь этого слова) большущая! На новеньких, которые только пришли к Для вас в компанию, это в особенности отражается. Разница проведения переговоров в 1-ый денек и через неделю, это небо и земля. А со стороны кажется, что этот человек работает у Вас уже месяца два как минимум. Ну и не только лишь для новичков от скриптов есть полезность. Я лично знаю больше 10-ти менеджеров, у каких опыт в продажах более 5-ти лет, и они до сего времени употребляют скрипты продаж, к примеру, когда необходимо реализовать продукт, с которым они не много знакомы.НО! Давайте остановимся в похвалах и вспомним, что не все скрипты работают. Почему? Разглядим ниже.
Почему не работают скрипты продаж?
Главные предпосылки:

  • Плохое составление.
  • Неудобство использования.
  • Завышенная самооценка менеджера.
  • Отклонение от сценария.
  • Отсутствие доработки/шлифовки скрипта.

Решение:
Плохое составление. На данный момент, данным видом услуг занимаются все кому не лень. К примеру: торговцы, которые начали осваивать веб, пожилые люди прослушавшие некий курс, студенты, которые решили подзаработать, поклонники какого-то еще одного гуру инфобизнеса. Все эти люди послужили не на благо рассматриваемому инструменту и сделали «ком» негативного дела к нему. Что все-таки делать? Необходимо быть внимательным и рассматривать спеца со стороны его практических способностей, работал ли он в продажах, где, что продавал и т.д. Также, стоит направить внимание на цена услуг. Обычный ценовой спектр для скриптов – от Три тыщи руб. за обычной скрипт и 50-70 тыс. руб. за подробный скрипт, сделанный в файле со ссылками (удобство использования). В очень редчайших случаях, цена скрипта может превысить сумму в 100 тыс. руб..

Неудобство использования. Есть некоторое количество видов скриптов, от схемы переговоров до подробной интеллект-карты и заканчивая файлом со ссылками, о котором упоминалось выше. Для каждой отдельной компании, необходимо рассматривать и согласовывать не только лишь с управлением, да и с менеджерами, какой вид необходимо использовать. К примеру, для скрипта обхода секретаря, довольно маленький интеллект-карты, но для реализации сложного продукта, карты использовать не получиться (очень огромные), необходимо глядеть в сторону ссылочного файла и карты-процесса реализации. Подходите к выбору осознанно, все очень персонально.
Завышенная самооценка менеджера. Тут все очень просто – я крутой, я два года в «продажах», для чего мне скрипты, я отлично импровизирую и т.д. и т.п. Для таких людей скрипты – это излишний «головняк». Они просто не будут их использовать. Какой выход? Проститься с таким человеком либо жесткий контроль, пока он не усвоит, что это для его же блага. В этой ситуации, все находится в зависимости от Вашего терпения и гуманизма.
Отклонение от сценария. Это следствие пт 2, о неудобстве использования. Если Вы составили либо заказали не тот скрипт и Ваш менеджер просто не успевает «бежать» по нему очами, он непременно запутается и начнет нести все, что только может придти ему в голову. Я был очевидцем таких «продаж», это нечто. Адекватный человек, с которым ты только-только дискутировал на тему квантовых частиц, начинает путаться в словах, заикаться, грубиянить человеку на другом конце провода. В конечном итоге, выяснилось, что он просто растерял ветку разговора, а находить времени не было, вот и пришлось выворачиваться и гласить «как умею», а не как учили. Выбирайте подходящие виды скриптов!
Отсутствие доработки/шлифовки скрипта. В лучше случае Три компании из 10 занимаются прорабткой и улучшением скриптов. В главном, ситуация последующая – управляющий отдела, заместитель генерального, генеральный либо даже обладатель бизнеса заказывает написание скрипта. Узнали какие сценарии им необходимы, пишем, внедряем. Работают либо нет – не принципиально, главное, что они есть. На предложение доработки и шлифовки, слышим: «Зачем мне эти дополнительные расходы?». На резоны не реагирует. В данной ситуации спец ничего не может поделать, не считая как предупредить, что изредка когда (а поточнее – никогда) случается так, что скрипт будет работать с первого раза. И если спец обычный, он как минимум даст советы, как доработать этот скрипт самому. Решение явное, необходимо повсевременно работать над совершенствованием скрипта.
Как решать вопрос некомпетентности персонала, решать Для вас естественно. Я только могу рекомендовать, начать со скриптов, а уже после их внедрения приступать к написанию Книжки Продаж.